Construire son argumentaire commercial est essentiel pour performer.
La méthode SIMAC est une méthode de présentation qui s’avère très efficace dans des contextes commerciaux et d'affaires. La méthode s'inspire du format de vente persuasive de Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gilette, …).
Elle s’applique également à la grande distribution, et aide les commerciaux terrains dans leurs négociations commerciales.
La méthode vous aide à créer un argumentaire en cinq étapes successives que nous allons passer en revue.
La méthode SIMAC, acronyme de Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion, est une technique de vente structurée et éprouvée. Initialement conçue pour structurer des présentations commerciales, elle a évolué pour s'adapter à divers contextes de vente.
En grande distribution, elle peut aider les chefs de secteur à structurer leur argumentaire de vente de auprès des chefs de rayon ou directeur de magasin. Chaque étape aide à avoir une communication plus efficace et à se placer en tant que conseiller, plutôt qu’uniquement en tant que vendeur.
Nous allons voir plus en détails, chaque étape de la méthode SIMAC.
C'est la partie où vous énoncez les éléments clés du contexte. Vous devez comprendre le contexte spécifique du rayon ou du magasin.
Pour convaincre votre client, ces éléments doivent être des faits indiscutables ou des questions couramment soulevées.
Pour exposer votre situation, choisissez des éléments clés sur lesquels votre client ne peut pas être en désaccord ou discuter. Par exemple, évaluez les tendances de vente, les défis opérationnels, les préférences des consommateurs ou encore les objectifs commerciaux et basez votre discours sur des données fiables, des analyses antérieures dans votre marque, etc.
Expliquez votre hypothèse avec clarté afin que l'ensemble de votre présentation repose sur des bases solides.
Il est important de personnaliser la relation que vous avez avec votre interlocuteur. Une étude de Forrester indique que 33% des ventes sont perdus quand les vendeurs ne personnalisent pas leur approche au contexte du client.
Pour rendre votre présentation encore plus percutante, sélectionnez vos faits de manière que l'idée que vous exposerez à l'étape suivante soit une réponse naturelle à la situation. Votre client devrait naturellement imaginer l'idée au fur et à mesure que vous énoncez vos faits. L'objectif est de cerner l'environnement dans lequel le produit sera vendu, afin d'adapter l'offre aux besoins spécifiques du magasin.
Exemple de Situation : Vous êtes commercial et vous souhaitez vendre à un gros client votre nouvelle gamme de produits.
C'est ici que vous donnez la solution au problème soulevé à l'étape précédente. Énoncez votre idée de manière synthétique. Concentrez-vous sur l'essentiel. Votre idée doit être rapidement compréhensible. Par exemple, proposez une nouvelle gamme de produits, une stratégie de mise en marché ou une innovation spécifique qui peut augmenter l'attractivité ou la performance du rayon, du magasin ou même de l’enseigne !
Vous devez être capable d'énoncer votre stratégie et de résumer votre idée en une ou deux phrases. Plus la phrase est simple, mieux c'est. Pensez-y comme à un argumentaire de vente.
Cette étape implique d'interagir activement avec le client pour comprendre ses motivations. Selon une enquête de HubSpot, 69% des acheteurs veulent que les vendeurs écoutent leurs besoins. Alors, ouvrez vos oreilles.
Voici un exemple d’idée :
Réticences du client : Bien qu’il connaisse vos produits, le client n’est pas chaud pour référencer toute une nouvelle gamme. Il craint de ne pas atteindre ses objectifs en CA et de ne pas avoir assez de place dans le rayon pour mettre en œuvre cette opération.
La phase réticences arrive souvent entre la situation et l’idée.
Idée : Faire une proposition attractive au client, en suggérant l’idée d’organiser une opération spéciale qui permettra de maximiser le chiffre d’affaires. Vous proposez ainsi une optimisation de l’agencement en rayon et une animation spéciale pour atteindre les objectifs visés par le client.
Expliquez comment vous allez mettre en œuvre votre idée. Justifiez la faisabilité et la crédibilité de votre produit. L’objectif est d’expliquer concrètement comment votre produit peut être mis en rayon. Cela peut inclure des détails sur la logistique, le placement en rayon, les besoins en merchandising, ou comment le produit s'intègre avec les articles existants.
