Die Optimierung des Sortiments im Einzelhandel ist ein Schlüsselelement für den wirtschaftlichen Erfolg eines Geschäfts und einer Marke.
Das richtige Gleichgewicht zwischen der Erfüllung der Verbrauchererwartungen und der Aufrechterhaltung einer hohen Rentabilität zu finden, kann sich jedoch als kompliziert erweisen.
Aus diesem Grund erfordert das Verhandeln und Optimieren von Sortimenten im Einzelhandel eine sorgfältige und ständige Analyse verschiedener Faktoren wie der Art des Produkts, der Lage der Verkaufsstelle, der saisonalen Schwankungen, der Fähigkeit der Verbraucher, das Produkt zu kaufen...
Dieser Artikel soll Sie durch die verschiedenen Schritte führen, um ein optimales Sortiment im Einzelhandel zu erreichen.
Zusammenfassung:
Je nachdem, in welchen Schildern Sie Ihre Produkte vertreiben, werden Sie nicht dieselbe Strategie verfolgen.
Sie müssen nicht nur Ihr Angebot, Ihre Preise oder sogar Ihre Verpackung ändern, sondern Ihre Produkte auch in Geschäften vertreiben, die Ihrem Markenimage entsprechen. Nicht alle Produkte werden in allen Geschäften verkauft.
Berücksichtigen Sie auch, dass einige Handelsketten Exklusivrechte für bestimmte Marken haben wollen. Das bedeutet nicht unbedingt, dass Sie nirgendwo anders verkauft werden können. Um jedoch eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und sich durch das Angebot zu differenzieren, verlangen manche Geschäfte oder Handelsketten die Exklusivität für ein Sortiment oder ein Produkt, das dann nicht in andere Sortimentspläne aufgenommen werden kann.
Die Verkaufsziele variieren zwischen Ihnen und Ihren Vertriebspartnern.
Während Sie das Angebot in Ihren Geschäften auf Ihre Umsatzziele abstimmen möchten, versuchen Einzelhändler, die Nachfrage der Verbraucher zu befriedigen und die Rentabilität zu maximieren. Bei der Zusammenstellung des Sortiments wird vor allem die Fähigkeit der Verbraucher berücksichtigt, die in den Geschäften vorhandenen Produkte zu kaufen. So wird z. B. die sozio-professionelle Kategorie berücksichtigt: Wenn ein Geschäft hauptsächlich CSP+-Haushalte als Kunden hat, kann es auch teurere Produkte in die Regale stellen.
Die Herausforderung liegt also im Preis-/Volumeneffekt für das Geschäft:
Ihre Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen und gleichzeitig die Einkaufszeit zu verkürzen. Da die Verkaufsfläche begrenzt ist, versuchen die Filialleiter, die Rentabilität pro Quadratmeter zu maximieren.
Zu diesen divergierenden Zielen kommt die Bestimmung der Produktmenge hinzu. Die Menge der Produkte im Sortiment hängt vom Marktanteil (MAD) ab.
Wenn z. B. der Marktanteil von Tomatensoße in einer bestimmten Abteilung 10% beträgt, muss sie 10% des Sortiments in dieser Abteilung ausmachen. Die Einzelhändler berücksichtigen bei der Zusammenstellung der Sortimente auch den Marktanteil der einzelnen Marken.
Und: PDM ist wichtig, um seinen Umsatz zu halten! Um dies besser zu verstehen, nehmen wir ein konkretes Beispiel:
In Frankreich hat Schinken einen Marktanteil von 25 % bei Wurstwaren.
Unter den Marken, die Schinken verkaufen, hat Marke 1 einen TKP von 15%.
Ganz natürlich macht Schinken 25 % der Wurstwarenabteilung aus. Von den Marken, die Schinken verkaufen, macht die Marke 1 15% der Abteilung aus.
Diese Abteilung verkauft im Durchschnitt 10 000 € pro Woche, d. h. 480 000 € pro Jahr.
Die PDM Schinken macht 120.000 € Umsatz / Jahr und die Marke 18.000 € / Jahr aus.
Nur, dass dies nicht immer der Fall ist.
Das Geschäft hat den TKP für Schinken nicht berücksichtigt. Er teilt daher nur 20 % des Regals dem Schinken zu. Die restlichen 5 % werden dann den Pasteten zugewiesen, die normalerweise nur einen TKP von 5 % haben.
In diesem Fall ist das der Pastete zugewiesene Volumen größer als das abgelaufene Volumen.
Der Umsatz mit Pasteten beträgt 24.000 € / Jahr.
Der Umsatz mit Schinken beträgt nur noch 96 000 € / Jahr (-20 % Umsatz in der Abteilung / Jahr).
Der Umsatz von Marke 1 beträgt nur noch 14 400 € / Jahr (-20 % Umsatz / Jahr).
Alle verlieren, obwohl sich der Marktanteil von Marke 1 nicht verändert hat. Dieser kann sich aber im Sortiment nach oben und unten bewegen.
