Verkaufsstrategie: 6 Tipps für erfolgreiche B2B-Verkäufe

Erfolgreiche Geschäftsstrategie: Unsere 6 Tipps

Corentin Malissin
31. Dezember 2021 - 4 min Lesezeit
Aktualisiert am 28. Mai 2024
Inhaltsverzeichnis

Sollte man sich für einen erfolgreichen B2B-Verkauf auf bewährte Rezepte verlassen oder seine Verkaufs- und Marketingstrategie ständig weiterentwickeln? Es wäre verlockend, sich auf dem Erreichten auszuruhen, aber wenn Sie eine kundenorientierte Verkaufsstrategie entwickeln, müssen Sie sich ständig an die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner anpassen.

Außerdem verfügen B2B-Akteure über zahlreiche Informationen über die Produkte und Dienstleistungen, die sie bewerten. Sie überprüfen nun systematisch die Online-Bewertungen und geben sich nicht mehr mit Verkaufsgesprächen zufrieden, egal wie gut diese auch sein mögen.

Das Ziel ist also nicht mehr der einfache Vertragsabschluss. Sie müssen nun das Vertrauen Ihrer Kunden durch eine klar definierte Geschäftspolitik und gezielte Kundenbindungsmaßnahmen aufbauen und anschließend festigen.

Wo sollen Sie also anfangen? Diese sechs Tipps werden Ihnen helfen, eine unfehlbare Geschäftsstrategie aufzubauen!

Einen klaren und präzisen Plan für Verkaufsaktionen aufstellen

Um Ihre Geschäftsziele zu erreichen, müssen Sie sich erst einmal welche setzen. Das klingt einfach, ist aber die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsstrategie.

Was sollten Sie in diesem Geschäftsaktionsplan festlegen?

Ihren Markt analysieren

Ihre Marktforschung sollte sich auf zwei wichtige Bereiche Ihrer Geschäftsstrategie und -positionierung beziehen: Ihre Kunden und Ihre Konkurrenten. Verstehen Sie Ihren Markt, indem Sie eine gründliche Analyse der Konkurrenz, der Markttrends und der Bedürfnisse der Verbraucher durchführen.

Ihre Stärken und Schwächen verstehen

Eine Marktstudie ist nie vollständig, solange Sie sich selbst nicht darin eingeschlossen haben. Dazu müssen Sie verstehen, wo Sie sich unter den anderen Marktteilnehmern positionieren. Verwenden Sie die SWOT-Analyse, um Ihre Stärken und Schwächen zu bewerten und die Chancen und Gefahren des Marktes zu erkennen.

Sie können sich auch mit der Marketingstrategie durch den Marketing-Mix auseinandersetzen, um eine Strategie zu entwickeln, die mit Ihrer Marktpositionierung übereinstimmt, indem Sie mit den vier Ps (Product, Price, Promotion, Place) spielen.

Wenn Sie herausfinden, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von denen Ihrer Konkurrenten unterscheidet, können Sie ein einzigartiges Wertangebot entwickeln, das Ihre Wettbewerbsvorteile hervorhebt.

Denken Sie daran, dass sich jede gute Marketing- und Geschäftsstrategie im Laufe der Zeit aufgrund von Feedback und Markttrends weiterentwickelt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihre Strategie regelmäßig neu definieren, damit sie mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden übereinstimmt und Sie Ihre Geschäftsziele erreichen können. Die Geschäftsentwicklung ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßige Anpassungen und eine ständige Anpassung an die Marktentwicklungen erfordert.

Ihre Interessenten gezielt ansprechen

Wer sind Ihre zukünftigen Kunden? Mithilfe Ihrer Marktforschung haben Sie potenzielle Kunden ermittelt. Es ist selten, dass ein Unternehmen nur eine einzige, klar definierte Kundentypologie hat. Um eine persönliche und relevante Ansprache zu haben, die jeden anspricht, müssen Sie Ihre Zielgruppen segmentieren.

Unterteilen Sie Ihren Markt in Segmente, die auf soziodemografischen, verhaltensbezogenen und psychologischen Kriterien beruhen. Erstellen Sie für jedes Segment Personas, um Ihre Verkaufsansätze zu personalisieren. Wenn Sie Ihre Zielgruppen auf diese Weise segmentieren, können Sie Ihre Verkaufs- und Marketingmaßnahmen besser anpassen und so die Wirksamkeit Ihrer Verkaufsstrategie erhöhen.

