Pourquoi adopter un logiciel SFA ?

Corentin Malissin
24 décembre 2021 - 6 min de lecture

Quelle est la différence la plus fréquente entre un excellent vendeur et un vendeur moyen ?

C’est l’organisation ou cette capacité à reproduire des efforts commerciaux intenses avec régularité.

Pour le faire, ils structurent leurs activités afin de ne pas perdre une minute à une tâche qui n’a pas de valeur pour la vente.

La difficulté est de réussir à transmettre cet état d’esprit à l’ensemble de votre équipe commerciale afin d’exploser vos performances.

C’est à ce moment qu’un SFA ou Sales Force Automation intervient.

Ce n’est pas qu’une composante à greffer à un CRM, ou encore qu’un simple outil collaboratif pour fluidifier les échanges.

C’est un outil qui simplifie la vie de votre force commerciale en regroupant tous vos outils commerciaux : CRM, Email, Planificateur de tournée, Gestion calendaire, Gestion documentaire, Prise de commandes, Relevé de présence ou merchandising...

Résultat : face à un manque d’organisation, un oubli ou un imprévu, les forces de vente peuvent rester organisées et concentrées sur leurs objectifs.

Valider la commande, assurer la prospection…  Sachant que la majorité des entreprises estime ne pas y parvenir comme elles le souhaiteraient. La collaboration entre les commerciaux sur le terrain et le management n'est pas toujours optimale.

Par exemple : lors des relevés de présence où l’envoi de la photo se fait par WhatsApp et on inscrit sur Excel les données récoltées ou encore la commande qui est prise par mail ou par SMS.

Pour résoudre ces problèmes courants, les SFA comme Sidely sont en première ligne.

On vous explique pourquoi ils s’imposent de plus en plus dans le processus de vente.

Quels sont les bénéfices d’un SFA ?

Un SFA regroupe l’activité de vos commerciaux dans un seul environnement de travail.

Les SFA centralisent les flux de travail, les informations et les outils existants.

À la clé ? L’amélioration de la satisfaction client, la rationalisation des activités commerciales, l’augmentation du nombre de visites et l’accélération du cycle de vente, ce qui augmente le chiffre d’affaires.

En somme, un sublime cercle vertueux !

Aujourd’hui, les forces de vente réclament de plus en plus ce type d’outil, voyant sur le terrain les concurrents qui en disposent et qui performent.

Bénéficier d’un SFA est en effet un facteur clé du succès des forces de vente et qui s’accroit dans le temps.

En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès.

Autre point fort : Il permet une collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance.

À quelles problématiques un SFA répond-il ?

Une telle solution semble intéressante, mais comment déterminer si votre équipe en a véritablement besoin ?

Tous ceux qui cherchent à améliorer la performance et l’efficacité de leur équipe commerciale tout en proposant une expérience client améliorée peut bénéficier d’une telle solution. Voici quelques raisons qui poussent les entreprises à franchir le pas :

1. Les commerciaux ne passent pas assez de temps à vendre

Chaque jour, un commercial perd du temps sur des tâches qui n’influent en rien ses résultats commerciaux. Les tâches administratives sont généralement très chronophages.

Selon une étude de Salesforce, la plupart des commerciaux consacre à peine plus un tiers du temps à la vente (planifier leur tournée, chercher une information sur des dizaines d'Excel, temps de parcours, etc…)

Le reste comporte majoritairement des tâches administratives, mais aussi des temps de formation, des services rendus, des déplacements professionnels, des réunions internes ou encore des temps de pause.

Alors, faut-il éradiquer certaines de ces tâches ? Pas vraiment. À l’inverse, la solution est de s’assurer que la force de vente puisse consacrer du temps à ce qu’elle fait le mieux.

Pour cela, un SFA réduit et automatise certaines tâches. Ainsi, les commerciaux disposent de plus de temps pour soigner sa relation avec leurs clients et prospects et améliorer leurs résultats.

2. Jongler entre plusieurs outils crée des silos d’information

La philosophie des outils informatiques a évolué en seulement quelques années. Auparavant, ils étaient très peu nombreux, pas toujours très fonctionnels et assez complexes à prendre en main.

Pour pallier ce problème, des outils informatiques très simples et spécialisés ont pris le pouvoir. Certains sont des outils marketing, d’autres sont des outils de productivité. Ensuite, il y a les mails, les calendriers, etc.

Or la multiplication de ces outils, qui améliorent en théorie la productivité des commerciaux, ne produit pas les effets attendus. Ils devraient être complémentaires ; ils sont finalement indépendants les uns des autres. Les informations sont donc réparties en silos, ce qui complexifie les processus de travail.

Quelle solution, alors ? Intégrer ces différents systèmes en un seul. Cet outil répond ainsi aux besoins des équipes concernées sans être une usine à gaz délicate à prendre en main. C’est exactement ce défi que les SFA relèvent aujourd’hui…

3. Quand CRM rime avec phobie administrative

Si les CRM et les SFA partagent l’objectif d’améliorer l’efficacité et la performance des forces commerciales, elles répondent à des besoins bien distincts.

La plupart des entreprises utilisent déjà un CRM pour regrouper les nombreux points de contacts avec des clients. Le CRM est un outil incontournable pour toutes les personnes en contact avec les clients : commerciaux, professionnels du marketing et support client. Cet outil collecte et fournit des données clients tout au long du cycle de vente.

De son côté, le SFA l réduit les silos entre les équipes marketing et commerciales. Elle s’intègre à votre CRM pour centraliser la planification et la gestion commerciale.

Le CRM est donc complémentaire au SFA, mais l’un ne remplace pas l’autre !

Certains outils comme Sidely sont à la fois un SFA et un CRM.

Les CRM sont évidemment très utiles : leurs succès se confirment d’années en années.

Cependant, ils alourdissent le travail des commerciaux car ils requièrent de consigner chaque activité et chaque donnée client manuellement.

À lui seul, cet outil de collecte d’informations reste insuffisant pour améliorer les résultats commerciaux et la relation commerciale.

Que manque-t-il aux CRM, donc ?

Un SFA, cette fameuse brique d’automatisation et de communication interne, cet accompagnement individuel et collectif au service des réussites commerciales…

4. Une personnalisation du suivi client

Le métier de commercial évolue rapidement, tout comme les outils qui l’accompagnent dans son travail. Par conséquent, personnaliser la relation client pour se différencier s’avère plus que jamais essentiel pour les convaincre et les fidéliser.

L’engagement de vos clients et prospects assisté par des plateformes dédiées intervient à chaque instant : emails, appels, messages instantanés, visites, etc.

Le recueil des informations ne se fait plus a posteriori mais à chaque interaction, en temps réel. Toutes les informations sont consignées au même endroit et ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux.

En résumé, au lieu d’être un poids chronophage, le SFA est un outil au service de la performance. Alors autant en profiter !

Ce qu’il faut retenir

Les commerciaux passent trop de temps sur des tâches chronophages et sans valeur. Ceci crispe tout le monde.

Le SFA est souvent accompagné d’un CRM et vient le compléter. Il permet de réduire ou d’automatiser les tâches chronophages, de centraliser toutes les données commerciales, de collecter les informations clients en temps réel et de personnaliser la relation client.

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Sidely est le CRM/SFA qui accompagne les commerciaux sur le terrain et qui aide les marques à mieux piloter leur distribution physique.

Pour cela, Sidely centralise toutes les données en un seul point, réduit le temps de planification des tournées, transforme la collecte d’informations par les commerciaux, ainsi que toutes les analyses pour piloter sa croissance, tout cela grâce à une plateforme web et une application mobile.

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