Vous mesurez chaque semaine le nombre de visites terrain réalisées par vos équipes. Objectif atteint ? Bravo. Mais posez-vous cette question : ces visites étaient-elles vraiment faites dans les bons magasins ?
Dans la réalité, beaucoup de chefs de secteur remplissent leurs objectifs de visites, mais se rendent… au mauvais endroit. Magasins à faible potentiel, points de vente déjà saturés, visites hors priorité business. Résultat : un KPI coché, mais 150 € perdus en moyenne par visite inutile. Sans que cela se voie immédiatement dans vos résultats.
Dans cet article, découvrez comment un mauvais ciblage impacte discrètement votre rentabilité, et surtout comment l’éviter.
Pour estimer le coût d’une visite terrain, prenons un exemple concret et réaliste.
Pour calculer le coût réel d’une visite en point de vente, il faut intégrer plusieurs paramètres :
Un chef de secteur réalise en moyenne 5 visites par jour, soit 25 par semaine.
Dans notre étude sur le métier de chef de secteur, le salaire moyen ressortait à 43 000 € brut variable inclus. Avec 42 % de charges patronales en France, cela donne :
43 000 € (salaire) + 18 060 € (charges) = 61 060 € coût total employeur
Un chef de secteur travaille en moyenne 251 jours ouvrés - 25 jours de congés, soit 226 jours travaillés dans l’année.
Le coût journalier d’un chef de secteur est donc : 61 060 € ÷ 226 = 270 €
Le coût horaire d’un chef de secteur est donc : 270 € ÷ 7 = 38,57 €
Ajoutons les frais kilométriques :
Cette indemnité inclut : carburant, entretien, assurance, usure et amortissement du véhicule.
Ajoutons les outils éventuels :
Tablette Samsung
CRM terrain
Prenons l’exemple d’un abonnement à Sidely.
Téléphone professionnel
Cela donne donc un coût minimal de 76,50 € par visite.
Car ce n’est pas tout.
Si l’on ajoute :
Le coût complet réel d’une visite terrain varie généralement entre 120 € et 150 € par visite, voire 180 € selon les secteurs, conventions et politiques de l’entreprise.
Restons positif et prenons un coût complet moyen de 120 € par visite.
Si vos chefs de secteur font en moyenne 1 visite inutile par semaine. Vos chefs de secteurs travaillent environ 32 semaines par an. Cela fait donc 32 visites inutiles, soit un coût perdu par commercial de 3 840 € / an.
Maintenant, vous avez une équipe commerciale de 25 commerciaux. Amener à la taille de votre équipe, cela fait une perte sèche de 96 000€… chaque année.
Vous comprenez maintenant pourquoi chaque visite doit avoir un intérêt réel :
Êtes-vous sûr que chacune des visites de vos commerciaux contribue réellement à la performance de votre entreprise ? C’est ce que nous allons voir dans la partie suivante.
Dans beaucoup d’équipes commerciales, la planification des tournées reste construite sur des habitudes. Un chef de secteur passe toujours par le même magasin en début de mois, ou organise ses journées en fonction de la géographie avant même de regarder les priorités business. Ces pratiques sont rassurantes : elles optimisent la logistique et entretiennent une bonne relation avec les magasins. Mais elles ont leurs limites. Car en réalité, une tournée performante ne se base pas uniquement sur l’habitude ou la proximité, mais sur l’impact commercial réel de chaque visite.
Le problème, c’est que la plupart des commerciaux n’ont pas accès à des données consolidées pour prioriser objectivement leurs déplacements. Ils doivent jongler entre plusieurs outils ou fichiers pour connaître les performances sell-out de leurs produits, vérifier l’état des stocks et ruptures, ou identifier le potentiel d’un magasin selon sa clientèle et son chiffre d’affaires. Résultat : faute de vision claire et centralisée, le choix des visites reste principalement guidé par l’intuition et l’expérience terrain.
Prenons un exemple concret en grande distribution. Un chef de secteur se rend dans un hypermarché où tous ses produits sont bien implantés, les stocks sont complets, et la promotion en cours est déjà parfaitement mise en place. La visite se déroule rapidement, sans problème majeur à résoudre. Pendant ce temps, un supermarché voisin est en rupture sur un produit en pleine opération promotionnelle. Aucun balisage n’a été installé et le chef de rayon attend une commande urgente sur une référence à fort volume. Résultat : la visite réalisée n’apporte aucune action prioritaire ni gain de chiffre d’affaires immédiat, tandis que la visite non réalisée entraîne des ventes perdues, une exécution promo défaillante et une relation magasin fragilisée.
Visiter un magasin déjà plein et sans besoin urgent alors qu’un autre est en rupture, c’est perdre deux fois : d’abord en temps et en argent sur une visite à faible retour sur investissement, ensuite en chiffre d’affaires sur un point de vente prioritaire non visité.
