Optimisez vos plans de tournées commerciales | Sidely

Comment optimiser vos plans de tournées commerciales

Alexis Lecomte
1 Septembre 2022 - 4 min de lecture
Mis à jour le 30 novembre 2023

En tant que chef de secteur, votre mission consiste non seulement à développer les ventes, mais aussi à veiller à la satisfaction de vos clients, et à maintenir une présence efficace sur le terrain. Pour atteindre ces objectifs ambitieux, la tournée commerciale joue un rôle central.

La conception et l'optimisation de votre plan de tournée commerciale sont des atouts indéniables qui vous permettront d'accroître votre productivité, et par conséquent, d'augmenter le nombre de rendez-vous que vous pouvez réaliser.

Dans cet article, nous plongerons en profondeur dans l'art de l'optimisation des plans de tournées commerciales, afin de vous donner toutes les clés pour maximiser votre efficacité et atteindre vos objectifs avec succès.

Le plan de tournée commerciale : définition et typologie

Qu’est-ce qu’un plan de tournée commerciale ?

Le plan de tournée commerciale est une feuille de route qui organise votre agenda de manière à maximiser le nombre de rendez-vous, tout en rationalisant les frais associés et le temps de déplacement.

Il couvre une zone définie et s’étend sur une période pouvant correspondre à une journée, une semaine ou un mois.

L’objectif d’un plan de tournée commerciale est de vous permettre de trouver l’itinéraire le plus optimisé pour vos tournées sur le terrain. Et pour les optimiser, vous pouvez utiliser des solutions logicielles dédiées, qu’il s’agisse de CRM ou d’applications de gestion de tournées. La planification des tournées se présente aujourd'hui sous forme de liste ou, de manière idéale, sous forme d'une carte interactive.

L'efficacité du plan de tournée dépend souvent de la segmentation de la clientèle, ce qui permet de l'aligner sur les ambitions et les objectifs de votre entreprise.

Les 4 types de plans de tournées

Pour quadriller votre territoire, vous disposez de plusieurs méthodes pour structurer votre plan de tournées.

La tournée en marguerite

Le secteur commercial est divisé en zones distinctes, chacune étant abordée comme un "pétale". Chaque zone est couverte en boucle, permettant d’enchaîner les rendez-vous jusqu'à revenir au point de départ, c’est-à-dire l’entreprise ou le domicile du commercial.

Elle est la plus adaptée à des sectorisations limitées et se prête bien à la planification mensuelle, puisqu’elle permet de “réaliser” un pétale par jour.

tournée marguerite

La tournée en trèfle

La tournée en trèfle suit le même raisonnement que la tournée en marguerite, mais limite le nombre de zones à 4.

Ce modèle est particulièrement adapté à l'organisation hebdomadaire, où quatre jours sont dédiés à la visite terrain, et une journée au bureau, pour les tâches administratives, de prospection et d'organisation.

tournée en trèfle

La tournée en zigzag

La tournée en zigzag est généralement utilisée pour les tournées  sur une zone  étendue mais traversée par une route centrale, par exemple quand un grand nombre de clients se trouvent de part et d’autre d’une autoroute.

Le commercial itinérant commence alors par le rendez-vous le plus éloigné de sa base de prospection pour enchaîner toutes les autres visites en direction de son point de départ.

tournée en zigzag

La tournée en spirale ou escargot

Également pensée pour couvrir de vastes territoires, la tournée en escargot décrit un plan de visite en spirale à partir du point de départ, qui prend fin avec le rendez-vous le plus éloigné, à la manière d’un escargot.

tournée en spirale ou escargot

Maintenant que vous connaissez les différents types de tournées, penchons-nous sur les critères pour choisir la plus adaptée à vos besoins.

Optimiser ses plans de tournée commerciale en GMS

Planifiez vos tournées commerciales

Pour planifier vos tournées, vous devez connaître l’objectif de votre visite et donc, les clients ou prospects à visiter. Pour cela, votre manager peut vous partager les critères de visites, ou dans le meilleur des mondes, vous partager la vue filtrée des points de vente à visiter.

