Le futur du métier de commercial terrain | Sidely

L’avenir du métier de commercial terrain

Arthur d'Achon
23 septembre 2020 - 5 min de lecture
Mis à jour le 26 avril 2024

L’avènement du digital a amené depuis une vingtaine d’années un souffle nouveau dans l’univers commercial. Dans cette nouvelle ère, le métier de commercial s’est vu bouleversé, de nombreux secteurs pariant sur des forces commerciales sédentaires pour animer leur développement commercial. 60% de la force commercial est aujourd’hui sédentaire.

Mais la mort annoncée du commercial nomade n’est pas pour autant une réalité, bien au contraire, puisqu’il n’y a jamais eu autant de commerciaux terrain qu'aujourd’hui. Force est de constater que la relation commerciale physique reste une nécessité dans de nombreux secteurs.

Quels sont ces cas où la vente ne peut se résumer à une relation 100% digitale ?

La vente ne peut pas toujours être réduite à une relation 100% digitale, et de nombreux secteurs ou types de bien exigent une vente en physique. Sidely fait un tour d’horizon pour vous de ces industries.

Vos produits sont complexes

Des biens ou services complexes tels que les équipements industriels, les véhicules, ou les solutions informatiques personnalisées nécessitent souvent des démonstrations en personne et des consultations détaillées pour s'assurer qu'ils répondent aux besoins des clients.

Outre la complexité, certains produits - souvent haut de gamme - comme les vêtements de haute couture, les bijoux de luxe, ou les meubles, peuvent nécessiter que le client les voie, les touche ou les essaie avant l'achat.

Vous évoluez sur un marché confidentiel

Les transactions impliquant des sommes importantes ou des accords spécifiques, tels que ceux du secteur immobilier ou des contrats commerciaux de haut niveau, nécessitent souvent des négociations personnalisées. Ces échanges profitent d'une interaction en personne, essentielle pour bâtir la confiance et préciser les détails.

De même, les transactions qui requièrent un haut niveau de confidentialité et de sécurité, comme certaines opérations bancaires ou juridiques, sont mieux gérées face à face pour minimiser les risques de sécurité liés aux données en ligne.

Vos clients/distributeurs ont besoin de visites en personne

Dans de nombreux secteurs, notamment, ceux ou vos clients ou distributeurs font affaire avec de nombreux fournisseurs, des visites régulières en personne pour entretenir la relation commerciale sont indispensables.

En plus de consolider la relation, ces visites sont le moment opportun pour faire de l’up-sell, du cross-sell et la présentation de vos derniers produits. C’est également le meilleur moyen de prendre le pouls de votre industrie et de faire votre veille concurrentielle.

D‍e plus, dans certains secteurs comme la médecine, l'assurance ou les services financiers, la confiance et la crédibilité jouent un rôle crucial. Les clients préfèrent souvent rencontrer leurs prestataires en personne pour discuter de sujets sensibles.

Votre activité nécessite un monitoring du terrain

Que ce soit en Agroalimentaire, en Vins et Spiritueux, en Cosmétiques ou en Paramédical, il est indispensable d'avoir une visibilité de vos opérations sur le terrain et de votre exposition en retail (GMS, GSS, CHR, ou autres). Une présence physique de vos équipes est donc indispensable le plus souvent possible afin de pouvoir remonter les données du terrain précisément et de pouvoir prendre les bonnes décisions en temps réel.

Vous avez adopté les outils qui permettent à vos équipes d’être efficaces sur le terrain

Pour de nombreuses entreprises pourvoyeuses à la fois de commerciaux terrain et de commerciaux sédentaires, la stratégie digitale mise en place est souvent la même.

C’est une grave erreur, mais qui a néanmoins une explication. Là où le digital a permis de booster la productivité du commercial sédentaire, il n’a fait que très peu d’incursion sur le terrain.

