Sie verkaufen Ihre Produkte in großen Einzelhandelsgeschäften und möchten Ihre Geschäftsstrategie optimieren und gleichzeitig Ihren Umsatz maximieren? Dann sind Sie hier richtig.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie unbedingt verstehen, was den Kaufakt beeinflusst, eine optimale Sichtbarkeit Ihrer Produkte in den Regalen gewährleisten und die tatsächliche Wirkung Ihrer Verkaufsaktionen vor Ort bewerten. Und dafür ist die Verfolgung der richtigen Leistungsindikatoren (KPIs ) unumgänglich.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum die Überwachung der KPIs im Einzelhandel von entscheidender Bedeutung ist und welches die fünf wichtigsten Indikatoren sind, die jeder Vertriebsmitarbeiter überwachen sollte, um seine Leistung zu verbessern.
Sind Sie bereit, Ihre Ergebnisse zu steigern? Los geht's!
Der Einzelhandel ist ein sehr wettbewerbsintensives Umfeld, in dem bis zu 30 000 Artikel um einen Platz an der Spitze der Regale konkurrieren. In diesem Kontext ist es kein Zufall, dass man aus der Masse heraussticht und unter seinen Konkurrenten ausgewählt wird: Man muss die Auswirkungen seiner Verkaufsaktionen messen und sie ständig optimieren. Laut Forrester ist es übrigens 58 % wahrscheinlicher, dass Unternehmen, die ihre Daten aktiv nutzen , ihre finanziellen Ziele übertreffen, als solche, die dies nicht tun.
Warum ist das so? Weil eine sorgfältige Analyse der richtigen Daten nicht nurden Umsatz steigern, sondern auch die Kosten senken kann. Ein gutes Verständnis der Leistung in den Geschäften hilft, folgende strategische Fragen zu beantworten:
Mit anderen Worten: Die Überwachung der KPIs im Einzelhandel bedeutet, Rohdaten in konkrete und profitable Entscheidungen umzuwandeln.
Indem Sie die richtigen Indikatoren verfolgen, können Sie :
✅ O ptimierung Ihrer Rentabilität und Geschäftsleistung
→ Verstehen, was funktioniert und was angepasst werden muss.
Durch die Überwachung des Umsatzes pro Verkaufsstelle kann eine Marke beispielsweise ihre Investitionen in die leistungsstärksten Geschäfte (Animationen, Werbeaktionen, Merchandising) verstärken und Korrekturmaßnahmen in den unterdurchschnittlichen Verkaufsstellen einleiten.
✅ Verbesserung der Sichtbarkeit und Ausführung im Laden.
→ Stellen Sie sicher, dass Ihre Produkte gut eingeführt sind und die mit den Händlern ausgehandelten Vereinbarungen einhalten.
Durch die Überwachung von KPIs wie der Regalverfügbarkeit (Fehlbestände, Facing, Regalpräsenz) können Umsatzeinbußen aufgrund einer schlechten Bestandsführung oder der Nichteinhaltung von Handelsvereinbarungen vermieden werden.
✅ Trends antizipieren und das eigene Angebot anpassen
→ Erkennen von Marktentwicklungen durch Felddaten.
Wenn Sie die Verkaufszahlen nach Segmenten, Regionen oder Zeiträumen analysieren, können Sie Ihr Angebot und Ihre Positionierung anpassen. Wenn ein Produkt z. B. in einer bestimmten Region gut ankommt, kann es sinnvoll sein, den Vertrieb vor Ort zu verstärken.
✅ Messen Sie die Wirkung von Werbe- und Verkaufsaktionen.
→ Beurteilen Sie die Wirksamkeit von Werbeaktionen und passen Sie die Strategien an.
Werbeaktionen sind in Supermärkten üblich, aber sie müssen auch wirklich etwas bewirken. Wenn Sie KPIs wie die Konversionsrate von Promotions, den ROI von Werbekampagnen oder die Auswirkungen auf den Marktanteil verfolgen, können Sie Ihre Investitionen optimieren und unnötige Ausgaben vermeiden.
✅ S tärkung der Beziehung zu den Händlern
→ Besser verhandeln und seine Forderungen begründen.
Mit konkreten Daten über die Produktleistung können Marken über eine Erhöhung der Regalfläche, eine bessere Platzierung in den Regalen oder auch eine verstärkte Werbeunterstützung verhandeln.
✅ Den Risiken der Auslistung vorbeugen
→ S chwache Signale antizipieren und handeln, bevor es zu spät ist.
Sinkende Verkaufszahlen, häufige Lieferengpässe, aggressivere Konkurrenz - all diese Faktoren können Ihre Präsenz im Regal gefährden. Wenn Sie die richtigen Indikatoren verfolgen, können Sie reagieren, bevor ein Einzelhändler beschließt, Sie auszulisten.
Die Leistungsindikatoren im Einzelhandel sind zahlreich. Man könnte unendlich viele von ihnen verfolgen ... aber das wäre kontraproduktiv! Zu viele Indikatoren = zu viele Informationen = Zeitverschwendung.
