In physischen Vertriebsnetzen beruht die Verkaufsleistung nicht mehr nur auf Instinkt oder Erfahrung: Sie hängt zunehmend von der Qualität der verfügbaren Daten ab. In einer Zeit, in der Werkzeuge der künstlichen Intelligenz und der Automatisierung in die Vertriebsleitung integriert werden, stellt sich eine Frage: Sind die Daten zuverlässig, konsistent und strukturiert genug, um diese Werkzeuge zu füttern?
Der Aufbau einer effektiven Datenstrategie legt den Grundstein für eine intelligentere, reaktionsschnellere und präzisere Steuerung. Hier sind die wichtigsten Schritte, um dies zu erreichen, insbesondere für Außendienstmitarbeiter, die im Außendienst tätig sind.
Gute Daten sind nicht reichlich vorhanden, sondern nützlich. Sie müssen :
Das Sammeln von Informationen, die zu vage sind oder kaum genutzt werden (z. B. Kommentare, die nicht analysiert werden können, oder Facings, die nie Korrektur gelesen werden), ist kontraproduktiv. Umgekehrt können einige gut ausgewählte Indikatoren ausreichen, um eine effektive Steuerung zu erzeugen.
Eine kommerzielle Datenstrategie beruht auf drei Grundprinzipien:
Es ist sinnlos, mehr Felder auszufüllen, wenn die Daten weder gelesen noch verwendet werden. Die Herausforderung besteht darin, in Absprache mit den Teams vor Ort und in der Zentrale die Indikatoren zu definieren, die eine echte Wirkung haben:
Diese Daten sollten die Ziele des Vertriebsteams, aber auch die des Managements widerspiegeln (Flächendeckung, regionales Wachstum, operative Umsetzung ...).
Wenn Sie im Einzelhandel tätig sind und nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, nennen wir Ihnen die fünf wichtigsten Daten, die Sie zuerst analysieren sollten.
Nicht vereinheitlichte Daten sind wertlos. Wenn jeder Vertriebsmitarbeiter seine eigenen Begriffe, Formate oder Maßeinheiten verwendet, wird eine Analyse unmöglich. Daher ist es unerlässlich, dass Sie :
Als Datengarant ist es Ihre Aufgabe, die Erhebungen zu definieren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter im Außendienst verwenden. Sie müssen weder entscheiden, welche Daten sie sammeln, noch wie sie diese strukturieren sollen. Ihre Aufgabe ist es, ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand zu geben, um sicherzustellen, dass die Daten einheitlich, zuverlässig und im Einklang mit den geschäftlichen Anforderungen gesammelt werden. Diese kontrollierte Vereinheitlichung ist entscheidend, um das Potenzial der Daten, die aus dem Feld kommen, voll auszuschöpfen.
Die Vereinheitlichung geht auch über den Menschen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, warum diese Strenge notwendig ist. Das Aufzeigen von konkreten Beispielen, in denen ein falscher Datensatz eine Analyse verfälscht oder eine Entscheidungsfindung verlangsamt hat, kann sie wirksamer überzeugen als eine bloße theoretische Wiederholung.
Solange die Daten über Excel, Papierdokumente, persönliche Notizen oder nicht verbundene Geschäftsanwendungen verstreut sind, ist es unmöglich, daraus zuverlässige Erkenntnisse zu gewinnen. Die Zentralisierung in einer einzigen Plattform ermöglicht :
Eine zentrale Datenbank ermöglicht den Zugriff auf Felddaten in Echtzeit. Ein Verkaufsleiter kann die Abdeckung der wöchentlichen Besuche verfolgen, eine anormale Bruchrate in einer Region feststellen oder schnell auf eine Unterausführung einer nationalen Kampagne reagieren.
Um die Zuverlässigkeit der Daten langfristig zu gewährleisten, muss definiert werden :
Zu diesem Thema siehe auch diesen externen Artikel über die Strategie der Data Governance.
Moderne Tools ermöglichen die Integration automatisierter Qualitätskontrollen :
Gut strukturierte Daten können verwendet werden, um :
Ohne zuverlässige Daten kann die KI nichts ausrichten. Sie kann die Analyse beschleunigen, Zusammenhänge erkennen, Prognosen erstellen usw., aber nur, wenn sie auf einer kohärenten Grundlage beruht.
Bevor Sie sich mit einem Crm ausstatten, das mit künstlicher Intelligenz oder prädiktiven Tools aufgepeppt wird, sollten Sie sich daher vergewissern, dass :
Der Aufbau einer effektiven Datenstrategie bedeutet nicht, neue Schichten der Komplexität hinzuzufügen. Es geht vielmehr darum, die Art und Weise, wie Teams Informationen aus der Praxis sammeln, weitergeben und nutzen, zu vereinfachen, zu strukturieren und zuverlässig zu machen.
Diese grundlegende Arbeit ist die Voraussetzung für jede ehrgeizigere Transformation. Automatisierung, künstliche Intelligenz, Echtzeit-Dashboards ... werden nur dann erfolgreich sein, wenn der Rohstoff - Ihre Daten - robust ist.
Für eine Vertriebsleitung, die ein indirektes Netzwerk mit zersplitterten Außendienstmitarbeitern betreibt, ist diese Datenstrategie keine Option mehr: Sie ist ein Hebel zur Steuerung, Ausrichtung und Leistungssteigerung.
