Familia de productos: definición con ejemplos por sector

Construir el surtido de un punto de venta implica elegir, entre decenas o cientos de referencias, aquellas que realmente deben estar presentes en el lineal. Esta selección no se realiza referencia por referencia: se apoya en una organización más amplia del catálogo, donde cada producto pertenece a un conjunto coherente. Esta es precisamente la función del concepto de familia de productos, que permite agrupar artículos según criterios comunes.

Sobre el terreno, un jefe de sector que prepara una estrategia de surtido debe razonar a este nivel: qué familias priorizar según el formato del punto de venta, cuáles generan mayor rotación, dónde se sitúan las diferencias respecto a la competencia. Hemos detallado este enfoque en nuestro artículo sobre la estrategia de surtido en gran distribución, que presupone previamente una clasificación clara de las familias de productos.

Este concepto, fundamental en merchandising, a menudo se confunde con términos cercanos como categoría, gama o segmento. Sin embargo, la distinción importa: condiciona la estructuración de los datos de producto, la gestión de las ventas y la preparación de las negociaciones con la distribución.

Este artículo propone una definición precisa de la familia de productos, detalla los criterios y las etapas para construirla y, a continuación, ilustra el concepto a través de ejemplos concretos procedentes de varios sectores (agroalimentario, cosmética, HORECA, no alimentario). Por último, muestra cómo esta organización del catálogo influye directamente en el trabajo diario de los comerciales de campo y de los jefes de sector, en particular para el seguimiento de las ventas y la gestión de los surtidos en el punto de venta.

¿Qué es una familia de productos?

Definición y principios

Una familia de productos designa un conjunto de artículos que comparten características comunes lo suficientemente fuertes como para agruparse y analizarse conjuntamente. Estas características pueden referirse a la naturaleza del producto, su uso, su composición o incluso a la necesidad del cliente a la que responde. Por ejemplo, en un catálogo de productos lácteos, los yogures naturales, los yogures aromatizados y los yogures con frutas pertenecen a la misma familia, aunque sus referencias individuales difieran.

Este concepto encuentra, además, reflejo en los estándares internacionales de clasificación. El sistema GS1 GPC (Global Product Classification), ampliamente utilizado por fabricantes y distribuidores para intercambiar datos de productos, organiza sus categorías según una jerarquía de cuatro niveles:

1. segmento,

2. familia,

3. clase,

4. módulo.

La familia de productos constituye así un nivel intermedio de agrupación, entre una visión muy amplia del mercado y el producto específico identificado por su código de barras.

Familia, categoría, gama, referencia: ¿cuáles son las diferencias?

Estos cuatro términos se utilizan a menudo indistintamente, lo que crea confusión en la comunicación entre los equipos comerciales, de marketing y de logística. Para aclararlo:

• La referencia designa un producto único, identificado por un código (SKU o GTIN), que corresponde a un formato y un envase precisos.

• La gama agrupa referencias de una misma marca desarrolladas en torno a un posicionamiento o concepto común, por ejemplo, una gama de cosméticos bio.

• La familia de productos reúne referencias con características funcionales similares, independientemente de la marca, como el conjunto de champús de un lineal.

• La categoría corresponde a menudo a un nivel más amplio, que agrupa varias familias en torno a una misma necesidad de consumo, por ejemplo, la higiene capilar.

Esta jerarquía no es fija y varía según los usos del sector, pero permite establecer un lenguaje común dentro de la empresa.

Por qué estructurar su catálogo en familias de productos

Organizar un catálogo en familias de productos responde a una necesidad operativa concreta.

Permite analizar las ventas por grandes partidas en lugar de hacerlo referencia por referencia, lo que facilita la lectura del rendimiento comercial.

También simplifica la definición de los surtidos por punto de venta, la preparación de los relevamientos en tienda y la construcción de argumentarios de venta adaptados a cada tipología de cliente.

Por último, una nomenclatura clara de las familias de productos aporta fiabilidad al intercambio de datos entre los equipos comerciales, de marketing y los sistemas de información como el ERP o el CRM.

Descubra cómo elegir la solución adecuada para gestionar sus surtidos gracias a nuestro artículo sobre el software de gestión de surtidos.

Cómo definir las familias de productos de su catálogo

Construir una nomenclatura de familias de productos pertinente requiere un método. Se trata de encontrar el nivel de granularidad adecuado: demasiado amplio, la familia pierde su interés analítico; demasiado fino, multiplica las categorías y complica la gestión.

Los criterios de segmentación más habituales

Existen varios criterios que permiten agrupar los productos en familias coherentes:

• El criterio funcional se basa en el uso del producto, como en el caso de las bebidas refrescantes o los productos de limpieza del hogar.

• El criterio de composición agrupa los productos según su naturaleza, por ejemplo, los productos lácteos o los productos cárnicos.

• El criterio comercial, por su parte, se basa en lógicas de merchandising propias de la enseña o del distribuidor, como la sección o el lineal de implantación.

• El criterio normativo se impone a veces, especialmente en el sector agroalimentario o farmacéutico, donde ciertas familias responden a obligaciones específicas de etiquetado o trazabilidad.

