Votre agence commerciale est spécialisée dans l’externalisation de la force de vente et s’adresse aux marques qui vendent leurs produits en grande distribution ?
Cet article est pour vous !
En tant qu’agence, vous devez à la fois composer avec les exigences spécifiques de vos clients et vos propres objectifs de rentabilité. Ainsi, proposer un service commercial outsourcé apporte son lot de défis. Heureusement, une organisation bien pensée et l'utilisation d’un CRM dédié permettent de simplifier et d’automatiser des tâches qui pesaient auparavant sur votre efficacité. Vous êtes ainsi en capacité de maximiser la rentabilité de vos opérations et de fidéliser vos clients industriels.
Mais commençons par nous pencher sur le contexte économique dans lequel votre agence évolue !
Le nombre de marques présentes sur le marché français n’a jamais été aussi important. Et pourtant, ce n’est pas le cas du nombre de points de vente. Au contraire, après plusieurs dizaines d’années d’immobilité, le marché de la grande distribution recommence à se concentrer, certaines enseignes absorbant de nouveaux points de ventes.
Conclusion : il est de plus en plus dur pour les marques de se faire référencer. En tant que prestataire de forces de vente externes, vous êtes donc en première ligne face à cette tension du marché. Et pour couronner le tout, plusieurs années d’inflation successives ont usé le pouvoir d’achat des français, conduisant certains distributeurs à réduire la taille de leurs assortiments pour concentrer la valeur sur quelques références, dont les marques distributeurs (MDD) !
Autant de barrières à l’entrée qui compliquent la prospection des marques présentes dans les grandes et moyennes surfaces. La bonne nouvelle, c’est que votre agence peut en tirer profit. Mais cela demande de concilier 3 ambitions :
Votre rentabilité tient à différents aspects. Nous les avons regroupées en deux domaines : l’organisation du temps et des ressources, et l’utilisation de CRM dédiés.
La première force des agences, c'est souvent la mutualisation, via des commerciaux multicartes. En définissant les bons objectifs, cette transversalité vous permet de démultiplier la valeur des visites commerciales. Autrement dit, chaque rendez-vous peut générer de la valeur pour plusieurs clients.
Votre premier réflexe doit donc être de bannir les visites blanches. Pour cela, il est indispensable que vos commerciaux prennent rendez-vous avant de se déplacer en magasin. De plus, si une visite improvisée se cale pendant la tournée, il faudra la faire aux horaires adéquats. Mais pour ça, vos chefs de secteur ont intérêt à bien connaître leurs clients !
Ensuite, il est important que chaque rendez-vous ait au moins un objectif (s’assurer de la bonne présence des produits, placer de la PLV en rayon, vérifier l’installation d’une animation commerciale, vendre une promotion…). Une fois vos objectifs identifiés, il est conseillé d’optimiser vos plans de tournées commerciales afin de trouver la répartition idéale des comptes à visiter de manière à ce que chaque RV aboutisse à un maximum de résultats multi-clients. Nous verrons plus bas qu’ CRM peut faire cela à la vitesse grand V, et avec un degré d'optimisation inégalé !
Autre point crucial : vos commerciaux doivent impérativement être sensibilisés à l’importance de la centralisation des données. Par exemple, encouragez les vendeurs terrain à remonter les données qui constituent des signaux de ventes importants. Imaginons qu’un de vos sales apprenne qu’un chef de rayon est sur le départ et va être remplacé prochainement. Cette information a de la valeur pour tous les clients (actuels et futurs !) qui sont amenés à proposer leurs produits dans le point de vente concerné. Capitaliser sur la donnée est donc un avantage stratégique que vous avez sur vos clients.
Enfin, pensez à organiser des réunions d’équipes : le fait que vos commerciaux soient affectés à des comptes différents pourrait les isoler les uns des autres. Or, les réunions de groupe sont importantes, car elles permettent aux vendeurs nomades de partager des problématiques et d'identifier des solutions en échangeant de manière ouverte. Ne sous-estimez pas le pouvoir de l’intelligence collective : la richesse d’une force de vente multi-sectorielle peut d'ailleurs permettre de trouver des bonnes pratiques auxquelles vos clients n’auraient pas pensé !