Ihr Geschäftsangebot anpassen

Sie haben nun ein gutes Verständnis des Marktes, Ihrer Positionierung und Ihrer segmentierten Kunden. Sie können Ihr Angebot nun an die Bedürfnisse der Kunden anpassen.

Passen Sie Ihre Angebote an, um spezifisch auf die Bedürfnisse jeder Kundentypologie einzugehen. Passen Sie Ihre Vorgehensweise an, um Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass Sie ihre Probleme verstehen und lösen können.

Nehmen wir ein Beispiel: das von Haagen-Dazs. Wenn die berühmte Eismarke ihre Produkte sowohl in Supermärkten (GMS) als auch in der Betriebsgastronomie (RHF) verkaufen möchte, weiß sie, dass sie ihr Angebot (hinsichtlich der Größen und Geschmacksrichtungen) je nach Branche und Gesprächspartner anpassen muss. Sie wird ihren Gesprächspartner bei Sodexo niemals damit überzeugen können, dass sie nur 1-kg-Gläser anbietet.

Messbare Geschäftsziele festlegen

Es ist sehr wichtig, dass die Geschäftsziele in Ihrem Aktionsplan spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitlich begrenzt sind. Man spricht hier von der SMART-Methode.

Und das aus gutem Grund: Wenn ein Ziel nicht präzise genug formuliert ist, wird es für Ihre Vertriebsmitarbeiter schwieriger, es zu verstehen, und es gibt keine greifbare Orientierungshilfe. Außerdem haben Sie keine zuverlässige Möglichkeit, den Fortschritt zu messen und verlieren an Effizienz. Erwägen Sie die Verwendung von Key Performance Indicators (KPIs), um Ihre Fortschritte zu verfolgen und zu bewerten.

Diese Arbeit im Vorfeld zu leisten, wird Ihnen helfen, Ihre Aktionen zu strukturieren und diejenigen besser anzuleiten, die sie im Alltag und vor Ort anwenden: Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Ihre Neukunden, Bestandskunden und potenziellen Kunden in- und auswendig zu kennen

Stürzen Sie sich nicht auf das Telefon, um Ihre Liste qualifizierter Interessenten zu kontaktieren. Bevor Sie Ihre SDRs losschicken, stellen Sie sicher, dass sie Ihre Kunden in- und auswendig kennen. Besuchen Sie ihre Websites und sehen Sie sich ihre Profile in sozialen Netzwerken an, um die qualifiziertesten Interessenten zu ermitteln und eine gezielte Verkaufsstrategie zu entwickeln.

Was sind die Schwachstellen, Herausforderungen und Ziele ihres Unternehmens? Wenn Sie nicht nur die Antworten auf diese Fragen kennen, sondern sich auch ein - wenn auch nur ungefähres - Bild von den Budgets Ihrer Kunden machen, können Sie sich ein Bild von ihnen machen. So können Sie Ihre Geschäftsverhandlungen vorausschauend führen und die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen anpassen. Die Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden so angemessen und passend wie möglich zu erfüllen.

Hier ist Ihre beste Waffe das CRM: Nutzen Sie es, um die Informationen über Ihre Kunden und Interessenten effektiv zu verwalten.

Verkaufstrainings einrichten

Hier sind mehrere Schulungen notwendig, um die erfolgreiche Umsetzung Ihrer Geschäftsstrategie vor Ort zu gewährleisten.

Ausbildung Akquise

Ein gut vorbereiteter Außendienst ist entscheidend für das Erreichen Ihrer Geschäftsziele. Die Akquise, sei es physisch (wenn auch heute sehr selten) oder telefonisch, ist schwierig und erfordert Reflexe und Erfahrung. Bereiten Sie Ihr Team durch monatliche Coaching-Sitzungen darauf vor, Einwänden zu begegnen und die "Sekretärinnen-Sperre" zu überwinden. Diese Sitzungen sollten praktische Übungen beinhalten, damit sie sich kontinuierlich verbessern können.

