Le métier de chef de secteur est une pièce maîtresse de la grande distribution. A 22 ans, Taina De Demo a découvert les rouages du commerce terrain et de ce métier (un peu) à part au sein d’un géant mondial : AB InBev. En tant que chef de secteur, elle a arpenté les magasins de proximité du sud-ouest parisien. Un parcours formateur, exigeant, mais surtout révélateur du rôle clé joué par les forces de vente dans la grande distribution. Retour sur une expérience concrète, entre autonomie, responsabilités commerciales et outils digitaux.
Comme beaucoup de jeunes professionnels, Taina fait ses premiers pas dans le métier de chef de secteur à l’occasion de ses études. En intégrant AB InBev, le leader mondial du brassage, elle se familiarise rapidement avec un portefeuille de marques iconiques : Corona, Leffe, Stella Artois, Budweiser…
“C’est en intégrant ce groupe brassicole que j’ai découvert le métier de chef de secteur”, explique t-elle.
Les journées s’enchaînent, mais ne se ressemblent pas. Visites de magasins, déplacements, échanges clients, actions de merchandising : la fonction demande une organisation millimétrée.
"Je devais visiter environ 7 magasins par jour, sur une centaine présents dans mon secteur. Chaque visite était une opportunité de comprendre le point de vente, de proposer des actions concrètes et de renforcer notre visibilité."
Chaque journée démarre par l’ouverture de son outil CRM (Sidely Pro), qui structure les tournées et l’aide à préparer ses visites : consultation de l’historique de visite, observation des linéaires, identification des ruptures, discussion avec les chefs de rayon pour proposer les bonnes actions.
“A chaque magasin, je regarde mon ancien formulaire afin de me rappeler la situation du rayon et les échanges précédents avec mon interlocuteur. Ensuite, je réalise un nouveau relevé afin de noter quels produits sont manquants, en rupture et ce qu’on pourrait commander. Je regarde aussi les éventuels recadrages de nos produits à réaliser.”
L’après-midi est souvent consacré à la gestion des suites de visite : mails, suivi des commandes, anticipation des prochaines tournées. “Après avoir visité tous mes magasins de la journée, je consacre mon temps à préparer efficacement mes prochaines visites en envoyant certains mails, suivi des commandes de frigos et/ou de produits.”, conclue Taina.
Mais derrière cette dynamique commerciale, il y a aussi un revers : la solitude sur le terrain. Un réalité que Taina n’élude pas : “J’ai moins aimé le côté solitaire du métier, le fait d’être seule face à certaines situations peut entraîner une baisse de motivation ou un manque de confiance pour ma part.”
Passer ses journées en déplacement, loin des collègues et du siège, sans interactions régulières avec une équipe, peut rapidement peser. Et si certains y trouvent une forme de liberté, d’autres, comme Taina, soulignent combien cette solitude peut parfois entamer la motivation, voire affecter la performance. “Même si l’on rencontre énormément de client, il est toujours plus facile quand quelqu’un vit les mêmes situations que vous face aux clients car on se sent davantage soutenu et accompagné.“
Ce sentiment d’isolement est largement partagé dans la profession, puisque 9,3 % des chefs de secteur considèrent la solitude au quotidien trop pesante. ****Pour garder le moral, Taina s’appuie sur une astuce précieuse : créer du lien avec les autres chefs de secteur. Appels réguliers, repas en commun, échanges sur les situations rencontrées… une entraide précieuse pour affronter les journées parfois longues.
“L’entreprise a réuni les nouveaux arrivants toute une semaine afin de nous former. Cela nous a permis de mieux nous connaître et de garder contact les uns avec les autres pendant nos visites terrain. J’ai donc régulièrement mangé avec mes collègues et discuté avec eux via téléphone pour se soutenir et s’aider lorsque nous rencontrions des problèmes avec certains magasins.”
Être chef de secteur, c’est avant tout évoluer dans un métier terrain, centré sur les relations humaines et l’autonomie. Un équilibre confirmé par notre première étude sur les chefs de secteur, où 89,5 % des chefs de secteur citent l’autonomie dans le travail comme le plus gros avantages, suivie de la liberté d’organisation (61,6 %) et de la richesse des relations interpersonnelles (59,8 %). Une réalité que Taina confirme sans hésiter : “Selon moi, le plus plaisant dans ce métier est le contact client, le fait de rencontrer différents types de profils à chaque magasin.”
