Dans le quotidien des forces de vente terrain, deux outils reviennent systématiquement : le plan de vente et le bon de commande.
S’ils sont souvent utilisés ensemble lors d’une même visite, ils répondent pourtant à deux objectifs bien distincts : préparer la vente d’un côté, l’enregistrer officiellement de l’autre.
Comprendre cette différence est essentiel pour structurer son argumentaire, gagner en efficacité commerciale, et fluidifier le lien entre le terrain, le siège et la logistique.
Cet article vous aide à faire la distinction claire entre ces deux documents.
Le bon de commande est un document émis par un acheteur (par exemple, un responsable de magasin, un restaurateur, un gérant d’hôtel) à destination d’un fournisseur ou d’une marque.
Il précise :
Une fois validé par le fournisseur, ce document a valeur d’engagement contractuel.
Pour les deux réseaux, le bon de commande a un intérêt, puisqu’ :
Dans la grande distribution, le bon de commande peut être :
Il permet notamment de :
Dans le réseau CHR, les bons de commande sont souvent plus souples mais tout aussi importants.
Le commercial ou le distributeur (grossiste, brasseur, torréfacteur…) :
Le bon est ensuite transmis au service logistique ou intégré automatiquement dans le système de facturation.
Le plan de vente est un outil stratégique et opérationnel qui définit comment une marque organise et pilote sa stratégie commerciale sur une période donnée.
Il sert à la fois de feuille de route pour le siège et de guide d’action pour les équipes terrain.
Au niveau siège, il fixe les priorités commerciales : produits à pousser, objectifs de distribution, périodes clés, zones géographiques et types de points de vente à cibler. Il traduit la stratégie marketing en objectifs concrets pour les forces de vente.
Sur le terrain, il devient un support d’exécution. Lors de leurs visites, les commerciaux constatent la présence ou l’absence des produits en rayon. Les références manquantes sont alors ajoutées au plan de vente, qui leur sert à recommander les produits prioritaires au chef de rayon ou au gérant du magasin.
Le plan de vente permet ainsi :
Pour les chefs de secteur en GMS, le plan de vente joue un rôle central dans l’exécution des priorités commerciales.
Il regroupe les références à implanter, les objectifs de DN à atteindre, les promotions à négocier ou encore les mises en avant en rayon à obtenir.
Concrètement, lors de chaque visite magasin, le chef de secteur :
Le plan de vente devient donc un outil de négociation et de suivi, qui aide à :
Dans le réseau CHR, le plan de vente a une approche plus relationnelle et ciblée.
L’objectif est de définir :
En pratique, le plan de vente aide le commercial CHR à :
Le plan de vente et le bon de commande sont deux outils utilisés par les commerciaux terrain, souvent dans une même visite, mais ils ne remplissent pas la même fonction.
Leur différence tient à la distinction entre préparer la vente et concrétiser la vente.
Le plan de vente est un outil d’aide à la vente.
Il sert à préparer la visite, à structurer l’échange avec le point de vente et à guider les recommandations selon les priorités du siège.
En pratique :
C’est un document de pilotage : il aide à orienter la discussion vers les gammes prioritaires et à argumenter auprès du responsable de rayon (en GMS) ou du gérant (en CHR).
Mais à ce stade, aucune commande n’est encore passée.
→ Le plan de vente sert à recommander.
Le bon de commande, lui, est un document transactionnel.
C’est la traduction concrète des échanges menés autour du plan de vente.
Une fois les produits validés avec le client, le commercial saisit la commande et la fait signer ou transmettre au fournisseur.
Le bon de commande contient des informations précises :
C’est un engagement formel entre le client et le fournisseur.
Il permet de déclencher la logistique et la facturation.
→ Le bon de commande sert à concrétiser.
En résumé :
Le plan de vente oriente la discussion et identifie les manques,
Le bon de commande acte la décision et met en mouvement la livraison.
