Quelle est la différence la plus fréquente entre un excellent vendeur et un vendeur moyen ? C’est son organisation, sa capacité à reproduire des efforts commerciaux intenses avec régularité.
Pour le faire, il structure son activité afin de ne pas perdre du temps sur des tâches sans valeur ajoutée pour la vente.
Et le graal est de transmettre cet état d’esprit à l’ensemble de votre équipe commerciale afin d’exploser vos performances. Pour cela, un SFA ou Sales Force Automation vous aidera.
Mais alors, qu’est-ce-que c’est ? Comment cet outil peut vous aider à augmenter vos parts de marché ? Pourquoi adopter un logiciel SFA ? Réponses avec Sidely !
Au sommaire :
Un logiciel SFA - acronyme pour Sales Force Automation - est une solution technologique conçue pour automatiser et optimiser les processus commerciaux et les activités de vente.
Le but principal d'un logiciel SFA est de maximiser l'efficacité des équipes de vente en réduisant le temps consacré aux tâches administratives et en améliorant la gestion des interactions avec les clients.
Le SFA est un outil qui simplifie la vie de votre force commerciale en :
Résultat : face à un manque d’organisation, un oubli ou un imprévu, les forces de vente peuvent rester organisées et concentrées sur leurs objectifs.
Bénéficier d’un SFA est devenu un facteur clé du succès des forces de vente, qui s’accroit dans le temps. Et pour cause. À la clé :
Et tout cela, augmente le chiffre d’affaires en réduisant les coûts : un cercle vertueux !
En bref, les SFA boostent la performance de vos équipes, les responsabilisent et les accompagnent dans leurs succès. Autre point fort : Il permet une ****collecte de données plus fiable, et in fine des analyses plus fiables, pour mieux piloter votre croissance
Le CRM (Customer Relationship Management) et le SFA sont deux outils cruciaux dans la gestion des relations clients et l'optimisation des processus de vente.
Le SFA n’est pas qu’une composante à greffer à un CRM, ou encore qu’un simple outil collaboratif pour fluidifier les échanges. Les deux outils sont souvent utilisés conjointement et se complètent, ils possèdent des fonctions distinctes qui répondent à des besoins spécifiques.
Le CRM est axé sur la gestion globale des relations clients, tandis que le SFA se concentre sur l'efficacité et l'automatisation des activités de vente. Ensemble, ils forment un duo puissant pour maximiser la performance commerciale et améliorer l'expérience client :
Une telle solution semble intéressante, mais comment déterminer si votre équipe en a véritablement besoin ?
Tous ceux qui cherchent à améliorer la performance et l’efficacité de leur équipe commerciale tout en proposant une expérience client améliorée peut bénéficier d’une telle solution.
Voici 5 raisons qui poussent les entreprises à franchir le pas :
Chaque jour, un commercial perd du temps sur des tâches qui n’influent en rien ses résultats commerciaux. Les tâches administratives sont généralement très chronophages.
Selon une étude de Salesforce, la plupart des commerciaux consacre à peine plus un tiers du temps à la vente (planifier leur tournée, chercher une information sur des dizaines d'Excel, temps de parcours, etc…). D’ailleurs, si vous êtes toujours sur Excel, voici 11 raisons pour lesquelles vous devez vous en passer.
Le reste comporte majoritairement des tâches administratives, mais aussi des temps de formation, des services rendus, des déplacements professionnels, des réunions internes ou encore des temps de pause.
Alors, faut-il éradiquer certaines de ces tâches ?
Pas vraiment. À l’inverse, la solution est de s’assurer que la force de vente puisse consacrer du temps à ce qu’elle fait le mieux : vendre.
Pour cela, un SFA réduit et automatise certaines tâches. Ainsi, les commerciaux disposent de plus de temps pour soigner sa relation avec leurs clients et prospects et améliorer leurs résultats.
La philosophie des outils informatiques a évolué en seulement quelques années. Auparavant, ils étaient très peu nombreux, pas toujours très fonctionnels et assez complexes à prendre en main.
Pour pallier ce problème, des outils informatiques très simples et spécialisés ont pris le pouvoir. Certains sont des outils marketing, d’autres sont des outils de productivité. Ensuite, il y a les mails, les calendriers, etc.
Or la multiplication de ces outils, qui améliorent en théorie la productivité des commerciaux, ne produit pas les effets attendus. Ils devraient être complémentaires ; ils sont finalement indépendants les uns des autres. Les informations sont donc réparties en silos, ce qui complexifie les processus de travail. Et, in fine, ce manque de coordination entre les commerciaux et d'autres départements peut conduire à une perte d'efficacité.
Quelle solution, alors ? Intégrer ces différents systèmes en un seul. Cet outil répond ainsi aux besoins des équipes concernées sans être une usine à gaz délicate à prendre en main. C’est exactement ce défi que les SFA relèvent aujourd’hui : faciliter la collaboration et la communication en centralisant les informations.
