Dans un monde commercial en constante évolution, l'alignement des objectifs d'une équipe avec la vision globale de la marque est crucial.
La méthode OKR (Objectives and Key Results), popularisée par des géants de la technologie tels que Google et Intel, offre une solution stratégique pour atteindre cet alignement.
Cet article explore en profondeur comment la méthode OKR peut transformer la performance des commerciaux terrains.
L'OKR est une méthodologie de gestion des objectifs développée par Andrew Grove chez Intel dans les années 2000 et popularisée par John Doerr chez Google. Elle repose sur la définition d'objectifs clairs (O) et de résultats mesurables (KR) pour piloter le succès d'une entreprise.
La méthode OKR est un outil relativement simple pour créer un alignement et un engagement autour d'objectifs mesurables. L'objectif est de s'assurer que tout le monde va dans la même direction, avec des priorités claires, et à un rythme constant.
Les OKR sont utilisés pour une variété d'objectifs, allant de l'amélioration des performances de l'entreprise à la gestion de projets spécifiques.
OKR est un acronyme pour Objectifs et Résultats Clés en français (Objectives and Key Results en anglais).
Un objectif est simplement ce qui doit être atteint, ni plus ni moins.
Par définition, les objectifs sont significatifs, concrets, orientés vers l'action et (idéalement) inspirants.
Pour la méthode OKR, lorsqu'ils sont correctement conçus et déployés, les objectifs :
Un objectif peut avoir une durée de vie assez longue, et peut être conservé d’un trimestre à l’autre. Il s’agit de la big picture : où voulez-vous aller ?
Voici un exemple d’objectif : "Je vais référencer mes 20/80 dans la totalité de mon parc avant septembre”
Les résultats clés permettent d'évaluer et de contrôler la manière dont vous atteindrez l'objectif.
Les résultats clés efficaces sont spécifiques et limités dans le temps, agressifs mais réalistes. Mais surtout, ils sont mesurables et vérifiables !
Pour la méthode OKR, lorsqu'ils sont correctement conçus et déployés, les résultats clés :
Les résultats clés, à l’inverse des objectifs, ont une durée de temps limitée. Le plus souvent, ils sont suivis au trimestre. À la fin de la période désignée, vous devez effectuer un contrôle et noter les résultats clés comme étant atteints ou non.
Alors qu'un objectif peut avoir une longue durée de vie et être reconduit pour un an ou plus, les résultats clés évoluent au fur et à mesure que le travail progresse. Une fois qu'ils sont tous achevés, l'objectif est atteint.
Voici des exemples de résultats clés :
Les KPI (indicateurs clés de performance) sont des outils de gestion utilisés pour mesurer le niveau de performance et de réussite d'une organisation ou d'un processus spécifique, en se concentrant sur le "combien ?".
L'OKR, quant à lui, est une structure de fixation d'objectifs qui crée l'alignement et la transparence des objectifs, en gérant stratégiquement l'évolution des KPI vers les valeurs souhaitées.
Contrairement aux KPI, qui mesurent la performance, les OKR se concentrent sur l'établissement et l'atteinte d'objectifs spécifiques. Les KPI peuvent servir de KR dans le cadre des OKR, mais les OKR englobent une vision plus stratégique.
En résumé, les OKR sont utilisés pour définir et suivre des objectifs stratégiques ambitieux, tandis que les KPI sont utilisés pour mesurer la performance opérationnelle et les résultats. Les OKR sont souvent plus dynamiques et adaptatifs, tandis que les KPI sont généralement plus statiques et basés sur des données historiques.
La méthode OKR présente de nombreux avantages parmi lesquels :
John Doerr, qui a démocratisé la méthode OKR chez Google, parle toujours du F.A.C.T.S. lorsqu'il décrit les avantages des OKRs.
F.A.C.T.S. signifie :
Les OKR aident à concentrer les efforts sur ce qui compte vraiment.
En définissant des objectifs clairs et précis, les équipes et leurs membres peuvent se concentrer sur les tâches les plus importantes, évitant ainsi la dispersion et l'éparpillement des efforts.
Les OKR constituent une méthode permettant à l'ensemble d'une organisation d'aligner ses objectifs à tous les niveaux sur ses priorités de haut niveau et sur son objectif ultime.
Cela signifie que les objectifs individuels, d'équipe et d'entreprise sont alignés et travaillent en synergie.
Les OKR exigent un niveau d'engagement collectif de la part des parties concernées pour choisir et respecter les priorités convenues.
Cela implique que les membres de l'équipe s'engagent à atteindre leurs objectifs et comprennent l'importance de leur contribution à la réussite globale de l'entreprise.
Les OKR permettent à une équipe ou à une organisation de suivre sa progression vers un objectif et de savoir plus tôt quand changer de tactique.
Pour cela, le suivi régulier des progrès est un élément essentiel des OKR. Cela permet aux équipes de mesurer leur progression vers les objectifs fixés et de faire des ajustements si nécessaire pour rester sur la bonne voie.
Les OKR permettent aux équipes de fixer des objectifs qui vont au-delà du BAU (business as usual) et d'apporter des changements significatifs, poussant les individus et les équipes à sortir de leur zone de confort et à s'étirer au-delà de leurs capacités actuelles. Cela favorise l'innovation et la croissance personnelle et organisationnelle.
Les OKR sont généralement fixés à différents niveaux de l'organisation - entreprise, équipe, et individuel - et sont revus régulièrement.
Les OKR sont généralement rédigés avec un objectif en haut et 3 à 5 résultats clés en dessous. Ils peuvent également être rédigés sous la forme d'une déclaration : Je vais (objectif), mesuré par (résultats clés).
Pour mettre en place la méthode OKR au sein de votre entreprise, il vous suffit de suivre les étapes suivantes :
Les OKR sont généralement fixés sur un cycle trimestriel, permettant aux organisations de s'adapter rapidement et de rester agiles.
Voici quelques exemples concrets, qui nous l’espérons, vous aiderons à mieux comprendre la méthode OKR :
Objectif 1: Augmenter la visibilité de la marque dans les points de vente
Objectif 2: Améliorer les relations avec les distributeurs clés
Objectif 3: Optimiser la chaîne d'approvisionnement pour réduire les coûts
Objectif 4: Augmenter les ventes dans les points de vente
Comme vous l'avez vu, la méthodologie OKR est assez simple à mettre en œuvre et à exécuter. Le plus difficile est de transformer l'état d'esprit de l'équipe. La méthode OKR peut révolutionner la manière dont les commerciaux terrains atteignent leurs objectifs.
Dès que tout le monde comprend et s'habitue à cette méthode, les résultats décollent !
Que pensez-vous de la méthodologie OKR ? Êtes-vous prêt à commencer à l'appliquer dans votre équipe ?
