Los desafíos de negocio de las DNV y cómo responder a ellos

La gran distribución es competitiva: cada vez llegan más marcas al mercado, sin que por ello aumente el espacio en los lineales. Hacerse un hueco —y mantenerlo— es, por tanto, un trabajo diario que puede resultar difícil.‍

Para lograr la referenciación y ganar cuota de mercado, las marcas pueden apoyarse en sus fuerzas de ventas y, en particular, en su director comercial o, en estructuras más grandes, en sus directores nacionales de ventas (DNV) y directores regionales de ventas (DRV).

Las fuerzas de ventas tienen la doble misión de desarrollar la facturación y la rentabilidad para ambas partes implicadas (distribuidor y fabricante), al tiempo que mejoran su propia eficiencia.

Para ello, los DNV necesitan mejores datos para tomar decisiones; sin embargo, se enfrentan a tres grandes problemáticas:

1. ¿Cómo rentabilizar mi fuerza de ventas?

2. ¿Cómo gestionar y liderar mi fuerza de ventas?

3. ¿Cómo monitorizar el rendimiento comercial de la marca?

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En este contexto cada vez más exigente, el CRM debe ser una herramienta que haga posible y mejore el rendimiento.

Lamentablemente, demasiados DNV siguen limitados por su software CRM: modificación y exportación de datos imposibles, sin integración de datasharing ni con otras soluciones, recogida de datos no personalizable…

‍Demasiadas empresas siguen equipadas con CRM que no responden a las necesidades sobre el terreno y que no han sido desarrollados como herramientas de apoyo a las ventas.

‍A esto se añade la dificultad de garantizar que los comerciales lleven a cabo correctamente sus misiones sobre el terreno y que dispongan de todas las herramientas a su alcance para alcanzar sus objetivos: aplicación móvil, optimizador de rutas, seguimiento de clientes…‍

En este artículo, vamos a explorar los problemas habituales a los que se enfrentan los DNV y a proponer soluciones concretas para ayudarle a reforzar su liderazgo e impulsar el rendimiento de sus equipos. Y sabemos que, lamentablemente, este último punto puede resultarle de gran interés.

Cómo rentabilizar la fuerza de ventas

La principal problemática de los DNV es el pilotaje de su fuerza de ventas.

• ¿Cómo asegurarse de que mis comerciales trabajan bien?

• ¿Cómo asegurarse de que realizan correctamente sus acciones?

• ¿Cómo cumplir los objetivos al menor coste?

‍A través de estas preguntas, el reto es rentabilizar la fuerza de ventas.

‍Usted es consciente de la realidad sobre el terreno: no es posible visitar el 100% de las tiendas. Ello requiere una carga de trabajo colosal y supera el presupuesto asignado. El objetivo es más bien buscar el 80/20: visitar las tiendas que generan la mayor parte de la facturación.

‍Y para llevar a cabo estas visitas, el DNV (usted) se enfrenta a diversos retos:

‍El tiempo de venta de mis comerciales es demasiado bajo

Los comerciales pasan 2/3 de su tiempo sin vender. Imagine que sus gestores de punto de venta empezaran a vender únicamente a partir del jueves por la tarde.

‍Entonces, ¿cómo aumentar este tiempo de venta?

• Respuesta corta: optimizando su productividad.

• Respuesta larga: dándoles los medios y las herramientas para ser lo más eficaces y óptimos posible en la preparación de sus acciones comerciales, y contar con un discurso de venta basado en datos fiables y reales.

Mis comerciales pasan demasiado tiempo planificando sus rutas

Su gestor de punto de venta planifica sus rutas para la próxima semana. En primer lugar, determina qué tiendas va a visitar: “los puntos de venta activos alrededor de Brest, que tengan una DN inferior al 50%”.

‍¿Cuánto tiempo le lleva esto?

• Tiene que buscar la información manualmente;

• Tiene que calcular la DN manualmente;

• Después, debe recopilar la información para priorizar.

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De media, un gestor de punto de venta realiza 5 visitas al día. Esto puede quitarle 40 minutos de su tiempo. Por cada ruta.

‍Una vez seleccionados los puntos de venta, el comercial establece su plan de ruta: ¿qué tienda visitar primero? Google Maps ayuda a no perderse, pero no a optimizar la ruta.

‍El comercial debe, por tanto, introducir manualmente cada punto de venta en Google Maps, calcular él mismo sus itinerarios y definir en qué orden visitar sus tiendas. Nada idóneo.

