Wie Sie Geschäftsdaten für Verhandlungen an der Basis nutzen können

Geschäftsdaten zur Rettung von Außendienstmitarbeitern

Artus von Achon
8. Dezember 2021 - 5 Minuten Lesezeit
Aktualisiert am 25. April 2024
Inhaltsverzeichnis

Je unsicherer das Umfeld, desto mehr brauchen Geschäfte Anhaltspunkte, an denen sie sich orientieren können. Die Lösung: Daten richtig auswerten und interpretieren, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

In diesem Artikel erläutern wir, welche Geschäftsdaten für Ihre Bereichsleiter am nützlichsten sind und welche bewährten Verfahren es gibt, um diese Daten optimal zu nutzen.

Quellen für Geschäftsdaten

Als nationale Marke können Sie eine große Anzahl von Geschäftsdaten auswerten:

  • Daten zu den Verkäufen :
    • Verkäufe nach Produkten: Analysieren Sie die verkauften Mengen, die erzielten Umsätze pro Produkt und die Entwicklung der Produktleistung im Laufe der Zeit.
    • Verkäufe nach Geschäften oder Fil ialen: Beurteilen Sie die Leistung der einzelnen Verkaufsstellen und ermitteln Sie Geschäfte mit hohem und niedrigem Umsatz.
    • Saisonabhängigkeit der Verkäufe: Beobachten Sie Verkaufstrends nach Jahreszeiten oder zu besonderen Zeiten wie Feiertagen oder Werbeaktionen.
  • Demografische Daten von Klienten :
    • Alter, Geschlecht und geografischer Standort: Diese wichtigen Informationen helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden zu segmentieren und Ihre Angebote zu personalisieren.
    • Demografie pro Geschäft oder Ladenkette: Verstehen Sie das Profil der Kunden, die jedes Geschäft besuchen, um Ihre Bestände und lokalen Marketingkampagnen besser anzupassen.
  • Verhaltensdaten :
    • Kaufverhalten: Verfolgen Sie die Kaufhäufigkeit, die gekauften Produktkategorien, den durchschnittlichen Warenkorb und die Markenpräferenzen.
    • Kundenweg: Ermitteln Sie die typischen Wege im Geschäft oder auf Ihrer Online-Website sowie die Kontaktpunkte, die die Kaufentscheidung beeinflussen.
  • Logistische Daten :
    • Lagerbestände: Verwalten Sie Ihre Lagerbestände, identifizieren Sie Fehlbestände und optimieren Sie die Verteilung Ihrer Produkte.
    • Lieferzeiten: Messen Sie die Wiederauffüllungszeiten der Geschäfte und die Effizienz Ihrer Lieferkette.
  • Daten zu Marketing und Werbeaktionen :
    • Reaktionen auf Werbe aktionen: Bewerten Sie die Leistung verschiedener Werbeangebote und analysieren Sie die Wirksamkeit von Rabatten, Gutscheinen und anderen Anreizen.
    • Online-Engagement: Verfolgen Sie die Interaktionen mit Ihren digitalen Kampagnen, die Klickraten und die Konversion von Werbeanzeigen.

Diese Fülle an Daten bietet viele Möglichkeiten, aber es ist entscheidend, sich nicht zu verzetteln. Konzentrieren Sie sich auf die Daten, die für Ihre Marke am relevantesten sind, die Ihnen helfen, die besten strategischen Entscheidungen zu treffen. Wir konzentrieren uns hier auf vier Arten von Daten, die häufig von Marken verwendet werden, die ihre Produkte in Supermärkten vertreiben.

E-Commerce: Online- und Offline-Daten nutzen

Die Pandemie hat die Verbraucher dazu veranlasst, sich dem E-Commerce zuzuwenden, ein Trend, der 2023 zwar leicht rückläufig, aber immer noch robust ist. In Europa kaufen nun etwa 5% der Verbraucher online ein, in Frankreich sind es 12%, was einem Anstieg von 7 Prozentpunkten gegenüber 2023 entspricht.

Dies stellt eine bedeutende Gelegenheit dar, wertvolle Daten zu sammeln.

Wenn Sie eine E-Commerce-Website eingerichtet haben, können Sie auch Trends in Bezug auf Ihre Produkte oder die von Ihnen verfolgten Marketingstrategien verfolgen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass das Verkaufsvolumen im Onlinehandel tendenziell geringer ist als in großen und mittleren Supermärkten (MSM). Diese Informationen können allgemeine Trends aufzeigen, aber Sie sollten nichts überstürzen, ohne eine gründliche Analyse vorzunehmen.

