Método SMART: ¿Cómo establecer tus objetivos?

Cómo fijar objetivos - El método SMART

Arturo de Achon
10 de marzo de 2022 - 5 min lectura
Actualizado el 09 de enero de 2024

Crear una rutina es importante para su productividad y la de su personal, pero son sus objetivos los que convierten su productividad en éxito.

  • Fijar objetivos te ayuda a avanzar en tus tareas y a evitar el estancamiento.
  • Establecer objetivos a corto y largo plazo te ayuda a centrarte, a medir tus progresos y a rendir cuentas.
  • Fijar objetivos claros y alcanzables te ayuda a mantener el rumbo.

Si un objetivo no es lo suficientemente preciso, no tendrá forma fiable de medir sus progresos y perderá eficacia.

Aquí es donde entra en juego el método SMART, una poderosa herramienta inventada en los años 70 para afinar tus objetivos profesionales.

Historia del método SMART

La idea de definir objetivos claros y mensurables no es nueva y ha sido un principio básico en la gestión y la psicología organizativa desde principios del siglo XX. Sin embargo, no fue hasta la década de 1980 cuando este concepto se formalizó en un método estructurado conocido como SMART.

El primer uso conocido del acrónimo SMART en el contexto de la gestión de objetivos se atribuye a George T. Doran. En 1981, este consultor y antiguo director de planificación corporativa de la Washington Water Power Company publicó un artículo titulado "There's a SMART Way to Write Management's Goals and Objectives", en el que presentaba los criterios SMART de los objetivos como una forma de mejorar las posibilidades de alcanzarlos.

En este contexto, SMART significa específico, mensurable, alcanzable, realista y sujeto a plazos.

Con el tiempo, el acrónimo SMART ha sido adaptado y modificado por diversos autores y profesionales. Por ejemplo, algunos sustituyen "Alcanzable" por "Ambicioso" para fomentar objetivos más ambiciosos, o "Realista" por "Relevante" para subrayar la importancia de alinear los objetivos con las estrategias generales.

La popularidad del método SMART radica en su sencillez y eficacia, ya que proporciona un marco claro y fácil de entender para establecer y alcanzar objetivos.

El acrónimo SMART

SMART son las siglas de Specific (específico), Measurable (medible), Achievable (alcanzable), Relevant (relevante) y Time-bound (limitado en el tiempo):

  • S de Específico: El objetivo debe estar claramente definido y ser comprensible.
  • M de Mensurable: El objetivo debe ser cuantificable o mensurable para poder controlar los progresos.
  • A de Alcanzable: El objetivo debe ser realista y alcanzable.
  • R de Realista: El objetivo debe ser pertinente y razonable.
  • T de Temporalmente definido o Limitado en el tiempo: El objetivo debe tener una fecha límite clara.

1. Específicos

Los buenos objetivos no son ambiguos. Un objetivo específico es claro y preciso. Identifica claramente lo que hay que conseguir, por quién, dónde y por qué, y en el que usted o sus equipos pueden centrarse.

Por ejemplo,

  • En lugar de decir "quiero tener el 100% de mi DN en toda mi flota", diga "quiero referenciar mi 20/80 en mis tiendas de quirófano antes de que acabe la primera mitad del año".
  • En lugar de decir "Aumentar las ventas", di "Aumentar las ventas de la categoría de refrescos en un 15% en las tiendas de la región noroeste durante el próximo trimestre".

Puede ver que las segundas lentes son mucho más específicas y, por tanto, mejores.

Cuando escriba su objetivo, intente responder a las cinco preguntas:

  1. ¿Qué quiero lograr?
  2. ¿Por qué es importante este objetivo?
  3. ¿A quién afecta?
  4. ¿Dónde se encuentra?
  5. ¿Qué recursos o limitaciones están involucrados?

2. Medible

Supervisar el progreso hacia el objetivo es una parte importante de la motivación. Un objetivo mensurable incluye criterios específicos para medir el progreso y determinar cuándo se ha alcanzado el objetivo. Por ejemplo,"aumentar el número de visitas de clientes a las 20 tiendas principales en un 10% al mes, según los datos de tráfico en tienda".

Te permite establecer hitos que puedes celebrar cuando los alcanzas y reevaluar cuando no lo haces.