Si les CRM et les SFA partagent l’objectif d’améliorer l’efficacité et la performance des forces commerciales, elles répondent à des besoins bien distincts.
La plupart des entreprises utilisent déjà un CRM pour regrouper les nombreux points de contacts avec des clients. Le CRM est un outil incontournable pour toutes les personnes en contact avec les clients : commerciaux, professionnels du marketing et support client. Cet outil collecte et fournit des données clients tout au long du cycle de vente.
De son côté, le SFA réduit les silos entre les équipes marketing et commerciales. Elle s’intègre à votre CRM pour centraliser la planification et la gestion commerciale. Le CRM est donc complémentaire au SFA, mais l’un ne remplace pas l’autre !
Certains outils comme Sidely sont à la fois un SFA et un CRM. Les CRM sont évidemment très utiles : leurs succès se confirment d’années en années. Cependant, ils alourdissent le travail des commerciaux car ils requièrent de consigner chaque activité et chaque donnée client manuellement. À lui seul, cet outil de collecte d’informations reste insuffisant pour améliorer les résultats commerciaux et la relation commerciale.
Que manque-t-il aux CRM, donc ? Un SFA, cette fameuse brique d’automatisation et de communication interne, cet accompagnement individuel et collectif au service des réussites commerciales, qui permet entre autre, de réagir rapidement aux changements du marché.
Le métier de commercial évolue rapidement, tout comme les outils qui l’accompagnent dans son travail. Par conséquent, personnaliser la relation client pour se différencier s’avère plus que jamais essentiel pour les convaincre et les fidéliser.
L’engagement de vos clients et prospects assisté par des plateformes dédiées intervient à chaque instant : emails, appels, messages instantanés, visites, etc.
Le recueil des informations ne se fait plus a posteriori mais à chaque interaction, en temps réel. Toutes les informations sont consignées au même endroit et ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux.
En résumé, au lieu d’être un poids chronophage, le SFA est un outil au service de la performance. Alors autant en profiter !
Le manque de mobilité et l'accès limité aux informations clés en déplacement représentent un problème majeur pour les équipes de vente.
Souvent, les commerciaux terrains se retrouvent en situation délicate lorsqu'ils ne peuvent pas accéder instantanément à des informations cruciales sur les produits, les magasins, les clients (chef de rayon, directeur commercial…) ou les niveaux de stock alors qu'ils sont sur le terrain.
Cette contrainte réduit leur réactivité et leur capacité à prendre des décisions éclairées, impactant ainsi directement leur efficacité et leurs performances de vente.
Les logiciels de Sales Force Automation (SFA), sont conçus pour offrir une mobilité et une accessibilité totales. Ils sont accessibles via des applications mobiles, assurant aux commerciaux de disposer des données essentielles dont ils ont besoin, à tout moment et en tout lieu.
Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :
Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.
Le SFA permet de :
Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.
L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.
Un logiciel SFA permet de :
Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.
Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.
Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :
Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.
Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.
Le SFA permet de :
Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.
Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.
Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.
Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :
Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.
🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA
Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel.
- Un suivi précis du ROI de l’opération.
Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.
Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.
2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.
3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.
Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.
Adopter un logiciel CRM / SFA, ce n’est pas seulement moderniser vos outils. C’est répondre à des défis concrets et récurrents que vous rencontrez au quotidien en tant que directeur commercial.
Dans des organisations où les commerciaux sont constamment sur la route, où chaque visite compte, et où les marges de manœuvre sont souvent étroites, il est essentiel de disposer d’un outil capable de centraliser les données, de simplifier les flux d’information et de fiabiliser le pilotage.
Un logiciel CRM / SFA permet précisément cela : il structure votre donnée commerciale, automatise les tâches à faible valeur ajoutée, et améliore la coordination entre tous les niveaux de l’organisation.
Vous gagnez en réactivité, en clarté et en efficacité. Chaque point de vente dispose d’un historique consultable en un clic. Chaque action terrain est enregistrée, horodatée, visible. Vous pouvez enfin baser vos décisions sur des éléments objectifs et actualisés.
Mais au-delà de la donnée, c’est aussi un outil qui valorise vos équipes. En leur offrant une solution simple à utiliser, mobile, conçue pour leur quotidien, vous les libérez de tâches administratives et vous les recentrez sur leur cœur de métier : la vente.
Enfin, un CRM / SFA est un outil de convergence. Il aligne le siège et le terrain autour des mêmes objectifs, des mêmes priorités, avec une vision partagée de la réalité commerciale. Il ne s’agit pas d’un logiciel de contrôle, mais d’un véritable levier d’action, au service de votre stratégie.
Si vous souhaitez découvrir comment notre logiciel CRM-SFA peut vous aider, demandez une démonstration de notre solution.