Por lo general, esto le llevará de 30 minutos a 1 hora de su tiempo. Por cada ruta.

‍Si sus comerciales realizan tres rutas a la semana, pierden de media medio día planificándolas. ¡Es demasiado!

‍Si desea ayudar a sus comerciales a planificar bien sus rutas comerciales, le recomendamos invertir en un CRM que optimice sus rutas.

Podrá crear vistas filtradas para sus comerciales. Siguiendo el mismo ejemplo, filtrará las tiendas etiquetadas como “activas” y que tengan una DN inferior al 50%. A continuación, guardará la vista.

‍Sus comerciales, una vez en el mapa, filtrarán la zona que desean visitar haciendo clic en la vista que usted ha creado previamente. Solo aparecerán en el mapa las tiendas activas con una DN inferior al 50%.

En lugar de 40 minutos o una hora, sus comerciales habrán determinado qué tiendas deben visitar en solo 5 minutos.

‍Después, también en el mapa, sus comerciales rodearán —mediante una herramienta de lazo— los puntos de venta que van a visitar. Se creará automáticamente un plan de visitas. Solo tendrán que indicar su punto de partida y su punto de llegada, y hacer clic en “optimizar” para optimizar su ruta.‍

En lugar de 45 minutos de media, optimizar su ruta les llevará 5 minutos.

‍De este modo, si sus comerciales realizan tres rutas por semana, la planificación llevará media hora en lugar de medio día. ¡Esto deja tiempo para concertar citas y vender!

‍Mis comerciales pasan demasiado tiempo haciendo auditorías o tomas de datos

La ruta de sus comerciales sobre el terreno ya está hecha y optimizada. Su gestor de punto de venta llega a la tienda #1 y debe comprender por qué la DN es tan baja: ¿problema de precios?, ¿problema de merchandising?, ¿problema de stock?...

‍Para registrarlo, realiza una auditoría. Pero esta resulta demasiado compleja:

• Demasiada información obligatoria;

• Datos que no son necesariamente relevantes para ese punto de venta o enseña;

• La toma de datos no está adaptada al móvil o a la tableta;

• La aplicación no se sincroniza y el gestor de punto de venta debe buscar cobertura cada vez que pasa a una nueva página del formulario;

• Etc…

‍Y si tarda demasiado tiempo en hacer su toma de datos, no podrá realizar ninguna otra acción.

‍En efecto, la jornada de los gestores de punto de venta está muy pautada. Una visita dura de media entre 30 y 40 minutos, durante los cuales debe recorrer los lineales, realizar las tomas de presencia y reunirse con el jefe de sección.

‍Una vez realizada la auditoría, el comercial debe hacer prioritariamente las modificaciones necesarias y, si le sobra tiempo, hablar de ello con el jefe de sección y/o negociar animaciones comerciales, promociones, cuota de lineal…

‍Para optimizar el tiempo de visita y el dedicado a recoger la información, se pueden implementar varias soluciones:

1. Una vez al año, tras las negociaciones, compruebe que sus acuerdos se están respetando debidamente. Los gestores de punto de venta tendrán entonces como único objetivo durante su visita el despliegue y bajada de gama y de producto. Le aconsejamos centrarse en los puntos de venta de alto potencial (su famoso 80/20) y partir del surtido pactado (PO) para calcular su DN. Esto le permitirá calcular su presencia efectiva en relación con los nuevos acuerdos. Analícela tanto en porcentaje como en valor (número de referencias).

2. Si vende una gran cantidad de productos, hacer una toma de datos lleva tiempo. En ese caso, le aconsejamos recopilar, una vez al año, información sobre la totalidad de sus productos. Sabrá entonces que durante un periodo —generalmente tras las negociaciones— sus comerciales sobre el terreno dedicarán más tiempo a realizar su auditoría. Una vez verificados los acuerdos, concéntrese en sus productos estrella, sus superventas (los que más ingresos generan) y sus innovaciones.

3. Si vende productos con una marcada estacionalidad, puede centrarse en una sola sección durante el periodo clave. Por ejemplo, las ventas de chocolate en época navideña pueden representar del 60 al 70% de la facturación anual.

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Para implementar estas acciones, necesita personalizar sus formularios de toma de datos. Hablaremos de ello más adelante en el artículo.