Denken Sie auch daran, Ihre Verkaufsteams zu schulen, damit sie sich an neue Informationen und Marktbedürfnisse anpassen können. Dadurch werden sie nie unvorbereitet sein, schneller reagieren und sich in Gesprächen wohler fühlen. Kontinuierliche Schulungen sind entscheidend, um eine hohe Verkaufsleistung aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer auf dem neuesten Stand sind, was die neuesten Trends und Verkaufstechniken betrifft.

Produkttraining

Ihre Verkaufskräfte beherrschen Ihre Produkte und Dienstleistungen ... wie die der Konkurrenz!

Die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens sowie die Ihrer Konkurrenten gut zu kennen, ist für Ihre Vertriebsmitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Informieren Sie sie über die Merkmale und Funktionen Ihres Produkts und insbesondere über dessen Vorteile für die Unternehmen in der betreffenden Branche.

Um dieses Wissen anzukurbeln, kombinieren Sie es mit dem Wissen Ihrer potenziellen Kunden. So können Sie die Gespräche, die Sie mit jedem Kunden führen werden, voraussehen und die Verkaufsargumente an die jeweilige Situation anpassen.

Ausbildung Werkzeug

Implementieren Sie ein CRM, um die Interaktionen mit Kunden zu verfolgen und die Informationen von potenziellen Kunden zu verwalten. So können Sie die Verkaufsleistung verbessern, indem Sie Ihre Verkaufsmaßnahmen personalisieren. Wir wollen hier nicht alle Gründe für die Investition in ein CRM aufzählen, aber Sie werden es verstehen: Ein CRM-System ist mehr als nur ein Werkzeug, es ist ein Beschleuniger für Ihre Geschäftsstrategie.

Vorausgesetzt, die Personen, die es nutzen, wissen, wie man damit umgeht. Denn ein wenig oder schlecht ausgefülltes CRM könnte Ihnen eher Steine in den Weg legen, als dass es Ihnen hilft. Vernachlässigen Sie also nie die Vertriebsschulung und richten Sie Coaching-Sitzungen ein, entweder auf Anfrage, einmal im Quartal oder wenn der Hersteller Ihres CRM neue Produkte herausbringt.

Eine beratende Haltung einnehmen

Heute kommt es nicht mehr darauf an, zu pitchen, sondern zu coachen. Warum müssen sich Verkaufsteams auf die Idee einlassen, um effektiver zu werden?

Die Antwort ist einfach: Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter nimmt die Haltung eines Beraters ein. Mit anderen Worten: Damit Ihre Kunden Sie dazu bringen, Ihre Umsätze zu steigern, müssen Sie ihnen einen Gegenwert bieten. Dieser Wert besteht natürlich in einer qualitativ hochwertigen Lösung, aber vor allem in relevanten Ratschlägen, die ihnen direkt in ihrem Geschäft helfen.

Für eine effektivere Beratung sollten Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und keine Pläne am Kometen schmieden. Wichtig ist, dass Sie das Verständnis für die Probleme Ihrer Kunden demonstrieren und sie auf die Lösung hinweisen. Warum ist das wichtig? Ganz einfach, um zu verhindern, dass sie sich von den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen abwenden. Sie können insbesondere Bücher, Artikel oder Online-Kurse empfehlen, die Sie kennen und für relevant befunden haben, als Sie sich diese angeschaut haben.

Die richtigen Fragen stellen

Ihre Recherchen sind abgeschlossen, nun können Sie Ihre am besten qualifizierten Interessenten kontaktieren. Je nachdem, wie weit die Geschäftsanbahnung fortgeschritten ist, können Sie Ihre Kommunikationskanäle anpassen: Telefon, E-Mail, physische Termine oder Videokonferenzen.

Welche Fragen sollten Sie stellen? Informieren Sie sich über mögliche Hindernisse für den Erfolg Ihrer Kunden sowie über deren Ziele. Danach haben Sie ein mehr oder weniger umfassendes Bild von ihren Problemen und können Funktionen oder Dienstleistungen vorstellen, die auf die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

Dem Zuhören den Vorzug vor dem Reden geben

Entgegen der landläufigen Meinung hängt die Qualität des Geschäftsverkehrs eher von der Fähigkeit des Zuhörens als von der Kunst des Redens ab. Dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören hat eine weitaus größere Wirkung, als über sich selbst oder sein Produkt zu sprechen.