Chaque visite est une opportunité de créer du lien, d’écouter, de comprendre. “Après avoir tout observé, je discute avec le directeur du magasin ou le chef de rayon liquide pour pouvoir comprendre leurs besoins, leur faire découvrir de nouveaux produits et commander avec eux. Le but ici est de mettre en avant nos produits et d’atteindre un certain taux de présence de ces produits dans les magasins de proximité.”
Cette posture proactive et capacité d’adaptation et d’écoute est au coeur du métier. C’est ce qui permet de bâtir une relation de confiance sur le long terme et de répondre aux mieux aux besoins des clients. C’est d’ailleurs ce lien humain et de conseillé qui plaît le plus à Taina : “C’est très formateur comme métier car il faut savoir écouter son interlocuteur et s’adapter à ses besoins en trouvant des solutions qui arrangent les 2 parties. Cela nous apprend à argumenter, à être force de proposition tout en étant amical. J’ai beaucoup aimé cet aspect là car cela nous apprend à interagir intelligemment avec les autres, et à se rendre compte des réels besoins des directeurs de magasin en étant sur le terrain, ce qui n’est pas forcément le cas quand on travaille au siège d’une entreprise.”
Mais au delà de la relation client, le métier repose aussi sur la solidarité entre pairs. Bien que chacun intervienne sur son propre secteur, ils connaissent les mêmes difficultés et enjeux au quotidien, renforçant le sentiment d’équipe. "Entre chefs de secteur, on essayait toujours de s’entraider en partageant un maximum de nos conseils ou en parlant de nos expériences. Cela renforçait la cohésion de l’équipe, d’autant plus que l’on est souvent seul en journée terrain alors il est plus logique de se soutenir."
Ce climat d’entraide, loin de gommer les objectifs individuels, permet au contraire de les atteindre collectivement. La compétition existe, mais elle est perçue comme un levier de progression, créer un cadre bienveillant et non, un obstacle. “L’objectif n’était pas d’être meilleur que les autres mais plutôt de progresser ensemble. On comparait nos résultats et nos atteintes d’objectifs lors de nos réunions, ce qui nous permettait de voir où on en était par rapport aux autres. C’est une forme de compétition saine où cela représente plutôt une source de motivation pour rester au même niveau que les autres et avancer collectivement.”
Dans son quotidien de chef de secteur, Taina a rapidement pris l’habitude de démarrer chaque journée par un rituel : ouvrir son outil CRM terrain. Plus qu’un simple outil, Sidely Pro est rapidement devenu son allié opérationnel. "Le CRM me permettait d’organiser mes trajets, de consulter mes anciens relevés, de me rappeler les échanges passés. C’était un vrai copilote."
Grâce à la carte interactive, elle visualise l’ensemble des points de vente à visiter, optimise ses tournées, évite les détours inutiles et structure ses visites. “Les fonctionnalités que je trouvais les plus utiles étaient la planification via une carte interactive sur l’outil Sidely. Cela me permettait de visualiser l’ensemble des magasins, d’organiser mes tournées et d’optimiser mes trajets.”
Un gain de temps précieux sur un secteur qui compte une centaine de magasins. “Le fait d’avoir un outil digital à ma disposition m’a permis de gagner énormément de temps sur mes déplacements. L’outil m’a permis de préparer et d’optimiser mes trajets en amont, ce qui rend mes déplacements beaucoup plus efficaces.”
L’optimisation ne s’arrête, bien entendu, pas à la logistique. Le CRM lui permet également de préparer chaque visite en amont, en consultant l’historique, les relevés précédents et les besoins exprimés. Sur le terrain, Elle s’appuie aussi sur l’outil pour saisir les informations (présence produit, ruptures, recommandations de commandes…) via des relevés structurés et intuitifs. “Le fait de réaliser tous mes formulaires via cet outil est assez simple , cela accélère considérablement le relevé car il n’y a juste qu’à cocher les produits présents ou non.” Tout est digitalisé, visuel, rapide. Une fois en rayon, elle coche, photographie, annote. “"On pouvait visualiser les produits grâce aux photos intégrées et ensuite tout simplement cocher s’ils étaient présents en rayon ou non." Et surtout, elle argumente auprès des chefs de rayon.
