Cervezas, vinos y licores: impulse sus ventas de alcohol en la gran distribución

¡El mercado de la cerveza, el vino y las bebidas espirituosas evoluciona a gran velocidad! Los deseos de los consumidores cambian, con una fuerte demanda de productos éticos, ecológicos y responsables, impulsando la calidad al alza.

La venta de alcohol en tiendas todavía tiene un gran futuro por delante: no todo el mundo consume únicamente en las terrazas. Sin embargo, la venta de alcohol en la gran distribución cuenta con particularidades y debe cumplir normativas estrictas.

Examinemos juntos qué puede y qué no puede hacer como marca de bebidas alcohólicas, y descubra en este artículo nuestros 6 consejos para aumentar sus ventas.

Normativas: lo que puede y no puede hacer

La venta de alcohol en supermercados en Francia está estrictamente regulada por la ley para proteger a los consumidores y limitar los riesgos asociados al consumo excesivo de alcohol.

Licencia de venta obligatoria para los supermercados

Al igual que los bares, los supermercados deben obtener una licencia para vender bebidas alcohólicas. Todos los establecimientos que deseen vender bebidas alcohólicas para llevar deben disponer de una licencia «tradicional» o de una «pequeña licencia para llevar». Los supermercados no son una excepción a esta regla. Se requiere un permiso específico (PVBAN) para ofrecer bebidas alcohólicas entre las 22:00 y las 08:00.

Es importante tener en cuenta que las autoridades locales, a menudo la prefectura, pueden restringir los horarios de venta de alcohol en los supermercados en función de las particularidades locales. Esto también afecta a los servicios de entrega (drive/recogida en tienda), que deben respetar los horarios de venta de alcohol y asegurarse de que los productos no se entreguen a menores.

Restricciones a la publicidad

La ley Évin, aprobada en 1991, regula estrictamente el contenido de la publicidad de bebidas alcohólicas para proteger al público, en particular a los jóvenes, de los riesgos ligados al consumo de alcohol. La publicidad en el lugar de venta (PLV) está permitida, pero debe cumplir con las normas de la ley Évin.

Contenido permitido

La publicidad de bebidas alcohólicas debe limitarse a información objetiva y fáctica, como:

• Origen: Lugar de producción, región vitivinícola o país de origen.

• Composición: Ingredientes y proceso de elaboración.

• Graduación alcohólica: Contenido de alcohol del producto.

• Condiciones de venta: Lugares donde el producto está disponible, condiciones de venta.

• Modos de consumo: Sugerencias de servicio, temperatura de degustación, tipos de copas o vasos a utilizar.

Prohibiciones específicas

La publicidad, incluida la del punto de venta, debe respetar las siguientes prohibiciones:

• Prohibición de dirigirse a menores: La publicidad no debe estar dirigida ni resultar atractiva para menores. Queda prohibida cualquier representación de menores.

• No incitar al consumo: Los anuncios no deben incitar a un consumo excesivo o irresponsable.

• Sin referencias a elementos positivos indirectos: Está prohibido sugerir que el consumo de alcohol contribuye al éxito social, sexual, deportivo o profesional. Además, los anuncios no deben dar a entender que el consumo de alcohol es beneficioso para la salud o proporciona bienestar.

• Ausencia de consumidores en situaciones de conducción: No se permite ninguna representación de personas consumiendo alcohol en situaciones donde resulte peligroso, como la conducción de un vehículo.

Mención obligatoria

Todos los anuncios deben incluir una advertencia sanitaria que recuerde los peligros del consumo excesivo de alcohol: «El abuso de alcohol es peligroso para la salud, consumir con moderación». Esta advertencia debe ser claramente visible y legible.

Aspecto visual y gráfico

Los elementos visuales deben mantenerse sobrios y no evocar la convivencia, la fiesta o la embriaguez. Las imágenes deben centrarse en el producto en sí, su envase y sus condiciones de consumo. Por ello, la mayoría de las marcas de alcohol destacan únicamente el producto.