Der MDA für Schinken wird gut eingehalten und erzielt 120 000 € Umsatz / Jahr. Aber Marke 1 verliert 5% an Marke 2, die normalerweise nur 5% TKP hat.
Marke 1 wird dem Geschäft also einen Umsatz von 12.000 € / Jahr mit Schinken bescheren.
Marke 2 bringt dem Geschäft einen Umsatz von 6000€/Jahr ein.
In diesem Fall ist das der Marke 2 zugewiesene Volumen größer als das abgesetzte Volumen. Aufgrund eines schlechten Sortiments in der Abteilung verliert das Geschäft 4 000 € und die Marke 1 6 000 €.
Es ist wichtig zu verstehen, dass wenn ein oder mehrere Spitzenprodukte nicht vorhanden sind, dann wird das Regal an Verkaufsvolumen verlieren, was sich auch auf den Produzenten auswirken wird. Produzenten und Einzelhändler stehen nicht in Konkurrenz zueinander. Im Gegenteil: Sie sind Verbündete mit dem gemeinsamen Ziel, den Umsatz zu steigern. Wenn der eine mehr verdient, verdient der andere inhärent auch mehr.
Der TKP, der auf zuverlässigen externen Daten wie IRI beruht, ist eine gute Unterstützung, um Ihren Einzelhändlern zu erklären, wie sie durch die Erhöhung Ihrer Präsenz in den Sortimenten mehr Umsatz erzielen können. Denn wenn sie den fehlenden TKP einem anderen Produkt zuweisen, können sie mehr kaputt machen, besonders wenn es sich um ein frisches Produkt wie Schinken handelt!
Es ist wichtig zu beachten, dass der TDP von Region zu Region unterschiedlich sein kann. Beispielsweise haben Galettes und Crêpes in der Bretagne einen viel höheren TKP als in der Auvergne.
Schließlich wird sich die Art des Sortiments je nach Art des Einzelhandelsunternehmens ändern. Lidl und Monoprix beispielsweise richten ihre Geschäftsstrategie nicht nach denselben Kriterien aus und verkaufen daher auch nicht dieselben Produkte. Darüber hinaus wirkt sich die Schichtung oder Modulation auch auf die Breite und Tiefe des Sortiments innerhalb der einzelnen Filialen aus.
Das werden wir im weiteren Verlauf dieses Artikels gemeinsam herausfinden.
Im Einzelhandel beziehen sich Sortimente auf die Vielfalt der Produkte, die in einem Geschäft zum Verkauf angeboten werden. Die Arten von Sortimenten werden in der Regel nach der Breite und Tiefe der angebotenen Produktpaletten eingeteilt.
Insgesamt gibt es fünf Arten von Sortimenten im Einzelhandel.
Ein Sortimentsplan im Einzelhandel ist eine detaillierte Strategie , die festlegt, welche Produkte in einem Geschäft oder einer Geschäftskette verkauft werden. Dieser Plan ist entscheidend, um sicherzustellen, dass eine Auswahl an Produkten zur Verfügung steht, die den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden gerecht werden, und gleichzeitig die Rentabilität und Effizienz der Verkaufsfläche zu maximieren.
Hier sind einige Schlüsselelemente eines Sortimentsplans:
Es gibt drei Arten von Produkten in Supermärkten:
Derzeit bieten Supermärkte im Durchschnitt zwischen 7.000 und 10.000 Artikelnummern an. Hypermärkte zwischen 10.000 und 30.000 Artikeln. Der aktuelle Trend geht jedoch dahin, dass die Handelsketten die Nutzung der Verkaufsfläche optimieren.
🚨 Um die kommenden Trends für 2024 im Einzelhandel zu verstehen, lade ich Sie ein, unser Weißbuch über die Optimierung von Verkäufen im Einzelhandel zu lesen.
Dies kann zu einer engeren Produktauswahl führen, bei der Produkte bevorzugt werden, die einen schnellen Umsatz versprechen. Außerdem explodiert die Zahl der neuen Marken und Referenzen auf dem Markt, und die zunehmende Präsenz von Handelsmarken verringert den verfügbaren Platz in den Regalen noch weiter.
Verkaufsfläche ist eine wertvolle Ressource, und es gibt nicht für jeden einen Platz. Und es ist vor allem die zweite Art von Produkten (andere nationale Markenprodukte), die davon betroffen ist.
Daher ist es lebenswichtig, Produkte auszuwählen, die eine schnelle Rotation und hohe Gewinnspannen garantieren. Laut einer Studie von Nielsen können Produkte mit hoher Umschlagshäufigkeit bis zu 80 % zum Gesamtumsatz eines Geschäfts beitragen. Durch die Konzentration des Sortiments auf diese Produkte mit hoher Nachfrage können Geschäfte ihre Rentabilität maximieren und gleichzeitig die Bedürfnisse der Kunden effektiv befriedigen.
