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Manager les forces de ventes est un challenge pour la plupart des entreprises, et les marques évoluant en grande distribution ne sont pas épargnées. Et pour cause, les chefs de secteurs sont souvent promus directeurs commerciaux ou directeurs régionaux sur la base de leurs résultats, sans pour autant se voir accompagner sur la partie managériale. Il y a pourtant une différence de taille entre vendre et faire vendre !
Un comble, car en tant que DC ou DRV, c’est bien vous qui êtes responsable de la motivation des chefs de secteurs ! Conclusion, vous vous retrouvez parfois désarmé face à des commerciaux en panne d’énergie.
C’est pourquoi Sidely vous propose un condensé des best practices qui vont transformer vos chefs de secteur en machines à vendre !
Spoiler alert : vous devez incarner la motivation 🥇
C’est une règle d’or : un manager qui suit scrupuleusement les règles sera plus facilement respecté et naturellement suivi. À contrario, bannissez le management du type “faites ce que je dis, pas ce que je fais”. Personne n’est au-dessus de la loi, et les leaders doivent incarner les règles qui fondent le vivre ensemble dans l’entreprise.
Mais l’exemplarité, c’est aussi l’énergie que vous insufflez à vos vendeurs. En inculquant à vos commerciaux vos valeurs de positivité, d’intégrité, de respect et de collaboration, vous partagez un climat de confiance et d’engagement. Une énergie plus qu’importante quand on connaît les niveaux de pression auxquels les vendeurs terrain peuvent être soumis en période d’opérations commerciales !
La rémunération est le premier facteur de motivation des collaborateurs. Pour les commerciaux itinérants, un système de primes variables bien pensé permet à la fois d’aller chercher les performances optimales et de récompenser justement les efforts des plus méritants.
Et si les ressources financières de votre entreprise sont limitées, le variable est aussi une bonne stratégie financière qui permet de payer au résultat. Il est d’ailleurs courant d’établir des paliers pour favoriser la surperformance des chefs de secteurs.
Des récompenses exceptionnelles peuvent aussi accompagner les challenges décidés en cours d’années, par exemple lorsqu’il s’agit de vendre des opérations pirates à un maximum de magasins.
Pour savoir si votre politique salariale est dans les standards du marché, nous vous récapitulons dans un article les tranches salariales des chefs de secteur en fonction de leur région et de leur expérience. En moyenne, le salaire d’un chef de secteur, années d’expérience, secteurs et régions confondus, est d'environ 34 172 € par an.
L’accompagnement constitue un autre levier de motivation fort pour les vendeurs terrain : 67,7 % des chefs de secteur attendent de leur manager plus de formation. 50,7 % attendent de la part de leur direction commerciale plus d’accompagnement. Même si de nombreux managers sont conscients de l’importance d’aller en rendez-vous avec les juniors pour leur apprendre à vendre, beaucoup ne pensent pas à le faire lorsque leurs chefs de secteurs sont en difficulté ou plus seniors ! Et pourtant : parmi les chefs de secteur souhaitant plus d’accompagnement de la part de leur direction commerciale, 32% ont plus de 6 ans d’expérience.
Soyons honnêtes : mettre volontairement votre équipe commerciale en difficulté sur le terrain n’est pas une stratégie managériale efficace. Pire encore, cela peut rapidement briser la motivation de vos collaborateurs. À l’inverse, votre rôle consiste à être présent quand il le faut, et surtout à faire preuve de proactivité. Vos commerciaux ont parfois besoin de soutien, mais n’osent pas toujours le formuler, de peur que cela soit perçu comme un aveu de faiblesse. Apprenez à repérer les signaux faibles, et activez les bons leviers pour les accompagner — l’un des plus puissants reste de revenir sur le terrain, en rendez-vous client ou en visite magasin, à leurs côtés.
C’est aussi un moyen pour vous de vous de vous reconnecter au terrain, d’évaluer l’évolution des politiques de distribution des enseignes et points de ventes, et de prendre conscience du quotidien de vos commerciaux itinérants.
Enfin, votre expérience peut vous amener à des analyses différentes quant à la mise en place des plans d’actions, du merchandising ou encore de l’agencement des produits sur les linéaires. Les chefs de rayon auront peut-être une attitude un peu différente face au vendeur chevronné que vous êtes. Bref, autant d’occasions d’inspirer vos vendeurs et de leur montrer votre engagement à les faire performer.
