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Para tener éxito en las ventas B2B, ¿debe confiar en las recetas que funcionan o evolucionar constantemente su estrategia de ventas y marketing? Es tentador dormirse en los laureles, pero cuando se desarrolla una estrategia de ventas centrada en el cliente, hay que adaptarse constantemente a las necesidades de los contactos.
Además, los agentes B2B disponen de abundante información sobre los productos y servicios que están evaluando. Ahora comprueban sistemáticamente las reseñas en línea y ya no se conforman con argumentos de venta, por muy pulidos que sean.
Por tanto, el objetivo ya no es simplemente firmar un contrato. Ahora hay que generar y luego consolidar la confianza de los clientes mediante una política de ventas bien definida e iniciativas específicas de fidelización.
¿Por dónde empezar? Estos 6 consejos le ayudarán a crear una estrategia de ventas infalible.
Para alcanzar sus objetivos de ventas, primero tiene que fijarlos. Parece sencillo, pero es la base de una estrategia de ventas eficaz.
¿Qué debe definir en su plan de acción de ventas?
Su estudio de mercado debe abarcar dos aspectos importantes de su estrategia y posicionamiento empresarial: sus clientes y sus competidores. Comprenda su mercado realizando un análisis en profundidad de la competencia, las tendencias del mercado y las necesidades de los consumidores.
El estudio de mercado nunca está completo hasta que uno se incluye en él. Para ello, tiene que saber cuál es su posición entre los demás participantes. Utilice el análisis DAFO para evaluar sus puntos fuertes y débiles e identificar las oportunidades y amenazas del mercado.
También puede considerar la estrategia de marketing a través del marketing mix, para desarrollar una estrategia coherente con su posicionamiento en el mercado jugando con las cuatro P (Producto, Precio, Promoción, Plaza).
Al identificar lo que diferencia su producto o servicio de los de sus competidores, puede desarrollar una propuesta de valor única que destaque sus ventajas competitivas.
No olvide que toda buena estrategia de marketing y ventas evoluciona con el tiempo, en función de los comentarios y las tendencias del mercado. Por eso es importante redefinir la estrategia con regularidad, para que siga siendo coherente con las necesidades de sus clientes y le permita alcanzar sus objetivos empresariales. El desarrollo empresarial es un proceso continuo que requiere ajustes periódicos y una adaptación constante a los cambios del mercado.
¿Quiénes son sus futuros clientes? Gracias a su estudio de mercado, ha identificado a sus clientes potenciales. Rara vez una empresa tiene un solo tipo de cliente bien definido. Para tener un mensaje personalizado y relevante que llegue a todos, necesita segmentar sus objetivos.
Divida su mercado en segmentos en función de criterios sociodemográficos, de comportamiento y psicológicos. Cree personas para cada segmento con el fin de personalizar su enfoque de ventas. Al segmentar sus objetivos de este modo, podrá adaptar sus acciones de ventas y marketing con mayor eficacia, mejorando así la efectividad de su estrategia de ventas.
Ahora conoce bien el mercado, su posicionamiento y sus clientes segmentados. Ahora puede adaptar su oferta a las necesidades de sus clientes.
Adapte sus ofertas a las necesidades específicas de cada tipo de cliente. Personalice su enfoque para establecer un clima de confianza y demostrar que entiende y puede resolver sus problemas.
Tomemos el ejemplo de Haagen-Dazs. Si la famosa marca de helados quiere vender sus productos tanto en supermercados como en hostelería, sabe que tendrá que adaptar su oferta (en cuanto a formatos y sabores) al sector y al mercado destinatario. Nunca podrá convencer a su homólogo de Sodexo ofreciéndole únicamente tarrinas de 1 kg.
Es muy importante que los objetivos comerciales de su plan de acción sean específicos, mensurables, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo. Este es el método SMART.