En déplacement, vos collaborateurs ont besoin d’outils adaptés à leur quotidien. Ils ont besoin de logiciels développés pour des appareils mobiles, d’un accès aux documents à partager avec leurs clients en ligne ou hors ligne, et qui leur permettra de minimiser la friction due aux tâches administratives (compte-rendu de visites, notes de frais, etc.).

Quels sont ces cas où la vente physique est un avantage ?

Embaucher des commerciaux sédentaires n’empêchent en rien que ces derniers se déplacent en rendez-vous.

Un commercial sédentaire se distingue du commercial terrain par sa méthode de prospection. Un commercial sédentaire prospecte essentiellement par téléphone ou par email depuis l'entreprise, là où le commercial terrain va développer et conserver son portefeuille client en physique.

Vous travaillez avec des prospects qualifiés

En moyenne dans une entreprise, le taux de conversion d’un commercial terrain est deux fois supérieure à celui d’un commercial sédentaire. Outre l’aspect psychologique lié à l’interaction humaine, ce taux de succès est également dû au fait que le commercial terrain s’attaque à des prospects identifiés et mieux qualifiés, pour lesquels un intérêt existe déjà. Le déplacement et la rencontre, bien que plus coûteux, sont donc nécessaires afin de ‘closer’ le prospect avant vos concurrents.

A terme, le retour sur investissement sera positif.

Vous travaillez avec des grands comptes

Là où la vente sédentaire permet une quantité plus importante d’actions commerciales, la construction d’une relation de qualité entre deux parties reste quant à elle facilitée par la rencontre physique. Pour une problématique complexe et un cycle de vente long, les dirigeants seront toujours plus à même d’accorder leur confiance à des interlocuteurs avec qui un courant humain a été établi.

La vente sédentaire sera donc privilégiée lors de ventes simples purement transactionnelles, là où le terrain amènera une relation plus pérenne sur le long terme.

Une approche hybride entre siège et terrain, l’approche la plus efficace pour tirer le meilleur de votre marché ?

Un mix entre une force commerciale sédentaire permettant de ‘débroussailler’ le terrain, de qualifier les leads en prospects et une force commerciale terrain permettant de closer les deals et de pérenniser la relation commerciale est souvent vue comme la solution la plus adaptée.

Cette approche offre plusieurs avantages :

  • Compréhension approfondie du marché local : Les équipes sur le terrain recueillent des informations précieuses sur les spécificités locales et les préférences des consommateurs, permettant au siège de prendre des décisions alignées avec les réalités du terrain.
  • Réactivité accrue : Les équipes locales, proches de leurs clients, peuvent réagir rapidement aux besoins, soutenues par le siège qui facilite la mise en œuvre de solutions à grande échelle.
  • Optimisation des ressources : Le siège se concentre sur l'élaboration de stratégies et la gestion des ressources, tandis que les équipes de terrain adaptent et appliquent ces stratégies localement.
  • Stimulation de l'innovation : L'interaction entre le siège et le terrain encourage l'innovation, avec des idées neuves émanant du terrain que le siège peut aider à développer et à déployer.
  • Équilibre entre uniformité et personnalisation : Le siège assure la cohérence de la marque et des stratégies sur différents marchés, tandis que les équipes terrain personnalisent l'approche selon les besoins locaux.
  • Développement des talents : Cette méthode favorise le développement ciblé des compétences, avec des opportunités de formation et de promotion, notamment du terrain vers des postes au siège, enrichissant l'entreprise de leur expérience directe.

Pour que cette approche soit réussie, il est crucial de maintenir une communication régulière et efficace entre le siège et les équipes terrain. Il est important que les rôles ne soient pas mis en concurrence, mais que les deux puissent coopérer en bonne intelligence.

Pour ce faire, il est crucial de mettre en place les bons outils. Par exemple, un bon CRM permettra à vos collaborateurs d’avoir un outil collaboratif et apportera la clarté et la continuité dans votre base de données clients/prospects afin de ne plus jamais rater d’opportunités de ventes.

Mais tous les systèmes ne se valent pas. Une majorité des CRM a été pensée pour la direction commerciale, et non pas pour l’utilisateur final, ce qui résulte bien souvent en un taux d’utilisation du CRM par les commerciaux insuffisant et donc des données incomplètes, voire inutilisables.

