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Mesurer l’efficacité de vos forces de vente est crucial pour le succès de votre stratégie commerciale. Cet article explore sept indicateurs de performance de ventes incontournables qui vous aideront à évaluer l'efficacité de vos équipes et à identifier rapidement les zones d'amélioration.
Le chiffre d'affaires (CA) et le bénéfice brut sont au cœur de l'évaluation de la performance commerciale globale. Tandis que le CA représente le volume des ventes, le bénéfice brut en mesure la valeur.
Ces deux indicateurs, lorsqu'ils sont analysés conjointement, offrent un aperçu complet de la création de valeur au sein de votre entreprise. Le bénéfice brut permet d’évaluer rapidement la performance commerciale globale. Il est complémentaire du chiffre d’affaires.
Le bénéfice brut permet de comprendre rapidement si son équipe commerciale devient trop généreuse à l’égard des clients.
Concrètement, pourquoi suivre son chiffre d’affaires et bénéfice brut lorsqu’on est une marque ?
Le CA reflète directement la capacité d'une marque à générer des ventes dans un environnement compétitif, comme celui des GMS. Un CA élevé signifie une forte prise de marché et une bonne acceptation des produits par les consommateurs.
De plus, le CA aide à évaluer la croissance de la marque sur le marché. Cela peut indiquer l'efficacité des campagnes marketing, l'expansion de la distribution, ou l'effet de nouvelles introductions de produits.
Le bénéfice brut donne une vue sur la rentabilité de chaque produit vendu. C'est crucial en GMS où les volumes de vente sont élevés mais les marges peuvent être minces. En analysant le bénéfice brut, les marques peuvent donc identifier les coûts de production ou de distribution qui pourraient être réduits.
Le "Sales Labor Efficiency" est un ratio financier mesurant l'efficacité de la force de vente d'une entreprise. Ce second indicateur mesure le ratio entre les charges du service commercial et le CA du service commercial.
Il est calculé en comparant le chiffre d'affaires généré par l'équipe de vente aux coûts de cette même équipe (salaires, commissions, dépenses liées aux ventes, etc.). En d'autres termes, il évalue combien de revenus sont générés pour chaque unité monétaire dépensée en main-d'œuvre de vente.
Il permet d’évaluer la productivité du travail et identifier le bon moment pour ajuster votre équipe – que ce soit pour augmenter, diminuer, ou remplacer du personnel.
Un bon ratio, considéré autour de 8, indique que l'équipe de vente est très productive par rapport à son coût.
Pourquoi suivre le Sales Labor Efficiency en tant que marque ?
Il permet de mesurer la productivité des ventes, puisqu’il donne une idée claire de l’efficacité avec laquelle les ressources humaines (équipes commerciales) sont utilisées pour générer des ventes.
Et donc, en comprenant l'efficacité de leur force de vente, les marques peuvent mieux gérer leur budget. Si le ratio est faible, cela peut indiquer un besoin de restructuration, de formation ou d'optimisation des processus de vente.
Le nombre d’opportunités dans votre pipeline de ventes et leur valeur monétaire sont des indicateurs distincts, mais tout aussi importants. Ils doivent donc être mesurés séparément.
Ils vous permettent de prévoir les revenus et de juger si les objectifs fixés sont atteignables. Le ratio des deux valeurs permet également de connaitre le panier moyen prévisionnel.
Intégrer des pourcentages de réussite pour chaque affaire peut affiner cette approche, encourageant ainsi les commerciaux à s'engager davantage dans leurs ventes.
Pourquoi suivre ces deux indicateurs ?
La quantité d’opportunités dans votre pipeline (entonnoir ou canal de vente en français) donne un aperçu immédiat de l'activité commerciale. Un grand nombre d'opportunités indique généralement une forte activité commerciale et un potentiel de croissance.
La valeur, quant à elle, aide à prévoir les revenus futurs et donc permet aux entreprises de planifier avec plus de précision en termes de budget, de production, et de logistique.
