Die Einführung von Sonderangeboten ist eine unumgängliche Technik für Marken, die ihre Verkäufe im Einzelhandel ankurbeln wollen. Die Inflation und die sinkende Kaufkraft der Verbraucher erhöhen die Wirkung noch weiter...
Der Krieg der Beförderungen ist eröffnet!
Aber Vorsicht: Erfolgreiche Promotionen erfordern, dass Sie Ihre Strategie im Vorfeld gut ausarbeiten. Sidely hat daher diesen Mini-Leitfaden für Sie zusammengestellt, in dem die Grundlagen aufgeführt sind, die Sie beherrschen sollten, bevor Sie loslegen.
Bevor Sie mit Ihren Werbeaktionen in Supermärkten beginnen, ist es wichtig, dass Sie Ihren Werbeaktionsplan festlegen.
Doch zunächst: Was ist ein Advertising-Plan?
In zwei Worten: Dieses Marketinginstrument ermöglicht es Ihnen, Ihren Marketingplan für ein Jahr zusammenzufassen und alle Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen, die Sie durchführen werden, in den Plan zu integrieren.
Die Beförderungen werden dann auf der Grundlage verschiedener Elemente festgelegt:
Um die Effektivität Ihrer Kampagne zu gewährleisten, ist es wichtig, dass Sie die Ergebnisse verfolgen und messen. Sie sollten Ihre Strategie auf der Grundlage des Feedbacks und der Marktentwicklung anpassen.
Zur Erinnerung: Ihr Ziel bei der Durchführung einer Werbeaktion ist es, das Verkaufsvolumen zu erhöhen. Um dies zu erreichen, werden Sie also eine Preissenkung gegen eine Erhöhung des in der Verkaufsstelle vorhandenen Produktvolumens durchführen. Diese Verhandlungen können zu zwei Zeitpunkten geführt werden, wodurch zwei Arten von Werbeaktionen entstehen: verhandelte und Piratenaktionen.
Beginnen wir mit einer kleinen Warnung: Seit Artikel 16 des Gesetzes Nr. 2018-938 vom 30. Oktober 2018 ist der Begriff "Gratis" in der Lebensmittelwerbung verboten. Die Marken haben sich seitdem daran gewöhnt, ihm den Begriff "angeboten" vorzuziehen.
Nachdem dies gesagt ist, sollten Sie wissen, dass es zwei Arten von Stichproben oder Tests dieser Art gibt:
Anwendungsfall : Sie möchten die so viele Kunden wie möglich. Diese können dann das Produkt testen, ohne ein Risiko einzugehen.
Dies ist ideal für die Einführung eines neuen Produkts.
Dies ist ein unbestreitbarer Hebel, um mehr zu verkaufen! Eine Methode, die einfach aussieht, aber in Wirklichkeit viele Techniken beinhaltet :
Anwendungsfälle : Das Hauptziel ist es den Impulskauf zu fördernDies wird dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern.
Sie können diese Technik auch anwenden, wenn Sie Ihre Verkäufe für ein bestimmtes Produkt steigern müssen, um es Lagerbestände abzubauenOder im Falle eines Verkaufsdefizits.
Die Einführung eines Einführungsangebot für ein neues Produkt ist ebenfalls ein gutes Mittel, um Ihre Zielkunden anzusprechen.
Schließlich werden Sie sich mit dem richtigen POS-Material, wie z. B. Regalstoppern, von Ihren Konkurrenten abheben.
Risiken und Einschränkungen durch Preissenkungen
Wenn es darum geht, Reduktionen anzubieten, müssen bestimmte Risiken bekannt und beherrschbar sein:
Einfach ausgedrückt: Sie werden Ihren Kunden ein Geschenk machen!
Ein Geschenkartikel kann verschiedene Formen annehmen: Es kann sich um Proben eines Ihrer anderen Produkte oder das eines Ihrer Partner handeln oder um Goodies (mit Ihrer Marke beflockt).