Anstatt endlose Dashboards zu erstellen, ist es besser, einige wesentliche KPIs streng zu verfolgen, als zwanzig halbherzig zu verfolgen.
Und genau das ist der Punkt: Wenn Sie nur fünf davon verfolgen sollten, sind dies die, die den Unterschied machen werden...
Der numerische Bestand ist ein Schlüsselindikator im Einzelhandel. Er stellt das Verhältnis zwischen der Anzahl der tatsächlich in den Regalen vorhandenen Artikel und der Anzahl der Artikel dar, die gemäß dem Pflichtsortiment (mit dem Unternehmen abgestimmtes Sortiment) erwartet werden. Dieser Indikator ermöglicht es Ihnen, die Präsenz Ihrer Produkte in den Regalen und damit auch die Präsenz Ihrer Marke zu bewerten.
Ein niedriger numerischer Bestand bedeutet, dass einige Ihrer Produkte nicht in den Regalen stehen, obwohl sie dort stehen sollten, und daher nicht gekauft werden können. Was ist das Ergebnis? Weniger Sichtbarkeit, weniger Käufe, Umsatzeinbußen und damit die Möglichkeit einer Auslistung.
Formel: Numerischer Bestand = (Anzahl der Referenzen im Regal / Anzahl der im Sortiment vorgesehenen Referenzen) x 100
Um Ihre Analyse zu verfeinern, ist es relevant, den digitalen Besitz zu segmentieren:
📌 Um das Thema zu vertiefen, lesen Sie unseren vollständigen Artikel zu diesem Leistungsindikator : Digitaler Besitz in Supermärkten - Berechnung, Analyse und Herausforderungen
Das Feedback aus dem Feld ist eines der effektivsten Mittel, um den digitalen Besitz zu messen. Ihre Vertriebsmitarbeiter und Gebietsleiter können direkt im Geschäft überprüfen, ob die Referenzen in den Regalen vorhanden sind. Dazu müssen sie nur ihre Anwesenheitsliste in ihrem CRM ausfüllen.
Die digitale Distribution misst die Anzahl der Geschäfte, in denen Ihre Produkte aktiv verkauft werden. Mit anderen Worten: Sie misst die Präsenz Ihrer Produkte - und damit Ihrer Marke - in den Verkaufsstellen im Vergleich zu einer gezielten Stichprobe.
Dieser KPI ist entscheidend für die Bewertung Ihrer Marktabdeckung: Je höher Ihr DN ist, desto mehr ist Ihr Produkt für die Verbraucher verfügbar, und damit steigen Ihre Verkaufschancen. Umgekehrt bedeutet ein niedriger DN, dass Ihr Produkt untervertrieben ist, was seine Sichtbarkeit und sein Wachstumspotenzial einschränken kann.
Formel: Numerische Verteilung (%) = (Anzahl der Verkaufsstellen mit dem Produkt / Gesamtanzahl der Verkaufsstellen in der Kategorie) x 100
Wie bei der digitalen Haft empfehlen wir Ihnen, Ihre Analysen zu verfeinern, indem Sie diesen KPI nach verschiedenen Schlüsseldimensionen aufschlüsseln: nach Produkt, nach Marke, nach Kategorie ...
💡 Tipp: Für eine vollständige Analyse kreuzen Sie die DN mit der Wertverteilung (DV). Letztere ermöglicht es Ihnen, das Gewicht der Verkaufsstellen, in denen Sie vertreten sind, anhand ihres Beitrags zum Umsatz Ihrer Kategorie zu bewerten. Um alles in weniger als 5 Minuten zu verstehen, geht es hier entlang: DN vs. DV: Diese Schlüsselindikatoren verstehen..
Durch regelmäßige Beobachtung der DN können Sie feststellen, in welchen Filialen Ihre Präsenz schwach ist. Eine Strategie kann dann sein, bei den Verkaufsreisen Ihrer Gebietsleiter die Verkaufsstellen einer Marke zu priorisieren, um Ihre Präsenz zu erhöhen.
Der digitale Vertrieb ist auch bei Handelsverhandlungen von Vorteil: Je stärker Ihr DN ist, desto mehr Gewicht haben Sie gegenüber den Händlern, wenn Sie über Hervorhebungen, Sonderangebote oder das Hinzufügen neuer Referenzen verhandeln.
Schließlich hilft bei der Einführung einer Produktinnovation die Verfolgung von DN und DV eines neuen Produkts dabei, zu messen, wie schnell und effektiv es in die Regale kommt.
Der Abdeckungsgrad ist ein Schlüsselindikator für die Häufigkeit und Regelmäßigkeit der Feldbesuche, die Ihre Verkaufsförderer und Gebietsleiter durchführen. Er spiegelt das Niveau der Betreuung Ihrer Verkaufsstellen wider.
Ohne Feldbeobachtung ist es schwierig, die Präsenz und Leistung Ihrer Produkte in den Regalen zu optimieren. Eine hohe Abdeckung zeugt von einer gut ausgearbeiteten Besuchsstrategie und einem guten Marktverständnis. Umgekehrt kann eine niedrige Abdeckung auf einen Mangel an Informationsrückfluss, eine ineffiziente Organisation der Besuche oder einen Verbesserungsbedarf bei den vor Ort eingesetzten Instrumenten hinweisen.
