L’intelligence artificielle est arrivée en trombe dans la vie des équipes commerciales itinérantes : analyse de donnée, préparation de visite, smart selling, recommandations intelligentes, automatisation, et… organisation et optimisation des tournées commerciales.
Les cas d’usages concrets de l’IA dans la vente sont nombreux, c’est pourquoi nous allons nous arrêter, le temps de cet article, sur un sujet précis : comment l’intelligence artificielle peut-elle vous aider et vous faire gagner du temps sur l’optimisation de vos tournées commerciales, en allant bien au-delà de la simple organisation logistique ?
Réponse dans cet article.
Lorsque vous optimisez une tournée commerciale, vous répondez en même temps, aux questions suivantes : qui visiter ? Quand le visiter ? À quelle fréquence ? Dans quel ordre ? En tenant compte de quels objectifs ? Avec quelles contraintes terrain ?
Pour quelques points de vente, un humain peut y répondre. Pour organiser ses tournées toutes les semaines, sur des dizaines voire certaines de points de vente, cela n’est pas possible. Alors, la technologie prend le relais, mais les outils de planification et d’optimisation des tournées commerciales partent d’un postulat clé : la liste des points de visite est déjà définie.
C’est sur ce point que l’IA change vraiment la donne : l’intelligence artificielle intervient avant, pendant et après l’optimisation de tournée : là où un outil d’optimisation classique travaille sur une liste donnée, l’IA intégré dans un outil d’optimisation de tournée construit et hiérarchise la liste. L’intelligence artificielle analyse l’ensemble du parc qu’elle croise avec l’historique de ventes (sell-in et sell-out), les évolutions récentes, les signaux faibles, les données terrain et le contexte commercial (promo, lancement…).
Lorsque vos commerciaux réalisent leurs tournées, ils doivent sélectionner les points de vente qu’ils vont visiter. Oublions les tournées basées sur l’habitude et prenons l’exemple d’un chef de secteur qui sélectionne ses magasins basés sur ses objectifs ou données.
Soit, il les sélectionne manuellement, ce qui peut lui prendre du temps et comporter des erreurs. Dans ce cas-là, nous vous conseillons de lui faire lire cet ebook sur quels magasins prioriser selon les objectifs du mois.
Soit, vous l’aidez à bien planifier ses tournées commerciales en lui créant des vues dynamiques. Comme il est rare de travailler sur l’ensemble de son parc en une fois, les vues dynamiques permettent de filtrer vos points de vente en fonction de critères spécifiques (statut du magasin, retard de visite, fréquences de visite, DN, Chiffre d’affaires…), et de les retrouver plus facilement et plus rapidement. Elles peuvent être spécifiques à chacun de vos commerciaux et sont bien entendu, évolutives dans le temps. Les résultats s’affichent dynamiquement au fur et à mesure que vous appliquez ou modifiez les filtres.
À partir de ces vues, vos commerciaux vont pouvoir organiser leur tournée, en choisissant les points de vente, selon des objectifs et besoins spécifiques. L’intelligence artificielle peut faire ce travail à votre place. Elle analyse les données issues de votre CRM et d’autres sources (si vous les avez connectées à votre CRM), comme les sorties de caisse pour 1. identifier les points de vente à fort potentiel ou en perte de vitesse, 2. détecter les signaux faibles (baisse du chiffre d’affaires, rupture d’un produit, faible DN…), 3. classer les points de vente par niveau de priorité (urgents, stratégiques, en péril…). L’IA vous dit concrètement où aller et pourquoi.
Attention tout de même : comme pour un humain, l’IA a besoin de données et d’une donnée propre. Si la donnée récoltée est fausse ou faussée, ce que vous propose l’IA le sera aussi.
Si vous êtes équipés d’un optimisateur de tournée, il vous aidera à avoir le meilleur itinéraire possible selon la géographie de vos points de vente. Ils optimisent le temps parcouru sur la route, mais ne prend pas forcément en compte le poids business et les relations du magasin.
L’intelligence artificielle va regrouper l’ensembles des critères qui sont importants pour vous :
Cela lui permet de construire une tournée plus équilibrée et plus rentable. Elle peut aussi, si vous lui demandez, vous construire une tournée avec nuitées.
Pour mieux comprendre comment cela peut fonctionner :
Aujourd’hui, si un rendez-vous s’annule, votre commercial va dans son application mobile, et supprime le rendez-vous. Automatiquement, son agenda se modifie pour réorganiser les visites de la journée en fonction.
Néanmoins, et c’est normal, votre chef de secteur ne peut pas regarder tous les points de vente qui ont un changement à risque durant sa tournée. L’intelligence artificielle, si. Changement d’objectif, promotion pirate qui tombe, problème logistique sur un produit phare…. Autant de modifications de dernière minute que l’IA peut prendre en compte pour ajuster en temps réel ou réordonner les priorités pour les semaines à venir.
