Qual è la differenza più comune tra un venditore eccellente e un venditore medio? È l'organizzazione, la capacità di riprodurre con regolarità sforzi di vendita intensi.
Per fare questo, struttura la sua attività in modo da non perdere tempo in attività che non aggiungono valore alla vendita.
E il graal è trasmettere questo stato d'animo a tutto il team di vendita per far esplodere le prestazioni. Per farlo, un SFA o Sales Force Automation vi aiuterà.
Che cos'è? Come può questo strumento aiutarvi ad aumentare la vostra quota di mercato? Perché adottare un software SFA? Scopritelo con Sidely!
Contenuti:
Il software SFA - acronimo di Sales Force Automation - è una soluzione tecnologica progettata per automatizzare e ottimizzare i processi e le attività di vendita.
L'obiettivo principale del software SFA è quello di massimizzare l'efficienza dei team di vendita, riducendo il tempo dedicato alle attività amministrative e migliorando la gestione delle interazioni con i clienti.
L'SFA è uno strumento che semplifica la vita della vostra forza vendita:
Ilrisultato è che di fronte a una mancanza di organizzazione, una svista o un evento imprevisto, la forza di vendita può rimanere organizzata e concentrata sui suoi obiettivi.
Disporre di un SFA è diventato un fattore chiave per il successo delle forze di vendita, un fattore che sta crescendo nel tempo. E per una buona ragione.
E tutto questo aumenta le vendite riducendo i costi: un circolo virtuoso!
Inbreve, l'SFA aumenta le prestazioni dei vostri team, dando loro un senso di responsabilità e sostenendoli nel loro successo. Un altro punto di forza: consente a **** di raccogliere dati più affidabili e, in ultima analisi, di effettuare analisi più affidabili per gestire al meglio la vostra crescita.
Il CRM(Customer Relationship Management) e l'SFA sono due strumenti fondamentali per gestire le relazioni con i clienti e ottimizzare i processi di vendita.
L'SFA non è solo un componente da innestare su un CRM o un semplice strumento di collaborazione per facilitare gli scambi. I due strumenti sono spesso utilizzati insieme e si completano a vicenda, con funzioni distinte che rispondono a esigenze specifiche.
Il CRM si concentra sulla gestione globale delle relazioni con i clienti, mentre l'SFA si concentra sull'efficienza e sull'automazione delle attività di vendita. Insieme, formano un potente binomio per massimizzare le prestazioni di vendita e migliorare l'esperienza del cliente:
Questo suona bene, ma come fai a sapere se la tua squadra ne ha davvero bisogno?
Chiunque voglia migliorare le prestazioni e l'efficienza del proprio team di vendita, offrendo al contempo una migliore esperienza ai clienti, può trarre vantaggio da una soluzione di questo tipo.
Ecco 5 motivi per cui le aziende stanno facendo il grande passo:
Ogni giorno, un venditore perde tempo in compiti che non hanno alcun impatto sui risultati di vendita. I compiti amministrativi sono di solito molto dispendiosi in termini di tempo.
Secondo uno studio di Salesforce, la maggior parte dei venditori dedica poco più di un terzo del proprio tempo alle vendite (pianificazione dei giri, ricerca di informazioni in decine di fogli Excel, tempi di percorrenza, ecc. Per inciso, se utilizzate ancora Excel, ecco 11 motivi per cui dovreste farne a meno.
Il resto è soprattutto lavoro amministrativo, ma anche formazione, servizi, viaggi di lavoro, riunioni interne e pause.
Avete quindi bisogno di eliminare alcune di queste macchie?
Non proprio. Al contrario, la soluzione è garantire che la forza vendita possa dedicarsi a ciò che sa fare meglio: vendere.
A tal fine, un SFA riduce e automatizza alcune attività. Di conseguenza, il personale di vendita ha più tempo per curare le relazioni con i clienti e i potenziali clienti e migliorare i risultati.
La filosofia degli strumenti informatici è cambiata in pochi anni. Prima, erano molto pochi, non sempre molto funzionali e abbastanza complessi da usare.
Per ovviare a questo problema, sono subentrati strumenti informatici molto semplici e specializzati. Alcuni sono strumenti di marketing, altri di produttività. Poi ci sono le e-mail, i calendari, ecc.
Tuttavia, la proliferazione di questi strumenti, che in teoria migliorano la produttività delle vendite, non produce gli effetti sperati. Dovrebbero essere complementari, ma alla fine sono indipendenti l'uno dall'altro. Di conseguenza, le informazioni si disperdono in silos, rendendo i processi di lavoro più complessi. E, in ultima analisi, questa mancanza di coordinamento tra le vendite e gli altri reparti può portare a una perdita di efficienza.
