Les 7 indicateurs de performance de ventes essentiels

Alexis Lecomte
10 avril 2020 - 4 min de lecture

Voici les 7 indicateurs de performance pour mesurer l’efficacité de vos forces de vente, de votre stratégie commerciale et repérer rapidement les problématiques naissantes.

1. CA & Bénéfices brut

Le bénéfice brut permet d’évaluer rapidement la performance commerciale globale et est complémentaire du chiffre d’affaires. Le Chiffre d’affaires représente le volume des ventes tandis que le bénéfice brut représente la valeur des ventes.

La création de valeur est le moteur d’une entreprise, sans cela elle est vouée à mourir ou à vivre avec des financements perpétuels…

Il permet de comprendre rapidement si son équipe commerciale devient trop généreuse à l’égard des clients.

2. Sales Labor Efficiency (Ratio de l’efficacité de la force de vente)

Le second indicateur est le ratio entre les charges du service commercial et le CA du service commercial.

Il permet d’évaluer la productivité du travail, si les coûts de main d’œuvre sont exploités pour générer des bénéfices et aussi identifier le bon moment pour ajouter, diminuer ou remplacer du personnel. Un bon ratio est à 8.

3. La quantité et la valeur des opportunités à l’intérieur du pipeline

Le nombre d’opportunités à l’intérieur du pipeline de ventes et leur valeur en argent sont deux indicateurs distincts qui doivent être mesurés séparément.

Ces deux valeurs permettent de connaitre ses revenus prédictifs et de savoir si les objectifs vont être atteints. Cette approche peut être améliorée en intégrant des pourcentages de réussite pour chaque affaire. Aussi, il oblige le commercial à s’engager sur ses ventes.

Le ratio des deux valeurs permet également de connaitre le panier moyen prévisionnel.  

4. Les ratios de conversion

Chaque processus commercial comprend des étapes et des actions à réaliser pour les passer.

On ne retrouve pas la même rigueur en prenant en compte que le ratio de conclusion (nombre de RV qualifiés ou nombre de devis / Nombre de vente)

Le ratio de conversion permet de comprendre à quelle(s) étape(s) les équipes commerciales ont dû mal à convaincre.

5. Le panier moyen

Il est un bon indicateur à donner aux commerciaux, ils peuvent ainsi mieux calibrer leurs prospections et ainsi vous aurez une meilleure appréciation du CA prévisionnel.

6. Le nombre de visites hebdomadaires

« La confiance n’exclut pas le contrôle »

En connaissant le nombre de rencontres hebdomadaires, appel, mails, vous avez un aperçu de l’activité commerciale de la force de vente.

Elle vous permet de rapidement se rendre compte d’une démotivation dans vos équipes ou d’un nouvel obstacle.

7. Le taux d’attrition

Le taux d’attrition mesure le rapport entre les ventes perdues et les ventes totales. Il permet de connaitre l’effort commercial à faire pour recouvrir cette perte et aussi de mettre en place des actions de fidélisation.

Obtenez le livre blanc sur les indicateurs de performance et les problématiques qu’ils soulèvent

Sidely, un outil pour assurer le suivi des indicateurs de performance des forces de vente

A lire également :
https://www.go-sidely.com/post/pourquoi-investir-dans-un-crm
https://www.go-sidely.com/post/comment-ameliorer-lexperience-client-en-7-pratiques