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Geschenk abzuholen.
Anwendungsfälle: wenn Sie versuchen Ihre Kunden an sich binden möchtenWenn Sie sich für eine Werbeaktion entscheiden, ist diese Methode am besten geeignet, da sie Ihre Kunden zu wiederholten Einkäufen anregt. Wiederholungskäufe.
Die Prämie eignet sich auch, wenn Sie ein anderes Produkt bekannt machen möchten Ihrer Marke anbietet. Das Hinzufügen einer Probe kann auch dazu beitragen, Ihre Bestandsproblematik zu regulieren.
Diese Werbetechnik ermöglicht es Ihren Kunden, an einem Spiel teilzunehmen, bei dem sie einen Preis gewinnen können: eines Ihrer Produkte, einen Gegenstand, einen Gutschein etc.
Sie können sich für verschiedene Formate entscheiden, mit oder ohne Kaufverpflichtung :
Die Durchführung eines Gewinnspiels in großen Einzelhandelsgeschäften kann kompliziert erscheinen, da diese Technik bestimmte Auflagen mit sich bringt, wie z. B. die Erstellung von Regeln. Das Verbrauchergesetzbuch wurde jedoch gelockert, sodass die Hinterlegung der Regeln bei einem Gerichtsvollzieher nicht mehr zwingend erforderlich ist. Auch bei einer Verlosung ist es nicht notwendig, dass die Regeln unter der Aufsicht eines Gerichtsvollziehers stehen.
Die Beauftragung eines Gerichtsvollziehers ist jedoch nach wie vor sehr empfehlenswert, wenn Sie Preise mit einem hohen Wert aufstellen möchten, um Probleme im Streitfall zu vermeiden.
Tipp: Die Verlosung gibt Ihnen auch einen Vorwand, um eine andere Verkaufsanimation im Geschäft zu organisieren!
Anwendungsfälle: diese Technik entspricht verschiedenen Anwendungsfällen:
Nachdem Sie nun Ihre Ziele festgelegt, einen Werbeplan erstellt und die Maßnahmen ausgewählt haben, die Sie durchführen möchten, müssen Sie nur noch zur Praxis übergehen!
Auch hier werden wir Ihnen einige Best Practices vorschlagen, die den reibungslosen Ablauf Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahmen am Point of Sale fördern.
Behalten Sie zunächst im Hinterkopf, dass die Optimierung dieser verschiedenen Werbeaktionen in der Regel über eine gute Theatralisierung des Produkts erfolgt.
Außerdem sollten Sie, wie bei allen Ihren Marketing- oder Verkaufsaktionen, in chronologischen Schritten vorgehen, um einen reibungslosen Ablauf Ihres Werbeaktionsplans zu gewährleisten.
Die Bindungsphase, auch OP-Wiederverkauf genannt, ist der Zeitraum, in dem die Werbeaktion den Geschäften angeboten wird. Das Ziel hierbei ist es, die Filialen davon zu überzeugen, die Werbeaktion anzunehmen.
Um diesen Schritt zu validieren, geben Ihre Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Informationen zur Promotion direkt in ihr mobiles CRM ein:
Zu diesem Zeitpunkt muss auch die Bestellung von POS-Material und Werbemitteln erfolgen. Diese Voraussicht ist entscheidend, um eine rechtzeitige Lieferung zu gewährleisten und eine optimale Ausführung in den Geschäften sicherzustellen.
Diese Phase wird auch als Implementierungsphase bezeichnet und ist der tatsächliche Einsatz der Werbeaktion in den Geschäften.
Die Bereichsleiter spielen hier eine Schlüsselrolle: Sie müssen in die Filialen gehen, um die Umsetzung der ausgehandelten Vereinbarungen zu überprüfen und eine optimale Hervorhebung zu gewährleisten. Konkret stellen sie sicher, dass :
Um eine effektive Nachbereitung zu gewährleisten, ist es wichtig, Fotos vom Regal zu machen, sobald die Promotion installiert ist. Diese Bilder ermöglichen es Ihnen, die Durchführung zu kontrollieren, mit der Feststellung am Ende der Aktion zu vergleichen und zukünftige Aktionen gegebenenfalls anzupassen.
