Réussir sa stratégie B2B : nos 6 conseils

Corentin Malissin
31 décembre 2021 - 4 min de lecture

À votre avis, pour réussir vos ventes en B2B, faut-il se reposer sur des recettes qui marchent ou faire constamment évoluer votre stratégie commerciale ? Il serait tentant de se reposer sur ses acquis… mais lorsque vous développez une stratégie de vente axée sur vos clients, il faut s’adapter en permanence aux besoins de vos interlocuteurs.

En prime, les acteurs du B2B disposent de nombreuses informations sur les produits et services qu’ils évaluent. Ils vérifient désormais systématiquement les avis en ligne et ne se contentent plus des discours commerciaux, aussi rôdés soient-il.

Ainsi, l’objectif n’est plus la signature du contrat. Il vous faut désormais construire, puis consolider, la confiance de vos clients. Par où commencer ? Ces 6 conseils vont vous aider à bâtir une stratégie commerciale infaillible !

1. Connaissez par cœur vos clients et prospects

Ne vous ruez pas sur le téléphone pour contacter votre liste de prospects qualifiés. Avant d’envoyer vos SDR à la charge, veillez à ce qu’ils connaissent vos clients sur le bout de doigts. Consultez leurs sites web et consultez leurs profils sur les réseaux sociaux pour déterminer les prospects les plus qualifiés et développer une stratégie de vente ciblée.

Quels sont les points faibles, les défis et les objectifs de leur entreprise ? En plus de connaître les réponses à ces questions, faites-vous une idée, même approximative, des budgets de vos clients. Vous pourrez ainsi anticiper votre négociation commerciale et adapter la présentation de vos produits ou services. L’enjeu est de répondre aux besoins de vos clients de la manière la plus adéquate et adaptée possible.

2. Vos forces de vente maîtrisent vos produits et services… comme ceux de la concurrence !

Bien connaître les produits et services de votre entreprise comme ceux de vos concurrents est primordial pour vos commerciaux. Fournissez-leur les caractéristiques et fonctionnalités de votre produit, et notamment leurs avantages pour les entreprises du secteur concerné. Pour booster ces connaissances, combinez-les à celles de vos clients potentiels. Ainsi, vous pouvez anticiper les conversations que vous allez entretenir avec chaque client et adapter les argumentaires de vente à chaque situation.

Sur cet aspect, Sidely vous permet de consigner les images des produits hors ligne et en déplacement très simplement depuis leur mobile.

3. Posez les bonnes questions

Vos recherches faites, vous pouvez désormais contacter vos prospects les plus qualifiés. En fonction du stade d’avancement de la prospection commerciale, vous pourrez adapter vos canaux de communication : téléphone, mail, rendez-vous physique ou en visioconférence.

Quelles questions poser ? Renseignez-vous sur les obstacles éventuels à la réussite de vos clients ainsi que leurs objectifs. Vous aurez ensuite une vision plus ou moins globale de leurs problèmes et pourrez présenter les fonctionnalités ou services adaptés aux besoins actuels de vos clients.

Avec Sidely, vous disposez de plusieurs outils puissants pour vous accompagner au quotidien : le planificateur de tournée, l’historique des événements et plus encore ! Pour les découvrir, demandez une démo du produit ou inscrivez-vous à l’un de nos prochains webinars.

4. Privilégiez l’écoute à la parole

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la qualité des échanges commerciaux passe plus par la capacité d’écoute que l’art de la parole. Écouter attentivement son interlocuteur a bien plus d’impact que de parler de soi ou de son produit.

Cela n’a rien d’étonnant, au fond : une stratégie de vente B2B est efficace dès lors qu’elle s’appuie sur le client. Passer 20 à 30 % du temps à parler, le reste à écouter est le ratio qui apporte généralement les meilleurs résultats. Adopter une démarche d’écoute active rendra l’échange plus naturel et plus riche : on en revient là encore à la confiance que vous allez instaurer lors de ces conversations. Un commercial efficace se positionne en effet comme un partenaire de la réussite de ses clients.