Und das aus gutem Grund: Online- und Offline-Käufe weisen oft erhebliche Unterschiede auf. Beispielsweise entwickelt sich das Online-Angebot von Supermärkten immer mehr zu einem unabhängigen, profitablen Format mit einem einzigartigen Wertangebot. Laut McKinsey werden die E-Commerce-Websites der Supermarktketten in den kommenden Jahren voraussichtlich schneller wachsen als der gesamte Lebensmittel-/Großhandelsmarkt, einschließlich der reinen Online-Akteure (Pure-Player).

McKinsey weist auch darauf hin, dass die Verbraucher unterschiedliche Wertangebote erwarten, je nachdem, ob sie online oder offline einkaufen, da diese Kanäle unterschiedliche Kaufbedürfnisse befriedigen. So wählen beispielsweise 37 % der britischen Verbraucher (ein Anstieg um zwei Prozentpunkte im Vergleich zu 2023) für ihre Online-Einkäufe immer noch andere Marken als für ihre Offline-Einkäufe, was ihre spezifischen Bedürfnisse je Kanal widerspiegelt. Darüber hinaus legen britische Verbraucher mehr Wert auf Sonderangebote im Geschäft, während bei Online-Einkäufen der Preis wichtiger ist als Sonderangebote.

Die Beschränkung auf E-Commerce-Daten reicht also nicht aus, um die vielfältigen Erwartungen der Verbraucher vollständig zu erfüllen und zu befriedigen und intrinsisch Ihre Umsätze zu steigern.

Die Panelistendaten

Und insbesondere Daten aus Einzelhandelspanels. Panels sind Marketingforschungsinstrumente, die systematisch und kontinuierlich Daten von einer repräsentativen Auswahl von Verkaufsstellen sammeln. Diese Daten werden dann analysiert und an die Hersteller und Marken weitergegeben, die im Einzelhandel tätig sind, und zwar nicht ohne finanzielle Gegenleistung.

Warum sind diese Daten für Ihre Marke interessant?

Diese Informationen bieten einen wertvollen Einblick in den Verkauf, die Lagerbestände, die Preise und andere Aspekte, die mit dem Vertrieb von Produkten in Supermärkten zusammenhängen. Die Paneldaten werden es Ihnen ermöglichen, die allgemeine Leistung von Produkten, die in Supermärkten vertrieben werden, zu entschlüsseln, Markt- und Verkaufstrends zu verfolgen und die Wirksamkeit von Marketing- und Verkaufsstrategien zu bewerten.

Die von Ihren Vertriebsmitarbeitern gesammelten Daten

Die von Ihren Außendienstmitarbeitern gesammelten Daten sind aus mehreren Gründen wahrscheinlich die entscheidendste Informationsquelle:

  • Personalisierung: Diese Daten sind markenspezifisch und entsprechen Ihren geschäftlichen Bedürfnissen und Zielen. Sie können die Daten, die Sie über Ihre Produkte und die Ihrer Konkurrenten sammeln möchten, gezielt auf die Preis-, Merch- oder Konkurrenzdaten ausrichten.
  • Exklusivität: Diese Informationsquelle ist einzigartig, da sie anderen Akteuren nicht zugänglich ist, anders als z. B. Daten aus Panels. Bedenken Sie dennoch: Wenn Sie Informationen über Ihre Konkurrenten sammeln (wie z. B. den Preis oder die Anzahl der Facings), können Ihre Konkurrenten dies ebenfalls tun.
  • Genauigkeit: Felddaten ermöglichen eine detaillierte Analyse nach Filialen, Produkten oder Kategorien und bieten eine Granularität, die andere Quellen nicht bieten können.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie die Erfassung dieser Informationen in Ihrem CRM gut strukturieren. Diese Daten werden in der Regel von Ihren Bereichsleitern gesammelt, und es kann schnell passieren, dass ein Fehler bei der Eingabe gemacht oder etwas vergessen wird. Um diese Risiken zu minimieren, ist es wichtig, dass Ihre Teams mit einem geeigneten CRM-System ausgestattet sind, das auch auf Handys und Tablets funktioniert. Ein solches System sollte es ihnen ermöglichen, ihre Regalaufstellungen auch ohne Internetverbindung direkt im Geschäft auszufüllen. Diese Detailliertheit und Zugänglichkeit optimiert die Qualität und Nützlichkeit der gesammelten Informationen und stärkt so Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien.

Das Datasharing

Last but not least, wie unsere britischen Nachbarn sagen würden: Ihre Sell-outs.

Sell-outs sind die Daten, die die Verkaufsstellen sammeln, wenn die Verbraucher beim Einkaufen zur Kasse gehen. Man spricht auch von Datasharing, da es sich um Daten handelt, die die Einzelhandelsgeschäfte mit Marken teilen, nicht ohne eine finanzielle Gegenleistung oder zumindest vorherige Verhandlungen.

