Les mesures que vos équipes d'exploitation des ventes sur le terrain devraient suivre

Alexis Lecomte
31 janvier 2022 - 4 min de lecture

Vendre, c’est simple : un problème, des solutions, un échange constructif avec vos clients et prospects. Dit comme ça, on y croirait presque ! En réalité, ce monde n’est pas aussi idyllique…

Comme dans tout business, il faut savoir ce que l’on fait. Heureusement, les entreprises ont une arme secrète : la mesure d’indicateurs clés de performance (KPI) pour réorienter, si nécessaire, ou accroître les efforts des équipes en place.

Comment choisir les bons KPI pour améliorer ses ventes ?

Formation : une offre diversifiée pour plusieurs profils et moments-clés

Le nombre de démonstrations, webinaires et sessions de formation permet de mesurer l’intérêt et la satisfaction de vos clients et prospects. Ces trois indicateurs, s’ils sont suivis en simultané, permettent de voir si vous transformez l’essai. En d’autres termes, les prospects en clients.

Ces sessions de formation doivent s’accompagner de documents pour favoriser l’ancrage mémoriel. Notre cerveau doit en effet assimiler les informations en plusieurs fois (c’est ce qu’on nomme les « grains pédagogiques » pour les digérer et les retenir dans la durée. Variez les formats pour stimuler les profils visuels, auditifs et kinesthésiques (qui préfèrent interagir).

Processus de vente

Le suivi des objectifs de vente et le taux de conversion de prospects en clients sont un bon début. Là encore, réalisez ce suivi dans la durée et étudiez les variations à M+1, M+3 et A+1.

Vous pouvez aussi regarder l’évolution du chiffre d’affaires avec le prix de vente moyen. Combien d’accords-cadres sont-ils conclus ? Qui sont vos clients réguliers, leurs dépenses évoluent-elles à la hausse ou à la baisse ? En fonction des réponses à ces questions, vous pourrez mieux piloter vos forces de vente et réorienter leurs efforts vers ce qui générera le plus de résultats.

Pensez aussi à la durée du cycle de vente. Le temps, c’est de l’argent. Une analyse méticuleuse vous révèlera certainement des pistes pour améliorer les choses et se concentrer sur les actions qui mènent aux meilleurs résultats. C’est la chasse aux tâches chronophages, profitez-en !

Ces éléments vous permettront de dresser des prévisions du pipeline, nécessaires pour prendre les bonnes décisions aujourd’hui, demain et au-delà.

Efficacité de la prospection

Quels résultats débouchent-ils de la prospection de vos forces de vente ? Mesurez les taux d’engagement des membres de votre équipe et les taux de conversion associés. Combien de contacts chaque commercial gère-t-il ? Ce chiffre est-il en augmentation, en diminution ?…

Également, combien de temps les prospects mettent-ils pour répondre aux sollicitations de votre équipe ? L’évolution de cet indicateur parlera d’elle-même…

Conseil : ne vous noyez pas sous les KPI

Les indicateurs clés de performance d’une organisation sont aussi rassurants qu’effrayants. Quand on en a trop sous la main, on ne voit plus rien. Selon votre contexte, choisissez les KPI qui vous apporteront le plus d‘informations actionnables et exploitables. Les données, tout le monde en a… Mais il faut savoir les vulgariser !

Une fois ces KPI compris, validés par vous et l’ensemble de votre équipe, tenez-vous à vos engagements et soyez patients. Les données livreront leur diagnostic sous peu… Prêt à ajuster vos efforts ? Le changement, c’est (presque) maintenant !

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