En comprenant à la fois la quantité et la valeur des opportunités, les équipes de vente peuvent mieux prioriser leurs efforts, ****et donc se concentrer sur les deals à plus grande valeur ajoutée.
Le ratio de conversion est une métrique utilisée pour évaluer l'efficacité avec laquelle une entreprise ou une campagne marketing transforme ses prospects en clients.
Il est calculé en divisant le nombre de conversions (comme les ventes ou les actions souhaitées) par le nombre total de visiteurs ou de prospects, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
Calculé à chaque étape du processus commercial, le ratio de conversion permet de comprendre à quelle(s) étape(s) les équipes commerciales ont dû mal à convaincre.
Il n’est pas à confondre avec le ratio de conclusion, qui est le nombre de rendez-vous qualifiés ou le nombre de devis, divisé par le nombre de ventes.
Pourquoi suivre les ratios de conversion en tant que marque en GMS ?
Le ratio de conversion aide les marques à comprendre si elles transforment les interactions avec les clients (merchandising, PLV, animation commerciale, promotion…) en ventes réelles. En d’autres termes, elles peuvent identifier quelles stratégies de marketing fonctionnent bien et lesquelles nécessitent des ajustements.
Cela permet aussi d’allouer les commerciaux et ressources aux magasins et produits les performants.
Enfin, analyser les ratios de conversion donne des insights sur les préférences et le comportement d'achat des clients, ce qui est crucial pour l'ajustement des offres de produits et des approches de vente.
Le panier moyen représente le montant moyen dépensé par un client lors d'un achat. Il peut notamment être calculé grâce aux sorties de caisse.
Connaître le panier moyen aide les commerciaux à mieux cibler leurs efforts de prospection (80/20). Cet indicateur est également crucial pour estimer le CA prévisionnel et ajuster les stratégies de vente en conséquence.
Pourquoi est-ce intéressant d’analyser cet indicateur de performance de vente ?
Il aide à comprendre quelles gammes de produits attirent le plus les consommateurs.
Il aide à évaluer l'efficacité de la stratégie de tarification actuelle. Si le panier moyen est inférieur aux attentes, cela peut indiquer une nécessité de revoir les prix ou la structure des offres.
Comprendre le panier moyen peut influencer le développement de nouveaux produits ou la création de promotions. Si le panier moyen est élevé, cela pourrait indiquer une préférence pour des produits haut de gamme, ou l'efficacité des offres groupées.
"La confiance n'exclut pas le contrôle."
Le suivi du nombre de rencontres hebdomadaires, appels et mails offre une vue d'ensemble de l'activité de la force de vente. Elle vous permet de rapidement se rendre compte d’une démotivation dans vos équipes ou d’un nouvel obstacle.
Il s’agit d’un des indicateurs clé de l'engagement et de l'activité de l'équipe de vente. En effet, une variation dans le nombre de visites peut révéler des problèmes (comme une baisse de motivation ou des obstacles extérieurs) ou des opportunités (comme l'identification de marchés ou de segments de clients plus réactifs).
Le taux d’attrition, appelé aussi taux de churn, mesure le rapport entre les ventes perdues (clients qui cessent d’acheter) et les ventes totales, sur une période donnée.
Il est calculé en divisant le nombre de clients perdus pendant la période par le nombre total de clients au début de la période, puis en multipliant le résultat par 100 pour obtenir un pourcentage.
Il aide à comprendre l'effort commercial nécessaire pour compenser les pertes et souligne l'importance de mettre en place des stratégies de fidélisation efficaces.
Ces sept indicateurs clés sont des outils puissants pour mesurer et améliorer la performance de vos ventes. En les intégrant dans votre stratégie commerciale, vous gagnerez non seulement en visibilité sur vos opérations de vente, mais vous serez également mieux équipé pour prendre des décisions stratégiques éclairées.