Regulación de las promociones de alcohol

Las promociones de bebidas alcohólicas están permitidas, pero deben realizarse de manera responsable y no fomentar un consumo excesivo. Por ejemplo, está prohibido ofrecer promociones del tipo «compre 1 botella y llévese 1 gratis».

Regulación de las animaciones en tienda y degustaciones

Las degustaciones de alcohol en tienda están autorizadas, pero deben respetar ciertas normas, especialmente en cuanto a las cantidades servidas y la supervisión por parte de personal capacitado. Por lo general, las degustaciones de vino se limitan a unos 5 cl por copa, las de cerveza a 10 cl y las de espirituosos a 2 cl por porción.

Por supuesto, las degustaciones de alcohol están estrictamente prohibidas para menores. El personal debe comprobar la edad de los participantes para asegurarse de que tienen al menos 18 años, ya que su responsabilidad está en juego.

Ahora que conoce la legislación y sabe lo que puede y no puede hacer, pasemos a los consejos de optimización.

Optimice sus surtidos

El surtido tiene un impacto considerable no solo en sus ventas, sino también en sus inversiones, la gestión de inventario y los costes de producción.

El primer reto del surtido está vinculado a la estrategia de distribución: aunque pueda vender sus productos en cada una de las cadenas, no ofrecerá el mismo surtido. Cabe señalar que también es posible reservar ciertos productos para el comercio electrónico o para sus minoristas especializados.

Para definir la oferta de su marca en la gran distribución, le invitamos a leer este artículo.

Una buena estrategia de surtido permite asignar objetivos específicos a diferentes productos:

• Notoriedad: Representar la imagen de su marca.

• Adquisición: Favorecer la adopción a través de la compra de prueba.

• Ventas adicionales: Ofrecer productos complementarios que incrementen la cesta media o el valor del cliente.

• Fidelización: Retener a un cliente dando respuesta a diversas necesidades.

• Proactividad: Desafiar a sus competidores en su propio terreno y orientar el mercado hacia sus objetivos comerciales.

• Rentabilidad: Probar diferentes productos para identificar aquellos con mayor potencial de facturación o rentabilidad.

Elija los objetivos en función de sus estrategias comerciales y del mercado. Es crucial que su surtido responda a las tendencias de los consumidores y de consumo. De lo contrario, le resultará difícil vender. Optimizar sus surtidos en la gran distribución es, por tanto, esencial para su éxito comercial y el de la tienda.

Sin embargo, encontrar el equilibrio adecuado entre satisfacer las expectativas de los consumidores y mantener una alta rentabilidad puede resultar complejo. Para optimizar los surtidos de sus productos en la gran distribución, deben tenerse en cuenta varios criterios: comprender los objetivos de sus distribuidores, gestionar el espacio en el lineal, optimizar el stock y ajustar con regularidad su surtido.

Un buen surtido evoluciona a lo largo del año, aunque en el caso de las bebidas espirituosas suele ser relativamente estable. He aquí algunos criterios a considerar:

• Categoría de productos y referencias: Varíe las categorías y las referencias para responder a una amplia gama de preferencias.

• Profundidad y amplitud del surtido: Asegúrese de tener una oferta suficiente en cuanto a variedad de productos.

• Particularidades y necesidades locales: Adapte el surtido a las particularidades locales y a las necesidades de los clientes de cada tienda.

• Estacionalidad: Tenga en cuenta las variaciones estacionales en el consumo.

• Tendencias del mercado y hábitos de consumo: Adáptese a las tendencias del mercado y a los hábitos de los consumidores, que pueden variar considerablemente de un lugar a otro.

Este último punto es aún más importante, ya que los hábitos de consumo pueden variar significativamente según la ubicación de un supermercado, a veces incluso a pocas calles de distancia. Para identificarlos mejor, le recomendamos consultar la estratificación de las tiendas.