Mis comerciales no visitan suficientes tiendas

Es importante comprender que todo está conectado:

• Si su comercial pasa menos tiempo planificando sus acciones comerciales, dispondrá de más tiempo para realizar sus rutas;

• Si su comercial pasa menos tiempo realizando la auditoría, podrá visitar más tiendas en un solo día;

• Si su comercial realiza más visitas, podrá vender más…

Para comprender la capacidad de visita de su fuerza de ventas, se imponen algunos cálculos (sencillos):

‍De media, un comercial de campo realiza 5 visitas al día. En zonas rurales, la cifra oscila entre 4 y 7, y en zonas urbanas, entre 8 y 10.

‍Esto representa 25 visitas por semana (si sus comerciales visitan puntos de venta a diario), es decir, unas 1500 visitas al año (días laborables).

‍Debe visitar su parque de tiendas cada 2 o 2,5 meses.

‍En Sidely, aconsejamos visitar:

• Sus clientes bronce cada dos meses;

• Sus clientes plata cada mes y medio;

• Sus clientes oro todos los meses.

‍A su parque habitual de tiendas, se añaden aquellas que no tiene tiempo de visitar.

‍Por lo tanto, debe evaluar el número de visitas que puede realizar a lo largo del año. Por poner un ejemplo sencillo: cuenta con 10 comerciales, lo que significa que podrá realizar 15 000 visitas al año.

‍Le corresponde a usted decidir la presión comercial que desea ejercer sobre cada uno de sus puntos de venta. ¿Cómo distribuir su fuerza de ventas en función del número de visitas que puede realizar?

‍Le aconsejamos priorizar su 80/20: visitar el 20% de las tiendas que le aportan el 80% de su facturación.

‍Le aconsejamos, si no alcanza el límite de su capacidad de visita, acudir a otros puntos de venta para fomentar el brand awareness de su marca y consolidar relaciones. Cuanto más crezca su marca, más comerciales de campo contratará (potencialmente) y, por tanto, dispondrá de una mayor capacidad de visita que abarcará esas tiendas.

‍Al aumentar el número de visitas, aumentará la calidad de las mismas, ya que sus gestores de punto de venta tendrán más probabilidades de encontrarse con un jefe de sección. Y para ello, le recomendamos optimizar sus rutas y planes de visitas comerciales.

Mis comerciales realizan demasiadas visitas en blanco

Cuando se habla de rentabilizar la fuerza de ventas, las visitas infructuosas o en blanco están en el centro del debate. De media, una visita le cuesta 50 € a su marca: por lo tanto, es necesario amortizarla, es decir, introducir un nuevo producto en los lineales, colocar material PLV adicional, vender una promoción… En otras palabras, poner en marcha acciones que permitan aumentar las ventas.

‍Porque una visita tiene un doble objetivo: garantizar la adecuada presencia de sus productos y de su merchandising —asegurando así las ventas en tienda— y poder actuar de inmediato en caso de que:

• Falten sus productos en los lineales;‍

• No se respeten los acuerdos;

• No se respete el planograma;

• Su PLV no esté instalado;

‍O bien si desea negociar una mayor cuota de lineal o un facing adicional…

‍Y para conseguirlo, sus gestores de punto de venta deben hablar con el jefe de sección.

‍Para asegurarse de coincidir con él, pueden concertar una cita.

‍En ese caso, sus comerciales deben coger el teléfono, usar el correo electrónico y llevar a cabo una labor de relación con el cliente.

‍Lo más importante es registrar las interacciones y comentarios en su CRM para poder realizar un seguimiento adecuado. Si su gestor de punto de venta llega a dejar la empresa, su sustituto podrá retomar la relación en el punto exacto donde se quedó y no desde el principio.

‍Por tanto, sus comerciales deben recordar anotar:

• Los mejores horarios para visitar o llamar a la tienda;‍

• Los mejores horarios para hablar con el jefe (o jefes, si gestiona varias secciones) de sección;

• Los horarios de apertura de la tienda;

• Los mejores días para visitar o llamar a la tienda;

• Los mejores días para hablar con el jefe de sección;

• Etc…

Como habrá deducido, cualquier información útil que permita lograr una mejor interacción y relación con la persona responsable de colocar sus productos en tienda.

La segunda opción, mencionada anteriormente, consiste en aumentar la presión comercial y, por tanto, la proporción de visitas en los horarios en que los jefes de sección están trabajando.

La información no se transmite correctamente a mis comerciales

Sus comerciales han seguido todas las recomendaciones y están listos para vender. ¿Pero vender qué? ¡No están informados!

‍Tomemos el ejemplo de una promoción en curso. El equipo de marketing le comunica que, de cara al verano, su marca va a lanzar una promoción. Para mantener al día a sus comerciales, repartidos por todos los rincones del país, puede organizar una reunión y confiar en que se acuerden de ella y la impulsen.

