Inteligencia artificial y trabajos de campo: lo que revelan nuestros estudios de 2026
Adopción, frenos, usos: descubra lo que revelan nuestros tres estudios sobre el lugar de la IA entre los jefes de sector, delegados y comerciales de Horeca.
En resumen
8 min de lectura
La adopción de la inteligencia artificial varía enormemente según la profesión, situándose entre el 19,8 % entre los delegados de farmacia y el 30,6 % entre los comerciales del sector Horeca y colectividades.
En las tres profesiones estudiadas, el uso de la inteligencia artificial se desarrolla principalmente al margen de cualquier marco definido por la empresa, incluso en el sector farmacéutico, altamente regulado.
La formación se perfila como el factor más determinante para la adopción de estas herramientas, con diferencias de aceptación considerables entre los profesionales que han recibido formación y los que no.
Los usos coinciden a la hora de resolver dificultades comunes: reducción de la carga administrativa, ayuda en la preparación de las visitas y una explotación más rápida de los datos obtenidos sobre el terreno.
Sidely concluye que la ventaja competitiva será para aquellas empresas que estructuren el uso de la inteligencia artificial dentro de sus herramientas de trabajo, en lugar de para aquellas que permitan que este uso se desarrolle de forma aislada.
La inteligencia artificial se está implantando progresivamente en las profesiones comerciales de campo, pero a ritmos y según lógicas muy diferentes de un sector a otro. Jefes de sector en gran distribución, delegados farmacéuticos, comerciales de HORECA (CHR y RHF): estas tres profesiones, aunque muy distintas por su entorno normativo y su modo de funcionamiento, comparten sin embargo puntos en común llamativos en su relación con la inteligencia artificial.
Sidely encuestó, en el primer semestre de 2026, a más de 300 profesionales de campo repartidos en estas tres profesiones, en el marco de tres estudios independientes sobre su perfil, su remuneración, sus herramientas y sus usos de los datos. Este artículo cruza los resultados obtenidos únicamente en la dimensión de la inteligencia artificial, para extraer aprendizajes transversales y conclusiones propias de Sidely sobre lo que estas cifras anuncian para los próximos años.
Tres conclusiones estructuran este análisis: tasas de adopción muy heterogéneas según la profesión, un uso que avanza en casi todas partes sin un marco definido por la empresa y un papel determinante de la formación en la percepción de los beneficios de estas herramientas.
→ Para descargar el estudio sobre los jefes de sector
→ Para descargar el estudio sobre los delegados farmacéuticos
→ Para descargar el estudio sobre los comerciales de HORECA (CHR y RHF)
Una tasa de adopción de la IA muy heterogénea según la profesión
Jefes de sector: una adopción que depende en gran medida del tamaño del equipo
Entre los jefes de sector en gran distribución, el uso de la inteligencia artificial varía fuertemente según el tamaño del equipo comercial, con una marcada diferencia entre pequeñas y grandes estructuras. Curiosamente, la llamada generación «pivote», la que cuenta con entre tres y seis años de experiencia, resulta ser paradójicamente la menos equipada con inteligencia artificial, a pesar de ser la que más recurre a los datos para gestionar su actividad diaria. Esta paradoja señala un segmento prioritario para cualquier política de formación futura.
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Delegados farmacéuticos: solo un 19,8 % de usuarios, pero un 73,5 % de convencidos
La profesión de delegado farmacéutico muestra una de las tasas de adopción más bajas de los tres estudios, con solo un 19,8 % de usuarios habituales de la inteligencia artificial. Esta cifra se explica en parte por el peso del marco regulatorio propio del sector farmacéutico, que incita de forma natural a la prudencia. Sin embargo, el 73,5 % de los delegados encuestados confía en el potencial de estas herramientas para mejorar su eficacia sobre el terreno, una brecha de más de 50 puntos entre la convicción y el uso real.
