Frente de ventas: definiciones y problemas | Sidely

El frente de ventas: definiciones y retos

Alexis Lecomte
14 de marzo de 2024 - 1 min lectura

La expresión frente de ventas se utiliza de diferentes maneras en el mundo del marketing y la distribución. Por tanto, su significado puede variar en función de la cultura de su empresa y de la configuración de su red de distribución. 

Sidely te ofrece una visión general de los distintos usos: cada párrafo tratará una definición 😉 .

Puntos de venta destacados

Un escaparate es una tienda emblemática promovida por una marca o una cadena.

Por extensión, las marcas presentes en el sector de la gran distribución utilizan generalmente la expresión frente de ventas para designar un grupo de tiendas especialmente estratégicas, en relación con la importancia de su afluencia o de sus ventas.

El reto consiste entonces en determinar un conjunto de tiendas sobre las que los esfuerzos de marketing y venta van a ser coherentes, con el fin de maximizar las ventas, o el número de productos que aceptará el comprador en su surtido.

  • Si desea adaptar su organización comercial a su red de distribución, también puede consultar nuestro artículo sobre la segmentación de los puntos de venta;
  • Para determinar su frente de ventas, debe dominar los conceptos de distribución numérica y de valor.

Frente de venta, sinónimo de fachada o frente

El marketing minorista utiliza a veces la palabra frente de ventas para referirse a los productos que se exponen en la parte delantera de la tienda, es decir, de cara al cliente. Son productos que están a la altura de los ojos, en la primera fila de una estantería. También se denominan salientes en las estanterías de una góndola o estantería.

Las estanterías en las que colocar estos productos estratégicos se encuentran en los pasillos calientes de la tienda. Pero aquí hay un matiz: para mucha gente, la expresión frente de ventas se refiere más concretamente a la zona de tránsito situada delante de las cajas, es decir -la mayoría de las veces- a la salida de la tienda.

Red de distribución y cobertura territorial

Por último, otras empresas utilizan la palabra frente de ventas para referirse a todas las tiendas en las que se venden sus productos. En otras palabras, "todos los lugares donde los clientes entran en contacto con nuestros productos/servicios".

Este uso puede parecer excesivo, pero en realidad es muy útil en un contexto de prospección comercial. Mientras que algunas marcas centran su estrategia en los puntos de venta integrados y colaboran estrechamente con las centrales de compras, otras optan por dirigirse a las tiendas independientes. 

En este caso, el término "frente de venta " se refiere a la multitud de puntos de venta sobre el terreno, y no a los compradores centrales. Lo mismo ocurre con las visitas de control (estudio de los lineales, merchandising, etc.), que se realizan necesariamente a nivel de tienda, aunque la frecuencia de las visitas varíe en función de la importancia de los puntos de venta en términos de volumen de negocio. 

En este contexto, el término " frente de ventas " se utiliza para reflejar la realidad de la red de distribución. En general, la complejidad para las marcas reside en cubrir un gran número de puntos de venta y, más concretamente, en optimizar las rondas de ventas.

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