Etapas para construir una estructura en árbol de familias de productos

El proceso comienza generalmente con un inventario completo de las referencias existentes, con el fin de identificar los puntos comunes y las diferencias entre los productos.

A continuación, se elige un criterio de segmentación principal, coherente con las prácticas del negocio de la empresa y con los estándares del sector si la empresa intercambia datos con distribuidores.

Luego se prueba la estructura en una muestra de productos para verificar que ninguna referencia quede aislada o mal clasificada.

Una vez validada, esta nomenclatura debe integrarse en las herramientas de gestión comercial, catálogo de productos, ERP y CRM, para garantizar la coherencia entre los equipos y evitar duplicidades al introducir datos.

Ejemplos concretos de familias de productos por sector

Para ilustrar el concepto de familia de productos, resulta útil observarlo sector por sector, dado que las lógicas de agrupación varían según los mercados.

Agroalimentario y gran distribución (GMS)

En un catálogo de productos de gran consumo, las familias de productos suelen coincidir con las secciones físicas de la tienda: alimentación dulce, alimentación salada, bebidas, productos frescos o congelados.

Un fabricante del sector lácteo distinguirá, por ejemplo, la familia de los yogures, la de los quesos y la de los postres lácteos, agrupando cada una de ellas varias gamas de diferentes marcas.

Cosmética, higiene y belleza

En el sector de la belleza, las familias de productos se construyen generalmente en torno a la función del producto: cuidado facial, cuidado corporal, higiene capilar, maquillaje o perfumería.

Una marca de cosméticos puede así monitorizar su rendimiento por familia para identificar qué segmento (cuidado antiedad, por ejemplo) impulsa el crecimiento global de su catálogo.

HORECA y restauración colectiva

En la restauración comercial y colectiva, las familias de productos se organizan a menudo en torno al momento de consumo o al tipo de servicio: bebidas calientes, bebidas frías, productos para el aperitivo, entrantes, platos preparados o productos de limpieza para cocinas profesionales.

Esta segmentación ayuda a los comerciales a adaptar su argumentario según el perfil del establecimiento visitado, ya sea un restaurante independiente, una cadena o un centro de restauración colectiva.

No alimentario

En el sector no alimentario, la lógica sigue siendo comparable pero se apoya en el uso del producto: bricolaje, jardinería, papelería, textil o puericultura; cada universo se desglosa a su vez en varias familias más precisas, como las herramientas manuales o el material escolar.

Sidely se adapta a estas diferentes lógicas de negocio gracias a su módulo de gestión de productos y surtidos, disponible en nuestra solución CRM.

El papel de las familias de productos en la gestión comercial de campo

Más allá de la clasificación, el concepto de familia de productos tiene un impacto directo en el trabajo diario de los equipos comerciales y en la gestión de la actividad.

Informes y seguimiento de ventas por familia

Analizar las ventas por familia de productos en lugar de referencia por referencia permite identificar más rápidamente las tendencias de fondo: una familia en crecimiento, un segmento a la baja o un desequilibrio entre varias familias dentro de un mismo punto de venta.

Este nivel de análisis también facilita la fijación de objetivos comerciales por familia, mucho más claros para los equipos sobre el terreno que una lista de referencias individuales.

Surtidos y referenciación en el punto de venta

La familia de productos constituye a menudo la base para construir los surtidos recomendados por tipología de tienda. Comprenda mejor la tipología de las tiendas gracias a nuestro artículo sobre los estratos de tiendas.

Un punto de venta de superficie reducida no podrá albergar todas las familias de un catálogo y deberá priorizar aquellas que generen una mayor rotación. Esta lógica guía directamente las negociaciones de referenciación entre el comercial y el comprador, quien con frecuencia razona también bajo la lógica de familia o categoría para equilibrar su oferta en el lineal.

Impacto en el día a día de los comerciales

Sobre el terreno, un comercial que dispone de una nomenclatura clara de las familias de productos ahorra un tiempo muy valioso durante sus visitas. Identifica más rápido las roturas de stock o el bajo rendimiento por familia, adapta su discurso comercial a las prioridades del punto de venta y completa informes más estructurados, con datos directamente aprovechables para el reporting.

Esta organización facilita también la formación de los nuevos comerciales, que se apoyan en una lógica de familias en lugar de memorizar exhaustivamente cada referencia.

Descubra cómo un CRM pensado para el terreno simplifica la recogida de datos por familia de productos y por surtido, a través de nuestra página dedicada a la recogida de datos en el punto de venta.

Más allá del aspecto teórico, la organización por familias de productos tiene consecuencias muy concretas en la gestión comercial: estructura los informes de ventas, guía la construcción de los surtidos por punto de venta y facilita el trabajo diario de los jefes de sector en el campo. Los ejemplos observados en los sectores agroalimentario, cosmético, HORECA o no alimentario demuestran que la lógica de familia de productos se adapta a cada sector, manteniendo siempre el mismo objetivo: hacer que el catálogo sea legible y explotable para todos los equipos.

Para profundizar en este tema, la cuestión de la gestión del picking en los surtidos constituye una prolongación natural de esta reflexión sobre la organización del catálogo.