Comerciales de CHR y RHF: la adopción más temprana para una profesión históricamente relacional
Por el contrario, los comerciales de CHR y RHF presentan la tasa de adopción más alta de las tres profesiones analizadas, con un 30,6 % de usuarios ya activos. Este resultado es aún más notable al tratarse de una profesión construida históricamente en torno a las relaciones humanas, donde se podría haber previsto una adopción más tardía de las herramientas digitales. Esta cifra sugiere que la inteligencia artificial no se percibe como una amenaza para la dimensión relacional del trabajo, sino más bien como un apoyo a la misma, especialmente mediante la ayuda en la negociación.
Este contraste entre las tres profesiones demuestra que la adopción de la inteligencia artificial sobre el terreno no depende únicamente del grado de digitalización preexistente de un sector, sino también de la naturaleza del problema principal que permite resolver de forma prioritaria, como veremos más adelante.
Un punto en común: la IA avanza sin un marco definido
Un uso mayoritariamente individual, al margen de la política de empresa
En las tres profesiones estudiadas, el uso de la inteligencia artificial se desarrolla en gran medida al margen de cualquier marco establecido por la empresa.
Entre los comerciales de CHR y RHF, el 54,6 % de los usuarios la utiliza por iniciativa estrictamente personal, y solo el 18,2 % opera en un entorno realmente regulado.
En el caso de los delegados farmacéuticos, el 57 % de los usuarios actúa sin un marco preciso o de forma totalmente individual.
Esta constatación se repite en los tres estudios sin excepción: la inteligencia artificial se introduce en las prácticas comerciales por iniciativa individual, mucho antes de cualquier despliegue organizado por parte de las empresas.
El sector regulado no es una excepción a la regla
Esta observación cobra una dimensión especial en el caso de los delegados farmacéuticos, donde el estricto marco normativo que regula la promoción de productos sanitarios podría haber hecho pensar en una adopción más prudente y mejor estructurada. No es así: los delegados experimentan con la inteligencia artificial al mismo ritmo individual que los demás profesionales de campo, con un riesgo real de cumplimiento normativo que las empresas del sector ya no pueden ignorar.
Nuestro análisis Sidely: este desfase generalizado entre el uso individual y la falta de un marco corporativo refleja menos un problema de vigilancia por parte de los profesionales de campo que un retraso estructural de las organizaciones a la hora de integrar la inteligencia artificial en sus herramientas comunes, empezando por el CRM de campo.
Mientras la IA siga siendo una herramienta personal instalada en el smartphone de cada uno, escapará a cualquier gobernanza, a la puesta en común de buenas prácticas y al control del cumplimiento normativo. El reto para las direcciones comerciales ya no es, por tanto, saber si sus equipos ya utilizan la inteligencia artificial, sino decidir dónde y cómo integrarla oficialmente en sus herramientas de trabajo diarias.
Por qué la formación lo cambia todo
Diferencias masivas de adhesión entre formados y no formados
Los tres estudios coinciden en un punto: la formación transforma radicalmente la percepción de los beneficios de la inteligencia artificial.
Entre los jefes de sector, los profesionales formados muestran catorce puntos más de opiniones favorables en comparación con aquellos que no han recibido ninguna formación.
Entre los comerciales de CHR y RHF, esta cifra alcanza su punto máximo: el 100 % de los comerciales que han recibido formación perciben beneficios concretos en el uso de la inteligencia artificial, frente a una aceptación mucho más parcial entre los no formados.
Por este motivo, es fundamental establecer un marco para el uso de la IA en su equipo comercial.
Un punto ciego en los perfiles sénior de CHR/RHF
Esta conclusión hace aún más problemático el bajísimo nivel de formación observado en las tres profesiones.
Entre los comerciales de CHR y RHF, el 86,1 % de los encuestados no ha recibido ninguna formación en inteligencia artificial, y los perfiles más sénior, a menudo los más inclinados a solicitar análisis avanzados de datos, están prácticamente excluidos de ella.
