Quelle est la différence la plus fréquente entre un excellent commercial et un commercial moyen ? Bien souvent, elle tient à son organisation et à sa capacité à reproduire des efforts commerciaux soutenus avec constance. Un vendeur performant structure son activité, priorise ses actions et évite de consacrer du temps à des tâches à faible valeur ajoutée.
L’enjeu, pour un directeur commercial, consiste à diffuser cette rigueur à l’ensemble de son équipe. C’est précisément le rôle d’un logiciel SFA, pour Sales Force Automation : structurer, automatiser et fiabiliser l’activité commerciale au quotidien. Les équipes équipées d’un outil SFA déclarent ainsi consacrer 20 à 30 % de temps supplémentaire à la vente active, grâce à la réduction des tâches administratives. L’optimisation des tournées peut également permettre de réaliser 1 à 2 visites supplémentaires par jour pour un commercial terrain, selon le secteur.
Au niveau global, les entreprises ayant déployé une solution d’automatisation des ventes observent en moyenne jusqu’à 20 % d’amélioration de la productivité commerciale. Mais comment un logiciel SFA produit-il concrètement ces résultats ? Et pourquoi devient-il un levier stratégique pour gagner des parts de marché ? C’est ce que nous allons analyser dans cet article.
Une telle solution semble intéressante, mais comment déterminer si votre équipe en a véritablement besoin ?
Tous ceux qui cherchent à améliorer la performance et l’efficacité de leur équipe commerciale tout en proposant une expérience client améliorée peut bénéficier d’une telle solution.
Voici 5 raisons qui poussent les entreprises à franchir le pas :
Chaque jour, un commercial perd du temps sur des tâches qui n’influent en rien ses résultats commerciaux. Les tâches administratives sont généralement très chronophages.
Selon une étude de Salesforce, la plupart des commerciaux consacre à peine plus un tiers du temps à la vente (planifier leur tournée, chercher une information sur des dizaines d'Excel, temps de parcours, etc…). D’ailleurs, si vous êtes toujours sur Excel, voici 11 raisons pour lesquelles vous devez vous en passer.
Le reste comporte majoritairement des tâches administratives, mais aussi des temps de formation, des services rendus, des déplacements professionnels, des réunions internes ou encore des temps de pause.
Alors, faut-il éradiquer certaines de ces tâches ?
Pas vraiment. À l’inverse, la solution est de s’assurer que la force de vente puisse consacrer du temps à ce qu’elle fait le mieux : vendre.
Pour cela, un SFA réduit et automatise certaines tâches. Ainsi, les commerciaux disposent de plus de temps pour soigner sa relation avec leurs clients et prospects et améliorer leurs résultats.
La philosophie des outils informatiques a évolué en seulement quelques années. Auparavant, ils étaient très peu nombreux, pas toujours très fonctionnels et assez complexes à prendre en main.
Pour pallier ce problème, des outils informatiques très simples et spécialisés ont pris le pouvoir. Certains sont des outils marketing, d’autres sont des outils de productivité. Ensuite, il y a les mails, les calendriers, etc.
Or la multiplication de ces outils, qui améliorent en théorie la productivité des commerciaux, ne produit pas les effets attendus. Ils devraient être complémentaires ; ils sont finalement indépendants les uns des autres. Les informations sont donc réparties en silos, ce qui complexifie les processus de travail. Et, in fine, ce manque de coordination entre les commerciaux et d'autres départements peut conduire à une perte d'efficacité.
Quelle solution, alors ? Intégrer ces différents systèmes en un seul. Cet outil répond ainsi aux besoins des équipes concernées sans être une usine à gaz délicate à prendre en main. C’est exactement ce défi que les SFA relèvent aujourd’hui : faciliter la collaboration et la communication en centralisant les informations.
Si les CRM et les SFA partagent l’objectif d’améliorer l’efficacité et la performance des forces commerciales, elles répondent à des besoins bien distincts.
