Planifier une tournée commerciale efficace ne se résume pas à tracer un itinéraire sur une carte. Entre la multiplicité des points de vente, les priorités commerciales changeantes, les contraintes horaires, la pression sur les coûts de déplacement et les imprévus terrain, l’organisation des tournées devient rapidement complexe pour les équipes commerciales comme pour les managers.
Si une partie de cette organisation peut être réalisée manuellement, ses limites apparaissent vite : à mesure que le parc de clients s’élargit et que les objectifs se multiplient, la planification manuelle atteint ses limites opérationnelles.
C’est pourquoi de nombreuses entreprises s’appuient aujourd’hui sur des outils structurants pour optimiser leur approche. Parmi elle, les CRM incluant la fonctionnalité de planification et optimisation des tournées commerciales sortent leur épingle du jeux.
Bien choisi, il devient un levier central de performance, au service à la fois des commerciaux et de la stratégie commerciale de l’entreprise.
Un CRM (Customer Relationship Management) dédié à l'optimisation des plans de tournées commerciales offre plusieurs avantages spécifiques :
Pour les marques intégrées à la grande distribution notamment, seule une solution conçue autour de la mobilité et de la présence en magasin sera adaptée.
Mais sur quels critères choisir votre solution de plans de tournées commerciales ?
L’adoption d’un CRM par les forces de ventes terrains est conditionnée à sa conception autour du mobile et de l’itinérance. Ainsi, en choisissant une solution qui a été développée pour faciliter le quotidien des commerciaux, vous vous assurez de pouvoir exceller dans l’art du plan de tournée optimisé.
Voici les critères principaux à prendre en compte pour choisir un CRM qui gère les plans de tournées commerciales.
Optez pour une solution conçue et pensée pour une utilisation web ET mobile. Un CRM multi plateforme vous fait gagner en efficacité. En effet, certaines tâches sont plus faciles sur un grand écran, d'autres en déplacement. Avec un CRM disponible sur le web et mobile, on choisit donc la meilleure plateforme pour la tâche à accomplir.
De plus, cette solution vous offre une synchronisation en temps réel : un changement effectué sur mobile est immédiatement répercuté sur la version web, et vice versa. C’est la garantie d’informations à jour pour tous les utilisateurs et à tout moment.
La version WEB vous assure une meilleure gestion de l’administration de votre compte, d’avoir accès à une plateforme complète au bureau, et de pouvoir construire vos rapports en quelques clics !
L’app mobile, quant à elle, permettra de mieux travailler sur le terrain, avec et sans connexion : mise à jour des comptes-rendus, prises de notes vocales, prises de photos, relevés de linéaires… Elle doit bien-sûr être disponible en versions OS et Android, sur smartphone et tablette.
Vous voulez que vos commerciaux soient rentables, équipez-les d’une solution optimisée pour l’utilisation qu’ils en font !
La géolocalisation et la circulation routière étant au cœur de la rentabilité des déplacements, vous chercherez une solution logicielle conçue autour de l’optimisation des circuits, et non pas adaptée ou bricolée pour fonctionner avec des applications de cartographie tierces.
Avoir une visualisation cartographique est d’autant plus un avantage si elle est accompagnée d'outils intuitifs, comme le lasso qui vous permet de sélectionner plus facilement vos magasins.
Il devient ainsi évident que seule la technologie permet de traiter l'ensemble de ces données pour trouver la solution optimale et maximiser la rentabilité de vos tournées commerciales. En effet, des solutions telles que Google Maps ou Excel ne sont pas conçues pour atteindre ce niveau de performance et d’optimisation, et ne pourront vous aider à rentabiliser vos tournées commerciales.
Vous l’aurez compris : en combinant données géographiques et commerciales, des CRM de nouvelle génération permettent d’établir des plans de prospection efficients. Le commercial se trouve alors déchargé d’un travail de préparation pour lequel ses habitudes et autres à priori constituent des handicaps plus que des forces.
Il reste intéressant de pouvoir visualiser vos points de vente sur liste. Ne vous fermez donc pas les portes. Choisissez une solution qui vous propose des vues listes, ou bien des vues cartes.
Un CRM mobile permet d’optimiser la gestion des données issues du reporting terrain, donc de vos rendez-vous commerciaux. Avoir accès à des relevés de linéaires intelligents et conditionnels est un vrai plus pour les marques présentes en grande distribution.
Assurez-vous de pouvoir visualiser vos pipelines de ventes et autres tableaux de bords indispensables au suivi des objectifs commerciaux.
La priorisation et la fréquence des déplacements s’établit en fonction de critères définis par votre direction commerciale ou générale. Ainsi, le scoring de vos prospects et clients assure une organisation des plannings centrée sur l’optimisation du chiffre d’affaires.
Ainsi, une application de gestion des tournées commerciales doit vous permettre de visualiser vos points de vente par tags, c’est-à-dire d’afficher les magasins prioritaires selon votre scoring.
Pouvoir suivre l’activité de vos commerciaux sur le terrain peut être une fonctionnalité décisive. Pour celles désireuses de suivre leurs commerciaux en temps réel, un check in vérifié des rendez-vous peut être un vrai ajout. Comme toujours, la technologie est au service de l’humain.
Votre nouveau logiciel doit favoriser le travail d’équipe en permettant à plusieurs utilisateurs de modifier les données du planning en simultané. Les commerciaux doivent notamment pouvoir accéder à leurs fiches prospects lorsqu’ils sont en déplacement, sans avoir à gérer de synchronisation des données ou être confrontés à des rafraîchissements inopinés.
Enfin, votre nouveau CRM ne remplace pas toutes vos applications existantes… Vous voudrez donc veiller en amont à ce que celui-ci s’interface avec les principales solutions déjà implémentées dans votre organisation.
Le plan de tournée contribue pleinement à l’augmentation de vos résultats commerciaux. Il existe différentes méthodes pour organiser ses tournées de rendez-vous, mais l'évolution des technologies et notamment des CRM spécialisés permettent de dynamiser votre rentabilité commerciale. C’est notamment le cas pour les marques présentes en grande distribution, dont les besoins spécifiques nécessitent des solutions orientées mobilité et territoire commercial.
Dans ce guide, nous avons couvert les points principaux qui vous permettront de prendre les bonnes décisions pour intégrer le meilleur CRM destiné à l’optimisation de vos plans de tournées commerciales.
Mais, si vous avez encore des questions, il vous suffit de programmer une démo en ligne !
