Comprendre l’écart entre l’assortiment obligatoire négocié et les références présentes en point de vente permet aux forces de vente de mesurer rapidement la conformité de chaque magasin et orienter les actions. C’est ce qu’on appelle “reste à faire”. Cet indicateur, souvent sous-estimé, constitue pourtant un levier direct d’amélioration de la distribution numérique et du chiffre d’affaires.
Cet article présente une définition claire du reste à faire, son intérêt opérationnel et la méthode pour le suivre.
Le reste à faire permet de comprendre les produits d’un assortiment obligatoires qui ne sont pas encore présents en point de vente.
En d’autres termes, le reste à faire est la différence entre le nombre de références qui devraient être présentes en rayon (selon les accords négociés en centrale ou directement en magasin) et le nombre de références réellement reportées lors de la visite du commercial.
Sa formule est donc : Reste à faire = Assortiment Obligatoire – Produits Présents
Par exemple, si six références de votre gamme sont prévues en assortiment obligatoire dans un hypermarché et que vous n’en trouvez que quatre en rayon, deux produits sont manquants. Ce sont ces deux références qui constituent le « reste à faire », autrement dit les actions de commande ou de réimplantation à mener.
Le reste à faire est un indicateur utile pour piloter efficacement vos objectifs de DN et vos priorités de visite. Il aide à évaluer la conformité du point de vente et le respect des accords commerciaux.
C’est surtout un kpi qui permet de prioriser les actions terrain de vos commerciaux selon le potentiel manquant, en identifiant les opportunités de réimplantation ou de commande pendant la visite (et donc de business supplémentaire).
Pour cela, vous auvez besoin d’être équipé d’un CRM commercial pour les forces de vente itinérantes.
Le calcul du reste à faire est simple sur le principe, puisqu’il compare les produits prévus en assortiment obligatoire et les références réellement présentes en magasin. Mais lorsque vous avez des centaines ou des milliers de points de vente à suivre, la gestion devient rapidement complexe.
Pour calculer le reste à faire, vous devez d’abord définir la taille de votre assortiment obligatoire par enseigne et/ou point de vente dans votre CRM, puis relever en magasin le nombre de produit présent.
Ensuite, il suffit de créer un champs personnalisé dans vos rapports pour soustraire la valeur attendue (assortiment obligatoire) à la valeur observée (produits présents).
Il ne vous reste plus qu’à créer votre rapport. Vous pouvez choisir un rapport dédié exclusivement au reste à faire ou l’intégrer à une vue plus globale de l’activité commerciale, en le comparant par exemple à la distribution numérique, au nombre de visites ou aux commandes réalisées. Une autre approche efficace consiste à analyser le reste à faire par magasin, afin de visualiser en un coup d’œil les écarts et de les associer à chaque commercial. Cela vous permet de suivre plus finement les objectifs individuels et de concentrer les efforts sur les points de vente prioritaires.
Le tout, en quelques secondes si votre CRM est correctement configuré.