Dies ist die Anzahl der in einem Zeitraum durchgeführten Erhebungen, geteilt durch die Anzahl der besuchten Geschäfte.
Formel: Deckungsgrad = (Anzahl der Erhebungen / Anzahl der Besuche) x 100
Um die Analyse zu verfeinern, ist es interessant, die Reichweite mit anderen Indikatoren zu kreuzen, wie :
Ein guter Abdeckungsgrad stellt sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit am richtigen Ort investieren. Wenn Sie diesen Indikator regelmäßig analysieren, können Sie Bereiche mit unzureichender Betreuung ausfindig machen und die Touren anpassen, um die Wirkung der Besuche zu maximieren. Außerdem ermöglicht er Ihnen, die Verteilung der Anstrengungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu optimieren, indem Sie die Ressourcen dort konzentrieren, wo sie am strategischsten sind.
Und schließlich, auch wenn es unbequem sein mag, kann eine genaue Verfolgung der Berichterstattung auch mögliche Mängel in Ihrem Außendienstteam aufdecken.
Die Bruchrate misst, wie oft Ihre Produkte nicht in den Regalen stehen.
Eine hohe Bruchrate bedeutet, dass Ihre Produkte häufig nicht vorrätig sind. Dies ist ein Warnsignal: Entweder wird die Nachfrage unterschätzt oder die Lieferkette ist mangelhaft. Umgekehrt stellt ein gutes Management dieses KPI sicher, dass Ihre Produkte immer für die Verbraucher verfügbar sind.
Formel: Bruchquote = (Bruchperioden / Gesamtperioden) x 100
Die Bruchrate ist besonders wichtig bei Werbeaktionen. Eine niedrige Bruchquote deutet auf eine hervorragende Lagerverwaltung und eine effektive Antizipation der Nachfrage hin. Sie zeugt auch von einer guten Zusammenarbeit zwischen der Marke und dem Laden oder Geschäft, in dem die Werbeaktion stattfindet.
Die Facing-Zahl entspricht der Anzahl der Produkte, die direkt im Regal sichtbar sind und mit Blick auf die Verbraucher platziert werden.
Es spiegelt den Platz wider, den Ihre Produkte im Regal einnehmen. Je mehr Facings Sie haben, desto sichtbarer und zugänglicher sind Ihre Produkte für die Verbraucher. Sie ist ein Schlüsselindikator, um die visuelle Wirkung Ihrer Produkte im Geschäft zu messen.
Der Regalanteil (RA) hingegen ist ein Indikator für das Regal- und Regalmanagement. Er steht im Zusammenhang mit dem Facing. Er misst den Anteil des Platzes, den eine Marke oder ein Produkt in einem bestimmten Regal einnimmt, im Verhältnis zum gesamten Platz, der für die betreffende Kategorie zur Verfügung steht. Mit anderen Worten: Der Regalanteil misst den Platz, der Ihren Produkten gewidmet ist, im Verhältnis zum gesamten Platz, der für eine bestimmte Produktkategorie zur Verfügung steht.
Formel: Linearanteil (%) = (Linearlänge Ihrer Produkte / Gesamtlänge der Kategorie) x 100
Ein hoher Regalanteil kann auf eine starke Marktpräsenz und eine bessere Chance hindeuten, die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen.
Diese Indikatoren stehen in direktem Zusammenhang mit Ihrer Verkaufsleistung. Eine geringe Anzahl an Facing oder ein unzureichender Regalanteil kann Ihre Chancen, von den Verbrauchern gesehen und ausgewählt zu werden, erheblich verringern. Umgekehrt steigert eine starke Regalpräsenz Ihre Attraktivität und Ihre Dominanz in der Kategorie.
Wieder einmal dank Ihrer Bereichsleiter. Wenn sie ihren Linearauszug ausfüllen, sammeln sie die Anzahl der Facings, die Anzahl der Elemente... und Sidely berechnet automatisch den Linearanteil. Der PDL ist auf Ihren Auszügen und Berichten sichtbar.
Wenn Sie Ihre Geschäftsleistung im Einzelhandel überwachen möchten, aber nicht wissen, wie Sie anfangen sollen, befolgen Sie diese 5 Kpis. Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Präsenz in den Geschäften genau zu bewerten, Ihre Lieferkette zu optimieren und Ihre Strategien in Echtzeit anzupassen. Vor allem aber sind sie alle teilbar und können an Ihre Analysen angepasst werden. Sie können nach Produkt, Vertriebsmitarbeiter, Marke, Abteilung, Geschäft, geografischer Zone, Marke usw. berechnet werden.
Denken Sie daran, dass eine detaillierte und regelmäßige Analyse der Schlüssel zum Erfolg ist. Sind Sie also bereit, diese Daten in gewinnbringende Aktionen umzusetzen? Sidely kann Ihnen helfen: Kontaktieren Sie uns