Wir haben einen Artikel darüber verfasst, wie Sie Ihre Sell-outs erhalten und analysieren können.

Durch die Analyse von Datasharing lässt sich feststellen, welche Produkte sich wann und in welchen Geschäften gut verkaufen. Diese Daten, echte Transaktionsprotokolle der Geschäfte, können durch das Scannen von Kundenkarten angereichert werden, wodurch die Einkäufe mit bestimmten Kunden verknüpft werden können.

Warum sind diese Daten für Ihre Marke interessant?

Sell-outs stellen die tatsächlichen Verkäufe dar, die in den Geschäften getätigt werden. Sie sind der zuverlässigste Weg, um den tatsächlichen Wert Ihrer Verkäufe zu ermitteln. Aber darüber hinaus bietet Datasharing wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten der Verbraucher, und zwar auf einer sehr granularen Detailebene. Diese Daten können auch Ihre Gebietsleiter unterstützen, wenn sie überlastet sind: Mithilfe dieser automatischen Eskalationen können sie die Verkaufszahlen im Auge behalten, ohne systematisch vor Ort sein zu müssen.

Wie können Sie Ihre Geschäftsdaten richtig nutzen?

Es gibt Geschäftsdaten und Geschäftsdaten. Wir haben dies bereits bei den von den Gebietsleitern vor Ort gesammelten Daten angesprochen: Wie kann man sicherstellen, dass die gesammelten Daten zuverlässig sind? Wir versichern Ihnen, dass dies eines der Hauptprobleme der DNV ist.

Wenn Sie Ihre Daten verlässlich machen wollen, ist es wichtig, die Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter zu vereinfachen. Wenn Sie die Daten einmal gesammelt haben, sollten Sie einige wichtige Grundsätze beachten, um sie richtig zu nutzen.

Kollaborative, transparente Daten

Achten Sie auf Silo-Effekte: Jede Person auf derselben Hierarchieebene sollte über denselben Informationsstand verfügen. Je mehr Daten geteilt werden, desto besser ist die Reaktionsfähigkeit der Organisation.

Wenn Ihre Bereichsleiter leichten Zugang zu Geschäftsdaten haben, die ihnen helfen können, werden sie diese in ihren Verkaufsgesprächen verwenden.

Die Lösung mit Sidely: Teilen Sie relevante Informationen über Erinnerungen in ihren Terminkalendern und ihren mobilen Anwendungen/Tablets mit. Wenn Ihre Bereichsleiter beispielsweise in ein Geschäft gehen, um eine Piratenaktion zu verkaufen, sollten, sobald sie ihre App öffnen, die relevanten Informationen auf der Karteikarte des Geschäfts hervorgehoben werden, z. B. der Zweck des Besuchs, das betreffende Produkt und die Verkaufsdaten der letzten Aktion für das gleiche Produkt oder das gleiche Geschäft.

Unser CRM ermöglicht den kollaborativen Austausch von Informationen (Termine, Notizen, Fortschritte bei Zielen, Kontakte...) und erleichtert so die tägliche Verwaltung und die Verbesserung der Leistung Ihres Teams.

Eine Kontrolle der Daten

Daten sind von Natur aus heikel, und zwar vor allem aus zwei Gründen:

  • Risiko der Fehlverwendung: Daten können komplex zu interpretieren sein. Wenn sie nicht verstanden werden, sind sie nicht hilfreich, schon gar nicht in einem Verkaufskontext, in dem Klarheit von entscheidender Bedeutung ist.
  • Datenvertraulichkeit: Es ist nicht immer angebracht, alle Daten zu teilen. Zu viele Informationen können Ihre Bereichsleiter überwältigen, sodass sie sich in einer Flut von Informationen verlieren. Es ist ratsam, sich kurz zu fassen und nur die Informationen zu teilen, die für sie wirklich nützlich sind.

Die Lösung mit Sidely: Nutzen Sie die Rechte- und Rollenverwaltung in Sidely, um festzulegen, wer auf welche Informationen Zugriff hat. Dies ermöglicht eine sicherere und effizientere Datenverwaltung.

Daten in Echtzeit

Für einen Gebietsleiter ist der Zugang zu Echtzeitdaten ein unbestreitbarer Vorteil. Diese Unmittelbarkeit der Informationen ermöglicht es, vor Ort zu reagieren. Und für eine strategische Entscheidungsfindung ist es ebenso wichtig, dass die Zentrale die Informationen vom Feld in Echtzeit hat.