De plus, un grand nombre de ces outils ne propose pas de version mobile, ou alors une version mobile dégradée de l’outil.

Pour être sûr de mettre vos commerciaux terrain dans les bonnes conditions et d’assurer un bon retour sur investissement, optez pour des solutions hybrides, adaptées à votre activité et aux rôles de vos commerciaux.

Les tendances métiers du commercial terrain

Les commerciaux itinérants, ou commerciaux de terrain, jouent un rôle spécifique et continueront à être essentiels dans de nombreux secteurs, même à l'ère du numérique.

Le commercial terrain : de vendeur à consultant

Il y a à peine deux décennies, le processus de vente était dans une écrasante majorité des cas la concrétisation d’une relation de confiance établie entre deux parties, faites au détour de visites régulières, de repas partagés et de tuyaux échangés.

L’arrivée dans notre quotidien professionnel d’internet a ouvert un spectre très nouveau dans la relation vendeur/acheteur, donnant à ce dernier la possibilité d’acquérir par lui-même une bien meilleure connaissance de ses besoins et de l’Offre.

Cette nouvelle accessibilité à l’information a changé drastiquement la relation entre le vendeur et l’acheteur. L’acheteur pouvant désormais faire des choix plus éclairés, ce dernier attend désormais du commercial un conseil et une expertise pour répondre à ses besoins.

Le terrain reste une nécessité dans de nombreux cas

Si la vente sédentaire a connu une explosion ces dernières années, le terrain reste néanmoins une obligation dans de nombreuses industries, où la présence physique demeure un facteur clé de succès majeur pour les entreprises et la condition principale afin de rester compétitives.

Une approche hybride du métier de commercial

Et si le commercial de demain était à la fois sédentaire et itinérant ?

Aujourd’hui, même pour les commerciaux itinérants, une approche hybride qui combine des réunions virtuelles et en personne est de plus en plus courante. Cette stratégie permet de couvrir plus de terrain tout en maintenant des coûts réduits, tout en répondant aux attentes changeantes des clients qui sont de plus en plus à l'aise avec les interactions numériques.

Comment la vente à distance a-t-elle affecté le commercial terrain ?La vente à distance a transformé le commercial terrain en réduisant la nécessité de visites en personne et en augmentant l'utilisation de réunions virtuelles. Cela a permis aux commerciaux de couvrir un territoire plus vaste avec moins de déplacements, tout en maintenant des interactions significatives avec les clients grâce à la vidéoconférence.

Une adoption des outils numériques adaptés

Bien que le rôle traditionnel du commercial terrain implique des interactions en personne, l'utilisation d'outils numériques devient cruciale. Les commerciaux itinérants utilisent de plus en plus des CRM mobiles, des applications de prise de rendez-vous, et des outils de suivi de la performance pour améliorer leur efficacité sur le terrain.

Comment la technologie transforme-t-elle le commercial terrain ?La technologie transforme le commercial terrain en intégrant des outils numériques qui améliorent l'efficacité et la précision. Les nouveaux CRM permettent de suivre les interactions avec les clients et d'analyser les données pour optimiser les stratégies de vente. De plus, les applications mobiles facilitent la gestion des itinéraires et la communication en temps réel avec le siège.

Des formations continues

Depuis la fin des confinements, une tendance émerge côté employeur, marquant une nouvelle étape dans le monde du travail. Les entreprises intensifient leurs investissements dans la formation continue des équipes de vente, y compris les commerciaux itinérants. Ces formations visent à perfectionner les compétences en communication, en négociation, et en gestion des relations client afin d'améliorer les performances de vente et de mieux répondre aux attentes des clients. Cela illustre bien l'évolution des attentes des clients, qu'ils soient B2B ou B2C, qui recherchent désormais plus qu'un vendeur : ils souhaitent un conseiller de confiance, un expert capable de faciliter leur processus d'achat.

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