Veamos un ejemplo. Imaginemos que es una marca de cerveza con presencia en el Franprix de Quai de Jemmapes, en París. Está presente en varias secciones de este supermercado: tanto en la sección de frescos (a la entrada de la tienda) como en la de bebidas (al fondo de la tienda).

Cuenta con dos surtidos diferentes: cervezas en lata y botellas individuales en la sección de frescos, y packs de 6 y 12 en la sección de bebidas.

El consumo de cerveza se orienta principalmente hacia las bebidas frías, al estar el canal cerca. Por tanto, la sección de frescos dispone de más superficie que las demás secciones, incluida la de bebidas. Así, el Franprix tiene al menos dos estratos diferentes: uno para la tienda en su conjunto y otro para la sección de frescos.

Último consejo: elija una gama variada y atractiva. Piense en introducir nuevas referencias y ediciones limitadas para despertar el interés de sus clientes finales y distribuidores. No olvide ofrecer productos complementarios como vasos de cerveza, sacacorchos o estuches de regalo para aumentar el ticket medio.

Merchandising y teatralización

La distribución del punto de venta desempeña un papel crucial en las compras de alcohol. Bodegas de vino, secciones especializadas en cerveza… los supermercados y cadenas invierten en la sección de bebidas alcohólicas. De hecho, las bebidas alcohólicas y los vinos son sectores clave, que generan más de 12.000 millones de euros de facturación. Por este motivo, las ferias del vino, de la cerveza y del whisky se multiplican.

Estas secciones también permiten atraer a una nueva clientela, a menudo de paso y más joven.

Sin embargo, la distribución de estas secciones suele estar gestionada por los propios supermercados. Por ello, las marcas deben implicarse activamente para destacar. Para lograrlo, invierta en pequeños elementos de PLV (publicidad en el lugar de venta), como stoppers o carteles, para captar la atención e informar a los clientes.

El facing también es crucial: asegúrese de negociar bien la visibilidad de sus productos en la gran distribución. Una disposición óptima de los productos maximiza su visibilidad y accesibilidad.

Apueste también por la teatralización del punto de venta. Cree puestas en escena temáticas y estacionales para dinamizar el espacio de venta, utilizando elementos visuales que evoquen el universo de los productos (por ejemplo, barricas para los vinos, mini-destilerías para los espirituosos).

Aproveche los momentos clave, en particular los eventos deportivos o las fiestas de fin de año, para realzar aún más el atractivo de su teatralización.

Descubra las 7 técnicas de teatralización para vender más en la gran distribución.

Animaciones y degustaciones en el punto de venta

Como se mencionó anteriormente, las animaciones y las sesiones de degustación son posibles en el punto de venta, siempre que se respeten ciertas normas, especialmente en lo relativo a las cantidades servidas y al público objetivo.

Las degustaciones de alcohol en tienda son una excelente manera de promocionar productos y educar a los consumidores, pero deben organizarse de forma responsable y de conformidad con la normativa vigente. Las degustaciones son ideales para dar a conocer sus novedades y fidelizar a sus clientes actuales o potenciales.

Durante las degustaciones, más allá del stand o de la ubicación (cabecera de góndola), el éxito reside en el animador. Contratar embajadores de marca, sumilleres o expertos en espirituosos brinda una experiencia directa del producto a los clientes y ofrece una atención de calidad para asesorar y orientar a los compradores.

He aquí algunas claves para que su animación comercial sea un éxito: estimule los sentidos de sus clientes potenciales, sitúe el componente humano en el centro de la animación y asegúrese de que su personal esté bien formado.

Los influencers también pueden dar un auténtico impulso a sus animaciones si consigue que acudan a la tienda. Permiten atraer a un público ajeno a la clientela habitual, lo que también entusiasmará al punto de venta.

