En tant que chef de secteur, est-ce que tout vous paraît clair dans votre quotidien ? Avez-vous le sentiment de naviguer à l’aveugle, ou au contraire, de connaître et comprendre votre cap ? Si vous vous reconnaissez dans la seconde question : félicitations ! Ne partez pas pour autant : un iceberg peut toujours se cacher sur votre chemin.
En effet, le métier de chef de secteur regorge de (nouveaux) défis qui demandent une adaptation rapide, tout en conservant un rythme sur les missions et visites récurrentes. Car, tous les matins, c’est souvent la même chanson qui se joue à la radio : tournées à préparer, chefs de rayon à voir, relevés à remplir, actions à relancer… Vous passez de magasin en magasin (un peu plus de 5 selon notre étude sur les chefs de secteur), vous passez du temps par point de vente (49 minutes en moyenne), pour quel(s) résultat(s) tangible(s) ?
Avant Sidely, nous en avons entendu des chefs de secteur nous confier faire plus de 10 visites par jour sans même savoir si ces 10 visites étaient utiles ou si les magasins choisis étaient les bons.
Cela vous parle ? Vous êtes au bon endroit ! Dans cet article, nous allons comprendre ensemble pourquoi votre quotidien vous semble parfois flou et les solutions qui existent pour sortir du brouillard.
C’est l’une des critiques les plus remontées par les commerciaux terrain : “mes objectifs sont souvent déconnectés de la réalité du terrain”.
Beaucoup se plaignent de recevoir des objectifs chiffrés, sans qu’ils tiennent compte des contraintes du terrain, qui ne sont pas toujours de leur ressort (ruptures, clients peu réceptifs, pas de place en rayon, etc.), ni qu’on leur explique comment concrètement les atteindre.
Avez-vous le même sentiment ?
Sans plan d’action, vous aurez du mal à atteindre vos objectifs. Sans prise en compte des réalités du terrain, vous aurez du mal à atteindre vos objectifs. Sans priorité claire, vous pouvez passer à côté de quelque chose.
C’est une tâche parfois difficile, mais il est nécessaire, dans cette situation, de “manager votre manager” et lui faire remonter vos problématiques. Votre directeur commercial a (souvent) été à votre place avant d’avoir son poste : il/elle sait donc ce par quoi vous passez. Néanmoins, une piqûre de rappel peut être bonne à prendre parfois.
Priorisez, alertez, demandez un cadre. Vous ne pouvez pas tout faire, mais vous pouvez : remonter vos contraintes à votre manager, demander de clarifier les objectifs, avoir un plan d’action ou un accompagnement, demander à prioriser les actions… Si vous devez choisir entre deux objectifs non atteints, autant privilégier celui qui a le plus de poids pour votre hiérarchie et votre marque.
Enfin, si un objectif est inatteignable par sa nature, identifiez-le et partagez-le à votre direction. Il pourra être difficile de le modifier pour la période dans laquelle vous êtes, mais vous aurez l’appui de votre manager, que ce soit pour vous aider ou pour ne pas avoir de nouveaux des objectifs inatteignables le semestre d’après.
15,7% des chefs de secteur déclarent avoir des difficultés à organiser leur tournée commerciale. Et c’est normal : optimiser sa tournée peut être un vrai casse-tête. Entre les horaires d’ouverture, les horaires de disponibilités de vos contacts privilégiés, les animations et promotions à mettre en place, les temps de trajet… il y a beaucoup de critères à prendre en compte.
Sans outil, vous prendrez trop de temps et d’énergie. Et c’est sans compter sur quels points de vente choisir. Vous est-il déjà arrivé de faire 40 kilomètres de voiture pour un magasin où vous n’avez rien à faire de plus ? Avez-vous toujours les bonnes informations avant de venir en magasin ? Pensez-vous que les magasins visités correspondent à vos objectifs commerciaux ?Basez-vous le choix de vos points de vente sur l’habitude, vos relations ou au feeling ? Si c’est le cas, je suis désolée de vous annoncer que ce ne sont pas les bonnes raisons pour visiter un point de vente.
Lorsque l’on choisit les magasins à visiter, on peut facilement se perdre sous la montagne de points de vente à voir, des choses à faire…surtout si vos objectifs ne sont pas clairs. Chaque semaine, vous planifiez, vous ajustez, vous vous adaptez. Mais sur quoi ? Pour ne pas gaspiller votre énergie, vous devez non pas vous baser sur votre instinct, mais sur vos données client. Ce sont elles qui vous feront gagner en efficacité et en pertinence, et vous permettront de ne plus passer à côté d’un magasin à fort potentiel.