‍O también puede integrarla directamente en su CRM para que, en cada visita, se muestre un recordatorio automático.

‍En la práctica, así es como puede funcionar:

• Cree una campaña de promoción en su CRM. Informe a sus comerciales de los puntos de venta implicados y de los productos en promoción.

• Añada los productos promocionados a su campaña.

• Filtre las promociones mostradas en la página de la campaña según sus criterios, para ver únicamente las que están activas o todas las promociones.

‍Sus comerciales dispondrán de la información necesaria para vender la promoción y comprobar su correcta implantación:

• En su agenda, la campaña aparecerá según las fechas configuradas.

• En las fichas de tienda, un banner en la parte superior recordará las promociones en curso.

• En la app (móvil), las campañas se mostrarán en las páginas de las cuentas pertinentes. Al hacer clic sobre ellas, se podrán consultar todos los detalles de la campaña.

A continuación, para recopilar la información necesaria para analizar sus promociones, cree un formulario específico y solicite a sus comerciales que registren datos precisos.

‍He aquí un ejemplo muy esquemático:

• Bloque 1: Identificación (usuario, empresa/tienda, fecha).

• Bloque 2: Foto del ejemplo de promoción y captura de foto real en tienda.

• Bloque 3: Preguntas de opción múltiple sobre la presencia de material promocional y un campo de texto libre para observaciones.

‍Con estas herramientas, tendrá todo lo necesario para una gestión eficaz y un análisis preciso de sus promociones, gracias a datos recopilados que resultan fiables y exhaustivos. Veamos esto a continuación.

Los datos recopilados son incompletos o poco fiables

¿Cómo realizar análisis en los que basar sus decisiones si no confía plenamente en ellos? ¿Cómo asegurarse de que se está recopilando toda la información requerida?‍

Debe ser libre y autónomo en la recopilación de su información interna. Para ello, un único consejo: equípese con un CRM/SFA diseñado para el trabajo de campo que simplifique la toma de datos.

Los formularios de toma de datos no están adaptados al terreno

Si desea garantizar la fiabilidad de sus datos, es fundamental simplificar el trabajo de su fuerza de ventas sobre el terreno. Cuanto más sencilla sea la recogida de datos, más garantías tendrá de que el trabajo se haga «como es debido». Para lograrlo:

• Equípese con un CRM/SFA que le permita registrar la información que le interesa en cada momento preciso. Diseñe formularios a su medida y recopile los datos que necesita (auditorías de merchandising, seguimiento del lineal, implantaciones, informes de visita...);

• Cree diferentes formularios según la enseña o el formato de tienda para adaptarse a los surtidos. Sus comerciales no perderán tiempo introduciendo información innecesaria y esto garantizará la calidad del dato;

• Cree formularios multisección, multiformato o multimarca según sus necesidades. Así, sus gestores de punto de venta registrarán toda la información en una sola auditoría por visita. Posteriormente, los cálculos de presencia se realizarán a nivel de tienda, pero también por sección, marca o tipología, según su criterio.

Contar con formularios condicionales también ahorrará mucho tiempo: en función de las respuestas introducidas sobre el terreno, las preguntas de la auditoría se adaptarán dinámicamente. Solo se plantearán las preguntas pertinentes para esa visita en concreto. Por ejemplo, si su comercial no coincide con el jefe de sección durante la visita, no tiene sentido solicitarle un resumen de la reunión.

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Mis comerciales no pueden utilizar su CRM sin conexión

Durante las visitas a las tiendas, es frecuente que falle la cobertura. Esta dependencia de Internet limita la labor de sus comerciales, impidiéndoles registrar la información en tiempo real. ¿Y qué hacen entonces? Esperan a terminar la visita o al final de la jornada para introducir los datos. Puede estar seguro de que se olvidarán detalles por el camino, y sus datos terminarán siendo incompletos.

Adoptar un CRM que funcione tanto online como offline permite a sus comerciales registrar la información esencial incluso sin conexión a Internet.

«Vale, ¿pero cómo los veo yo desde mi panel?», se preguntará. Pues bien, «gracias a la sincronización automática», le responderé.

‍Una vez más, el objetivo es simplificar al máximo el día a día de sus gestores de punto de venta. Cuanto menos tengan que preocuparse de cuestiones ajenas a su actividad principal, más seguro estará de que la desempeñarán de forma excelente.

‍En cuanto vuelvan a tener conexión a Internet, su aplicación se sincronizará automáticamente.

