C’est une étape incontournable de toute visite commerciale, et pourtant, elle fait souvent débat. Pourquoi donc ?
Tout simplement parce qu’elle prend du temps. Et si vous pensez le contraire, c’est peut-être que vous ne la réalisez pas à 100%. Dans ce cas, elle ne vous apportera jamais tous ses bénéfices.
La préparation de visite, c’est l’ensemble des actions menées avant d’entrer en magasin, pour optimiser chaque minute sur place et atteindre vos objectifs. Concrètement, cela implique :
Et tout cela prend du temps. Entre 15 et 30 minutes par visite si elle est préparée sérieusement. Ce temps peut descendre à moins de 10 minutes si toutes les informations sont centralisées et facilement accessibles dans un CRM adapté. À l’inverse, il peut dépasser 30 minutes si vous jonglez entre fichiers Excel et comptes-rendus papier dispersés.
Et puis, il y a ceux – peut-être vous – qui zappent parfois cette étape. Selon plusieurs études internes FMCG, environ 20 à 25 % des chefs de secteur admettent ne pas préparer systématiquement leurs visites. Par manque de temps, d’accès aux données, ou de consignes claires. Parmi eux, beaucoup « improvisent » en magasin, se basant uniquement sur leurs observations du moment et leurs échanges avec le responsable.
Mais alors comment faire pour ne pas la bâcler, mais ne pas la laisser grignoter votre journée ? C’est justement ce dont je viens vous parler dans cet article : comment gagner du temps sur la préparation de visite, grâce à votre CRM et l’IA !
Pour mieux préparer vos visites, inutile de tout révolutionner dès le départ.
Commencez par une première étape simple, qui demandera un petit coup de main de votre CRM manager ou de votre direction commerciale : standardisez vos comptes-rendus de visite, par enseigne ou par objectif. Soufflez-leur l’idée.
Pourquoi ? Parce que si, à la fin de chaque visite, vous répondez toujours aux mêmes questions, vous développerez des réflexes. Vous saurez rapidement quels points vérifier en magasin et sur quoi vous concentrer. Vos comptes-rendus seront ainsi remplis plus vite et avec plus de précision. Et c’est un cercle vertueux : mieux vos CR sont remplis, plus vos préparations de visite sont facilitées.
Prenons un exemple concret. Chaque fois que votre objectif est d’implanter une innovation dans les hypermarchés E.Leclerc, on vous demande :
Résultat : en connaissant ces questions à l’avance, vous pensez à les poser durant votre visite. Vous savez également que si vous commandez un meuble ou une PLV, votre prochain rendez-vous sera un suivi de l’installation et un point sur la rotation de l’innovation. Si elle se vend bien, vous saurez qu’il faut recommander rapidement.
Structurer vos comptes-rendus vous permet ainsi de mieux comprendre les enjeux de chaque visite, de gagner en efficacité et de ne jamais repartir de zéro.
Autre levier : mesurez l’impact de vos préparations. Un magasin bien préparé performe-t-il mieux ? Les visites les plus efficaces sont-elles celles que vous avez le mieux anticipées ? Observer que vos trois meilleures visites de la semaine sont aussi celles que vous avez préparées en détail peut être une vraie source de motivation.
Enfin, pensez au scoring client. Il ne sert pas seulement à prioriser vos visites : il vous indique aussi où concentrer vos efforts quand vous manquez de temps (ce qui arrive souvent).
Comment ça fonctionne ? Chaque magasin est scoré automatiquement selon sa performance, son potentiel et son historique de visites. Par exemple, si un point de vente affiche un score supérieur à 75, vous savez qu’il nécessite une préparation approfondie. Inutile d’y aller les mains dans les poches.
L’intelligence artificielle a bouleversé notre manière de travailler, en automatisant de nombreuses tâches. Et la préparation de visite n’échappe pas à cette révolution.
Car si l’IA fait gagner du temps – comme le titre de cet article l’indique – elle apporte surtout un gain de qualité. Là où une préparation manuelle prend 15 à 30 minutes, l’IA la réduit à quelques minutes sans perte de pertinence. Vous gagnez en temps, en clarté et en impact.
Concrètement, l’IA synthétise automatiquement l’historique des visites précédentes. Elle analyse les données clés (commandes, relevés, litiges, promotions) et les présente sous forme de briefing clair, avec un véritable plan d’actions.
Grâce à ses modèles prédictifs, l’IA identifie :
Elle vous retranscrit ainsi les priorités et opportunités du jour, pour que vous sachiez immédiatement où concentrer vos efforts.
Mais son atout majeur reste la génération d’un plan d’action personnalisé. L’IA vous propose des actions concrètes à réaliser en magasin : poser une PLV, vérifier une mise en avant, négocier un référencement, relancer une commande… Chaque visite est structurée et orientée résultat.
Chez Sidely, nous y croyons profondément. C’est pour cela que nous avons développé notre module de préparation boostée à l’IA. Il résume les informations clés, fait ressortir l’objectif prioritaire, propose les bons produits à mettre en avant… et même les arguments les plus percutants selon le contexte.
Est-ce que cela signifie que l’humain est remplacé ? Absolument pas. Bien au contraire. L’IA agit comme un véritable assistant, automatisant les tâches à faible valeur ajoutée et libérant du temps pour ce qui compte réellement : la relation client et la performance terrain.