Votre reporting hebdomadaire ne montre aucun signe. Votre force de vente remplit bien ses objectifs quantitatifs. Mais remplissent-ils leurs objectifs qualitatifs ? Car ce n’est par ce que le nombre de visites commerciales réalisées correspond aux objectifs quantitatifs fixés, que les visites réalisées correspondent aux objectifs business fixés. Toutes les visites n’ont pas le même impact business.
Car en pratique :
Et cela a des conséquences parfois invisibles sur votre performance terrain.
Ces visites peu stratégiques n’apparaissent pas directement dans vos KPIs. Pourtant, leurs impacts sont bien réels :
Du temps perdu = moins de visites à fort ROI
Chaque visite inutile est une opportunité non saisie sur un point de vente à plus fort potentiel. Résultat : vos équipes passent moins de temps là où la croissance des ventes pourrait être activée rapidement.
Moins de négociations commerciales et d’accords gagnants
Lorsque le ciblage magasin n’est pas optimisé, vos commerciaux réalisent moins de démarches à haute valeur ajoutée : référencement de nouveautés, négociation d’opérations promotionnelles, relances de commandes.
Une baisse indirecte du chiffre d’affaires
Une visite mal ciblée peut entraîner des ruptures non détectées dans d’autres magasins, des réassorts oubliés, et donc des pertes de volume invisibles mais significatives.
Donc comment faire ?
Aujourd’hui, sans outil adapté, le ciblage magasin reste souvent subjectif et biaisé. Les commerciaux organisent leurs tournées selon leurs habitudes ou leur intuition, sans toujours prioriser les points de vente qui génèrent réellement du chiffre d’affaires.
Avec Sidely, vous transformez votre ciblage commercial en véritable levier de performance. Grâce à nos champs additionnels, calculés et de relevé, vous pouvez affiner la segmentation de vos points de vente selon vos indicateurs clés et vos objectifs business. Concrètement, cela vous permet d’identifier rapidement :
Ces champs sont simples à configurer et dynamiques : ils évoluent avec vos besoins et maximisent l’efficacité de vos équipes terrain. Vos chefs de secteur n’ont plus qu’à utiliser les vues et tags préalablement créés et sauvegardés pour eux. Ils accèdent ainsi en un clic aux listes de magasins à fort enjeu et peuvent organiser leurs tournées en toute facilité.
“La visualisation cartographique est un véritable atout pour Club Maté. Elle nous permet de cibler les secteurs clés, d'évaluer les distances entre les points de vente et d'optimiser le travail des commerciaux. En un coup d’œil, nous avons une vue d'ensemble de notre implantation géographique.” Nicolas DECHAMBRE, Co-founder, CEO & Business Manager chez YM - Club-Mate
Sidely vous permet également de créer des vues filtrées dynamiques. Depuis la carte interactive, segmentez vos données clients et affichez uniquement les points de vente correspondant à vos critères. Vous pouvez par exemple déterminer vos fréquences de visite et générer automatiquement des listes en fonction du statut de chaque magasin : retard de visite, DN inférieure à 50%, points de vente prioritaires par catégorie, etc.
Ces listes sont dynamiques et personnalisables : par commercial, zone géographique, zone de chalandise… Vous pouvez également ajuster leur visibilité selon les utilisateurs ou groupes d’utilisateurs pour un pilotage à la fois global et ciblé.
“Les vues filtrées de Sidely nous permettent de croiser les données sous n'importe quel angle, ce qui nous fait gagner un temps précieux.” Nicolas DECHAMBRE, Co-founder, CEO & Business Manager chez YM - Club-Mate
Et ce n’est pas tout. Avec notre nouvelle fonctionnalité de planification automatisée des tournées commerciales boostée à l’IA, vous réduisez de moitié le temps passé chaque semaine à organiser vos visites. Comment ça fonctionne ? Vous indiquez simplement le nombre de jours disponibles. Sidely sélectionne automatiquement les magasins prioritaires selon vos objectifs (ruptures, innovations, opérations promotionnelles…) et vous propose une tournée optimisée. L’IA prend en compte les contraintes horaires de vos contacts, la gestion des nuitées si nécessaire, et vos objectifs de visite, pour un planning sur-mesure et maximisé.
Derrière chaque visite inutile, c’est un coût caché qui s’accumule : du temps commercial gaspillé, des frais engagés sans retour et surtout, des opportunités stratégiques manquées ailleurs.
Ces pertes invisibles finissent par peser lourd : moins de DN, moins de mise en avant, moins de chiffre d’affaires. Pourtant, il existe aujourd’hui des solutions concrètes pour y remédier, en aidant vos commerciaux à cibler les bons magasins au bon moment, selon des critères objectifs et business.
Et si, demain, vos équipes passaient moins de temps à visiter… et plus de temps à vendre ?
