En grande distribution, une implantation en magasin désigne la manière dont les produits sont disposés dans l’espace de vente (linéaire, tête de gondole, îlot, meuble, frigo…). Elle reflète directement la stratégie commerciale définie par la marque, en lien avec le plan de merchandising validé au siège ou négocié localement avec les magasins.
Mais un accord signé ne suffit malheureusement pas. Encore faut-il que l’implantation soit réellement mise en œuvre en point de vente, au bon endroit, dans les délais, et selon les conditions prévues.
Or, dans la réalité terrain, il n’est pas rare que certaines mises en avant soient partiellement exécutées ou que le plan de merchandising soit partiellement respecté. Sans suivi, impossible de savoir si votre stratégie se traduit concrètement en magasin, et donc si vos investissements portent leurs fruits.
Dans cet article, nous vous expliquons comment suivre efficacement vos implantations en magasin, avec des méthodes concrètes, des outils adaptés et des indicateurs clés pour gagner en visibilité et en réactivité.
Il est important que vos commerciaux vérifient que chaque opération prévue a bien été exécutée, selon les conditions définies en amont. Voici cinq méthodes concrètes pour s’assurer de la bonne exécution des implantations.
Dans certains cas, notamment lors d’opérations nationales ou de mises en avant stratégiques, une validation de l’implantation peut être demandée directement au chef de rayon, ou au directeur du magasin.
Cela peut prendre la forme d’un accord oral (par téléphone ou en personne) consigné par la suite dans votre CRM, d’une signature sur tablette, ou d’un document d’attestation (PV, feuille de présence).
Cette étape engage le point de vente et renforce la fiabilité du suivi.
Rien ne remplace une observation directe. Lors de ses visites, le chef de secteur peut utiliser un formulaire de contestation pour confirmer ou infirmer la bonne mise en place de l’implantation, en comparant le rayon avec ce qui avait été prévu dans le planogramme.
Il vérifie la position du produit, le nombre de facings, la conformité du linéaire et l'emplacement dans le magasin. Cette vérification reste la méthode la plus fiable pour identifier rapidement les écarts et prendre des mesures correctives.
Lorsque vous déployez une campagne d’implantation nationale (lancement de produit, mise en place de meubles réfrigérés, opérations promotionnelles simultanées), il peut être difficile pour vos chefs de secteur de couvrir rapidement l’ensemble du réseau.
Dans ce cas, faire appel à une force de vente supplétive est une solution pertinente. Elle permet de déléguer le contrôle terrain, de gagner en réactivité, tout en laissant à vos équipes internes le temps de se concentrer sur leur cœur de métier : la vente et la relation client.
Pour appuyer son constat, le commercial terrain peut prendre des photos du rayon directement depuis son outil CRM. Ces images horodatées servent de preuve de conformité ou, à l’inverse, d’alerte en cas d’écart.
Elles permettent de comparer la situation réelle à une maquette ou à un brief visuel partagé en amont, mais aussi servir de base de discussion avec le chef de rayon. Dans votre bibliothèque d’image, vous pouvez classer vos photos par magasin. Ainsi, si un magasin se trompe régulièrement, vous pouvez le prouver, identifier la source du problème et engager une discussion constructive.
Une bonne pratique consiste à documenter l’avant/après ou à illustrer les points non conformes pour une remontée claire au siège.
Certaines marques complètent leur suivi terrain par une lecture indirecte, via l’évolution des données de vente. Une hausse du sell-out dans les jours qui suivent une implantation peut témoigner de sa mise en place effective.
L’analyse des commandes spécifiques, du niveau de stock ou du taux de distribution numérique permet également de croiser les informations terrain avec les résultats business.
En pratique, les marques les plus structurées combinent systématiquement preuve photo, formulaire digitalisé et validation magasin. Ce triptyque permet de sécuriser l’exécution, de fiabiliser les données et d’aligner les équipes terrain avec les enjeux du siège.