Qual è la soluzione? Integrare questi diversi sistemi in un unico sistema. In questo modo, lo strumento risponde alle esigenze dei team coinvolti, senza essere una fabbrica di gas difficile da gestire. È proprio questa la sfida che gli SFA stanno raccogliendo oggi: facilitare la collaborazione e la comunicazione centralizzando le informazioni.
Mentre CRM e SFA condividono l'obiettivo di migliorare l'efficienza e le prestazioni della forza vendita, si rivolgono a bisogni molto diversi.
La maggior parte delle aziende usa già un CRM per consolidare i molti punti di contatto con i clienti. Il CRM è uno strumento indispensabile per tutte le persone a contatto con i clienti: professionisti delle vendite, del marketing e dell'assistenza clienti. Questo strumento raccoglie e fornisce dati sui clienti durante tutto il ciclo di vendita.
Da parte sua, l'SFA riduce i silos tra i team di marketing e di vendita. Si integra con il CRM per centralizzare la pianificazione e la gestione delle vendite. Il CRM è quindi complementare all'SFA, ma non sostituisce l'altro!
Alcuni strumenti, come Sidely, sono sia un SFA che un CRM. I CRM sono ovviamente molto utili: il loro successo è stato confermato anno dopo anno. Tuttavia, aumentano il carico di lavoro del personale di vendita, poiché richiedono la registrazione manuale di ogni attività e di ogni dato relativo al cliente. Da solo, questo strumento di raccolta delle informazioni non è sufficiente a migliorare i risultati di vendita e la relazione commerciale.
Cosa manca quindi ai CRM? Un SFA, quel famoso mattone per l'automazione e la comunicazione interna, quel supporto individuale e collettivo per il successo commerciale che, tra le altre cose, consente di reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato.
La professione di venditore si sta evolvendo rapidamente, così come gli strumenti che la supportano. Di conseguenza, personalizzare la relazione con il cliente per distinguersi dalla massa è più che mai essenziale per conquistare i clienti e fidelizzarli.
Il coinvolgimento dei vostri clienti e prospect attraverso piattaforme dedicate avviene in ogni momento: email, chiamate, messaggi istantanei, visite, ecc.
Le informazioni non sono più raccolte a posteriori ma ad ogni interazione, in tempo reale. Tutte le informazioni sono registrate in un unico posto e hanno un impatto diretto sulla vita quotidiana del personale di vendita.
In breve, invece di essere un peso che richiede tempo, l'SFA è uno strumento per la performance. Quindi tanto vale approfittarne!
La mancanza di mobilità e l'accesso limitato alle informazioni chiave durante gli spostamenti rappresentano un problema importante per i team di vendita.
Il personale di vendita sul campo si trova spesso in una situazione difficile quando non può accedere istantaneamente a informazioni cruciali su prodotti, negozi, clienti (floor manager, sales manager, ecc.) o livelli di scorte mentre è sul campo.
Questo vincolo riduce la loro reattività e la loro capacità di prendere decisioni informate, con un impatto diretto sull'efficienza e sulle prestazioni di vendita.
I software di Sales Force Automation (SFA) sono progettati per una totale mobilità e accessibilità. Sono accessibili tramite applicazioni mobili, assicurando che il personale di vendita abbia i dati essenziali di cui ha bisogno, quando e dove ne ha bisogno.
Il software sfa affronta una serie di problemi operativi e strategici dei responsabili delle vendite dei prodotti di largo consumo. Ecco i principali:
Non sapete se i piani d'azione vengono attuati correttamente sul campo. I rapporti sono incompleti o arrivano in ritardo. Questa mancanza di trasparenza rende difficile il monitoraggio delle prestazioni e delle priorità.
L'SFA permette di :
Grazie a questa visibilità, potete reagire rapidamente, adeguare gli obiettivi e fornire un supporto mirato ai vostri team.
L'immagine del vostro marchio non è uniforme da un negozio all'altro. Alcuni commessi applicano scrupolosamente le istruzioni di merchandising, mentre altri non lo fanno. Questa mancanza di coerenza è dannosa per la vostra visibilità sullo scaffale e sul territorio.
Il software SFA consente di :
In questo modo, potrete garantire un'esecuzione più coerente, in linea con le aspettative della sede centrale e dei distributori.
I vostri team passano troppo tempo a compilare dichiarazioni, inviare report via e-mail o cercare informazioni sui clienti. Questo tempo amministrativo va a scapito della produttività delle vendite.
Il punto di forza del software SFA è l'automazione dei compiti:
Sarete più efficienti e i dati raccolti sul campo saranno più affidabili.
È difficile valutare oggettivamente l'effetto di eventi, promozioni o trasferimenti sulle vendite. Non è possibile collegare le azioni sul campo ai risultati osservati.
L'SFA permette di :
Potete adattare le vostre strategie in base a ciò che funziona davvero, su base misurabile.