Pour cela, vous devez être équipé d’un logiciel commercial qui vous aide à avoir une vision à jour et clair de l’état de votre parc magasin. Une fois cette application en main, nous vous conseillons de :
Vous mettez en place des actions (négociations, réimplantations, animations…) mais vous ne savez pas si ça fonctionne vraiment ? La plupart du temps, une fois votre travail fait, vous ne revenez pas tout de suite en magasin. Vous ne savez donc pas si les ventes ont réellement augmenté, s’il y a eu des ruptures de produit ou si le chef de rayon a décidé de diminuer vos facings pour un autre concurrent. Comment éviter de travailler dans le vide ?
C’est une question que s’est déjà posée n’importe quel chef de secteur. Et ce n’est pas par manque de rigueur, mais plutôt par manque de temps, d’outils adaptés ou de données fiables.
Dans la réalité, plusieurs freins empêchent une bonne évaluation des performances d’une promotion :
Alors comment faire mieux ? Comment savoir si une promo a vraiment fonctionné, au-delà de l’impression ou du stock écoulé ? Voici une grille d’analyse simple à appliquer après chaque opération.
L’espace est limité en magasin. Il est donc difficile de gagner ou de garder une bonne visibilité en rayon. Même en obtenant une bonne mise en avant, celle-ci peut disparaître si un de vos concurrents, plus agressifs, passe entre temps.
De plus, vous n’avez pas le temps de consacrer une heure à chaque magasin pour faire une analyse approfondie. Pourtant, savoir si vos produits sont bien visibles est essentiel pour garantir leur rotation, leur performance et leur présence en rayon. Il te faut donc une méthode rapide, visuelle et efficace à appliquer à chaque visite.
La première chose est de se mettre à la place d’un consommateur. Vous connaissez par cœur vos produits, vous les repérez facilement : ce n’est pas le cas d’un client lambda. Ce biais professionnel peut fausser votre évaluation de la visibilité réelle.
Autre erreur fréquente : regardez votre produit à 50 cm du rayon, alors que vos clients l’observent en arrivant de l’allée, à 2 ou 3 mètres. Le champ de vision est différent, et c’est donc à cette distance que se joue la bataille.
Pour vous aider à objectiver cette évaluation, voici une checklist en 5 points, rapide à appliquer sur le terrain :
Votre produit peut être bien placé techniquement… mais invisible commercialement. Un facing caché, un prix absent, un packaging noyé dans un rayon trop chargé : tout cela nuit à la performance, sans que ce soit forcément évident au premier regard. D’où l’importance de sortir de l’intuition et de vous construire un cadre d’analyse simple, visuel et duplicable.
Implanter une nouvelle référence en rayon est dur. C’est même l’un des défis les plus frustrants pour un chef de secteur. C’est pourquoi, 25 % des CS déclarent avoir des difficultés à vendre. Et ce n’est pas dû à un manque de volonté : c’est une mécanique bien plus complexe, faite de contraintes logistiques, humaines et organisationnelles.
Organisationnelles car, le rayon est saturé. Ajouter une nouvelle référence signifie en enlever une.
Humaines car, c’est au chef de rayon de prendre la décision, et assumer un déréférencement n’est pas facile. Le chef de rayon peut préférer refuser, quitte à passer à côté d’une bonne opportunité, plutôt que de risquer un mauvais arbitrage.
Logistiques car, réorganiser un rayon, même pour une seule référence, demande de modifier le merchandising, déplacer des produits, mettre à jour les stocks, imprimer des étiquettes… Une charge que peu de chefs de rayon veulent prendre en pleine journée.
Pour passer ces étapes, vous devez convaincre et vous placer en tant que partenaire. Si l’ajout d’une innovation ou référence ne rapporte rien au magasin (ni remise, ni promo, ni marge particulière), le chef de rayon n’a aucune incitation à faire un effort. Et si vous êtes perçu comme “un vendeur de plus”, le chef de rayon n’a pas d’intérêt à prendre un risque pour vous.
Être un bon vendeur se travaille. Si vous en ressentez le besoin, demandez un accompagnement ou coaching. Prenez en compte que vous n’êtes pas seul(e) : 61 % des CS souhaitent être mieux formé à la négociation et 35,6 % à la vente.
Vous arrivez en point de vente et vous découvrez votre rayon vide. Vous souhaitez faire un réassort et vous découvrez (trop tard) que votre produit est en rupture. C’est une situation pas idéale, mais qui touche souvent les chefs de secteur, car les outils sont silotés. Vous travaillez sur votre CRM mais le magasin lui, utilise un autre logiciel sans aucune interconnexion, ce qui empêche d’anticiper les stocks et vous perdez du temps à diagnostiquer au lieu d’agir.
En effet, vous n’avez pas le temps de vérifier le stock de chaque magasin. Pour éviter au maximum les ruptures de stock, nous vous conseillons d’automatiser au maximum :
Si vous avez accès à vos sorties de caisse, vous pourrez aussi les comparer au sell-in et voir le volume vendu vs le stock initial. Vous pourrez alors déclencher l’alarme si vous arrivez proche de la rupture de stock. Vérifiez si les commandes ont suivi et détectez les zones de tension. Vous pouvez alors prioriser des visites dans ces zones là.