Das ist im Grunde nicht verwunderlich: Eine B2B-Verkaufsstrategie ist dann erfolgreich, wenn sie sich auf den Kunden stützt. 20-30% der Zeit mit Reden und den Rest mit Zuhören zu verbringen, ist das Verhältnis, das in der Regel die besten Ergebnisse bringt. Wenn Sie aktiv zuhören, wird der Austausch natürlicher und gehaltvoller, was wiederum auf das Vertrauen zurückzuführen ist, das Sie in diesen Gesprächen aufbauen. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter ist ein Partner für den Erfolg seiner Kunden.

Aufbau eines Vertrauensverhältnisses

Sie nähern sich dem Abschluss? Lassen Sie den Kunden zu Ihrer Lösung kommen, indem Sie z. B. eine Produktdemonstration anbieten. Die Herausforderung besteht darin, nicht zu drängend zu sein und dem Kunden die Zeit zu lassen, die er braucht, um selbst eine Entscheidung zu treffen. Andernfalls wird das Drängen auf eine zu schnelle Unterschrift dazu führen, dass sie sich Fragen stellen. Was ist, wenn Ihre Interessen nicht mit ihren übereinstimmen? Versuchen Sie, bestimmte Mängel des Produkts zu verbergen? In diesem Stadium sollten Sie sie nicht in Zweifel ziehen und Vertrauen in Ihre Lösung haben. Vertrauen wird übrigens ganz natürlich weitergegeben!

Anstatt einen Verkauf abzuschließen, ist der Aufbau einer starken Geschäftsbeziehung oftmals gleichbedeutend mit Erfolg. Wenn Sie während des Gesprächs feststellen, dass Ihr Produkt dem Kunden wahrscheinlich nicht viel bringen wird, sollten Sie nicht darauf bestehen. Ihren Kunden ehrlich und transparent zu beraten, wird viel mehr geschätzt. Setzen Sie auf den beratenden Verkauf: Langfristig wird dies höchstwahrscheinlich von Vorteil sein, wenn sich die Gelegenheit dazu bietet.

Wenn Sie bei Ihrem Kundenportfolio auf Qualität statt Quantität achten, hat dies einen weiteren Vorteil: Sie können schlechte Kunden vermeiden. Der Aufbau komplizierter Geschäftsbeziehungen kostet Sie und Ihr Team viel Zeit und verhindert, dass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können. Außerdem kann es zu schlechten Kritiken kommen, die das Image Ihres Unternehmens nachhaltig schädigen.

Der Kunde kommt zuerst: Den Menschen in den Vordergrund stellen und auf Technologie setzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen

Bei Ihrer B2B-Verkaufsstrategie gilt: Je einfühlsamer Sie sind und je mehr Sie versuchen, Ihre Kunden zu verstehen, desto effektiver werden Sie sein. Um diese Strategie zu verbessern, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten. Diese fruchtbare Zusammenarbeit wird Ihnen helfen, Ihre qualifizierten Interessenten besser zu verstehen und die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten. Eine Geschäftsbeziehung, die mit einer guten Dynamik beginnt, hat eine viel größere Chance auf Erfolg!

Das Wissen über Ihre Produkte und Dienstleistungen sowie über Ihre Branche ist auch für Ihre Teams von entscheidender Bedeutung. So können Ihre Mitarbeiter das Know-how Ihres Unternehmens aufwerten und Ihren Kunden die Relevanz Ihrer Lösungen demonstrieren.

Ein letzter Tipp: Geben Sie relevante Ratschläge, um Ihre Kundenbeziehung zu festigen. Das Schlüsselwort für diese Ratschläge könnte "fließend" lauten. Anstatt eine formatierte Rede vorzubereiten, passen Sie sich immer wieder der Situation an. Auf diese Weise gewinnen Sie an Natürlichkeit in Ihren Gesprächen und stellen das Menschliche in Ihrer Geschäftsbeziehung in den Vordergrund. In einer Zeit, in der uns die Technik bei vielen Tätigkeiten unterstützt, hat die Bedeutung des Menschlichen etwas Erfrischendes an sich...

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