Pour la suite de cet article, prenons l’exemple concret de l’installation d’un meuble frigorifique en supermarché. Il s’agit d’une implantation coûteuse, stratégique, et souvent au cœur des négociations entre la marque et l’enseigne. Pour s’assurer qu’elle a bien été réalisée et qu’elle est correctement maintenue dans le temps, le CRM commercial terrain devient un outil de pilotage indispensable.
Voici comment vos équipes peuvent s’en servir à chaque étape.
Pour s’assurer de la conformité d’une implantation, il ne suffit pas de vérifier la présence physique du meuble ou des produits. Il s’agit de contrôler que toutes les conditions négociées avec l’enseigne ont bien été respectées : conformité du merchandising, bon positionnement des produits, respect des prix, installation des PLV et ILV, présence de BRI ou d’étiquetage spécifique. Chaque détail compte pour maximiser l’impact commercial de l’opération.
Le commercial peut aussi remplir un formulaire de validation structuré, cocher les éléments attendus, signaler les écarts éventuels, et attribuer un statut à la fiche magasin : “implantation validée”, “à vérifier” ou “non conforme”. Cela garantit une remontée d’information fiable et standardisée, utile à la fois pour le pilotage opérationnel et le suivi stratégique.
Toutes les données collectées sont intégrées dans le compte-rendu de visite, qui centralise les actions menées, les validations effectuées et les prochaines étapes à suivre. Le commercial sait exactement quand revenir en magasin, que ce soit pour constater la bonne exécution d’une opération différée ou pour effectuer un nouveau relevé.
Côté siège, les managers peuvent consulter les photos, les commentaires et les formulaires remplis afin de valider officiellement l’implantation. Ce processus structuré offre une visibilité complète sur l’exécution terrain, et renforce la fiabilité des reportings.
Le rôle du commercial ne s’arrête pas à la validation initiale. À chaque passage suivant, il peut vérifier si le meuble est toujours en place, approvisionné, propre et bien positionné. Le CRM permet d’ajouter de nouvelles photos, de remplir des checklists de suivi, et de déclencher une alerte si le meuble est vide, déplacé ou mal tenu. Ces éléments alimentent un historique visuel et opérationnel précieux pour le siège.
Si vous utilisez Sidely, vous pouvez aller encore plus loin avec un système de QR Code unique apposé sur chaque meuble. Il suffit au commercial de le scanner via l’application mobile pour confirmer sa présence. En cas d’anomalie, un formulaire pré-rempli s’ouvre automatiquement : il décrit le problème et alerte directement le gestionnaire du mobilier, qui peut planifier une intervention (réparation, remplacement, retrait).
Ce dispositif permet de fiabiliser et fluidifier le suivi terrain, tout en prolongeant la durée de vie des équipements et en optimisant les investissements logistiques.
Une fois l’implantation validée, les données collectées dans le CRM peuvent être corrélées aux performances commerciales. Commandes spécifiques, évolution des ventes, progression du taux de DN, calcul de la part de linéaire… tous ces indicateurs peuvent être agrégés dans un tableau de bord. Cela permet d’évaluer concrètement l’impact de chaque opération, d’identifier les écarts entre magasins, et d’ajuster la stratégie si nécessaire.
En croisant exécution terrain et résultats business, vous transformez le suivi d’implantation en levier stratégique au service de la croissance.
Un relevé d’implantation est un outil de collecte terrain qui permet de formaliser, lors d’une visite, toutes les données liées à la mise en place d’un produit ou d’un meuble en magasin : nombre de facings, position dans le point de vente, mètres linéaires occupés, présence en TG, type de mobilier utilisé, etc.
Ce relevé transforme une simple observation en donnée exploitable, mesurable et centralisée.
Le relevé permet de passer d’un constat subjectif ("le meuble est là") à une validation objective ("voici les données terrain, les photos, les dates").
Une fois le relevé complété, toutes les informations sont stockées dans la fiche magasin du CRM. Voici comment elles peuvent être exploitées :