In diesem letzten Schritt werden die Ausführung und die tatsächliche Wirkung der Werbeaktion im Geschäft bewertet.
Für eine effektive Nachbereitung überprüfen Sie die Schlüsselelemente :
Machen Sie Fotos vom Regal und vergleichen Sie diese mit den Fotos, die Sie bei der ursprünglichen Einrichtung gemacht haben. Dies wird Ihnen helfen, mögliche Abweichungen zu erkennen und Ihre zukünftigen Abläufe anzupassen.
Um den Erfolg Ihrer Verkaufsförderungsmaßnahmen in den Geschäften zu gewährleisten und jeden Schritt der Umsetzung zu verfolgen, ist es unerlässlich, Ihre Verkaufsmitarbeiter mit einem mobilen CRM auszustatten, das auf den Einzelhandel spezialisiert ist. Mit einem solchen Tool können Sie die Verkäufe in Echtzeit verfolgen, die Auswirkungen Ihrer Aktionen in der Verkaufsstelle messen und die Kontrolle über die Ausführung vor Ort behalten.
Ein CRM mit Funktionen zur Datensammlung erleichtert die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter, da sie vor Ort Zeit sparen, wichtige Informationen zentralisieren und Datenverluste vermeiden können.
Schließlich sorgt er für eine reibungslose Kommunikation zwischen der Zentrale und dem Außendienst, sodass Aktualisierungen zu Werbeaktionen und Animationen in den Geschäften schnell übermittelt werden können.
Die Auswirkungen Ihrer Werbeaktionen zu verfolgen ist entscheidend, um ihre Wirksamkeit zu bewerten und Ihre Marketingstrategien anzupassen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Werbeleistung messen und analysieren können, um Ihre Ergebnisse zu maximieren.
Wenn Sie die Werbestrategien Ihrer Mitbewerber verstehen, können Sie Markttrends erkennen und Ihre eigenen Maßnahmen optimieren. Bei den Feldbesuchen können Ihre Bereichsleiter beobachten :
Eine regelmäßige Wettbewerbsbeobachtung hilft Ihnen, Ihre Kampagnen anzupassen und Marktschwankungen zu antizipieren.
Zwei Indikatoren sind besonders zu beachten:
Wenn Sie diese Daten analysieren, können Sie Ihre Ziele anpassen und das Engagement Ihrer Verkaufsteams überprüfen.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Werbeaktionen gut umgesetzt werden und Traffic generieren. Dazu :
Das Endziel ist es, die tatsächlichen Auswirkungen von Verkaufsförderungsmaßnahmen auf Ihre Verkäufe zu verstehen:
Die Promotionsrate misst die Auswirkungen von Promotionen auf Ihre Gesamtverkäufe :
Promotionsrate = (Promotionsverkäufe / Gesamtverkäufe) x 100
In großen Einzelhandelsgeschäften schwankt diese Quote je nach Produktkategorie zwischen 20 und 40 %. Es ist entscheidend, ihn zu vergleichen mit :
Wenn Ihre Werbequote im Vergleich zu Ihrer Gewinnspanne zu hoch ist, müssen Sie Ihre Strategie möglicherweise anpassen, um eine übermäßige Abhängigkeit von Werbeaktionen zu vermeiden.
Die Analyse Ihrer Ergebnisse ermöglicht es Ihnen, Ihre Kampagnen zu verfeinern und ihre Rentabilität zu verbessern. Nutzen Sie diese Daten, um :
Eine gut durchgeführte Werbeaktion steigert nicht nur den unmittelbaren Umsatz, sondern trägt auch dazu bei, Ihre Kunden zu binden und Ihre Position im Regal zu stärken.
