En GMS, l’acte d’achat des consommateurs est influencé dès leur entrée en point de vente.
Pour qu'une marque s'impose, il est crucial que ses produits ne soient pas seulement présents en rayon, mais également mis en avant de manière stratégique.
C’est pourquoi, elle doit collaborer étroitement avec les enseignes de distribution pour garantir non seulement la présence de ses produits en rayon, mais aussi leur positionnement préférentiel. C'est cette place de choix qui permettra de capter l'attention des clients et d'être sélectionnés en priorité.
L'objectif est double : accroître la visibilité des produits et stimuler les ventes, en créant un environnement de vente attractif et en optimisant la disposition des produits pour encourager les achats impulsifs.
Dans cet article, nous allons comprendre pourquoi il est important de travailler sa présence en magasin, quelles stratégies mettre en place pour y arriver et les kpis à suivre pour l’optimiser.
La présence en magasin est un levier essentiel pour le succès commercial des marques. Cependant, négliger cet aspect peut entraîner une cascade de conséquences néfastes, tant sur le plan économique qu'organisationnel. Examinons les risques d'une visibilité et présence insuffisante en GMS et les questions critiques à poser pour évaluer votre situation actuelle.
Il est primordial de mesurer l'impact d'une présence en magasin négligée, car cela peut mener à une baisse significative de vos résultats. Voici les points essentiels à considérer :
La présence en magasin est un des défis auxquels les marques sont le plus confrontées : comment maximiser le chiffre d'affaires de vos points de vente en assurant une présence et une représentation optimales de vos produits ?
L’une des solutions est d’adopter des technologies, qui répondent aux défis quotidiens de chacun :
Vous vous retrouvez dans ces enjeux ? De nombreuses actions peuvent être prises ! La première étant de vous équiper du CRM qui répond à vos besoins.
Pour identifier le CRM qui répondra le mieux à vos besoins en matière de présence, examinons la chronologie commerciale de vos activités.
Vous rencontrez peut-être des difficultés pour assurer la fiabilité des données, leur collecte, ou pour soutenir efficacement vos commerciaux sur le terrain afin qu'ils prennent des décisions pertinentes. Peut-être même êtes-vous confronté à ces trois défis simultanément. Le premier besoin essentiel est donc un outil qui permet à vos commerciaux de retrouver rapidement et aisément l’information.
Cependant, l’information seule n’est pas suffisante. Le but est de la rendre actionnable. Pour cela, vous avez besoin de vous équiper d’une solution qui facilite vos analyses.
L'analyse des données est fondamentale, mais nécessite une collecte efficace de ces données. Pour cela, vérifiez que votre CRM remplit certains critères. Choisissez :
Ces solutions vous aideront à transformer la collecte et l'analyse des données en un processus fluide et efficace, renforçant ainsi la présence et la visibilité de vos produits en magasin.
L'art de positionner vos produits pour maximiser les ventes.
L'emplacement de vos produits dans le magasin est un facteur déterminant pour leur visibilité et, en conséquence, pour leur vente. Comprendre la part de linéaire et les différents emplacements stratégiques est essentiel pour négocier les meilleures positions.
Considérez les aspects suivants pour une implantation efficace :
Pour assurer la présence optimale de vos produits, la négociation des emplacements stratégiques est essentielle. Travaillez de près avec les chefs de rayon pour obtenir des positions privilégiées, comme les étagères à hauteur des yeux, près des caisses, ou à côté de produits complémentaires. Ces emplacements augmentent la visibilité et la probabilité d'être choisi par les clients.
Créer un environnement de vente stimulant
Le merchandising va bien au-delà du simple placement de produit. Il s'agit d'une démarche stratégique visant à remodeler l'expérience client en magasin. Un merchandising efficace s'assure que les produits ne soient pas seulement visibles, mais qu'ils soient également présentés de manière à stimuler l'intérêt et encourager l'achat, en particulier pour les achats impulsifs.
Lorsque vous appliquez des techniques de merchandising visuel et organisez vos produits de manière logique et attractive, vous créez un environnement de vente qui séduit le client et influence positivement ses décisions d'achat. Voici quelques clés pour un merchandising réussi :
Un merchandising efficace transformera la présentation de vos produits en une opportunité de vente en encourageant activement les décisions d'achat.
Augmenter la visibilité et stimuler les ventes impulsives
Les promotions sont des leviers essentiels pour dynamiser la visibilité des produits et stimuler les achats. Au-delà d’attirer l’attention sur vos produits, implémenter des promotions attrayantes permet de créer un sentiment d'urgence et d'exclusivité, des facteurs qui peuvent considérablement booster les ventes.
Avant de lancer une promotion, vous devez définir clairement vos objectifs. Cherchez-vous à augmenter les ventes à moyen terme ou à améliorer la visibilité de vos produits et de votre marque en magasin ?
Ensuite, sélectionnez le type de promotion le plus adapté à vos objectifs commerciaux. Il existe plusieurs approches pour promouvoir vos produits en magasin, parmi lesquels :
Une fois que vous avez défini votre stratégie promotionnelle, l'étape suivante consiste à négocier son emplacement dans le magasin. Cela nécessite des visites régulières de vos chefs de secteur et commerciaux sur le terrain, pour s'assurer que vos promotions sont bien mises en place et efficaces. Ces interactions en magasin sont cruciales pour garantir le succès de vos efforts promotionnels, et c’est ce que nous allons voir dans la seconde partie de cet article.
📌 Pour vous accompagner dans vos enjeux de visibilité en magasin, je vous invite à lire notre guide complet du merchandising en grande distribution.
Soyez présent auprès de vos clients
L'efficacité des visites en magasin est un pilier essentiel pour garantir une présence produit optimale. Ces visites doivent être stratégiquement planifiées. Le chef de secteur, jouant un rôle clé, se charge de multiples tâches, allant de l'évaluation de l'état des lieux à la surveillance de la concurrence et à la vérification des stocks.
Pour soutenir efficacement ces missions, la formation est cruciale pour deux raisons principales :
Une fois formé aux discours de votre marque, vos commerciaux doivent être rigoureux sur les fréquences de visites. C’est pourquoi, il est important de prioriser les magasins à visiter. Nous conseillons de cibler en priorité les magasins actifs où la détention produit est faible ou a récemment diminué.
Lors de ces visites, vos chefs de secteurs vont relevés les informations nécessaires à l’analyse de votre présence. Il est recommandé de leur fournir des formulaires de relevés simples et centrés sur des objectifs clairs. Ces relevés aideront les commerciaux à identifier les produits présents ou absents.
Identifiez les actions correctives
L'analyse des relevés réalisés lors des visites en magasin est cruciale pour évaluer efficacement la présence de vos produits. En observant la présence ou l'absence de vos produits dans chaque point de vente, vous pouvez calculer des indicateurs clés tels que :
En évaluant l'évolution de la DN et de la DtN, vous pouvez identifier les besoins d'action pour améliorer la visibilité et la présence de vos produits en magasin. Une augmentation de ces taux indique généralement une croissance du chiffre d'affaires et une meilleure fiabilité des données relatives à la présence et au merchandising.
Il est également important de suivre des aspects spécifiques du merchandising, tels que les relevés de prix, la présence de PLV, ou le nombre de facings. Ces informations sont fondamentales pour prendre des décisions stratégiques éclairées.
Prêt à améliorer la visibilité et présence de vos produits ? Contactez-nous !
