Il marketing al dettaglio si riferisce alle strategie utilizzate da rivenditori, marchi e punti vendita per attirare i clienti nei loro negozi e incoraggiare gli acquisti. È una disciplina che comprende un'ampia gamma di tecniche ed è soggetta a profondi cambiamenti a causa degli sviluppi digitali.
Sidely vi invita a dare un'occhiata a questo concetto per scoprire cosa c'è in gioco, quali sono le tendenze e, soprattutto, quali sono le migliori pratiche.
Inizieremo con la definizione e l'inquadramento del retail marketing. Per comprendere l'impatto della tecnologia in questo settore, esamineremo un caso emblematico di trasformazione digitale: quello del gruppo Carrefour.
Infine, per i marchi che vogliono iniziare una trasformazione o un aggiornamento, offriremo un elenco di 10 best practice di retail marketing, insieme a una serie di indicatori chiave per misurare le prestazioni commerciali risultanti.
Ma prima di parlare di marketing, ricordiamoci cosa intendiamo per "vendita al dettaglio".
Il commercio al dettaglio si riferisce a tutte le attività legate alla vendita di prodotti o servizi direttamente ai consumatori finali, in piccole quantità, generalmente per uso personale o domestico.
Il termine viene utilizzato per indicare punti vendita fisici come negozi o supermercati, ma anche il commercio online o i marketplace. Il rivenditore è quindi l'anello finale della catena di distribuzione e i suoi clienti sono i consumatori finali.
Vengono utilizzati anche i termini vendita al dettaglio o distribuzione al dettaglio. Basata sulla vendita di piccole quantità, la vendita al dettaglio è l'opposto del commercio all'ingrosso (BtoB o BtoB).
Ora che abbiamo tolto di mezzo questo aspetto, passiamo al nocciolo della questione del marketing!
Il marketing al dettaglio si riferisce a tutte le strategie e le tecniche di marketing utilizzate dai rivenditori e dai punti vendita per attirare i clienti, massimizzare i loro acquisti e fidelizzarli.
Questo concetto comprende diversi aspetti come :
Un modo schematico di rappresentare queste sfide è quello di utilizzare le 4R del retail marketing:
🎯 L'obiettivo generale del retail marketing è trasformare l'esperienza di acquisto in un'esperienza piacevole ed efficace, aumentando le vendite e la soddisfazione dei consumatori.
Infine, l'avvento del web e degli smartphone ha favorito la nascita del web to store, un insieme di tecniche per portare i clienti nei punti vendita fisici attraverso il marketing digitale. Come vedremo ora, il digitale è diventato una parte indispensabile di qualsiasi strategia di marketing per la vendita al dettaglio.
Sarebbe ingenuo ridurre la vendita al dettaglio alla distribuzione fisica. In realtà, l'e-commerce sta giocando un ruolo significativo nella vita dei francesi (circa il 10% delle vendite al dettaglio nel 2024). Inoltre, l'attività del negozio è ampiamente correlata al web marketing di rivenditori e marchi.
Carrefour espone le sue ambizioni in termini di vendita al dettaglio digitale, sottolineando il suo approccio "data-centrico" e "digital first", ovvero la trasformazione delle operazioni di distribuzione tradizionali attraverso i mezzi digitali. Il tono è quello giusto.
Come il gigante francese dei supermercati, molti rivenditori stanno sviluppando il commercio omnichannel, nel tentativo di unire il commercio fisico a quello digitale. Il click and collect è un metodo abbastanza emblematico di digitalizzazione del settore della vendita al dettaglio.
La conoscenza del cliente è al centro di queste strategie, e la sfida principale è quella di sfruttare al meglio i dati immagazzinati dalle varie applicazioni web, dai software PoS nei punti vendita o dalle carte fedeltà, un settore in cui Carrefour sta mostrando forti ambizioni anche nel 2025, con una nuova carta fedeltà attiva su tutta la sua rete.
Carrefour è la punta di diamante della digitalizzazione della vendita al dettaglio, con altri due risultati degni di nota al suo attivo:
Ma non tutti sono Carrefour, e potreste essere alla ricerca di tecniche più tradizionali per creare o consolidare il vostro marketing al dettaglio.
Sidely ha stilato un elenco di buone pratiche per potenziare il marketing del vostro punto vendita!
Ecco 10 best practice di retail marketing per massimizzare le prestazioni sul punto vendita e fidelizzare i clienti:
Garantire la continuità tra l'esperienza online e quella in negozio. Offrite funzionalità come il click-and-collect, il pagamento mobile e la consultazione delle scorte in tempo reale.
Analizzare il comportamento d'acquisto per personalizzare le offerte. Utilizzate un CRM per raccogliere e segmentare i dati, consentendovi di offrire promozioni mirate e personalizzate.
Curate la disposizione del punto vendita: raggruppate i prodotti complementari, usate colori e luci attraenti e mettete in evidenza i nuovi prodotti o le promozioni in punti strategici. L'ottimizzazione del percorso del cliente contribuisce ad aumentare il carrello medio, incoraggiando gli acquisti d'impulso. È inoltre importante creare una gamma di prodotti coerente con la clientela del punto vendita e con il suo bacino d'utenza.
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Create campagne promozionali che rispondano alle aspettative dei vostri segmenti target. Ad esempio, sconti su prodotti stagionali o promozioni legate a eventi locali.
⚠️ Tuttavia, evitate la trappola della promozione perpetua, che danneggia l'immagine del marchio e i picchi stagionali;
CTA Libro bianco promozionale da aggiungere
Creare programmi di fidelizzazione semplici e coinvolgenti. Offrite vantaggi chiari, come sconti o accessi esclusivi per i clienti abituali.
I vostri dipendenti sono i vostri migliori ambasciatori. Investite nella formazione per migliorare l'accoglienza, la conoscenza dei prodotti e la gestione delle obiezioni. Le tecniche di assistenza e di vendita devono essere in linea con i codici del marchio.
Organizzate eventi o dimostrazioni per catturare l'attenzione dei clienti. Questo rende l'esperienza di acquisto più memorabile e incoraggia l'interazione con i prodotti. La vetrina merita un'attenzione particolare e rimane uno strumento insostituibile per attirare i clienti.
Installate terminali interattivi, codici QR o schermi digitali per migliorare l'esperienza del cliente. Questi strumenti possono essere utilizzati per accedere a ulteriori informazioni o per ordinare online direttamente dal negozio.
Sviluppare un'immagine di marca riconoscibile e differenziante. Evidenziate i vostri valori, che si tratti di eco-responsabilità, innovazione o qualità, per rafforzare il legame emotivo con i vostri clienti.
Tracciate indicatori chiave come le vendite per m², il tasso di conversione e il carrello medio. Potete utilizzare questi dati per adeguare le vostre azioni in base ai risultati ottenuti.
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Avete bisogno di un po' di aiuto per monitorare le vostre prestazioni di vendita? Abbiamo messo insieme un elenco di KPI utili per voi!
Gli indicatori di performance del marketing retail (KPI ) sono utilizzati per misurare l'efficacia delle azioni e adeguare le strategie per raggiungere gli obiettivi di vendita.
Ecco i principali KPI utilizzati nella distribuzione:
Non ci resta che augurarvi buone vendite grazie a un retail marketing di alto livello!