Expliquez comment vous comptez atteindre vos objectifs. Si vous avez déjà un plan d'action, c'est l'endroit pour l'énoncer. Sinon, vous devez expliquer en détail comment et avec quels moyens vous comptez réaliser votre idée.
N'oubliez pas d'être réaliste en termes de faisabilité, sinon toute votre idée manquera de crédibilité. On vous suggère d'utiliser ici des données quantitatives, comme le calendrier et les ressources nécessaires, les coûts, qui donneront du poids à votre plan d'action et crédibiliseront votre travail. Il sera également plus facile d'agir sur votre plan.
Exemple de Mécanisme : Faire une animation, un jour de grande affluence, avec dégustation de produits et distribution de bons de réduction.
C'est ici que vous mettez en évidence tous les avantages pour le client et le résultat positif de votre idée. Détaillez l'impact positif que votre idée va avoir sur les questions et les faits mentionnés dans la première étape "situation" du SIMAC.
Vous détaillerez ici les impacts que votre idée aura sur vos clients ou sur votre entreprise, selon l'objectif de votre stratégie. Quelques exemples d'avantages peuvent être : un chiffre d'affaires plus important, une meilleure marge, un gain de parts de marché, une meilleure satisfaction du client, un panier moyen plus élevé, etc.
Là encore, dans la mesure du possible, fournissez des données quantitatives. Vos avantages seront beaucoup plus convaincants s'ils sont quantifiés. Et une fois encore, cela facilitera la prise de décision.
Et enfin, personnalisez votre approche : selon une étude de Salesforce, 84% des clients disent que l'aspect le plus important d'une vente est d'être traité comme une personne, pas comme un numéro. Il est donc crucial de mettre en avant des avantages personnalisés.
Exemple de Avantages : La nouvelle gamme génère de l’attractivité en rayon. Elle s’écoulera facilement et apporte des retombées sur les autres produits du rayon.
C'est votre appel à l'action. Cette étape vise à encourager le chef de rayon à prendre une décision. Elle est importante, d’autant plus que 92% des réunions de vente se terminent sans appel à l'action, ce qui diminue considérément les chances de conclure une vente (selon Rain Group).
Définissez vos prochaines étapes ou des actions claires et simples, afin que votre client (désormais convaincu) sache ce qu'il doit faire pour poursuivre.
C'est la conclusion de votre présentation. Vous avez maintenant partagé vos hypothèses, énoncé votre idée, expliqué son mécanisme et évalué ses impacts. Il est temps de demander l'approbation/décision de votre public (client, manager...).
Indiquez clairement le type de réponse que vous attendez d'eux : qu'il s'agisse d'une décision d'acceptation ou de refus, d'une allocation de ressources, etc. Il est également judicieux d'expliquer vos prochaines étapes et votre calendrier afin de leur donner une vision à moyen terme du déploiement de votre stratégie.
Exemple de Conclusion : Vous proposez au client de passer commande le jour même pour une mise en place exclusive de l’opération. Le Client aura ainsi l’exclusivité de la nouvelle gamme.
Dans le contexte de la grande distribution, la méthode SIMAC se révèle particulièrement efficace pour les chefs de secteur cherchant à vendre un produit ou une innovation à un chef de rayon.
Voici comment cette méthode peut être appliquée de manière pratique :
En appliquant la méthode SIMAC de cette manière, le chef de secteur peut créer un argumentaire de vente sur mesure, qui répond spécifiquement aux besoins et aux défis du chef de rayon dans la grande distribution.
Intégrer la méthode SIMAC à votre CRM permet d'affiner chaque étape en se basant sur des données concrètes. Car un exemple, vaut mieux que mille mots, prenons un exemple concret.
Vous êtes une marque qui vend des boissons bio non alcoolisés. Votre chef de secteur visite ses magasins gold pour vendre votre innovation, qui vous l’espérez, répondra à la demande croissante des consommateurs pour des options de boissons plus saines, naturelles et respectueuses de l'environnement :
Vous voilà prêt à mettre en application la méthode SIMAC !