Taina suit ainsi en temps réel ses indicateurs de performance, identifie les magasins prioritaires grâce à des filtres avancés, et adapte ses actions en conséquence. “C’est aussi très utile pour le suivi de performance, je peux visualiser en temps réel ma progression par rapport à mes objectifs et grâce à des filtres avancés, je peux également identifier en un clic les magasins prioritaires à visiter.”
Autre fonctionnalité appréciée : la génération automatique de codes-barres à présenter aux directeurs de magasin, permettant de déclencher une commande immédiate, sans plan de vente papier. ”Les directeurs pouvaient donc scanner et passer commande immédiatement, même lorsque je n’avais pas de plan de vente papier sous la main.”
Au fil des semaines, l’outil CRM devient bien plus qu’un agenda ou un carnet de bord. Il devient un levier de pilotage et de montée en compétence. Grâce à la synchronisation en temps réel, son manager peut suivre ses résultats, lui faire des retours constructifs, ajuster ses objectifs. "Les feedbacks de mon N+1 m’ont aidée à progresser plus vite. Le CRM rend tout ça possible."
Ce suivi individualisé renforce l’accompagnement, même à distance, et permet d’ajuster les pratiques ou les priorités sans attendre.
Taina regrette toutefois un point : le manque de partage transversal entre chefs de secteur. Un frein que l’équipe a su contourner en valorisant les performances croisées lors des réunions d’équipe.
Pour Taina, un bon outil CRM SFA repose sur trois piliers : simplicité, rapidité, fiabilité. Il doit être pensé pour les commerciaux terrain : mobile, intuitif, peu de bugs, et utilisable même avec une connexion instable.
"Il faut aussi que les fonctionnalités soient accessibles facilement et actualisées depuis le téléphone car on passe la majorité de notre temps sur le terrain."
Ce qui fait la différence, selon elle, ce n’est pas seulement l’outil. C’est la capacité à s’en servir intelligemment : préparer ses visites, synchroniser ses relevés, adapter son discours, suivre ses performances, rebondir et déclencher les actions au bon moment.
Face à la transformation des métiers commerciaux, certains pensent que le rôle de chef de secteur perd en importance. Taina n’est pas d’accord. "Je pense que le rôle de chef de secteur reste et restera stratégique grâce au contact direct avec les clients. Aller sur le terrain, c’est créer un lien. Les clients sont contents de voir qu’on s’intéresse à eux, qu’on les accompagne vraiment. Ça crée de la fidélité."
Son constat est clair : la présence physique, les échanges humains, les petites attentions font toute la différence. Pour elle, c’est un gage de crédibilité et d’efficacité.
“Le fait de se rendre physiquement dans les magasins permet d’une part, d’être crédible et de montrer que l’on est présent pour accompagner le client, et d’autre part de bien vérifier si les produits sont bien en rayon.”
Et les résultats sont là : sur ses 4 mois de mission, elle constate une amélioration nette de la visibilité des produits en magasin. “Beaucoup de mes clients étaient d’ailleurs contents de me voir arriver en magasin, car cela leur donnait l’occasion d’échanger avec moi sur les commandes ou de débloquer certaines situations liées à la centrale. On a pu voir que notre rôle de chef de secteur a augmenté la mise en avant des produits de AB InBev et par conséquent son chiffre d’affaires. Cela peut montrer que le rôle de chef de secteur contribue directement à la performance des entreprises."
Le lien humain, la capacité d’adaptation sur le terrain, et la compréhension fine des réalités magasin : autant de leviers que ni les données seules ni les outils ne peuvent remplacer.
Taina ne cache rien : être chef de secteur, c’est exigeant. Physiquement, mentalement, commercialement. Les objectifs sont ambitieux, les reportings parfois lourds, les journées intenses.
"On est commercial, négociateur, ambassadeur… Parfois tout en même temps. Il faut de l’énergie, de la rigueur, et beaucoup de résilience."
Mais elle le dit avec le sourire. Ce métier lui a appris à mieux communiquer, à structurer ses idées, à faire preuve d’autonomie. Un socle qu’elle compte bien valoriser dans ses prochaines expériences.