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Mi CRM no tiene aplicación móvil

La nueva generación de gestores de punto de venta casi ha nacido con un smartphone en la mano (exageramos un poco, pero se entiende el punto). Están acostumbrados a aplicaciones móviles sumamente intuitivas desarrolladas para el entorno B2C.

Cuando empiezan a trabajar, se les pide que utilicen herramientas y soportes obsoletos. Mientras que ven series en su smartphone, se les obliga a tomar datos en un ordenador portátil. El contraste es lo bastante grande como para mermar su productividad, comprometer la fiabilidad de los datos o, peor aún, provocar su marcha de la empresa.

Más allá de —insistimos— simplificar el trabajo de sus comerciales sobre el terreno, contar con una aplicación para móvil y tableta permite acceder a funciones que no están disponibles en el ordenador:

• Notas de voz: pueden registrar detalles de forma rápida sin necesidad de teclear. Esto ahorra tiempo y minimiza las erratas o faltas que puedan dificultar la comprensión;

• Fotografías: pueden capturar visualmente la implantación del merchandising, animaciones comerciales, promociones o incluso el estado de sus surtidos (antes/después del paso por tienda), sus facings...

A menudo, las fotos tomadas en el punto de venta se comparten por WhatsApp o SMS. En consecuencia, se extravían fácilmente y resulta complicado localizarlas. Tomar fotos directamente desde su CRM/SFA permite centralizar la información (mediante una galería integrada) y vincularlas a las auditorías para identificar con claridad a qué tienda corresponden o a qué promociones están asociadas, facilitando enormemente sus análisis posteriores.

Esto es precisamente lo que abordaremos en la segunda parte.

Pilotar la fuerza de ventas y el rendimiento comercial de la marca

Para dirigir y pilotar, se necesitan datos para analizar.

Acabamos de ver cómo recopilarlos y administrarlos. A continuación, veremos cómo interpretarlos y explotarlos.

Hacer un seguimiento riguroso de los datos

Uno de los retos fundamentales es realizar un buen seguimiento de los datos. Muchas marcas aún mantienen departamentos o herramientas aislados en silos, lo que impide que la información fluya. Tener datos dispersos —en diferentes sistemas como Google Maps, Excel o repartidos entre varios departamentos— complica enormemente el trabajo. El departamento de administración de ventas (ADV) pasa gran parte de su tiempo transcribiendo pedidos en lugar de dedicarse a la gestión de cobros y facturas.

Para controlar adecuadamente sus datos, es imprescindible centralizarlos:

• Disponer de un CRM que reúna toda la información para ofrecer un análisis exhaustivo;

• Contar con un CRM que se integre con las distintas aplicaciones empresariales creando puentes directos.

Cuidado también con aquellas soluciones que ofrecen desarrollos a medida. A menudo resultan más caras y lentas de lo que aportan. Es preferible evitarlas y optar por sistemas más sencillos y eficientes (mediante API abierta).

‍Para seguir bien sus datos, es necesario depurarlos: contar con datos limpios resulta primordial si desea que sus análisis sean un éxito.

Para seguir bien sus datos, es necesario filtrarlos: no tiene sentido monitorizarlo absolutamente todo. En gran distribución se maneja demasiada información. Una vez más, le recomendamos filtrar: haga seguimiento de unos pocos indicadores clave. Para evaluar adecuadamente el rendimiento comercial en gran consumo, conviene seleccionar estratégicamente qué métricas analizar.

‍Le recomendamos priorizar el seguimiento de estos 5 KPIs:

• La presencia / el número de referencias implantadas;

• La distribución / el número de tiendas activas;

• La cobertura, es decir, el número de auditorías realizadas en un periodo frente al número de tiendas visitadas en ese mismo periodo;

• La tasa de roturas de stock;

• El número de facings y la cuota de lineal.

Cabe destacar que cada uno de estos KPIs se puede desglosar por producto, marca, enseña, tienda, sección…

Ser dueño de sus datos y de su CRM

Es su CRM y son sus datos: usted debería ser su único propietario. Por desgracia, muchos DNV se enfrentan a este problema: la incapacidad de gestionar sus datos como realmente desean.

-> Muchos no pueden importar ni seguir el 100% de los datos de campo, como los datos de ventas por escáner (sell-out), que con demasiada frecuencia se quedan fuera del CRM. Es una lástima, considerando que una de las misiones principales de un software CRM es centralizar la información;

-> Muchos no pueden exportar sus propios datos. Tienen que recurrir al departamento de TI o, peor aún, al soporte técnico del proveedor del CRM para hacerlo. Una pérdida de tiempo inasumible para un DNV;

-> Muchos no tienen el control total sobre la seguridad de sus datos: no pueden gestionar quién accede a qué.