Y con razón: si un objetivo no es lo suficientemente preciso, a su personal de ventas le costará entenderlo y no podrá contar con ninguna ayuda tangible para orientarse. Además, no dispondrá de ningún medio fiable para medir los progresos y perderá eficacia. Piense en utilizar indicadores clave de rendimiento (KPI) para controlar y evaluar sus progresos.
La realización de este trabajo previo le ayudará a estructurar sus acciones y a orientar mejor a quienes lo aplicarán a diario y sobre el terreno: sus fuerzas de ventas.
No se precipite al teléfono para ponerse en contacto con su lista de clientes potenciales cualificados. Antes de enviar a sus CSR, asegúrese de que conocen a la perfección a sus clientes. Echa un vistazo a sus sitios web y perfiles en redes sociales para identificar a los prospectos más cualificados y desarrollar una estrategia de ventas específica.
¿Cuáles son los puntos débiles, los retos y los objetivos de su empresa? Además de conocer las respuestas a estas preguntas, hágase una idea, aunque sea aproximada, de los presupuestos de sus clientes. Esto le permitirá anticipar sus negociaciones comerciales y adaptar la presentación de sus productos o servicios. El reto consiste en satisfacer las necesidades de sus clientes de la forma más adecuada y apropiada posible.
Su mejor arma en este caso es su CRM: utilícelo para gestionar eficazmente la información sobre sus clientes actuales y potenciales.
Se necesitan varios cursos de formación para garantizar que su estrategia de ventas se aplica con éxito sobre el terreno.
Una fuerza de ventas bien preparada es esencial para alcanzar sus objetivos comerciales. La prospección, ya sea en persona (aunque hoy en día es muy poco frecuente) o por teléfono, es difícil y requiere reflejos y experiencia. Prepare a sus equipos para contrarrestar las objeciones y superar el "bombardeo de la secretaria" con sesiones mensuales de coaching. Estas sesiones deben incluir ejercicios prácticos que les ayuden a mejorar continuamente.
También debe formar a sus equipos de ventas para que se adapten a la nueva información y a las necesidades del mercado. Esto garantizará que nunca se les coja desprevenidos y que sean más receptivos y se sientan más cómodos en las conversaciones. La formación continua es crucial para mantener un alto rendimiento de ventas y garantizar que sus comerciales estén siempre al día de las últimas tendencias y técnicas de venta.
Su personal de ventas está tan familiarizado con sus productos y servicios como con los de sus competidores.
El conocimiento de los productos y servicios de su empresa, y de los de sus competidores, es esencial para su personal de ventas. Hábleles de las características y funciones de su producto y, en particular, de las ventajas para las empresas del sector en cuestión.
Para potenciar este conocimiento, combínelo con el de sus clientes potenciales. Así podrás anticiparte a las conversaciones que mantendrás con cada cliente y adaptar tus argumentos de venta a cada situación.
Implemente un CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y gestionar la información sobre clientes potenciales. Esto mejorará el rendimiento de las ventas al personalizar su enfoque comercial. No vamos a entrar en todas las razones para invertir en un CRM, pero lo entenderás: un sistema de gestión de las relaciones con los clientes es más que una herramienta, es un acelerador de tu estrategia de ventas.
Siempre que quienes lo utilicen sepan cuidarlo. Porque un CRM poco o mal rellenado podría estorbarle en lugar de ayudarle. Así que no descuides nunca la formación en ventas y organiza sesiones de coaching, ya sea a petición de los clientes, o una vez al trimestre, o cuando el editor de tu CRM lance nuevas funcionalidades.
Hoy en día, ya no se trata de lanzar sino de entrenar. ¿Por qué los equipos de ventas deben hacerse a la idea para ser más eficaces?
La respuesta es sencilla: un vendedor eficaz adopta una actitud consultiva. En otras palabras, para que sus clientes le conduzcan a un aumento de las ventas, tiene que darles valor a cambio. Este valor es, por supuesto, en forma de una solución de calidad, pero lo más importante es que es en forma de asesoramiento relevante que les ayudará directamente en su negocio.