La sectorisation commerciale est un vrai défi. Bien découper ses territoires demande une connaissance du terrain, de ses équipes et de la patience. Mais dans un métier avec un turnover important, il n’est pas toujours facile de bien connaître ses commerciaux et leur capacité de travail. Certaines zones peuvent alors être sur-sollicitées et d’autres oubliées. Certains commerciaux courent là où d’autres sont sous-chargés.
L’IA peut vous aider dans ce travail en vous proposant une redistribution de certains points de vente et donc zones, en fonction des disponibilités, des performances et/ou de la fréquence de visite. Elle vous aide à rééquilibrer la charge de travail entre les membres de votre équipe.
Vous vous dites, à la lecture de cet article, que l’intelligence artificielle permet beaucoup de choses, mais concrètement comment cela fonctionne ? L’objectif est de vous montrer comment les données sont utilisées, comment les priorités sont définies, et comment les tournées sont générées puis ajustées.
Comme mentionné plus haut, l’IA a besoin de données fiables pour travailler. C’est ici que vos commerciaux jouent un rôle clé et restent indispensables.
Afin de vous recommander les meilleurs tournées possibles, elle va s’appuyer sur toutes les données qu’elle a dans votre CRM, c’est-à-dire :
Le travail de collecte de l’information et d’intégration est fait. L’intelligence artificielle peut désormais croiser les données et les analyser pour identifier les priorités et urgences. Pour cela, elle va scorer vos points de vente en calculant un score de priorité. Voici un exemple non exhaustif :
Elle va ensuite détecter les anomalies, alertes ou opportunités :
A partir de l’analyse, l’IA va créer une liste priorisée de magasins à visiter par commercial. Cette liste est souvent trop longue pour que le chef de secteur puisse tout visiter en une semaine. Elle va donc sélectionner uniquement les magasins qui valent la peine d’être visités.
Voici comment l’intelligence artificielle fonctionne :
Voici la dernière étape, qui est celle visible par vous et vos équipes.
Une fois le travail réalisé (qui prend une minute de votre temps), elle va alors générer un plan de tournée optimisée, prenant en compte, le temps de trajet, l’itinéraire, les pauses et les règles métiers et contraintes personnelles (jours en télétravail, horaires, zone attribuée, moyen de transport…).
Une fois la tournée validée, elle s’affiche automatiquement dans l’agenda de vos commerciaux. Il leur suffit d’ouvrir leur application CRM le jour même pour s’y rendre.
Le travail itinérant n’est qu’une boucle. Le commercial va donc réaliser se tournée et via son application CRM, collecter de nouvelles données. Toutes ces données repartent dans le CRM pour que l’IA puisse s’en servir et re-évaluer ses priorités en fonction.
Ainsi, elle va :
Voici un schéma simplifié de comment l’IA optimise vos tournées commerciales
Pour que l’intelligence artificielle apporte une véritable valeur ajoutée à l’optimisation de vos tournées commerciales, il est indispensable que votre CRM soit doté de données fiables, à jour et exploitables. L’IA repose entièrement sur la qualité des données qu’elle analyse. Si les informations sont incomplètes, obsolètes ou incohérentes, les recommandations produites le seront également.
Concrètement, cela implique :
L’IA a besoin de règles de priorisation explicites pour arbitrer correctement. L’intelligence artificielle a besoin d’une intervention humaine pour bien fonctionner. Vous devez lui indiquer quelles typologies de clients sont prioritaires, quelle fréquence de visite minimale respecter, quels signaux déclenchent une visite urgente, ou quels objectifs priment selon la période. Sans un paramétrage de base (ou un bon prompt) elle ne comprendra pas ce que vous souhaitez.
L’IA n’optimise que ce qui est réellement utilisé.
Côté commercial, les forces de vente doivent suivre les tournées proposées, renseigner les visites réalisées, et comprendre le pourquoi des recommandations. L’IA n’est efficace que si elle est perçue comme une aide, pas comme une contrainte.
Côté managériale, le directeur des ventes doit analyser les résultats (au moins au départ) et ajuster les règles et priorités dans le temps pour bien contraindre l’IA dans son fonctionnement.
Chez Sidely, nous proposons deux manières d’automatiser vos tournées commerciales et donc, de gagner du temps.
Soit, vous faites confiance à l’IA, qui se charge d’organiser votre tournée commerciale. Pour cela, vous indiquez le nombre de jours que vous êtes disponibles dans la semaine et Sidely sélectionne les magasins et vous propose un itinéraire optimisé.
Soit, vous choisissez vos magasins. Dans ce cas-ci, Sidely optimise automatiquement votre tournée et vos trajets, prenant en compte les nuitées (si nécessaire), le découpage par journée, les contraintes horaires de vos contacts et l’ordre de visite.
Si cela vous intéresse, contactez-nous !