Promociones en tienda

Siempre que no fomenten un consumo excesivo de alcohol, las promociones en cervezas, vinos o espirituosos son perfectamente posibles.

Las promociones de bebidas alcohólicas permitidas en la gran distribución son:

• Descuentos de precio: Ofrecer reducciones directas de precio en los productos alcohólicos. Los descuentos deben ser razonables y no incitar a un consumo excesivo.

• Ofertas agrupadas: Proponer packs de varias botellas a precio reducido, pero sin incitar a una acumulación excesiva de existencias por parte del consumidor individual.

• Tarjetas de fidelización: Uso de tarjetas de fidelidad para ofrecer descuentos o ventajas tras un determinado número de compras.

• Cupones de descuento: Distribución de cupones de descuento válidos para compras futuras.

Para que su estrategia de promoción sea un éxito, le recomendamos destacar productos con una identidad sólida, historias de producción interesantes y una calidad reconocida, en lugar de basar la promoción únicamente en el precio. Además, aproveche los periodos festivos o eventos especiales para lanzar promociones adaptadas, como las fiestas navideñas, el Día del Padre, etc.

También puede resultar interesante colaborar con otras marcas. Trabajar conjuntamente con marcas para plantear promociones cruzadas que incluyan regalos o accesorios vinculados al consumo de alcohol (copas, sacacorchos, etc.).

En la tienda, utilice cartelería clara e informativa para las promociones. Los carteles deben incluir todas las advertencias legales y sanitarias.

Rutas comerciales y visitas a tiendas

Una buena estrategia de rutas comerciales es fundamental para maximizar su impacto en tienda y optimizar sus ventas. A continuación, le ofrecemos algunos consejos para organizar visitas eficaces y rentables.

Elegir bien las tiendas a visitar

No todas las tiendas ofrecen el mismo potencial de venta. Para maximizar su eficacia, concentre sus visitas en:

• Los puntos de venta estratégicos: priorice las tiendas que ya registran un buen volumen de ventas en su categoría de productos.

• Las cadenas que ofrecen oportunidades de crecimiento: diríjase a aquellas tiendas donde su marca ya está presente pero aún poco explotada, ofreciendo un gran potencial de expansión. Los supermercados e hipermercados que invierten en nuevos conceptos y formatos tipo bodega resultan especialmente interesantes, ya que dan más protagonismo a los productos (y a los suyos). Estas inversiones responden también a una demanda de los consumidores, que buscan mayor diversidad (las cadenas no van a invertir masivamente sin motivo 😉).

• Las tiendas en dificultades dentro de su segmento: una visita puede permitir reactivar las ventas mediante un mejor merchandising o consejos personalizados al jefe de sección. Compare el rendimiento de las tiendas visitadas con las no visitadas para medir el impacto de sus acciones y ajustar su estrategia.

• Las tiendas en fase de lanzamiento de sus productos: si ha logrado introducir una innovación, realice un seguimiento exhaustivo de esos puntos de venta. Una referenciación reciente merece una atención especial para garantizar la visibilidad de los productos y su rápida rotación.

💡 Apóyese en los datos de ventas y la información recogida sobre el terreno para afinar su plan de ruta.

Planificar su ruta

Una vez identificadas las tiendas, es fundamental planificar sus visitas de manera estratégica. ¡No lo deje al azar! Seleccione los puntos de venta, introduzca sus horarios de inicio y fin de jornada, su dirección y su vehículo, y deje que su CRM se encargue del resto.

💡 Organice las rutas de toda la semana a la vez: seleccione todos los puntos de venta que se ajusten a sus objetivos y Sidely se ocupará de distribuirlos de forma óptima a lo largo de las jornadas que pase en ruta.