Un objetivo cuantificable debe responder a preguntas como:

  • ¿Cuántos?
  • ¿Qué periodo de tiempo?
  • ¿Cómo sabré si está afectado?

3. Realizable

Debe asegurarse de que sus objetivos son alcanzables. Un objetivo alcanzable es aquel que es realista y factible dentro de los recursos, capacidades y límites actuales.

Aunque los objetivos imposibles pueden mantenerte en marcha durante un tiempo, siempre acabarás abandonándolos por falta de resultados.

Por otro lado, sus objetivos o los de su personal deben ser un reto. Y encontrar el equilibrio adecuado requerirá experiencia y una buena mente para analizar todos los datos a su disposición.

Por ejemplo,"Formar al 75% del personal de ventas de la región sudeste en técnicas de venta cruzada para finales de año", siempre que se disponga de los recursos y el tiempo de formación necesarios.

Un objetivo alcanzable suele responder a preguntas como:

  • ¿Puedo lograr este objetivo?
  • ¿Qué tan realista es el objetivo, teniendo en cuenta otras limitaciones, como el suministro de materias primas?
  • ¿Hay suficiente personal, tiempo, etc. para lograr el objetivo?
  • ¿Estoy yo o mis empleados suficientemente capacitados?
  • ¿Es el potencial de mi área de influencia lo suficientemente grande?

4. Realista

Puede que pienses que "alcanzable" y "realista" son dos conceptos similares. Pero de lo que realmente estamos hablando aquí es de la relevancia de tu objetivo. Un objetivo realista es pertinente y alcanzable dadas las condiciones actuales y los recursos disponibles.

Por ejemplo, "Introducir un nuevo producto local en la sección de salados para el primer trimestre del año que viene", teniendo en cuenta la capacidad de la cadena de suministro y la demanda del mercado.

Asegúrate de que vale la pena tu tiempo, asegúrate de que sea parte de la estrategia de tu empresa o del progreso de tu implementación en un territorio determinado, por ejemplo. Además, asegúrate de que esté en línea con tus otros objetivos.

Un objetivo relevante proporcionará una respuesta positiva a preguntas como

  • ¿Vale la pena?
  • ¿Es el momento adecuado?
  • ¿Se ajusta a mis necesidades o a las de mi negocio?
  • ¿Soy la persona adecuada para lograr este objetivo?
  • ¿Es aplicable en el entorno socioeconómico actual?


5. Limitado en el tiempo

Los buenos objetivos deben tener una fecha límite. Un objetivo con fecha límite tiene un plazo claro, lo que crea una sensación de urgencia por conseguirlo.

Por ejemplo, en lugar de decir"quiero mejorar mi presencia", podría decir"quiero aumentar mi presencia en 100 nuevas tiendas en 6 meses"‍.

Puede ver que la persona que se ha fijado este segundo objetivo estará mucho más motivada para conseguirlo, ya que tiene una fecha prevista para su objetivo.

Un objetivo de duración determinada suele responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuando?
  • ¿Qué puedo hacer en seis meses?
  • ¿Qué puedo hacer en seis semanas?
  • ¿Qué puedo hacer hoy?

¿Cómo deben redactarse los objetivos SMART?

Cuando piense en redactar objetivos SMART, es buena idea anotar cada uno de estos criterios y luego escribir una o dos frases para cada objetivo, explicando cómo abordan cada uno de los aspectos específicos comentados anteriormente. He aquí algunos pasos y consejos para redactarlos con eficacia:

Empezar por lo "específico

Identifique claramente lo que quiere conseguir. Sea lo más específico posible.

Hágase preguntas como

  • ¿Cuál es su objetivo general?
  • ¿De qué productos concretos se trata?
  • ¿En qué cadenas de supermercados?
  • ¿En qué mercado geográfico o demográfico?
  • ¿Por qué es importante este objetivo?
  • ¿Qué equipo participa en la consecución de este objetivo?

Para una marca de supermercado, el objetivo podría ser: "Aumentar las ventas de[añadir el producto o la gama en cuestión] en[insertar el % de aumento deseado] en la cadena de supermercados[nombre de la cadena] en el mercado[zona geográfica en cuestión]".

Asegúrese de que el objetivo es "mensurable".