De plus, vous le savez d’expérience : les commerciaux ne deviennent pas séniors en un jour. Pour une montée en compétence stabilisée et réussie, procédez par étapes progressives et maîtrisées :
Vous faites ainsi sentir aux commerciaux qu’ils sont soutenus et suivis par leur hiérarchie. Cet accompagnement leur permet de voir qu’ils peuvent compter sur vous pour progresser. Cela leur permettra non seulement de progresser, mais aussi de gagner en motivation commercial sur le terrain, car ils sauront que vous les soutenez et que leur travail est valorisé.
Une fois le niveau senior atteint, apprenez à lâcher prise et accordez une autonomie saine aux chefs de secteurs pour qu'ils se sentent responsables de leurs affectations. Impliquez-les dans la prise de décisions liées à leur secteur pour renforcer leur sentiment d'appartenance et d’utilité. C’est d’ailleurs un point particulièrement apprécié : 86 % des chefs de secteur considèrent l’autonomie comme l’un des plus grands avantages de leur métier. Aussi, 94 % des chefs de secteur disent attendre de plus de responsabilités de la part de leur directeur commercial et 43 % plus d’autonomie.
Et pour tout ce que vous ne savez pas leur transmettre, investissez dans la formation externe pour permettre aux chefs de secteurs de développer les compétences dont ils ont besoin pour vendre.
Pour identifier les sources de motivation ou de démotivation de chacun, il est essentiel de bien connaître ses collaborateurs. En effet, tout le monde n’est pas sensible aux mêmes récompenses, qui dépassent largement le simple cadre de la rémunération.
La mise en place d’un coaching de proximité permet ainsi de communiquer avec chaque membre de l’équipe, pour parvenir à le booster dès qu’il a une baisse de régime, et ne jamais laisser la démotivation s’installer. Vos commerciaux vont ainsi se sentir considérés et soutenus par leur hiérarchie.
Eh oui, le manque de reconnaissance est un véritable fléau pour la motivation de vos commerciaux ! À vous d'être conscient que des actions qui peuvent vous paraître anodines font en réalité une grande différence : saluer chacun de vos collaborateurs à votre arrivée au bureau, prendre de leurs nouvelles, et surtout, remarquer quand quelque chose ne va pas.
C’est d’ailleurs une demande très récurrente de le part des équipes commerciales sur le terrain : de nombreux chefs de secteur expriment le souhait d’être davantage écoutés, en particulier les chefs de secteur seniors, parmi lesquels 62,5 % de ceux qui ressentent ce besoin ont plus de 6 ans d’expérience. De plus, 10,7 % souhaitent plus de bienveillance et d’empathie de la part de leur hiérarchie.
Vous devez donc remédier au sentiment de non-reconnaissance. Envoyer des mails d’encouragement ou féliciter vos collaborateurs pour leurs réussites sont des gestes significatifs. Vous pouvez d’ailleurs mettre en place un rituel mensuel ou trimestriel pour célébrer les succès individuels ou collectifs.
Enfin, restez accessible, de façon à faciliter la communication et laisser circuler l’énergie et les bonnes idées. Acceptez les feedbacks constructifs, et encouragez les idées novatrices de la part des chefs de secteurs.
Un objectif mal défini, inatteignable ou trop lointain peut jouer contre la motivation des commerciaux. Pour éviter ce piège douloureux, travaillez vos objectifs en vous appuyant sur la méthode SMART (Spécifiques / Mesurables / Atteignables / Réalistes / Temporellement définis).
Par ailleurs - peu de managers en sont conscients - il est tout à fait possible d’inclure vos vendeurs dans l’établissement des objectifs ; c’est d’ailleurs une technique éprouvée dans le cadre d’un plan de retour à la performance, et qui consiste à demander au vendeur de définir lui-même ses objectifs pour les trois mois à venir, de manière graduelle. Contre intuitive, cette méthode présente pourtant l’immense avantage d’amener le commercial à s’emparer des objectifs qu’il a lui-même fixés, et à se battre pour les atteindre. Lorsqu’il n’y parvient pas, il saura le plus souvent en tirer les conclusions qui s’imposent par lui-même.