Preparar cada visita para ser eficiente

Antes de entrar en la tienda, una labor de preparación resulta indispensable. Sidely puede acompañarle en este proceso a través de la preparación de visitas. Al abrir su informe de visita a la tienda, tendrá acceso al historial del punto de venta: acciones realizadas en la última visita, notas para usted mismo, tareas pendientes para la próxima visita... Esta información le permitirá organizarse mejor y anticipar sus conversaciones con el jefe de sección. Esté preparado para respaldar su enfoque con cifras concretas y soluciones adaptadas a sus necesidades.

Una vez definidos sus objetivos, selecciónelos en su CRM para generar automáticamente un informe adaptado a su visita: control de presencia, venta de referencias, negociación de cabecera de góndola, instalación de una nevera, promociones, etc. El informe se generará automáticamente.

💡 Anote las particularidades de cada tienda y las preferencias de los jefes de sección para personalizar su enfoque.

Maximizar el impacto de su visita en la tienda

Una vez allí, varias acciones pueden marcar la diferencia, como:

• Optimizar el facing y la visibilidad;

• Detectar oportunidades de exposición preferente;

• Negociar acciones locales (promociones, animaciones, degustaciones…);

• Formar y concienciar al personal: un jefe de sección convencido con su producto lo destacará mucho más;

• Fidelizar la relación comercial: vuelva a contactar con los jefes de sección para verificar el correcto desarrollo de las acciones implementadas y programar nuevas visitas si fuera necesario;

💡 Tome fotos de antes y después de sus intervenciones para hacer un seguimiento de sus acciones y poner en valor su trabajo internamente.

El trabajo no termina al salir de la tienda. Con la cantidad de tiendas que hay que gestionar, es difícil retenerlo todo. Tómese el tiempo de anotar sus observaciones, las acciones realizadas y los compromisos adquiridos por cada tienda en su CRM. Esto le permitirá preparar mejor sus próximas visitas y garantizar la continuidad de sus esfuerzos de venta.

Equipe a sus comerciales con un CRM

Equipar a sus comerciales con un CRM sectorial permitirá responder a las necesidades específicas de su sector de actividad y, por tanto, ganar en eficiencia y productividad.

Además, disponer de un CRM le ayudará, en el ámbito de la gestión, a analizar el rendimiento, identificar clientes en riesgo y ajustar las estrategias en consecuencia. Al fin y al cabo, según sus carteras de clientes, no desarrollará necesariamente la misma estrategia. Para saber cómo abordar cada oportunidad, una de las mejores fórmulas es dejarse ayudar.

Para ello, en lugar de consultar permanentemente a todo el mundo, ¡confíe en el poder de los datos consolidados! Cada vez que realice una visita sobre el terreno, registre la información recopilada en el punto de venta. Llevar un registro numérico periódico le permitirá comprender las tendencias de venta, tanto las suyas como las de sus competidores.

¿Trabaja en equipo? Sus esfuerzos conjuntos se valorarán mucho más si todos pueden consultarlos en el mismo lugar. Sabrá gestionar mejor sus riesgos y, por el contrario, ¡sus oportunidades se harán más patentes que nunca!

A la hora de elegir su futura solución de CRM, opte por un CRM móvil. Ofrecen todo un abanico de funcionalidades al servicio de su actividad: captura de fotografías de productos en tienda, carga de documentos útiles, últimos lugares visitados, frecuencia de visitas en función del estado de sus contactos… No deje nada al azar en sectores que no siempre presentan tendencias generales y estables… En función de las áreas geográficas, podrá organizar sus rutas de forma mucho más eficiente.

A continuación, los paneles de control se actualizarán y le proporcionarán una visión global de su sector y de sus posibilidades a corto y medio plazo. Lo que ayer quedaba fuera de su ángulo de visión, hoy, mañana y pasado mañana le resultará más que evidente…

Sus competidores ya están en ello, ¡sería una lástima no aprovecharlo! Le ofrecemos un CRM móvil adaptado a sus necesidades: ha sido diseñado partiendo de la realidad del terreno y dialogando con numerosos profesionales experimentados.