Director de ventas de hostelería

Director de ventas de hostelería

El Director de Ventas de Hostelería es responsable de la estrategia de ventas de productos o servicios destinados a profesionales del sector de la hostelería y la restauración. Gestiona las relaciones con los clientes institucionales (hoteles, restaurantes, cafeterías), desarrolla asociaciones comerciales, negocia las condiciones de compra y garantiza la rentabilidad de los productos y servicios ofrecidos. Este puesto requiere un profundo conocimiento del sector de la hostelería y la restauración, así como capacidad para gestionar proyectos y coordinar equipos de ventas.

1. Negociación con clientes de CHR: negociación de precios, condiciones de venta y contratos con clientes del sector (hoteles, restaurantes, cafeterías), optimización de márgenes.
2. Desarrollar la oferta de productos: desarrollar ofertas adaptadas a las necesidades específicas de los establecimientos (productos alimentarios, bebidas, equipamiento) y coordinar el lanzamiento de nuevos productos.
3. Seguimiento del rendimiento de las ventas: análisis de las ventas, los márgenes y las devoluciones de los clientes para ajustar la estrategia de ventas y maximizar los resultados.
4. Gestión de las relaciones con los clientes: mantener relaciones duraderas y de confianza con los responsables de los restaurantes (directores de hotel, chefs, jefes de bar).
5. Inteligencia competitiva: observar los cambios en las tendencias del sector hostelero, así como lo que ofrece la competencia, para ajustar la oferta comercial y destacar entre la multitud.
6. Coordinación interna: trabajar en estrecha colaboración con los equipos de marketing, logística y compras para garantizar una gestión eficaz de las existencias y las promociones.

• Escuelas de negocios o universidades especializadas en marketing, empresa o gestión.
• Máster en gestión de ventas, estrategia de distribución o marketing aplicado al sector de la hostelería y la restauración.
• Se valorará la formación adicional en gestión de ventas en hostelería o relaciones con los clientes.

• Negociación comercial.
• Análisis del rendimiento de las ventas.
• Gestión del surtido y de las existencias.
• Conocimiento del sector de la hostelería.

• Excelentes dotes de comunicación: persuadir, negociar y mantener relaciones sólidas.
• Capacidad para gestionar un equipo de ventas, coordinar proyectos y tratar con varias personas a la vez.
• Centrarse en la consecución de los objetivos de ventas y la rentabilidad empresarial.
• Creatividad e innovación ****para satisfacer las necesidades específicas de los clientes y destacar en un entorno competitivo.

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La experiencia profesional requerida para este puesto varía en función del tamaño de la empresa, pero es esencial una sólida experiencia en el sector de la distribución, el comercio minorista o la hostelería:

• Anteriormente Responsable Comercial o de Sector, preferiblemente en un entorno de restauración.
• Experiencia en gestión de un equipo de ventas y negociación con clientes institucionales.
• Es muy deseable un profundo conocimiento de la gestión de proyectos comerciales y la gestión de asociaciones.

Los jefes de ventas de hostelería pueden ascender a diversos puestos directivos:

• Director de Ventas o Director General: en función de la experiencia y los resultados obtenidos, puede encargarse de las ventas o incluso de las operaciones comerciales de la empresa.
• Director de Desarrollo de Negocio: encargado de la estrategia de expansión y crecimiento a escala internacional o en nuevos segmentos de mercado.
• Consultor en estrategia de ventas: tras varios años de experiencia, puede optar por dedicarse a la consultoría para ayudar a otras empresas del sector a desarrollar sus ventas.

• Salario bruto anual: entre 50.000 y 90.000 euros en función de la experiencia, con primas vinculadas a los resultados de ventas.
• Bonificaciones: suelen basarse en los resultados comerciales y el rendimiento con respecto a los objetivos.
• Beneficios: coche de empresa, participación en los beneficios, primas por rendimiento, cheques restaurante, ventajas de la empresa (teletrabajo, formación, etc.).

• Viajes regulares: visitas a establecimientos de restauración, reuniones con jefes de establecimiento, responsables de compras y cocineros.
• Trabajo en equipo: colaboración con los equipos de marketing, logística y desarrollo de productos para garantizar la correcta gestión de los proyectos.
• Sector en constante evolución: el mercado de la hostelería está en constante evolución, con tendencias que cambian rápidamente y las necesidades específicas de cada tipo de establecimiento.

• Demostrar rigor para gestionar eficazmente las negociaciones, supervisar las ventas y optimizar los márgenes.
• Tener capacidad de reacción y de adaptar rápidamente las estrategias de venta a la evolución del mercado hostelero y a las expectativas de los clientes.
• Proponer soluciones innovadoras y creativas para satisfacer las necesidades específicas de los establecimientos CHR y destacar entre la competencia.
• Capacidad para trabajar bajo presión, ya que el sector de la hostelería puede ser exigente, especialmente en periodos de gran demanda o cuando se lanzan nuevos productos.