Eine Routine zu schaffen ist wichtig für Ihre Produktivität und die Ihrer Mitarbeiter, aber es sind Ihre Ziele, die Ihre Produktivität in Erfolg umwandeln.
Wenn ein Ziel nicht präzise genug ist, haben Sie keine zuverlässige Möglichkeit, Ihren Fortschritt zu messen, und verlieren an Effektivität.
Hier kommt die SMART-Methode ins Spiel, ein mächtiges Werkzeug, das in den 1970er Jahren erfunden wurde, um Ihre beruflichen Ziele zu verfeinern.
Die Idee, klare und messbare Ziele zu setzen, ist nicht neu und war seit Anfang des 20. Jahrhunderts ein Grundprinzip im Management und in der Organisationspsychologie. Die Formalisierung dieses Konzepts in eine strukturierte Methode, die unter dem Namen SMART bekannt ist, erfolgte jedoch erst in den 1980er Jahren.
Die erste bekannte Verwendung des Akronyms SMART im Zusammenhang mit dem Management von Zielen wird George T. zugeschrieben. Doran. Dieser Berater und ehemalige Direktor für Unternehmensplanung bei der Washington Water Power Company veröffentlichte 1981 einen Artikel mit dem Titel "There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives", in dem er die Kriterien für SMARTe Ziele als eine Möglichkeit vorstellte, Ihre Chancen auf die Erreichung Ihrer Ziele zu verbessern.
In diesem Zusammenhang ist SMART eigentlich die Abkürzung für spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitlich begrenzt.
Im Laufe der Zeit wurde das Akronym SMART von verschiedenen Autoren und Praktikern angepasst und verändert. Beispielsweise ersetzen einige "Erreichbar" durch "Ehrgeizig", um herausforderndere Ziele zu fördern, oder "Realistisch" durch "Relevant", um die Bedeutung der Ausrichtung der Ziele an den Gesamtstrategien zu betonen.
Die Popularität der SMART-Methode liegt in ihrer Einfachheit und Effektivität. Sie bietet einen klaren und leicht verständlichen Rahmen für das Setzen und Erreichen von Zielen.
Das Akronym SMART steht für Specific, Measurable, Achievable, Relevant und Time-bound:
Gute Ziele sind nicht zweideutig. Ein konkretes Ziel ist klar und präzise. Es benennt eindeutig, was von wem, wo und warum erreicht werden soll und worauf Sie oder Ihre Teams sich festlegen können.
Zum Beispiel,
Sie sehen, dass die zweiten Objektive viel spezifischer sind und daher ein besseres Objektiv darstellen.
Wenn Sie Ihr Ziel verfassen, versuchen Sie, die fünf Fragen zu beantworten:
Die Überwachung des Fortschritts Ihres Ziels ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Motivation. Ein messbares Ziel umfasst spezifische Kriterien, um den Fortschritt zu messen und festzustellen, wann das Ziel erreicht ist. Zum Beispiel: "Die Anzahl der Kundenbesuche in den 20 wichtigsten Geschäften um 10 % pro Monat steigern, gemessen an den Daten zum Ladenverkehr".
Es ermöglicht Ihnen, Meilensteine zu setzen, die Sie feiern können, wenn Sie sie erreichen, und neu bewerten, wenn Sie sie nicht erreichen.
Ein messbares Ziel muss Fragen beantworten wie :
Sie sollten darauf achten, dass Ihre Ziele erreichbar sind. Ein erreichbares Ziel ist realistisch und innerhalb der aktuellen Ressourcen, Fähigkeiten und Grenzen erreichbar.
Unmögliche Ziele können Sie zwar eine Zeit lang voranbringen, aber irgendwann werden Sie sie mangels Ergebnissen aufgeben.
Im Gegensatz dazu müssen Ihre Ziele oder die Ihrer Mitarbeiter herausfordernd sein. Die richtige Balance zu finden, erfordert Erfahrung und eine gute Analyse aller Ihnen zur Verfügung stehenden Daten.
Zum Beispiel:"Bilden Sie bis Ende des Jahres 75 % des Verkaufspersonals in der Region Süd-Ost in Cross-Selling-Techniken aus", wobei Sie wissen, dass die entsprechenden Schulungsressourcen und die erforderliche Zeit zur Verfügung stehen.
Ein erreichbares Ziel wird in der Regel Fragen beantworten wie:
Man könnte auf die Idee kommen, dass "erreichbar" und "realistisch" zwei ähnliche Begriffe sind. Tatsächlich geht es hier jedoch darum, die Relevanz Ihres Ziels zu hinterfragen. Ein realistisches Ziel ist relevant und unter Berücksichtigung der aktuellen Bedingungen und der verfügbaren Ressourcen erreichbar.
Zum Beispiel: "Bis zum ersten Quartal des nächsten Jahres ein neues lokales Produkt in der Abteilung für herzhafte Lebensmittel einführen", wobei die Kapazität der Lieferkette und die Marktnachfrage berücksichtigt werden.
Vergewissern Sie sich, dass es die Zeit wert ist, die Sie dafür aufwenden. Vergewissern Sie sich, dass es in die Strategie Ihres Unternehmens passt oder z. B. den Fortschritt Ihrer Implementierung in einem bestimmten Gebiet darstellt. Vergewissern Sie sich auch, dass es mit Ihren anderen Zielen übereinstimmt.