Le decisioni prese dalla sede centrale (promozioni, documentazione di vendita, pubblicità sul punto vendita) sono poco comprese o mal trasmesse al punto vendita. Al contrario, l'esecuzione soffre di una mancanza di chiarezza o di collegamento con la realtà sul campo.
È interessante notare che il 12,7% dei Capi Area vorrebbe vedere un miglioramento del rapporto tra il campo e la sede centrale, con la maggioranza che deplora la mancanza di riconoscimento del lavoro mobile da parte della sede centrale e la scarsa comunicazione interna.
Il software SFA rappresenta un passo avanti in questa direzione, rendendo possibile :
Questa fluidità di comunicazione evita i malintesi, migliora la reattività e rafforza la coerenza complessiva del vostro roll-out di vendita.
🎯 Ottimizzare l'esecuzione delle promozioni nei supermercati utilizzando un software SFA
Il contesto
Un marchio nazionale di succhi di frutta ha lanciato un'operazione promozionale nei supermercati (del tipo "2+1 gratis") per 3 settimane nelle catene Carrefour e Intermarché.
Il direttore commerciale voleva garantire :
- Massima presenza sugli scaffali.
- Visibilità in tempo reale sul territorio.
- Un monitoraggio preciso del ROI dell'operazione.
Attori coinvolti
- Responsabili di settore (SM): visitano i negozi target per verificare l'allestimento e negoziare le posizioni.
- Regional Manager (RR): supervisiona la copertura del punto vendita e le prestazioni del CDS.
- Trade marketing: vuole ottenere la prova di esecuzione per le recensioni del marchio.
Implementazione con il software SFA
1. Prima della promozione
- La sede centrale invia un brief digitale ai CS tramite lo SFA: obiettivi del DN, criteri di successo (TG, segnaletica, stock).
- Il piano di visita viene ottimizzato in base alla geolocalizzazione e ai punteggi di priorità del negozio (ad esempio, DN alto + potenziale alto = priorità alta).
- Un modulo specifico "Mission Promo Jus d'Orange" è configurato nell'SFA con :
- Caselle di spunta (TG presente? segnaletica conforme?).
- Caricamento obbligatorio di foto.
- Volume ordinato/raccomandato.
2.Durante la promozione
- In pochi minuti, ogni CS completa la propria visita tramite l'app mobile.
- Il RR monitora la copertura in tempo reale attraverso un cruscotto:
- % di negozi visitati rispetto all'obiettivo.
- Tasso di presenza dei TG rispetto alle previsioni.
- Feedback dal campo: esaurimento scorte, rifiuti di negozi, aggiustamenti.
- Avvisi automatici se un'area è sottoperformante ➝ azione correttiva rapida.
3. Dopo la promozione
- La sede centrale riceve un rapporto consolidato:
- Foto con data e ora.
- DN della promozione raggiunto per marchio/regione.
- Correlazione tra presenza nei TG e sell-out (se i dati sono disponibili).
- Il report viene inviato al rivenditore con la prova dell'esecuzione sul campo ➝ rafforza la credibilità del fornitore.
Risultati ottenuti
- 20% in più di negozi con TG installato rispetto alla campagna precedente.
- 2 giorni risparmiati per consolidare il feedback dal campo.
- Una reportistica accurata rafforza le argomentazioni per le future trattative con i negozi.
Adottare un software CRM/SFA non significa solo modernizzare gli strumenti. Si tratta di rispondere alle sfide concrete e ricorrenti che dovete affrontare ogni giorno come sales manager.
Nelle organizzazioni in cui il personale di vendita è costantemente in viaggio, dove ogni visita è importante e dove spesso c'è poco spazio di manovra, è essenziale disporre di uno strumento in grado di centralizzare i dati, semplificare i flussi di informazioni e rendere la gestione più affidabile.
Il software CRM/SFA fa proprio questo: struttura i dati di vendita, automatizza le attività a basso valore aggiunto e migliora il coordinamento tra tutti i livelli dell'organizzazione.
Sarete più reattivi, più chiari e più efficienti. Ogni punto vendita ha uno storico che può essere consultato con un semplice clic. Ogni azione sul campo è registrata, cronometrata e visibile. Finalmente potrete basare le vostre decisioni su informazioni oggettive e aggiornate.
Ma al di là dei dati, è anche uno strumento che accresce il valore dei vostri team. Offrendo loro una soluzione mobile facile da usare e progettata per il loro lavoro quotidiano, li liberate dalle incombenze amministrative e li riconcentrate sulla loro attività principale: la vendita.
Infine, un CRM/SFA è uno strumento di convergenza. Allinea la sede centrale e il campo intorno agli stessi obiettivi e priorità, con una visione condivisa della realtà commerciale. Non è un semplice software di controllo, ma una vera e propria leva d'azione, al servizio della vostra strategia.
Se volete scoprire come il nostro software CRM-SFA può aiutarvi, richiedete una dimostrazione della nostra soluzione.