Vous prenez des photos, vous les envoyer sur WhatsApp et vous ne savez pas ce qu’il en advient. Pire, on vous les redemande à la fin du trimestre, mais vous ne savez pas où elles sont. Vous en avez pris tellement depuis… Si vos photos sont dispersées, c’est avant tout un problème d’outil.
Il faut que votre direction oublie les messageries instantanées et vous offre un logiciel commercial qui vous permet de prendre des photos et de les stockées dans une galerie. Les photos sont automatiquement annotées, horodatées, datées, et rattachées au magasin. Comme ça, si on vous demande la photo de la promotion de novembre 2024 au carrefour de Montesson, vous ne prendrez qu’une minute à la retrouver et pourrez partager le lien directement plutôt qu’une photo.
Le lien qui unit le siège au terrain est souvent un sujet de discussion. Pour 13 % des chefs de secteur, il est même une raison de frustration au travail. 40 % des CS ressentent d’ailleurs un manque d’écoute et de prise en compte de la difficulté de leur travail par le siège. Les fonctions sièges (marketing, category management, direction commerciale) raisonnent plus souvent en plan stratégique avec une vision macro. Sur le terrain, vous devez gérer l’opérationnel, avec une vision micro si vous voulez toucher vos interlocuteurs. Cela peut donner le sentiment que les priorités sont déconnectées.
Les indicateurs ne sont pas non plus les mêmes. Le siège lit des dashboards, parle de +3 points de DN, de plans merch validés nationalement. Mais le chef de secteur, lui, constate que 1 magasin sur 4 n’a pas mis la référence en place.
Mais c’est surtout quand ça coince que la communication se ternit. C’est la vie de tout commercial (itinérant comme sédentaire). Tant que tout va bien, le terrain est souvent laissé seul. Mais dès qu’une opération ne tourne pas, on lui tombe dessus. C’est là que la question des objectifs remonte. On vous demande de faire +20 % de DN, sans TG et sans promo.. Ce décalage génère de la frustration : comment réussir quand les conditions ne sont pas réunies ?
Comment faire ? Pour 33 % des CS, cela passe par une meilleure communication et coordination. Et je ne pourrais pas être plus d’accord. Cela va paraître cliché, mais pour créer une meilleure synergie, il faut anticiper, être plus aligné et plus transparent pour **éviter que vous deveniez le "pompier de service". Bref, il faut renouer le dialogue entre le siège et le terrain. Pour cela, il faut structurer la remontée d’informations avec des retours concrets, illustrés (photos, commentaires, volumes), et pas seulement des ressentis. Il faut aussi créer des boucles de retour pour partager ce qui a marché – ou pas.
Côté siège, il faut donner au terrain un vrai outil simple de feedback. Un formulaire clair, accessible en un clic, qui permette de remonter une photo, une remarque, un blocage. Et surtout, impliquer le terrain dans les briefs, les tests, les réunions. Parce qu’un plan, pour être bien exécuté, doit être pensé avec ceux qui vont le mettre en place.
Rencontrer un interlocuteur décisionnaire en magasin, au bon moment, est un des plus gros freins à l’efficacité terrain. D’ailleurs, 67,4 % des CS déclarent avoir des difficultés à prendre un rendez-vous. 48,3 % déclarent avoir des difficultés à rencontrer une personne lors des visites.
C’est souvent, car ils sont comme vous : ils courent toute la journée et sont très sollicités. Certains vous évitent aussi, et préfèrent utiliser la théorie de : “si je dis oui à lui, je vais devoir dire oui à tout le monde” et disent donc “non”.
Alors, ça peut se jouer au “petit bonheur la chance”. Aucun rendez-vous n’est formalisé, mais vous arrivez à un moment où il a le temps, et il vous écoute. Comment maximiser les chances de pouvoir voir votre interlocuteur ?
Alors quoi faire ?
Vous ne manquez pas d’énergie. Ce qui vous manque, c’est une boussole.
Dans la majorité des cas (personne n’est parfait), vous n’êtes pas le problème. Ce n’est ni lié à un manque de motivation, ni un problème d’organisation. C’est sûrement que vous n’êtes pas équipés des bons outils pour savoir où vous devez être utile.
Pas de données claires, pas de priorités visibles, pas d’alertes quand un magasin est en deçà des objectifs…
Vous ne pouvez pas retrouver votre chemin sans carte ni boussole. Votre CRM est cette boussole qu’il vous faut. Vous n’avez pas besoin d’une nouvelle application compliquée : bien au contraire. Vous avez besoin d’un logiciel SFA qui automatise vos tâches, d’un CRM développé pour vos besoins terrain et votre métier, de relevés simples à remplir, d’un tableau de bord facile à comprendre et à suivre, d’une planification de tournée efficace… pour concentrer votre énergie au bon endroit.
Et sur ce sujet, Sidely peut vous aider. On en parle ?
