Sur le papier, vos reportings commerciaux vous donnent confiance. Les indicateurs sont remplis, les remontées terrain arrivent à temps, et vos tableaux sont complets. Pourtant, une question persiste : ces données reflètent-elles vraiment la réalité du terrain ? Avez-vous une “vraie” image de ce que votre force de vente fait ?
Dans la majorité des organisations commerciales, les remontées manuelles restent la norme. Elles sont pratiques, rapides… et rassurantes. Mais derrière cette apparente simplicité se cachent de nombreux biais, souvent invisibles, qui faussent vos analyses, orientent vos décisions dans la mauvaise direction, et impactent directement votre chiffre d’affaires.
Car une donnée erronée, c’est une opportunité manquée.
Une visite déclarée mais non réalisée, c’est un client ignoré.
Une part de linéaire surestimée, c’est une négociation biaisée.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi les remontées manuelles peuvent devenir un piège pour votre performance commerciale, quels sont les risques réels d’une donnée imprécise, et comment passer à un pilotage fiable et objectif grâce à l’automatisation terrain.
Tout d’abord, définissons ce que j’entends par “données saisies manuellement”. Il s’agit de l’ensemble des données collectées et entrées par un utilisateur, sans automatisation, sur le terrain ou au bureau.
ci, nous pouvons faire une différence entre :
Dans le premier cas (papier + re-saisie), le risque d’erreurs est maximal : un relevé manuel pur papier avec re-saisi contiendra beaucoup plus d’erreurs et sera bien moins fiable et structuré. À l’inverse, un relevé digital directement saisi dans un CRM reste une saisie manuelle. Néanmoins, l’outil fait ici toute la différence, car un CRM métier permet de co-construire en interne les relevés qui seront remplis par vos commerciaux, de les structurer, et de limiter les risques d’erreurs, notamment grâce :
À l’inverse, sur papier, il n’y a aucune validation automatique ni contrôle de réalité. Les chefs de secteur peuvent remplir leurs relevés quand ils le veulent, parfois après leur rendez-vous, et valider la visite a posteriori… ce qui ne prouve pas qu’elle ait vraiment été faite.
Car il n’y a aucun garde-fou ni vérification possible. Cela peut amener à des erreurs qui faussent la collecte de donnée et donc, vos analyses commerciales.
Concrètement, vos commerciaux peuvent entrer les données après coup, menant à des oublis ou imprécisions.
es déclarations peuvent être approximatives : par exemple un chef de secteur qui estime sa part de linéaire ou sa DN de tête, sans mesure réelle. Sans un calcul automatique, une personne, même de bonne foi, peut parfois se tromper dans ses calculs. Certains peuvent aussi exagérer leurs données pour atteindre leurs objectifs. D’autres peuvent omettre volontairement ou involontairement des informations, comme oublier une commande prise en direct en magasin.
Enfin, ils perdent un temps considérable : re-saisie, calculs manuels, prise d’information non guidée… autant d’actions chronophages qui nuisent à leur efficacité terrain.
Ces imprécisions peuvent avoir des répercussions fortes sur votre pilotage commercial et votre performance globale :
Alors, comment éviter ces risques ?
C’est ce que nous allons voir tout de suite.
La première chose à faire est de vous équiper d’une solution de relevés digitaux. Ce peut être un CRM ou SFA ( ce que nous vous conseillons car ils centralisent l’ensemble de votre donnée) ou une solution uniquement dédiée à cela. Il en existe sur le marché. Le but est d’avoir un outil qui va vous aider à réduire au maximum le biais humain. Si vous utilisez un crm avec des relevés guidés, vous allez pouvoir vous assurer que vos commerciaux remplissent uniquement les informations importantes à votre reporting et business et qu’elles sont assez formatées pour être exploitable.
Un CRM métier conçu pour le terrain propose des formulaires structurés et guidés :
Certaines solutions vont plus loin avec des fonctionnalités automatisées :
Vous pouvez aussi “demander des preuves” ou plutôt avoir une image concrète du terrrain grâce à la prise de photos. Ici aussi je vous conseille d’utiliser une solution crm sfa car ça permet de centraliser toutes vos photos et de les retrouver très facilement. Comme ça vous avez une vraie image et idée de ce qui se passe sur le terrain.
Pour résumer, nous vous recommandons de standardiser la saisie des données, que ce soit par enseigne ou par type d’établissement. Vous obtiendrez ainsi des analyses plus fiables et une lecture plus simple de vos résultats.
Nous vous conseillons également de digitaliser au maximum la collecte des informations. Cela garantit une remontée des données en temps réel et fait gagner un temps précieux à vos équipes terrain, qui vous en seront reconnaissantes.
Rien n’est plus important pour un DNV ou un directeur commercial que de rester connecté à la réalité du terrain. Si vous ne savez plus ce qu’il s’y passe réellement, si la visibilité sur les actions menées vous manque, c’est peut-être le signe qu’il est temps de changer de solution CRM/SFA.
