Comment calculer une part de marché ?

Part de marché en volume de vente

Le but est de mesurer la quantité écoulée par rapport au marché total. Par exemple :

• Une marque de bière vend 10 000 L.
• Le marché total de la bière pression = 100 000 L.

➡ Part de marché volume = (10 000 ÷ 100 000) × 100 = 10 %.

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Part de marché en chiffre d’affaires

Le but est de mesurer la valeur des ventes par rapport au marché. Par exemple :

• Une marque de bière fait un chiffre d’affaires de 50 000 €.
• Le chiffre d’affaires total du marché s’élève à 500 000 €.

➡ Part de marché valeur = (50 000 ÷ 500 000) × 100 = 10 %.

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La part de marché en GMS

La part de marché (PDM) se calcule en comparant les ventes d’un produit ou d’une marque aux ventes totales de la catégorie. En GMS, son calcul est souvent basé sur les données panels (Nielsen, IRI, Circana), qui fournissent aux enseignes une vision agnostique du marché.

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Part de marché et assortiment

La part de marché reste un critère central pour les enseignes lorsqu’elles construisent un assortiment.

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Si une catégorie représente 25 % des ventes d’un rayon, elle tend à occuper environ 25 % de l’assortiment. À l’intérieur de cette catégorie, chaque marque voit son poids relatif reflété par sa PDM.

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Par exemple, si la sauce tomate pèse 10 % du rayon “épicerie salée”, elle représentera environ 10 % de l’offre. Et si une marque détient 15 % de la PDM de la sauce tomate, elle occupera une place équivalente dans le linéaire.

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Part de marché et sell-in

Attention : la PDM ne suffit pas à elle seule.

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Deux nuances importantes à rappeler :

1. Une forte PDM ≠ forcément un gros chiffre d’affaires : une catégorie peut peser beaucoup en part de marché mais être positionnée sur des prix bas. À l’inverse, une catégorie premium, plus réduite en volume peut générer un CA supérieur. Cela explique pourquoi les enseignes arbitrent aussi en fonction du CA potentiel, et pas seulement du poids marché.
2. La PDM est différente selon les territoires et types de consommation : ce qui fonctionne à Lille ne reflète pas forcément la réalité à Marseille. Les enseignes, grâce aux panélistes (IRI, NielsenIQ, Kantar…), analysent ces différences pour adapter les assortiments localement. C’est tout l’intérêt des strates magasin : calibrer l’offre en fonction du profil de consommation d’une zone.