¿Por qué invertir en un CRM comercial? Ventajas y beneficios

¿Por qué invertir en un CRM

Alexis Lecomte
23 de abril de 2020 - 6 min lectura
Actualizado el 16 de noviembre de 2023

La venta de productos B2B2C es un mercado en el que la competencia es más feroz que nunca. Para hacerle frente y aumentar su cuota de mercado, es fundamental dotarse de herramientas que no solo simplifiquen los procesos, sino que también transformen la forma de interactuar con sus distribuidores.

Un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es algo más que un software: es una estrategia, una herramienta de crecimiento y una inversión en el futuro de su marca.

Invertir en un CRM de ventas no es un paso superfluo, sino real. Los compradores de hoy en día ya no son meros espectadores de sus compras, sino que se han convertido en protagonistas. La información y las comparaciones entre ofertas se han vuelto mucho más fáciles, y ahora hay que diferenciarse de otra manera.

En este artículo, vamos a analizar por qué un CRM es esencial, especialmente para los vendedores sobre el terreno, y cómo puede impulsar su crecimiento.

Las ventajas de invertir en un CRM comercial

Cada uno de los 4 puntos siguientes tiene una única consecuencia: aumentar su crecimiento volviendo a situar al cliente en el centro de su negocio.

Fidelizar a los clientes

La fidelidad de los clientes es la piedra angular del éxito de cualquier empresa. Fidelizar a los clientes le cuesta a su empresa mucho menos que captar nuevos clientes. De hecho,captar clientes cuesta 5 veces más que retenerlos.

Y lo mismo ocurre cuando el cliente es un punto de venta. Mantenga contentos a sus distribuidores, aumente su índice de fidelidad y preservará sus ingresos. Tendrá más tiempo para dedicar a sus esfuerzos de venta que a evitar la rotación.

Para lograrlo, pueden adoptarse una serie de medidas:

  • Identifica tus comercios prioritarios, es decir, los que te hacen ganar más dinero. Para ello, puedes analizar el DN y el DV de cada una;
  • Convierta en una prioridad la visita a estos comercios, para mantener un vínculo activo con ellos;
  • Promueva su red de distribución para mantener este vínculo;
  • Si cree que podría perder uno o varios de sus puntos de venta, sugiera un evento de ventas, una promoción o incluso BRIs a sus jefes de departamento y/o director.

Así, cada año, en lugar de perder el 20% de sus clientes, conservará hasta el 95% de su facturación. Entonces sólo tendrá que hacer un esfuerzo de venta del 5% para mantener su volumen de negocio n-1.

Al analizar los datos de los clientes, un CRM le ayudará a anticiparse a sus necesidades y ofrecerles soluciones antes de que las soliciten, creando una experiencia de cliente inigualable.

Ahorro de tiempo

Es un poco tópico, pero es cierto. A la venta: el tiempo es oro.

Por término medio, los vendedores dedican el 30% de su tiempo a tareas administrativas. Un buen CRM puede automatizar todas las tareas de escaso valor añadido, liberando al vendedor de tareas rutinarias y repetitivas. Así pueden concentrarse en vender.

Además, un CRM de ventas centraliza la información para que pueda encontrarse más rápidamente. Sus comerciales ya no perderán tiempo buscando en sus buzones los intercambios que hayan tenido con un cliente potencial.

Una buena forma de medir el acceso de sus equipos a la información es pedir a cada comercial un archivo relativamente antiguo -de más o menos 6 meses- y medir el tiempo de respuesta para recuperar la información.

Además de comprender cuánto tiempo pueden ahorrar sus comerciales con un CRM, este ejercicio pondrá de manifiesto la poca fiabilidad de sus métodos actuales... puede perderse fácilmente un intercambio, una información o una acción que debería haberse llevado a cabo.

Mejora de la colaboración

La colaboración entre los equipos de ventas y marketing es crucial. Es importante que estos dos departamentos estén alineados, por varias razones:

  • El marketing crea demanda y sensibiliza al consumidor, lo que a su vez facilita la labor del personal de ventas en las tiendas.
  • Los comentarios de los equipos de ventas sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes ayudan a marketing a perfeccionar sus estrategias y campañas.
  • Una estrecha coordinación garantiza una comunicación coherente de la marca, reforzando la imagen y la reputación de la empresa.
  • La colaboración entre los equipos de ventas y marketing ayuda a alinear objetivos y estrategias, maximizando la eficacia global de los esfuerzos de ventas y marketing.

¿Ha notado alguna vez una falta de comunicación entre marketing y ventas cuando deberían trabajar codo con codo?

¿Ha visto alguna vez a un vendedor acercarse sin saberlo a un posible cliente que en realidad ya lo es?

En todos los casos, es posible que no haya transmitido el mensaje correcto y/o haya desacreditado a su empresa.