La plupart des entreprises utilisent déjà un CRM pour regrouper les nombreux points de contacts avec des clients. Le CRM est un outil incontournable pour toutes les personnes en contact avec les clients : commerciaux, professionnels du marketing et support client. Cet outil collecte et fournit des données clients tout au long du cycle de vente.
De son côté, le SFA réduit les silos entre les équipes marketing et commerciales. Elle s’intègre à votre CRM pour centraliser la planification et la gestion commerciale. Le CRM est donc complémentaire au SFA, mais l’un ne remplace pas l’autre !
Certains outils comme Sidely sont à la fois un SFA et un CRM. Les CRM sont évidemment très utiles : leurs succès se confirment d’années en années. Cependant, ils alourdissent le travail des commerciaux car ils requièrent de consigner chaque activité et chaque donnée client manuellement. À lui seul, cet outil de collecte d’informations reste insuffisant pour améliorer les résultats commerciaux et la relation commerciale.
Que manque-t-il aux CRM, donc ? Un SFA, cette fameuse brique d’automatisation et de communication interne, cet accompagnement individuel et collectif au service des réussites commerciales, qui permet entre autre, de réagir rapidement aux changements du marché.
Le métier de commercial évolue rapidement, tout comme les outils qui l’accompagnent dans son travail. Par conséquent, personnaliser la relation client pour se différencier s’avère plus que jamais essentiel pour les convaincre et les fidéliser.
L’engagement de vos clients et prospects assisté par des plateformes dédiées intervient à chaque instant : emails, appels, messages instantanés, visites, etc.
Le recueil des informations ne se fait plus a posteriori mais à chaque interaction, en temps réel. Toutes les informations sont consignées au même endroit et ont un impact direct sur le quotidien des commerciaux.
En résumé, au lieu d’être un poids chronophage, le SFA est un outil au service de la performance. Alors autant en profiter !
Le manque de mobilité et l'accès limité aux informations clés en déplacement représentent un problème majeur pour les équipes de vente.
Souvent, les commerciaux terrains se retrouvent en situation délicate lorsqu'ils ne peuvent pas accéder instantanément à des informations cruciales sur les produits, les magasins, les clients (chef de rayon, directeur commercial…) ou les niveaux de stock alors qu'ils sont sur le terrain.
Cette contrainte réduit leur réactivité et leur capacité à prendre des décisions éclairées, impactant ainsi directement leur efficacité et leurs performances de vente.
Les logiciels de Sales Force Automation (SFA), sont conçus pour offrir une mobilité et une accessibilité totales. Ils sont accessibles via des applications mobiles, assurant aux commerciaux de disposer des données essentielles dont ils ont besoin, à tout moment et en tout lieu.
Adopter un logiciel CRM / SFA, ce n’est pas seulement moderniser vos outils. C’est répondre à des défis concrets et récurrents que vous rencontrez au quotidien en tant que directeur commercial.
Dans des organisations où les commerciaux sont constamment sur la route, où chaque visite compte, et où les marges de manœuvre sont souvent étroites, il est essentiel de disposer d’un outil capable de centraliser les données, de simplifier les flux d’information et de fiabiliser le pilotage.
Un logiciel CRM / SFA permet précisément cela : il structure votre donnée commerciale, automatise les tâches à faible valeur ajoutée, et améliore la coordination entre tous les niveaux de l’organisation.
Vous gagnez en réactivité, en clarté et en efficacité. Chaque point de vente dispose d’un historique consultable en un clic. Chaque action terrain est enregistrée, horodatée, visible. Vous pouvez enfin baser vos décisions sur des éléments objectifs et actualisés.
Mais au-delà de la donnée, c’est aussi un outil qui valorise vos équipes. En leur offrant une solution simple à utiliser, mobile, conçue pour leur quotidien, vous les libérez de tâches administratives et vous les recentrez sur leur cœur de métier : la vente.
Enfin, un CRM / SFA est un outil de convergence. Il aligne le siège et le terrain autour des mêmes objectifs, des mêmes priorités, avec une vision partagée de la réalité commerciale. Il ne s’agit pas d’un logiciel de contrôle, mais d’un véritable levier d’action, au service de votre stratégie.