Ein relevantes Ziel wird eine positive Antwort auf Fragen geben wie :
Gute Ziele müssen mit einer Frist versehen sein. Ein zeitlich begrenztes Ziel hat eine klare Deadline und schafft so ein Gefühl der Dringlichkeit für die Erfüllung.
Anstatt zum Beispiel zu sagen"Ich möchte meinen Standort verbessern", könnten Sie sagen"Ich möchte meinen Standort in 100 neuen Geschäften einer Marke innerhalb von sechs Monaten erhöhen.".
Sie können sehen, dass die Person, die sich dieses zweite Ziel gesetzt hat, viel motivierter ist, erfolgreich zu sein, da sie ein Zieldatum für ihr Ziel vor Augen hat.
Ein zeitlich begrenztes Ziel wird in der Regel die folgenden Fragen beantworten:
Wenn Sie über das Verfassen von SMARTen Zielen nachdenken, ist es sinnvoll, jedes dieser Kriterien zu notieren und dann pro Ziel ein oder zwei Sätze zu verfassen, in denen Sie erklären, wie das Ziel auf jede der zuvor besprochenen Besonderheiten reagiert. Hier sind einige Schritte und Tipps, wie Sie diese Ziele effektiv verfassen können:
Identifizieren Sie klar, was Sie erreichen wollen. Seien Sie so präzise wie möglich.
Stellen Sie sich Fragen wie:
Für eine Marke im Massenmarkt könnte das Ziel lauten: "Steigerung des Verkaufs von [relevantesProdukt oder Sortiment hinzufügen] um[gewünschte Steigerung in % einfügen] in der Supermarktkette[Name des Einzelhändlers] auf dem Markt [relevantes geografisches Gebiet]".
Bestimmen Sie, wie Sie den Erfolg Ihres Ziels messen werden. Welche Indikatoren oder Daten werden Sie verwenden? Anhand welcher Messkriterien werden Sie den Fortschritt verfolgen?
Um mit dem Beispiel des Verkaufsziels fortzufahren, fragen Sie sich:
Die Antwort könnte lauten: "Den Umsatzanstieg von einem Quartal zum anderen auf Filialniveau messen, indem ich die Ergebnisse mit den Kassenausgängen vergleiche, die in mein CRM integriert sind.
Vergewissern Sie sich, dass Ihr Ziel unter Berücksichtigung Ihrer aktuellen Ressourcen und Einschränkungen realistisch ist. Analysieren Sie dazu die Produktionskapazität, Ihre Humanressourcen, ihre Arbeitszeit und die ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeuge.
Wenn Sie die Zahl der Verkäufe in einem bestimmten Gebiet steigern wollen, ist eines der Unterziele, für eine hohe Frequenz an Filialbesuchen zu sorgen. Leider müssten Ihre Gebietsleiter die Anzahl der pro Tag durchgeführten Besuche erhöhen, um das gesetzte Ziel zu erreichen. Wenn das Ziel nicht bis zum Zeitpunkt T erreichbar ist, stellen Sie sich folgende Fragen:
Das oben genannte Ziel kann z. B. dadurch erreicht werden, dass die Gebietsleiter mit einem für den Außendienst entwickelten kommerziellen CRM ausgestattet werden. Wenn sie weniger Zeit mit der Vorbereitung von Terminen und weniger Zeit mit der Erfassung von Anwesenheitslisten und Regalen verbringen, können sie mehr Besuche durchführen.
Überlegen Sie, ob das Ziel im Hinblick auf Ihre Gesamtstrategie relevant ist. Ist es zeitgemäß und mit anderen Zielen abgestimmt? Stellen Sie sicher, dass das Ziel die Gesamtstrategie der Marke unterstützt. Das Ziel sollte praktisch und relevant sein.
Zielen Sie beispielsweise eher darauf ab, den Umsatz in Regionen zu steigern, in denen die Nachfrage[nach dem betreffenden Produkt oder der betreffenden Produktreihe] steigt und die Marke bereits einen hohen Bekanntheitsgrad hat. Stützen Sie sich dabei auf Ihre internen Daten, die von den Außendienstmitarbeitern gesammelt werden, sowie auf empirische Daten wie die von IRI oder Nielsen, die ein umfassenderes Bild des Marktes liefern.
Setzen Sie eine klare Frist. Bis wann möchten Sie dieses Ziel erreichen?
Sie können sich auch einen Endtermin und Teiltermine setzen. In Anlehnung an das Beispiel könnten Sie folgende Ziele festlegen:
Wenn Sie alle Schritte befolgt haben, haben Sie nun Ihr vollständiges Ziel.
Integrieren Sie alle Aspekte von SMART in eine prägnante Aussage, die lauten könnte :
"Steigerung der Verkäufe des Bio-Sortiments im Departement Corrèze um 20 % bis zum Ende des vierten Quartals dieses Jahres, indem die Zahl der Ladenbesuche erhöht und die Ergebnisse des Datasharings zur Überwachung des Fortschritts genutzt werden."
Zögern Sie nicht, ihn zu überarbeiten, um ihn klarer oder realistischer zu gestalten.
Die Einführung von SMARTen Zielen wird Ihre Produktivität steigern und Ihnen einen echten Überblick über Ihre Fortschritte verschaffen.
Jetzt sind Sie dran!