Y esto plantea un doble problema:

• Puede desorientar a sus comerciales, que reciben un exceso de información y no logran organizarse;

• Puede concederles acceso a información confidencial que no deberían consultar, en especial en entornos multimarca. Si en su CRM no existen roles ni permisos definidos, sus comerciales podrían marcharse con todos los datos a la competencia. Dar acceso total a todo el mundo supone un riesgo evidente.‍

Pero entonces, ¿qué soluciones se pueden implementar?

• Opte por un CRM que le permita importar fácilmente sus datos: tiendas, surtidos, pedidos, productos… De este modo, aunque cambie de solución, conservará siempre todo el histórico.

• Le dirán que usted es el propietario de sus datos, pero a la hora de exportarlos la realidad suele ser otra. Es un problema recurrente en numerosos CRM. Antes de decantarse por uno, póngalo a prueba. Asegúrese de poder exportar sus datos con facilidad, cuando quiera y de forma totalmente autónoma. En Sidely es un compromiso: dispondrá de total autonomía sobre sus datos y será su único dueño. ¡No vuelva a quedarse atrapado!

• Establezca protocolos rigurosos de gestión de permisos en su CRM: controle al detalle quién tiene autorización para consultar o modificar las distintas partes de su información. Para ello, utilice la administración de roles y grupos de su CRM y asigne usuarios a cada grupo concreto.‍

Por ejemplo, podría definir un Grupo 1 que solo tenga acceso a los datos de campo, pero no a los informes avanzados. En cambio, el Grupo 2 podría tener acceso a la totalidad de la información. Esta segmentación garantiza que cada miembro del equipo acceda únicamente a los datos pertinentes para su puesto, reforzando la seguridad y la eficacia operativa.

Dejar de perder tiempo elaborando informes

¿Dedica todas las tardes de los viernes a redactar informes para la reunión comercial del lunes por la mañana? ¿Pierde una cantidad enorme de tiempo preparando informes?

Seguro que prefiere destinar su tiempo a tareas de mayor valor en lugar de estar diseñando gráficos. Le comprendemos perfectamente.

‍La solución, una vez más, pasa por dotarse de las herramientas adecuadas.

‍Las soluciones SFA ofrecen herramientas de análisis y reporte que le ayudarán a automatizar sus informes. Para conseguirlo:

• Cree un panel de control personalizado con las tendencias generales que desee seguir para disponer de una visión global de su actividad: facturación, volumen de ventas, presencia en lineal, distribución, mapa de puntos de venta…

• Genere informes específicos para obtener una visión detallada de variables concretas: puntos de venta por estado, DN por tienda, merchandising por punto de venta, eventos por tienda, actividad por comercial…

A continuación, elija la granularidad temporal. Si su reunión es mensual, seleccione los últimos 30 días.

Con Sidely, bastará con copiar sus gráficos y pegarlos en sus presentaciones. Y listo: tendrá que buscarse otros planes para las tardes de los viernes.‍

Asegurarse de que los comerciales ejecutan correctamente sus tareas

Ninguno de los aspectos tratados en este artículo servirá de nada si, de entrada, sus comerciales no acuden al punto de venta.

‍Sin una buena visibilidad sobre la actividad de sus comerciales, resulta muy difícil gestionar con eficacia los recursos y optimizar el rendimiento en ventas.  También es complicado comprobar si realizan correctamente sus tomas de datos sobre el terreno. ¿Cómo tener la certeza de que cumplen sus cometidos, como visitas o llamadas? ¿Cómo asegurarse de que han estado físicamente en una tienda en un momento determinado?

‍Una excelente manera de superar este reto es incorporar funciones de seguimiento de actividad en su CRM.

‍No resulta agradable tener que llegar a este punto, pero si surgen dudas, la función de «check-in» puede ser de gran ayuda. Cuando un comercial se encuentra a menos de 50 metros de un punto de venta, esta funcionalidad activa un registro que confirma su presencia física en el lugar. Esto le permite verificar de forma fehaciente que sus comerciales acuden a las citas acordadas.

Estos puntos críticos ofrecen un diagnóstico detallado de los retos diarios a los que se enfrentan los DNV, y solucionarlos puede suponer una mejora sustancial en el rendimiento y la eficiencia comercial.