Passons maintenant à la principale problématique des agences de force de vente externes : La pluralité des KPIs et données collectées qui diffèrent en fonction des marques. Ici, on rencontre principalement deux cas de figures :
Aucune de ces options n’est réellement adaptée : elles ne sont ni rentables pour vous, ni satisfaisantes pour vos clients.
Il vous faut donc être rapide et flexible, ce qui d’ailleurs ne manquera pas d’améliorer votre taux de conversion ! La solution consiste donc à opter pour un CRM en Saas (ou logiciel web), afin de déployer rapidement vos comptes clients. À la clé : création de compte client en quelques clics, lancement d'une mission et setup (avec données prêtes à l'intégration) en peu de temps, et suivi / extraction des données de performances ultra rapide.
En optant pour un CRM mobile orienté distribution, vous permettez à vos commerciaux itinérants de réaliser leurs relevés de linéaires de manière ultra rapide et intuitive, avec des formulaires métiers et marques sur mesure, paramétrés au préalable en fonction des données à collecter. Fini le temps ou vos sales s’éparpillaient entre une multitude d’outils, de données et de reportings : ils n’ont plus qu’à ouvrir leur app depuis un point de vente et travailler sur les formulaires relatifs aux marques de leur portefeuilles !
Votre nouveau CRM vous permet à la fois d’atteindre les objectifs commerciaux de vos clients et vos propres objectifs de rentabilité.
Par ailleurs, le CRM de votre agence commerciale doit permettre l’automatisation des reportings : en quelques clics, vous concevez des modèles de suivi de résultats qui répondent aux enjeux de vos clients. Une fois que ces templates sont prêts, la génération des rapports mensuels se fait instantanément.
Enfin, le logiciel commercial utilisé par vos collaborateurs doit fonctionner avec un maximum d’intégrations (applications tierces) et s’interfacer facilement avec les workflows existants côté client. Le déclenchement des ventes et des commandes impactant directement leur logistique, votre CRM doit pouvoir interagir avec les processus métiers et autres outils spécifiques utilisés par les industriels. L’idéal est d’utiliser un CRM en SAAS avec une API ouverte, de manière à développer les intégrations nécessaires en fonction des logiciels clients.
Pour vous aider à choisir votre futur CRM/SFA, nous avons listé les critères importants dans un document.
Maintenant que nous avons approfondi les volets organisation et technologie, penchons-nous sur celui de l’efficacité commerciale. Afin de vous aider à conquérir vos prochains clients, Sidely vous propose une liste de 10 points sensibles pour les industriels présents en grandes distribution, et que vous pouvez transformer en arguments de vente !
En tant qu'agence de force de vente externalisée en grande distribution, vous disposez de nombreux atouts pour convaincre les marques de vous faire confiance :
Réussir la phase de mise en place de la collaboration est d’autant plus stratégique pour vous que la rentabilité augmente à son issue. En effet, les plus gros efforts de formation et d’adaptation ont lieu au début du contrat. Un fois que vos agents commerciaux maîtrisent l'environnement du client, les réunions, débriefs et reportings sont plus espacés, et le taux de transformation sur le terrain augmente. Par ailleurs, si la collaboration se solidifie et que le client constate un ROI intéressant, il n’a plus aucune raison de faire marche arrière ou de se remettre à recruter des commerciaux itinérants. Au contraire, il est même probable qu’il augmentera progressivement la prestation !
Avec ces différentes clés, vous devriez donc pouvoir améliorer la rentabilité de votre agence commerciale spécialisée dans la vente en grandes et moyennes surfaces.
Si vous avez encore des questions sur la performance en grande distribution, n’hésitez pas à nous contacter !
