Les qualités pour devenir un bon chef de secteur I Sidely

Les qualités d’un bon chef de secteur

Margot Bonhomme
27 juin 2024 - 4 min de lecture

Le métier de chef de secteur est crucial pour la réussite des marques nationales.

Qu’ils soient internes à l'entreprise ou externalisés, leur rôle est indispensable, car la stratégie opérationnelle repose largement sur eux. Ils sont quotidiennement sur le terrain, à la rencontre des chefs de rayon, pour s'assurer de la mise en œuvre des stratégies commerciales.

Aujourd'hui, le marché fait face à une pénurie de chefs de secteur compétents, ce qui rend leur recrutement d'autant plus vital. Mais qu'est-ce que cela signifie réellement d'être un bon chef de secteur ?

Dans cet article, nous allons explorer les qualités essentielles qui distinguent un chef de secteur exceptionnel.

Rappel des missions d’un chef de secteur

Le chef de secteur a pour mission principale de développer et de gérer un portefeuille de clients ou de points de vente sur un territoire donné. En tant que responsable des ventes d'une ou plusieurs marques, il veille à l'implantation et à la visibilité des produits dans son réseau de distribution et travaille étroitement avec la direction des magasins et les chefs de rayon.

Il joue un rôle clé dans l'optimisation des ventes, la gestion des relations clients et la mise en place des stratégies commerciales.

Assurer la visibilité des produits

Le chef de secteur s'assure que les produits de sa marque sont bien positionnés et visibles dans les rayons des grandes surfaces, notamment en :

  • Négociant l'emplacement des produits avec les chefs de rayon.
  • Proposant et mettant en œuvre des changements d'implantation de rayon.
  • Ré-implantant directement les produits dans les rayons.
  • Négociant et organisant des animations commerciales et des mises en avant des produits (têtes de gondole, promotions…).

Développer le chiffre d’affaires

Le développement des ventes est une priorité pour le chef de secteur. Pour atteindre cet objectif, il :

  • Met en place des actions marketing et commerciales pour optimiser les ventes.
  • Applique la politique commerciale de la marque conformément aux accords nationaux ou régionaux entre l'enseigne et la marque.
  • Analyse les besoins de ses clients (points de vente) et adapte ses propositions en conséquence.
  • Propose et lance de nouveaux produits adaptés à chaque enseigne en tenant compte de sa localisation et de sa clientèle.

Sa direction et les équipes marketing l'accompagnent dans la réalisation de ses missions.

Suivre les évolutions du marché

Le chef de secteur doit rester informé des tendances du marché et des actions de la concurrence. C'est pourquoi il effectue, entre autres :

  • Une veille concurrentielle pour surveiller les actions des concurrents.
  • Une vérification en magasin pour s'assurer que la politique commerciale de l'entreprise est bien appliquée dans les points de vente.
  • Des rapports d'activité quotidiens et des comptes-rendus de visite.

Quelles sont les qualités essentielles pour devenir un bon chef de secteur ?

Le métier de chef de secteur exige à la fois des compétences professionnelles et interpersonnelles pour gérer son emploi du temps, optimiser ses performances et atteindre ses objectifs fixés. Voici les principales qualités qui font d’un chef de secteur un collaborateur exceptionnel.

Compétences en communication

La communication est la clé du succès pour un chef de secteur. Il doit être capable de transmettre clairement les remontées du terrain et de partager avec ses équipes au siège les avancées et retombées des actions mises en place.

Capacité d’analyse et de prise de décision

Bien qu'il bénéficie du soutien de son équipe managériale, le chef de secteur se retrouve souvent seul sur le terrain. Il doit donc être capable de réagir rapidement et de prendre des décisions efficaces face aux situations imprévues, tout en ajustant les stratégies en fonction des résultats obtenus.

Gestion du temps et des priorités

La gestion du temps est une compétence indispensable pour un chef de secteur. Il doit savoir prioriser les tâches, gérer les délais et s’assurer qu’il respecte les échéances. Une bonne organisation permet de maximiser la productivité et de minimiser le stress au quotidien.

Il peut aussi s’aider des technologies mises à sa disposition pour optimiser son temps, comme le CRM commercial, les relevés ou encore un planificateur de tournée commerciale optimisée.

Et si, vous travaillez encore sur Excel, voici 11 raisons qui vous aideront à convaincre votre hiérarchie de changer pour des outils adaptés à vos besoins.

Adaptabilité et flexibilité

Dans un environnement en constante évolution, un chef de secteur doit faire preuve d'adaptabilité et de flexibilité. Il doit être prêt à s’ajuster aux fluctuations du marché, aux nouvelles technologies et aux besoins changeants de l’entreprise. Cette capacité d’adaptation est essentielle pour rester compétitif et performant.

Cependant, il est également crucial de ne pas hésiter à demander des formations. La maîtrise de certains outils, tels que le CRM commercial, peut nécessiter un apprentissage plus approfondi.

Connaissance du secteur

Une connaissance approfondie du secteur d’activité et ses acteurs aide à être comme un poisson dans l’eau, dans le secteur de la grande distribution. L’expérience facilite cette compréhension des différents acteurs et dynamiques du marché : il faut donc savoir être patient, et apprendre sur le terrain. Mais pas que… Il est tout aussi essentiel de rester à jour en effectuant régulièrement des relevés en magasin (comme les relevés de prix et de concurrence) et en surveillant le marché (nouveaux produits, tendances de consommation, etc.).Cela permet d’avoir une meilleure image et idée de ce qui se fait. Inspirez-vous-en et n’oubliez pas de partager au siège (équipe marketing et commercial) ce qui vous semble intéressant.

Orientation vers les résultats

Un bon chef de secteur doit être orienté vers les résultats. Il doit se fixer des objectifs clairs, suivre les indicateurs de performance et mettre en place des stratégies pour les atteindre. Étant souvent seul sur le terrain, il doit savoir rester concentré et motivé.

Empathie et intelligence émotionnelle

L’empathie et l’intelligence émotionnelle sont des qualités essentielles pour comprendre et gérer les émotions de ses interlocuteurs. Un chef de secteur empathique est capable de créer un climat de confiance, d’identifier les besoins de ses clients et de les soutenir dans leurs défis professionnels.

Comprendre les spécificités et les motivations de chacun de ses interlocuteurs permet au chef de secteur de créer des liens plus profonds et de se démarquer. En effet, un chef de rayon rencontre chaque jour de nombreux chefs de secteur représentant diverses marques, tous ayant le même objectif : rendre leur marque la plus visible possible. Souvent, ils utilisent des arguments et leviers similaires pour convaincre.

C'est pourquoi la relation et le réseautage sont essentiels, et l'empathie joue un rôle crucial. Savoir qui vous avez en face de vous vous aidera à mieux négocier. Un chef de rayon a des intérêts professionnels mais aussi personnels : si vous l'aidez à bien se faire voir de sa hiérarchie et à lui faciliter la vie, il se souviendra de vous.

Devenir un bon chef de secteur ne se résume pas à posséder des compétences techniques. C’est un mélange de leadership, de communication, de prise de décision et de connaissance sectorielle. En cultivant ces qualités, un chef de secteur peut non seulement optimiser les performances de son équipe, mais aussi assurer le succès durable de l’entreprise.

Etude chef de secteur
Prêt à conquérir le terrain ? 
Essayer Sidely gratuitement pendant 15 jours. 
Demander une démo
Sur le carreau
Votre source quotidienne de conseils commerciaux
S'inscrire
Prêt à conquérir le terrain ? 
Demander une démo