Entre los delegados farmacéuticos, esta tasa alcanza el 85,8 % de no formados, a pesar de que el 73,5 % está convencido del potencial de estas herramientas. En las tres profesiones, la convicción está muy presente, pero el acompañamiento de las empresas sigue estando muy rezagado.
Los usos convergen hacia los mismos puntos críticos sobre el terreno
Reducir la carga administrativa
Tanto entre los delegados farmacéuticos como entre los jefes de sector, el uso principal de la inteligencia artificial consiste en reducir la carga administrativa y automatizar la redacción de informes. No es una casualidad: en ambos estudios, la carga administrativa figura entre las principales dificultades mencionadas espontáneamente por los profesionales de campo. De forma notable, entre los delegados farmacéuticos que ya utilizan la inteligencia artificial, este punto de fricción ha desaparecido por completo de la lista de sus principales dificultades.
Preparar y argumentar las visitas
Para los comerciales de CHR y RHF, el uso principal de la inteligencia artificial reside en otro ámbito: la ayuda en la negociación y en la preparación de argumentos comerciales, algo coherente con la dimensión profundamente relacional de su profesión.
La inteligencia artificial no sustituye aquí a la relación humana, sino que la dota de herramientas y la refuerza, lo que explica en parte la mayor tasa de adopción observada en este sector.
Analizar los datos para decidir mejor
En las tres profesiones, el análisis y la síntesis de datos figuran sistemáticamente entre los usos más mencionados de la inteligencia artificial, con independencia del punto de entrada inicial. Esta convergencia confirma que la inteligencia artificial responde, ante todo, a una necesidad de transformar los datos brutos en información útil, un reto que los CRM de campo tradicionales no siempre han sabido resolver por sí solos.
Nuestro análisis Sidely: lejos de sustituir al comercial de campo, la inteligencia artificial ataca prioritariamente las tareas de bajo valor añadido que consumen su tiempo disponible, ya se trate de redacción, preparación o análisis. El tiempo liberado beneficia directamente a la relación con el cliente, que sigue siendo, en los tres estudios, la dimensión más valorada por los propios profesionales sobre el terreno. Por tanto, la inteligencia artificial no compite con el núcleo de la profesión comercial de campo, sino que, por el contrario, refuerza sus fundamentos, siempre que se integre en las herramientas que ya se utilizan a diario en lugar de desplegarse como un módulo tecnológico independiente.
Los tres estudios llevados a cabo por Sidely en 2026 dibujan una corriente de fondo común a las profesiones comerciales de campo, a pesar de sus evidentes diferencias sectoriales. La inteligencia artificial ya no es una hipótesis lejana, sino una práctica instaurada, impulsada por la iniciativa individual de los profesionales mucho más que por una estrategia organizada de las empresas. Este desfase constituye al mismo tiempo un riesgo, en particular en sectores regulados como la farmacia, y una oportunidad para las organizaciones que sepan estructurar con rapidez este uso en lugar de descubrirlo a posteriori.
La formación se perfila, en los tres estudios, como la palanca más determinante para transformar la convicción en adopción real y en beneficios cuantificables. Por el contrario, la falta de un marco y de formación deja a cada profesional experimentando por su cuenta, a riesgo de perder coherencia, cumplimiento normativo y aprovechamiento compartido de las mejores prácticas.
En los próximos años, la ventaja competitiva será probablemente para las organizaciones que decidan integrar la inteligencia artificial directamente en sus herramientas de trabajo cotidianas, antes que para aquellas que la ignoren o que se limiten a prohibirla por carecer de una solución estructurada que proponer.
→ Para descargar el estudio sobre los jefes de sector
→ Para descargar el estudio sobre los delegados farmacéuticos
→ Para descargar el estudio sobre los comerciales de HORECA (CHR y RHF)
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