Es handelt sich wirklich um eine kollaborative Anstrengung. Wenn z. B. ein Bereichsleiter feststellt, dass es in einem Geschäft keine Waren mehr gibt, kann er diese Information sofort an das Logistikteam weiterleiten. Daraufhin wird umgehend eine Bestellung aufgegeben und die Lieferung schnell organisiert. Reaktionsschnelligkeit ist einer der Schlüssel zu einem guten Kundenservice.

Die Lösung mit Sidely: Die Möglichkeit für Außendienstmitarbeiter, Sidely auf dem Handy auch offline zu nutzen. Unser CRM synchronisiert sich automatisch, so dass die Informationen in Echtzeit vom Handy ins Internet und vom Feld in die Zentrale gelangen.

Eine Nachvollziehbarkeit der Daten

Daten werden immer zahlreicher und sind manchmal schwer zu interpretieren. Um diesem Problem entgegenzuwirken, ist die Rückverfolgbarkeit der Daten von entscheidender Bedeutung. Woher stammt der Ursprung der Daten? Wie hat sie sich im Laufe ihres Lebenszyklus verändert? Die Antworten auf diese Fragen sind mit menschlicher Bearbeitung allein nur schwer zu erhalten. Auch hier ist die Leistungsfähigkeit der Werkzeuge oft die Antwort auf die aufgetretenen Probleme.

Die Lösung mit Sidely: Die kommerzielle Betreuung begleitet die Akteure vor Ort von der Vorbereitung ihrer Tour bis hin zu ihren Kundenbeziehungen.

Die Stärke eines einzigartigen Instruments

Wenn es um Daten geht, darf man sich nicht verzetteln! Aus diesem Grund ist es äußerst vorteilhaft, über ein einziges Tool zu verfügen. Eine Quelle zu haben, die die Daten zentralisiert und zuverlässig macht, hat mehrere Vorteile. Die Integration und Eingabe von Daten aus zahlreichen Verkaufsstellen jeden Tag wird die Entscheidungsfindung im Handel direkt erleichtern. Der Wettbewerbsvorteil ist also beträchtlich, vor allem, wenn die Daten von allen Beteiligten leicht genutzt werden können.

Den Daten vertrauen, sie mit allen Akteuren des täglichen Geschäftserfolgs auf einfache Weise teilen... Das ist der Schlüssel zum Erfolg, vor allem, wenn Unsicherheit herrscht! Krisen bieten oft die Gelegenheit, das, was nicht funktioniert, zu korrigieren, um einen Neuanfang zu wagen... Und wenn Sidely Ihnen dabei helfen würde?

Wie können Geschäftsdaten Ihren Außendienstmitarbeitern helfen?

Sie sehen also: Daten sind unverzichtbar - wenn man weiß, wie man sie richtig nutzt!

Wie man Daten nutzt, um besser zu verhandeln: Praxisbeispiel

Sie sind eine Marke, die Desserts auf Fruchtbasis verkauft.

Art des Nachtischs Fruchtiger Joghurt Kompott Dessert mit Früchten
Anzahl der Referenzen im Geschäft 80 15 120
Marktanteil Ihrer Marke nach Panelisten 5 % 17 % 4 %
Anzahl der Referenzen, die sich in der Filiale befinden sollten 4 2.55 4.8
Anzahl der in den Vereinbarungen vorgesehenen Verweise 2 3 5

Für dieses Geschäft hat Ihr Bereichsleiter zwei Ziele:

  • Führen Sie eine Kommissionierung für fruchtige Joghurts durch. Er hat zwei Referenzen, die er abholen muss.
  • Stellen Sie POS-Material auf, um möglichst gut sichtbar zu sein und so den Verkauf zu steigern.

Der Zugang zu den Panelistendaten und zu Ihren eigenen Verkaufs- und Merchandisingdaten wird es ihm ermöglichen, besser zu verhandeln. Ihr Bereichsleiter wird also mit dem Abteilungsleiter verhandeln, um die zwei fehlenden Artikel zu holen, indem er :

  • Gewinnausfall: Wenn der Marktanteil in Bezug auf die Anzahl der Produkte oder Kategorien nicht eingehalten wird, kann es sein, dass das Geschäft weniger verkauft. Ihre Bereichsleiter können den Abteilungsleiter beraten ;
  • Das Plus zum Gewinnen: Ihr Bereichsleiter kann Daten aus anderen Geschäften hervorheben, in denen sich Ihr Fruchtjoghurt besonders gut verkauft. Dazu können verschiedene Daten herangezogen werden: Ihre Kassenausgänge aus anderen Geschäften, die Entwicklung Ihres Verkaufsvolumens, die Analyse der Platzierung von Merch...

Ihre Daten helfen Ihnen auch dabei, Ihre Produktsortimente im Einzelhandel zu optimieren oder Ihre Werbeaktionen besser zu verkaufen.

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