Autre sujet incontournable dans la vente en réseau de distribution : la sectorisation commerciale. Chaque chef de secteur hérite d’un portefeuille, qui peut se définir par une zone géographique, une liste de comptes, ou encore une enseigne etc. Or, cette répartition peut sembler aléatoire ou injuste aux commerciaux qui ne disposent pas de toutes les données qui justifient vos décisions d’affectations.
Pour comprendre l'impact de ces décisions de répartition, gardez en mémoire que l’affectation d’un territoire renvoie au commercial le niveau de compétence, de confiance ou de mérite que vous lui accordez. C’est pourquoi trouver la bonne répartition des comptes prospects et clients n’est pas suffisante ; il vous faut aussi convaincre vos chefs de secteurs de la pertinence des choix que vous avez faits.
Ne l’oubliez jamais : le principe le plus important du management, c’est l’équité !
Pour de nombreuses marques présentes en grande distribution, les commerciaux passent le plus clair de leur temps en tournée commerciale. Inévitable dans ce secteur, cette pratique limite les interactions sociales entre collègues et complique la mobilisation des individus autour d’objectifs communs. La solitude et le temps passé sur la route sont d’ailleurs cités comme l’une des plus grosses difficultés du métier de commercial itinérant. C’est pourquoi il est important d’organiser des événements d'équipe, des séminaires de motivation et des activités de renforcement de l'esprit d'équipe.
Donnez à vos chefs de secteur une journée par mois ou par trimestre hors du terrain pour participer à des formations, des ateliers ou des événements commerciaux. Ces moments d’échanges leur permettent non seulement d’améliorer leurs compétences, mais aussi de briser la solitude du quotidien. Ils créent une dynamique de soutien, de partage de conseils, et peuvent donc regagner en motivation commerciale par la suite.
Ne tombez pas dans le piège d’en faire systématiquement des récompenses à la suite de performances commerciales collectives. Et pensez au mécanisme inverse : c’est en créant des moments d’échange que vous pourrez dynamiser l’envie de réussir collectivement et de poursuivre les objectifs portés par la direction commerciale.
Le but n’est pas simplement de « cocher la case » en fournissant un outil à votre équipe commerciale. Ce que vous leur devez, c’est une solution technologique réellement utile, qui leur permette de travailler plus efficacement, plus rapidement, et avec moins de friction. Un outil qui ne les ralentit pas, mais qui les fait progresser. En les équipant correctement, vous leur offrez un véritable avantage terrain — et un facteur différenciant qui renforce leur engagement envers votre marque.
Car, la multiplication de tâches fastidieuses et chronophages peut mettre à mal la motivation des équipes. La plupart des chefs de secteurs déclarent avoir le sentiment de passer trop de temps sur des tâches hors-vente : trop de temps en voiture, sur leur planification, en rayon pour faire leurs relevés de linéaires (souvent sur des feuilles volantes ou des applications mobiles inadaptées). Sans oublier les CRM qui nécessitent encore une synchronisation, ou une connexion, ce qui les empêche d’écrire leur compte-rendu durant le rendez-vous. Quel commercial a envie de s'arrêter sur une aire d’autoroute pour saisir son compte rendu de rendez-vous ?
Si vous ne le faites pas, personne ne le fera à votre place. Et si vous doutez encore de l’impact d’un bon outil terrain, écoutez ceux qui sont passés par là.
"L'application [Sidely] est plus légère à utiliser pour toutes mes équipes, qui n'ont pas besoin de connexion internet pour travailler dessus. Cela finit de convaincre la nouvelle génération de nous rejoindre, ce qui est un avantage pour le recrutement." explique notamment Garry Barret, Directeur national des ventes chez Chantovent.
Pour redonner de l’élan à vos équipes et renforcer leur fidélité, un seul mot d’ordre : un CRM pensé pour leurs contraintes du quotidien. Accessible, mobile, simple à utiliser — et surtout, réellement utile sur le terrain.
Bref, vous demandez le meilleur à vos chefs de secteur ? Commencez par vous montrer à la hauteur, et équipez-les d’un CRM conçu pour la vente en GMS.
Et pour finir, gardez ceci en mémoire : les collaborateurs restent pour des managers, pas pour des entreprises !