Determine cómo medirá el éxito de su objetivo. ¿Qué indicadores o datos utilizará? ¿Qué criterios utilizará para medir los progresos?

Siguiendo con el ejemplo del objetivo de ventas, pregúntese:

  • ¿Cómo se mide el cambio? ¿En términos numéricos o porcentuales?
  • ¿Cómo se miden los progresos?
  • ¿Durante cuánto tiempo? ¿Un mes? ¿Un trimestre? ¿un año?
  • ¿Cómo podemos seguir esta evolución?

La respuesta podría ser: "Medir el aumento de las ventas de un trimestre a otro, en toda la tienda, comparando los resultados con las cajas, que están integradas en mi CRM".

Compruebe que está "Localizable".

Asegúrese de que su objetivo es realista teniendo en cuenta sus recursos y limitaciones actuales. Para ello, analiza tu capacidad de producción, tus recursos humanos, su tiempo de trabajo y las herramientas de que disponen.

Si quiere aumentar el número de ventas en una zona definida, uno de los subobjetivos es garantizar un índice sostenido de visitas a las tiendas. Desgraciadamente, para alcanzar este objetivo, sus responsables de zona tendrán que aumentar el número de visitas diarias. Si el objetivo no es alcanzable en el momento T, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué no se puede alcanzar el objetivo? ¿Faltan recursos? ¿Falta personal?
  • ¿Puedo ayudarles a conseguir su objetivo?
  • ¿Qué solución puede ayudarles a alcanzar su objetivo?

El objetivo anterior puede alcanzarse, por ejemplo, equipando a los jefes de zona con un CRM de ventas desarrollado para el terreno. Si dedican menos tiempo a preparar las citas y menos tiempo a hacer balance de presencia y espacio en los lineales, podrán realizar más visitas.

Confirme que es "Realista".

Piense en la relevancia del objetivo para su estrategia global. ¿Es oportuno y está alineado con otros objetivos? Asegúrese de que el objetivo respalda la estrategia global de la marca. El objetivo debe ser práctico y pertinente.

Por ejemplo, intente aumentar las ventas en regiones donde la demanda[del producto o gama en cuestión] está creciendo y donde la marca ya goza de un buen reconocimiento. Para ello, apóyese en sus datos internos, recogidos por el personal de ventas sobre el terreno, así como en datos empíricos como los de IRI o Nielsen, que ofrecen una visión más global del mercado.

Libro blanco: el impacto de los datos en la estrategia comercial de las marcas de supermercados

Definir un marco "definido temporalmente

Fije un plazo claro. ¿En qué fecha te gustaría alcanzar este objetivo?

También puede fijarse un plazo final y plazos parciales. Por poner un ejemplo, podrías definir los siguientes objetivos:

  • Objetivo final: "Aumentar las ventas de la gama de productos ecológicos en un 20% en las tiendas E.Leclerc de Corèze, antes de que finalice el cuarto trimestre".
  • Subobjetivo nº 1: "Aumentar las ventas de la gama de productos ecológicos en un 5% en las tiendas E.Leclerc de Corèze, antes de finales de octubre".
  • Subobjetivo nº 2: "Aumentar las ventas de la gama de productos ecológicos en un 12% en las tiendas E.Leclerc de Corèze, antes de finales de noviembre".

Escriba el objetivo completo

Si has seguido todos los pasos, ya tienes tu objetivo completo.

Incorporar todos los aspectos de SMART en una declaración concisa, que podría decir:

"Aumentar un 20% las ventas de la gama de productos ecológicos en el departamento de Corrèze de aquí a finales del cuarto trimestre del año, incrementando el número de visitas a las tiendas y utilizando los resultados del datasharing para controlar los progresos."

No dudes en revisarlo para hacerlo más claro o más realista.

Aplicación del método SMART

Establecer objetivos SMART te ayudará a impulsar tu productividad y a tener una visión real de tu progreso.

  • Evalúe las necesidades y objetivos actuales de su marca. Esto significa comprender en qué punto se encuentra en relación con sus competidores, el estado del mercado, las tendencias de consumo y los retos internos.
  • Identificar áreas específicas de mejora.
  • Defina objetivos claros para cada área identificada, siguiendo el método anterior.

Depende de ti.

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