Si vous êtes convaincus, découvrez notre analyse comparative des CRM, SFA et tableurs pour les directeurs nationaux des ventes.
Les logiciels sfa adressent plusieurs problématiques opérationnelles et stratégiques rencontrées par les directeurs commerciaux en PGC. En voici les principales :
Vous ne savez pas si les plans d’action sont correctement exécutés sur le terrain. Les rapports sont incomplets ou arrivent tardivement. Cette opacité rend difficile le pilotage des performances et des priorités.
Le SFA permet de :
Grâce à cette visibilité, vous pouvez réagir rapidement, ajuster les objectifs et accompagner vos équipes de manière ciblée.
L’image de votre marque n’est pas uniforme d’un magasin à l’autre. Certains commerciaux appliquent scrupuleusement les consignes merchandising, d’autres non. Ce manque de cohérence nuit à votre visibilité en rayon et sur le territoire.
Un logiciel SFA permet de :
Vous garantissez ainsi une exécution plus homogène, conforme aux attentes du siège et des distributeurs.
Vos équipes passent trop de temps à remplir des relevés, envoyer des comptes-rendus par e-mail ou chercher des informations sur les clients. Ce temps administratif nuit à la productivité commerciale.
Le point fort des logiciels SFA est l’automatisation des tâches :
Vous gagnez en efficacité, tout en fiabilisant les données collectées sur le terrain.
Il est difficile d’évaluer objectivement l’effet des animations, promotions ou réimplantations sur les ventes. Vous ne parvenez pas à relier les actions terrain aux résultats observés.
Le SFA permet de :
Vous pouvez ajuster vos stratégies en fonction de ce qui fonctionne réellement, sur des bases mesurables.
Les décisions prises au siège (promotions, argumentaires, PLV) sont mal comprises ou mal relayées en point de vente. A l’inverse, l’exécution souffre d’un manque de clarté ou de rapport avec la réalité du terrain.
Il est intéressant de noter que 12,7% des chefs de secteur souhaitent l’amélioration de la relation terrain-siège, déplorant pour une majorité un manque de reconnaissance des métiers itinérants par le siège et une mauvaise communication interne.
Le logiciel SFA va dans ce sens, permettant notamment de :
Cette fluidité dans la communication évite les malentendus, améliore la réactivité et renforce la cohérence globale de votre déploiement commercial.
🎯 Optimiser l’exécution promotionnelle en GMS avec un logiciel SFA
Contexte
Une marque nationale de jus de fruits lance une opération promotionnelle en GMS (type "2+1 gratuit") sur 3 semaines dans les enseignes Carrefour et Intermarché.
Le Directeur Commercial souhaite garantir :
- Une présence maximale en tête de gondole.
- Une visibilité terrain en temps réel.
- Un suivi précis du ROI de l’opération.
Acteurs impliqués
- Chefs de secteur (CS) : visitent les magasins ciblés pour vérifier la mise en place et négocier les emplacements.
- Responsable Régional (RR) : pilote la couverture des points de vente et la performance des CDS.
- Trade marketing : veut récupérer des preuves d’exécution pour les bilans enseignes.
Déploiement avec un logiciel SFA
1. Avant la promo
- Le siège envoie via le SFA un brief digitalisé aux CS : objectifs de DN, critères de réussite (TG, balisage, stock).
- Le plan de tournée est optimisé via la géolocalisation et les scores de priorité des magasins (ex : forte DN + gros potentiel = priorité haute).
- Un formulaire spécifique "Mission Promo Jus d’Orange" est configuré dans le SFA avec :
- Cases à cocher (TG présente ? balisage conforme ?).
- Upload photo obligatoire.
- Volume commandé/recommandé.
2. Pendant la promo
- Chaque CS renseigne en quelques minutes sa visite depuis l’appli mobile.
- Le RR suit la couverture en temps réel via un tableau de bord :
- % de magasins visités vs cible.
- Taux de présence TG vs prévisionnel.
- Remontées terrain : ruptures, refus magasin, ajustements.
- Alertes automatiques si une zone est sous-performante ➝ actions correctives rapides.
