Non, le métier de commercial terrain n'est pas mort !

Arthur d'Achon
23 septembre 2020 - 3 min de lecture

L’avènement du digital a amené depuis une vingtaine d’années un souffle nouveau dans l’univers commercial. Dans cette nouvelle ère, le métier de commercial s’est vu bouleversé, de nombreux secteurs pariant sur des forces commerciales sédentaires pour animer leur développement commercial.

Mais la mort annoncée du commercial nomade n’est pas pour autant une réalité, bien au contraire, puisqu’il n’y a jamais eu autant de commerciaux terrain qu'aujourd’hui. Force est de constater que la relation commerciale physique reste une nécessitée dans de nombreux secteurs.

Le commercial : de vendeur à consultant

Il y a à peine deux décennies, le processus de vente était dans une écrasante majorité des cas la concrétisation d’une relation de confiance établie entre deux parties, faites au détour de visites régulières, de repas partagés et de tuyaux échangés.

L’arrivée dans notre quotidien professionnel d’internet a ouvert un spectre très nouveau dans la relation vendeur/acheteur, donnant à ce dernier la possibilité d’acquérir par lui-même une bien meilleure connaissance de ses besoins et de l’Offre.

Cette nouvelle accessibilité à l’information a changé drastiquement la relation entre le vendeur et l’acheteur. L’acheteur pouvant désormais faire des choix plus éclairés, ce dernier attend désormais du commercial un conseil et une expertise pour répondre à ses besoins.

Le terrain reste une nécessité dans de nombreux cas

Si la vente sédentaire a connu une explosion ces dernières années, le terrain reste néanmoins une obligation dans de nombreuses industries, où la présence physique demeure un facteur clé de succès majeurs pour les entreprises et la condition principale afin de rester compétitives.

Quels sont ces cas où la vente ne peut se résumer à une relation 100% digitale ?

1. Vous travaillez avec des prospects qualifiés

En moyenne dans une entreprise, le taux de conversion d’un commercial terrain est deux fois supérieur à celui d’un commercial sédentaire. Outre l’aspect psychologique lié à l’interaction humaine, ce taux de succès est également du au fait que le commercial terrain s’attaque à des prospects identifiés et mieux qualifiés, pour lesquels un intérêt existe déjà. Le déplacement et la rencontre, bien que plus coûteux, sont donc nécessaires afin de ‘closer’ le prospect avant vos concurrents.

A terme, le retour sur investissement sera positif.

2. Vos clients/distributeurs ont besoin de visites en personne

Dans de nombreux secteurs, notamment ceux ou vos clients ou distributeurs font affaires avec de nombreux fournisseurs, des visites régulières en personne pour entretenir la relation commerciale sont indispensables.

En plus de consolider la relation, ces visites sont le moment opportun pour faire de l’up-sell, du cross-sell et la présentation de vos derniers produits. C’est également le meilleur moyen de prendre le pouls de votre industrie et de faire votre veille concurrentielle.

3. Votre activité nécessite un monitoring du terrain

Que ce soit en Agroalimentaire, en Vins et Spiritueux, en Cosmétiques ou en Paramédical, il est indispensable d'avoir une visibilité de vos opérations sur le terrain et de votre exposition en retail (GMS, GSS, CHR, ou autres). Une présence physique de vos équipes est donc indispensable le plus souvent possible afin de pouvoir remonter les données du terrain précisément et de pouvoir prendre les bonnes décisions en temps réel.

4. Vous travaillez avec des grands comptes

Là ou la vente sédentaire permet une quantité plus importante d’actions commerciales, la construction d’une relation de qualité entre deux parties reste quant à elle facilitée par la rencontre physique. Pour une problématique complexe et un cycle de vente long, les dirigeants seront toujours plus à même d’accorder leur confiance à des interlocuteurs avec qui un courant humain a été établie.

La vente sédentaire sera donc privilégiée lors de ventes simples purement transactionnelles, là où le terrain amènera une relation plus long-termiste et pérenne sur le long terme.

5. Vous avez adopté les outils qui permettent à vos équipes d’être efficaces sur le terrain

Pour de nombreuses entreprises pourvoyeuses à la fois de commerciaux terrain et de commerciaux sédentaires, la stratégie digitale mise en place est souvent la même.

C’est une grave erreur, mais qui a néanmoins une explication. Là ou le digital a permis de booster la productivité du commercial sédentaire, il n’a fait que très peu d’incursion sur le terrain.

En déplacement, vos collaborateurs ont besoin d’outils adaptés à leur quotidien. Ils ont besoin de logiciels développés pour des appareils mobiles, d’un accès aux documents à partager avec leurs clients et en ligne ou hors ligne, et qui leur permettra de minimiser la friction due aux tâches administratives (compte rendu de visites, notes de frais, etc.).

Une approche hybride entre siège et terrain, l’approche la plus efficace pour tirer le meilleur de votre marché ?

Un mix entre une force commerciale sédentaire permettant de ‘débroussailler’ le terrain, de qualifier les leads en prospects et une force commerciale terrain, permettant de closer les deals et de pérenniser la relation commerciale est souvent vue comme la solution la plus adaptée.

Il est important que les deux rôles ne soient pas mis en concurrence mais que les deux puissent coopérer en bonne intelligence.

Pour se faire, il est crucial de mettre en place les bons outils. Par exemple, un bon CRM permettra à vos collaborateurs d’avoir un outil collaboratif et apportera la clarté et la continuité dans votre base de données clients/prospects afin de ne plus jamais rater d’opportunités de ventes.

Mais tous les systèmes ne se valent pas. Une majorité des CRM ont été pensé pour la direction commerciale, et non pas pour l’utilisateur final, ce qui résulte bien souvent en un taux d’utilisation du CRM par les commerciaux insuffisant et donc des données incomplètes, voire inutilisables.

De plus, un grand nombre de ces outils ne proposent pas de version mobile, ou alors une version mobile dégradée de l’outil.

Pour être sûr de mettre vos commerciaux terrain dans les bonnes conditions et d’assurer un bon retour sur investissement, optez pour des solutions hybrides, adaptées à votre activité et aux rôles de vos commerciaux.

Sidely est un logiciel de force de vente ‘mobile first’ (pensé et conçu pour l’utilisateur mobile) qui accompagne le commercial sur le terrain et lui donne accès à tout l’écosystème commercial de l'entreprise. La version web est quand à elle destinée à une utilisation sédentaire de l'outil. Notre système ouvert vient s'intégrer avec vos outils existants: CRM, ERP, calendrier et messagerie, logiciel de facturation ou de comptabilité, etc.

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