Un CRM de ventas sirve como plataforma unificada donde la información se comparte en tiempo real, eliminando los silos de información. Por ejemplo, cuando un comercial actualiza los datos de un cliente, el equipo de marketing puede utilizarlos inmediatamente para campañas específicas, creando sinergias entre departamentos.

Además, el personal de ventas sobre el terreno puede saber inmediatamente qué acciones se han llevado a cabo con un cliente potencial y quién ha sido el responsable de ellas. Se acabaron las llamadas telefónicas a compañeros que dejaron la empresa... ¡hace 3 años!

Si su desarrollo de ventas es geográfico, equipar a su personal de ventas sobre el terreno con un software CRM facilitará las transferencias de territorio. Cuando su responsable regional entrega a su colega sólo una lista de prospectos en Excel, a menudo se siente incomprendido, lo cual es lógico porque se trata de un documento de trabajo personal y no colaborativo. CRM estructura las acciones y la comunicación para facilitar la colaboración.

Aumento de las ventas

Un CRM no se limita a gestionar los clientes existentes, sino que también es una potente herramienta para captar nuevos.

Al proporcionar datos detallados sobre los clientes potenciales y realizar un seguimiento de cada interacción, un CRM permite a los representantes de ventas personalizar su enfoque y cerrar más ventas.

Además, gracias a los cuadros de mando e informes en tiempo real, los responsables pueden supervisar el rendimiento (ventas, presencia de sus productos, ventas internas y externas, etc.) y ajustar las estrategias en consecuencia. También pueden ver el porcentaje de objetivos alcanzados en general o por representante de ventas.

Como habrá comprobado, un CRM le permite mejorar la fidelización de sus clientes, aumentar la captación de clientes, comprender mejor sus retos comerciales y, por tanto, desarrollar significativamente su crecimiento. Pone al cliente en el centro de su negocio, al tiempo que optimiza sus procesos internos.

Sus equipos ya no perderán tiempo en tareas sin valor añadido, los administradores dispondrán de información estandarizada y fiable, y se reforzará la colaboración.

¿Cómo sé si el CRM que he elegido satisface las necesidades de mis vendedores?

Antes de profundizar en este tema, le invito a leer nuestro libro blanco titulado "Cómo orientarse en la jungla CRM". En él, descubrirás los distintos tipos de CRM, aprenderás a elegir el que mejor se adapte a tus necesidades y a integrarlo con éxito en tus equipos.

A continuación, respondemos a las preguntas más frecuentes sobre la compra de un CRM para el personal de ventas sobre el terreno.

¿Cómo elegir un CRM para su fuerza de ventas?

Tanto si ya dispone de una solución CRM como si está en proceso de seleccionar una, es crucial tener en cuenta ciertos criterios clave a la hora de elegir el CRM adecuado para su personal de ventas sobre el terreno.

  • Comprenda sus necesidades: identifique claramente sus expectativas. Tal vez le resulte difícil obtener una visión global de su actividad comercial, utilizar sus datos de ventas o supervisar la actividad de su personal de ventas sobre el terreno.
  • Comprenda las necesidades de su personal de ventas: ¿Sus vendedores pierden información importante? ¿Tienen dificultades para recopilar datos sobre el terreno? ¿Utilizan demasiadas herramientas a la vez?

Reconocer estas necesidades puede ayudarle a elegir un CRM en lugar de otro. Sin embargo, independientemente de sus necesidades específicas, ciertos criterios siguen siendo fundamentales:

  • Facilidad de uso: el CRM debe ser intuitivo y fácil de usar, para facilitar su adopción por parte del personal de ventas.
  • Accesibilidad móvil: una versión de CRM para móviles o tabletas es esencial para el personal de ventas, que a menudo se desplaza.
  • Integración con otras herramientas: el CRM debe poder integrarse fácilmente con el resto del software utilizado en su empresa.
  • Capacidad de elaboración de informes y análisis: se necesitan potentes herramientas de análisis para supervisar el rendimiento e identificar tendencias.
  • Apoyo y formación: un servicio de atención al cliente receptivo y recursos de formación son esenciales para maximizar el uso de CRM.
  • Coste: opte por un CRM de precio razonable. Tenga cuidado con los costes de implantación ocultos o los desarrollos específicos costosos. Asegúrate de que el precio indicado en el presupuesto se corresponde realmente con lo que te van a facturar.

¿Cuáles son las principales características de un CRM para ventas sobre el terreno?

Para saber más sobre las funciones esenciales de un CRM diseñado para el personal de ventas sobre el terreno, consulte esta página.