Para que el asesoramiento sea más eficaz, vaya al meollo de la cuestión y no se deje llevar. Lo más importante es demostrar que entiendes los problemas de tus clientes y guiarles hacia la solución. ¿Por qué es importante? Simplemente para evitar que se alejen de los productos o servicios que ofreces. En concreto, puedes recomendar libros, artículos o cursos en línea que conozcas y que te hayan parecido relevantes cuando los consultaste.
Una vez realizada la investigación, puede ponerse en contacto con sus clientes potenciales más cualificados. En función del grado de avance de la prospección comercial, puede adaptar sus canales de comunicación: teléfono, correo electrónico, reunión física o videoconferencia.
¿Qué preguntas hacer? Averigüe qué obstáculos pueden tener sus clientes para tener éxito y cuáles son sus objetivos. Así tendrá una visión más o menos completa de sus problemas y podrá presentar funciones o servicios adaptados a las necesidades actuales de sus clientes.
En contra de lo que se podría pensar, la calidad de los intercambios comerciales depende más de la capacidad de escuchar que de la de hablar. Escuchar atentamente a la otra persona tiene un impacto mucho mayor que hablar de uno mismo o de su producto.
En realidad, no es de extrañar: una estrategia de ventas B2B sólo es eficaz si se basa en el cliente. Dedicar entre un 20% y un 30% del tiempo a hablar y el resto a escuchar es la proporción que suele dar mejores resultados. Adoptar un enfoque de escucha activa hará que el intercambio sea más natural y enriquecedor: una vez más, todo se reduce a la confianza que generarás durante estas conversaciones. Un vendedor eficaz se posiciona como un socio en el éxito de sus clientes.
¿Está a punto de cerrar el trato? Deje que el cliente se acerque a su solución ofreciéndole, por ejemplo, una demostración del producto. La clave es no ser demasiado insistente, dar tiempo al cliente para que tome la decisión por sí mismo. De lo contrario, instarle a firmar demasiado rápido le hará dudar. ¿Y si tus intereses no coinciden con los suyos? ¿Intentas ocultar ciertos defectos del producto? En esta fase, no les hagas dudar de ti y confía en tu solución. Por cierto, la confianza es algo natural.
Más que hacer una venta, construir una relación comercial sólida suele ser sinónimo de éxito. Si durante la conversación se da cuenta de que es poco probable que su producto les sirva de mucho, no insista. Será mucho más apreciado si aconseja a su cliente con honestidad y transparencia. Céntrese en la venta consultiva: a largo plazo, lo más probable es que resulte beneficiosa cuando surja la oportunidad.
Tener una cartera de clientes de calidad, más que de cantidad, tiene una ventaja adicional: evitar los malos clientes. A la larga, establecer relaciones comerciales complicadas le hace perder tiempo a usted y a su personal y le impide centrarse en lo esencial. Además, puede recibir malas críticas que podrían empañar la imagen de su empresa a largo plazo.
En su estrategia de ventas B2B, cuanto más empático sea y más intente comprender a sus clientes, más eficaz será. Para mejorar esta estrategia, sus equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos. Esta fructífera colaboración le proporcionará un mejor conocimiento de sus clientes potenciales cualificados y le garantizará el éxito de la toma de contacto. Una relación comercial que empieza con buen pie tiene muchas más probabilidades de éxito.
El conocimiento de sus productos y servicios, así como de su sector de actividad, también es esencial para sus equipos. De este modo, sus empleados pueden promover los conocimientos técnicos de su empresa y demostrar la relevancia de sus soluciones a sus clientes.
Un último consejo: ofrezca consejos pertinentes para consolidar las relaciones con sus clientes. En última instancia, la palabra clave de este consejo podría ser fluidez. En lugar de preparar un discurso formateado, adáptate constantemente a la situación. De este modo, ganas en naturalidad en tus intercambios y favoreces el elemento humano en tu relación comercial. En una época en la que la tecnología nos ayuda en tantas actividades, hay algo refrescante en la importancia del toque humano...