5. Adoptez une attitude de consultant

Aujourd’hui, l’important n’est plus de pitcher mais de coacher. Pourquoi les équipes de vente doivent-elles se faire à l’idée pour gagner en efficacité ?

La réponse est simple : un commercial efficace adopte une attitude de consultant. En d’autres termes, pour que vos clients vous mènent à augmenter vos ventes, il vous faut leur donner de la valeur en retour. Cette valeur passe bien sûr par une solution de qualité, mais surtout par des conseils pertinents qui les aideront directement dans leur activité.

Pour des conseils plus efficaces, allez à l’essentiel et ne tirez pas des plans sur la comète. L’essentiel est de démontrer la compréhension des problématiques de vos clients et de les orienter vers la solution. Pourquoi est-ce important ? Simplement pour éviter de vous détourner des produits ou services que vous proposez. Vous pouvez notamment recommander des livres, des articles ou des cours en ligne que vous connaissez et avez trouvé pertinents lorsque vous les avez consultés.

6. Nouez une relation avant tout

Vous approchez du closing ? Laissez venir le client vers votre solution en proposant notamment une démonstration produit, par exemple. L’enjeu est de ne pas être trop pressant, de laisser au client le temps de prendre la décision de lui-même. Dans le cas contraire, pousser à une signature trop rapide les amènera à s’interroger. Et si vos intérêts ne coïncidaient pas avec les leurs ? Cherchez-vous à cacher certains défauts du produit ? À ce stade, ne les faites pas douter et ayez confiance en votre solution. La confiance se transmet naturellement, par ailleurs !

Plutôt que conclure une vente, construire une relation commerciale forte est souvent synonyme de succès. Si vous constatez lors de la conversation que votre produit ne leur apportera sans doute pas grand-chose, n’insistez pas. Conseiller votre client en toute honnêteté et transparence sera bien plus apprécié. Sur le long terme, cela sera très probablement bénéfique lorsque l’occasion se présentera.

Privilégier la qualité à la quantité de votre portefeuille clients revêt un avantage supplémentaire : éviter les mauvais clients. À terme, nouer des relations commerciales compliquées s’avère chronophage pour vous et vos équipes et vous empêche de vous concentrer sur l’essentiel. En prime, vous pourrez voir naître de mauvaises critiques qui risqueraient de ternir l’image de votre entreprise dans la durée.

Le client d’abord : privilégier l’humain et miser sur la technologie pour prendre des décisions éclairées

Lors de votre stratégie de vente B2B, plus vous êtes dans l’empathie et que vous cherchez à comprendre vos clients, plus vous gagnez en efficacité. Pour améliorer cette stratégie, vos équipes marketing et commerciales doivent travailler de concert. Cette collaboration fructueuse vous permettra de mieux comprendre vos prospects qualifiés et de réussir votre prise de contact. Une relation commerciale qui part sur une bonne dynamique a bien plus de chance d’aboutir !

La connaissance de vos produits et services ainsi que de votre secteur d’activité est également essentielle pour vos équipes. Ainsi, vos collaborateurs pourront valoriser le savoir-faire de votre entreprise et démontrer la pertinence de vos solutions à vos clients.

Dernière astuce : prodiguez des conseils pertinents pour consolider votre relation client. Au final, le maître-mot de ces conseils pourrait être la fluidité. Au lieu de préparer un discours formaté, vous vous adaptez sans cesse à la situation. De cette manière, vous gagnez en naturel dans vos échanges et privilégiez l’humain dans votre relation commerciale. À une époque où la technologie nous assiste dans de nombreuses activités, il y a quelque chose de rafraîchissant dans l’importance de l’humain…

A lire également :
https://www.go-sidely.com/post/bieres-vins-et-spiritueux-boostez-vos-ventes-avec-notre-vision-360deg
https://www.go-sidely.com/post/pourquoi-adopter-un-logiciel-sfa