Estas son algunas de las características clave que debe buscar en un CRM para el personal de ventas sobre el terreno:

  • Acceso rápido y sencillo a los datos: elija un CRM que facilite la importación y exportación de sus datos, su categorización, la creación de vistas dinámicas, la protección de su información y la gestión del acceso a la misma.
  • Recogida de datos simplificada: elija un CRM que facilite el proceso de recogida de información, con o sin conexión, en la web o a través del móvil. Utilice formularios adaptados a su sector, con un editor de encuestas listo para usar para personalizar sus declaraciones.
  • Geolocalización e itinerarios: para una planificación eficaz de las visitas sobre el terreno, seleccione un CRM que optimice sus rondas, citas y desplazamientos en tiempo real.
  • Sincronización de la información: es fundamental que su personal de ventas pueda trabajar sin conexión sin tener que preocuparse de actualizar la información. Un CRM con sincronización automática les ahorrará muchas molestias.

¿Cuáles son las ventajas de una solución CRM para la gestión de ventas?

Como hemos mencionado anteriormente en este artículo, un CRM ofrece una serie de ventajas para la gestión de ventas, entre las que se incluyen :

  • Centralización de la información de los clientes: Ofrece una visión completa y de 360 grados de cada cliente, lo que facilita una mejor comprensión y un seguimiento personalizado.
  • Mejora de la productividad: al automatizar las tareas administrativas, CRM reduce la duplicación y los esfuerzos innecesarios, lo que permite a los equipos concentrarse en actividades de mayor valor añadido.
  • Seguimiento del rendimiento más sencillo: las herramientas integradas de análisis e informes facilitan la medición y el análisis del rendimiento de las ventas.
  • Mayor colaboración: CRM fomenta el intercambio de información entre los equipos de ventas y marketing, mejorando la coherencia y eficacia de las estrategias de ventas y marketing.

¿Cómo pueden los comerciales sacar el máximo partido del CRM?

Preparar adecuadamente la implantación de un CRM es crucial y puede suponer todo un reto. Se calcula que el 50% del éxito de la implantación de un proyecto CRM está en la fase posterior, y el otro 50% en la fase posterior.

Aguas arriba:

  • Elabore especificaciones precisas: así evitará sobredimensionar el proyecto y pasar por alto necesidades empresariales esenciales.
  • Haga balance: trace un mapa de sus procesos empresariales, identifique los puntos de fricción y las oportunidades de mejora.
  • Exprese sus necesidades: determine qué funciones son esenciales para facilitar el trabajo diario de sus equipos.
  • Integre su CRM en su ecosistema: Piense en cómo encajará la solución con las herramientas existentes en la empresa, evite los silos de información y planifique las interacciones deseadas entre su CRM, sus diferentes equipos y herramientas.
  • Piense en el usuario final: para maximizar el uso de un CRM, implique a los usuarios finales desde el principio del proceso de toma de decisiones. Evite imponer un CRM sin contar con ellos en las fases de selección. Este error suele conducir a la creación de CRM complejos y poco prácticos para el personal de ventas. Sin embargo, tenga cuidado de no cederles el control total del proyecto. Las partes interesadas con experiencia e implicadas son las que mejor conocen los requisitos del proceso.

Durante la instalación :

  • Evite tardar demasiado en config urarlo: las soluciones Plug & Play, listas para usar, minimizan esta etapa.
  • Implique a su personal de ventas en la configuración del CRM.

Aguas abajo :

  • Ayude a su personal de ventas a utilizar CRM.
  • Formarles: Tómese el tiempo necesario para formarles en la herramienta, escuchar sus dificultades, sus cuellos de botella y los ajustes que deben realizar. Establece un plan de acción para tener en cuenta esta valiosa información y mejorar continuamente tus procesos.

¿Cómo puedo personalizar mi CRM para satisfacer las necesidades específicas de mi empresa?

A la hora de elegir su software CRM, se encontrará con dos enfoques fundamentalmente diferentes:

  • CRM a medida: la implantación de estas herramientas puede durar desde unas pocas semanas hasta varios años, con riesgos de sobredimensionamiento del proyecto o costes incontrolados. Sin embargo, si el proyecto tiene éxito, su CRM estará totalmente adaptado a sus necesidades. Cada vez más organizaciones se alejan de este tipo de soluciones.
  • CRM Plug & Play: la tendencia "sin código" del software SaaS está facilitando el acceso al CRM, con soluciones que el usuario puede configurar directamente, sin necesidad de conocimientos técnicos específicos.

En ambos casos, la personalización es posible para adaptar su CRM a los procesos y requisitos específicos de su empresa. Sidely ofrece las siguientes opciones:

  • Configure campos y formularios: adapte los campos para que reflejen la información específica que es importante para su empresa, marca o agencia.
  • Cree flujos de trabajo personalizados: cree procesos automatizados que se ajusten a sus métodos de trabajo.
  • Integre herramientas de terceros: conecte CRM a otros programas utilizados en su empresa para obtener una experiencia integrada.
  • Personalice informes y cuadros de mando: diseñe informes y cuadros de mando que ofrezcan información relevante para su empresa.

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