Généralement, le plan de tournée commerciale est déterminé sur les points de vente avec le plus de potentiel commercial. Le potentiel de ventes étant très variable d’un point de vente à l’autre, la logique de fréquence des rendez-vous clients nécessite un scoring particulier des établissements à rencontrer.

Votre scoring va être établi sur plusieurs critères :

  • La typologie de votre visite : implantation / Contrôle / Avec rendez-vous / Où appel de prospection ;
  • La typologie de votre client : suspects / Prospects / Clients actifs / Clients inactifs ;
  • La localisation du magasin ;
  • Les données commerciales des dernières visites : Taux de détention / Évolution du chiffre d’affaires / Évolution des sell-out / Présence de la PLV / Etc. ;
  • La fréquence de commande ;
  • La fréquence de visite.

Par exemple :

  • Si vous réalisez une visite d’implantation de promotion, vous allez visiter des clients actifs, avec une DN et une DV importante.
  • Si vous réalisez une visite de contrôle, vous allez visiter les clients actifs, avec une fréquence de visite faible.
  • Si vous réalisez une visite de prospection, vous allez visiter des prospects.

Optimisez vos plans de routes

Vous savez qui vous voulez visiter et pourquoi. Maintenant, vous allez devoir optimiser votre route si vous voulez passer plus de temps en rendez-vous qu’en voiture.

Pour cela, nous vous conseillons de faire appel à une solution logicielle conçue autour de l’optimisation des circuits, et non pas adaptée ou bricolée pour fonctionner avec des applications de cartographie tierces. En effet, des solutions telles que Google Maps ou Excel ne sont pas conçues pour atteindre ce niveau de performance et d’optimisation, et ne pourront vous aider à optimiser vos trajets.

Avoir une visualisation cartographique est d’autant plus un avantage si elle est accompagnée d'outils intuitifs, comme le lasso qui vous permet de sélectionner plus facilement vos magasins.

Si vous utilisez Sidely :

  1. Visualisez les points de vente à visiter sur la carte, à l’aide de vos critères ou vues filtrées ;
  2. Sélectionnez le point de départ et d’arrivée souhaité (cela peut être votre domicile comme votre bureau) ;
  3. Sélectionnez les magasins avec le lasso ;
  4. Sidely vous optimise votre route selon vos critères et les relations avec vos magasins :
  • Typologie du plan de tournée en fonction du départ et de l’arrivée
  • Temps de trajet entre les magasins
  • Disponibilité du chef de rayon
  • Etc.

Soyez flexible sur la route

Être en tournée commerciale n'est pas toujours de tout repos, car des imprévus peuvent survenir à tout moment.

  • Vous vous retrouvez coincé dans les embouteillages ? Sidely s’intègre avec l’ensemble des applications GPS mobile, telles que Waze, CityMapper, Google Maps, Uber… Vous pouvez ainsi, directement depuis votre CRM, choisir l'application qui vous convient le mieux, vous guidant efficacement de votre point A à votre point B, et ainsi de suite, tout en minimisant les tracas de la route.
  • Si votre rendez-vous est annulé, cela peut arriver à tout le monde. Il vous suffit de mettre à jour votre agenda et de relancer l'optimisation. Un nouvel itinéraire vous sera proposé instantanément.

Lorsque vous êtes sur la route, vous n'avez pas toujours votre ordinateur à portée de main. C'est pourquoi il est essentiel de travailler avec une solution accessible depuis votre téléphone et/ou tablette, ce qui se révèle bien plus pratique dans ces situations !

Visitez vos clients et prospects en grande distribution

En tant que chef de secteur, il est important d’optimiser vos déplacements car, outre votre mission de développer les ventes, vous devez également :

  • Assurer la gestion des promotions ;
  • Maximiser la présence et la visibilité de vos produits au sein des assortiments ;
  • Relever les prix de ventes de vos produits et de ceux des concurrents ;
  • Prendre les nouvelles commandes.

Et ce n’est pas tout : aux missions de développement commercial et de relevé en magasin s'ajoute celle de favoriser la satisfaction client, et donc la fidélisation des distributeurs.

Si vous avez encore des questions, il vous suffit de programmer une démo en ligne !

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