3. Après la promo
- Le siège récupère un rapport consolidé :
- Photos horodatées.
- DN promo atteinte par enseigne/région.
- Corrélation entre la présence en TG et le sell-out (si données disponibles).
- Le bilan est envoyé à l’enseigne avec preuves d’exécution terrain ➝ renforce la crédibilité du fournisseur.
Résultats obtenus
- +20% de magasins avec TG installée vs campagne précédente.
- 2 jours gagnés sur la consolidation des retours terrain.
- Argumentaire renforcé pour les prochaines négos enseigne grâce au reporting précis.
Le ROI d’un logiciel SFA se mesure à la fois en gain de productivité, en amélioration de l’exécution commerciale et en augmentation du chiffre d’affaires.
L’automatisation des relevés et comptes-rendus, des relances et de la planification réduit significativement la charge administrative.
Résultat :
Ce gain de temps se traduit mécaniquement par une augmentation du nombre d’opportunités traitées.
Un SFA standardise les visites, ce qui offre une :
Une meilleure exécution se traduit par une augmentation du sell-out et une amélioration de la relation avec les distributeurs ou clients grands comptes.
Les entreprises ayant déployé un outil d’automatisation des ventes observent en moyenne :
Le pilotage en temps réel permet d’ajuster plus rapidement les priorités et d’identifier les zones sous-performantes.
La standardisation des relevés et la centralisation des informations améliorent la qualité des données.
Conséquences :
Un management piloté par des données fiables réduit les pertes liées aux mauvaises décisions ou aux informations incomplètes.
En résumé, le ROI d’un SFA ne repose pas uniquement sur une augmentation directe du chiffre d’affaires. Il résulte d’un ensemble de gains opérationnels qui, cumulés, améliorent durablement la performance commerciale.
Le CRM structure la relation client, mais il ne suffit pas toujours à organiser, encadrer et fiabiliser l’activité terrain. Pour piloter réellement une force de vente, il doit être complété par des fonctionnalités dédiées à l’automatisation et à la structuration de l’exécution commerciale.
Non, il n’est généralement pas nécessaire de choisir entre un CRM et un SFA, car ces deux outils répondent à des besoins complémentaires.
Le CRM, pour Customer Relationship Management, a pour vocation de centraliser l’ensemble des interactions avec les clients tout au long de leur cycle de vie. Il est utilisé par les équipes commerciales, marketing et service client afin de gérer les contacts, suivre les opportunités et piloter la relation dans sa globalité.
Le SFA, pour Sales Force Automation, se concentre davantage sur l’efficacité opérationnelle des équipes de vente, notamment sur le terrain. Il automatise les tâches commerciales, structure les visites, standardise les comptes-rendus et permet un suivi précis de l’exécution.
Dans les faits, un CRM sans brique SFA peut manquer d’outils concrets pour organiser l’activité quotidienne des commerciaux. À l’inverse, un SFA sans vision CRM peut limiter la coordination avec le marketing ou le service client.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises privilégient soit une solution intégrée CRM-SFA, soit un outil SFA connecté à leur CRM existant. La question n’est donc pas de choisir entre CRM et SFA, mais de déterminer comment les articuler pour aligner relation client et performance commerciale.
Un CRM intégrant une brique SFA est une solution qui combine la gestion de la relation client avec des fonctionnalités d’automatisation et de structuration de l’activité commerciale. Autrement dit, il ne se contente pas de centraliser les données clients, il organise concrètement le travail quotidien des équipes de vente.
C’est ce type de solution que nous vous conseillons d’adopter car lorsque le CRM intègre une brique SFA, il ajoute des fonctionnalités orientées efficacité terrain :
Le logiciel ne se limite plus à stocker de la donnée, il encadre l’action commerciale. C’est cette capacité à relier organisation, exécution terrain et performance mesurable qui rend les CRM intégrant une brique SFA plus performants, en particulier pour les forces de vente itinérantes.
Si vous souhaitez découvrir comment notre logiciel CRM-SFA peut vous aider, demandez une démonstration de notre solution.