Eine gut orchestrierte Lagerverwaltung ist entscheidend, um die Verfügbarkeit der beliebtesten Artikel aufrechtzuerhalten und gleichzeitig Überschüsse zu vermeiden. Laut McKinsey & Company kann ein optimiertes Bestandsmanagement zu einer Umsatzsteigerung von 2-5 % und einer Verbesserung der Bruttomargen von 5-10 % führen. Dies setzt ein Gleichgewicht zwischen der ständigen Verfügbarkeit von Produkten und der Reduzierung von Überschüssen oder Fehlbeständen voraus.
Die regelmäßige Anpassung des Sortiments ist ein grundlegendes Element, um die Relevanz und Attraktivität des Angebots in den Geschäften zu gewährleisten. Dies erfordert eine ständige Bewertung der Verkaufsleistung der Produkte und eine besondere Aufmerksamkeit für Kundenfeedback und Veränderungen des Kaufverhaltens.
Der Schlüssel liegt in der Anpassungsfähigkeit. Wenn Sie das Sortiment häufig auf der Grundlage Ihrer Analysen überprüfen, können Sie Ihr Angebot so anpassen, dass es den aktuellen Markterwartungen besser entspricht und somit mehr verkauft. Diese Strategie stellt sicher, dass das angebotene Sortiment nicht nur attraktiv bleibt, sondern auch perfekt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher abgestimmt ist.
Sind Ihre Sortimente optimiert? Das ist ein guter Anfang! Jetzt müssen Sie sie nur noch in Ihr kommerzielles CRM integrieren, um das Verkaufsmanagement im Supermarkt zu verbessern. Dadurch erhalten die Teams vor Ort einen klaren und aktuellen Überblick über die Produkte, die in jeder Verkaufsstelle beworben werden sollen. Hier sind einige Tipps, wie Sie dies erreichen können:
Es ist von entscheidender Bedeutung, Sortimente zu konfigurieren, die auf die jeweilige Filiale oder Geschäftstypologie zugeschnitten sind. Dies bedeutet, dass spezifische Produkte mit individuellen Preisen zusammengestellt werden müssen, wobei lokale Besonderheiten und Geschäftsstrategien zu berücksichtigen sind. Eine regelmäßige Aktualisierung der Sortimente gewährleistet, dass die Teams vor Ort stets über die neuesten Informationen verfügen, was ihre Arbeit und die geschäftliche Ausführung erleichtert.
Das Prinzip ist einfach: Man arbeitet nie an allen Verkaufsstellen gleichzeitig, sondern nur an denen, die ein bestimmtes Kriterium erfüllen. Manchmal kann dieses Kriterium auch das Sortiment sein, um die Nachverfolgung von Besuchen und Bestellungen zu optimieren. Indem Sie in Ihrem CRM dedizierte Ansichten erstellen, segmentieren Sie Ihre Geschäfte, um diejenigen zu identifizieren, in denen ein bestimmtes Sortiment angewendet wird.
Zum Beispiel:
➡ A nsicht "Sortiment Hypermarkt E.Leclerc - Region Süd": Liste der E.Leclerc-Hypermärkte, die im Süden ein bestimmtes Sortiment anwenden.
Diese Ansichten können für das gesamte Team freigegeben oder gefiltert werden, sodass sie je nach Bedarf nur bestimmten Mitarbeitern angezeigt werden.
Picking ist das Anbieten von zusätzlichen Produkten als Ergänzung zum Hauptsortiment. Diese Flexibilität ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, ihr Angebot an die Chancen und den spezifischen Bedarf der einzelnen Filialen anzupassen, wobei sie sich an die von der Vertriebsleitung vorgegebenen Rahmenbedingungen halten müssen.
Um die Vorteile von Picking voll auszuschöpfen, empfehlen wir Ihnen, im Vorfeld eine Liste der in Frage kommenden Produkte festzulegen und diese in Ihr CRM zu integrieren.
Das CRM sollte von Ihren Vertriebsmitarbeitern genutzt werden, um hinzugefügte Produkte zu erfassen und so einen besseren Einblick in die tatsächlich im Geschäft aufgestellten Sortimente zu gewährleisten. Dies hilft Ihnen, die Leistung der Produkte in der Kommissionierung zu analysieren. Indem Sie deren Ergebnisse mit denen der Hauptsortimente vergleichen, können Sie feststellen, welche Artikel es wert wären, dauerhaft in Ihr Angebot aufgenommen zu werden.
Ein vereinfachter Zugriff auf den Produktkatalog in Echtzeit ist für die Verkaufsteams unerlässlich. Dieser sollte Folgendes beinhalten:
Diese Informationen direkt im CRM zu haben, ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, schnell auf Kundenanfragen zu reagieren und Möglichkeiten für zusätzliche Verkäufe zu erkennen.
Wenn Ihre Teams diese Tipps anwenden, können sie ihre Sortimente effektiver verwalten, die Ausführung in den Geschäften optimieren und die kommerzielle Wirkung verbessern.
