La restauration hors domicile (RHD), qui regroupe les cantines, hôpitaux, entreprises, établissements scolaires ou traiteurs, représente un débouché majeur pour la filière fromagère française. C’est un marché à fort volume, mais aussi l’un des plus exigeants, en raison des normes sanitaires strictes, des cahiers des charges détaillés, des appels d’offres encadrés et des marges souvent plus serrées que dans la grande distribution (GMS) ou la restauration commerciale (CHR).
Pour les producteurs et affineurs, la RHD est une opportunité de diversification, à condition de comprendre ses circuits d’approvisionnement, ses acteurs et ses contraintes.
Comment structurer une offre adaptée à ce marché collectif ? Quelles sont les clés pour y pénétrer et s’y maintenir durablement ? Décryptage.
Le poids et la diversité du marché RHD
Panorama de la RHD en France
La restauration hors domicile est l’un des piliers du secteur alimentaire français. En 2024, son chiffre d’affaires global dépasse les 120 milliards d’euros, dont près de 40 % issus de la restauration collective (cantines scolaires, hôpitaux, entreprises, EHPAD, armée…).
Voici quelques chiffres et repères clés :
Plus de 80 000 établissements relèvent de la restauration collective publique ou privée.
Environ 10 millions de repas sont servis chaque jour en France en RHD.
Les produits laitiers représentent près de 8 % de la dépense alimentaire hors domicile, soit un volume significatif pour les producteurs.
Les principaux acheteurs de la RHD sont :
les opérateurs publics (communes, ministères, collectivités locales) ;
les grands acteurs de la restauration collective (Sodexo, Elior, Compass, Dupont Restauration, API Restauration) ;
les distributeurs-grossistes spécialisés (Brake, Pomona, Transgourmet, Métro, France Frais) qui servent de relais logistique.
La RHD est un réseau de distribution intéressant pour la filière fromagère car elle combine de gros volumes, une régularité d’achat et une exigence forte de conformité.
Typologie de clients
Sous le terme “RHD” se cache une grande diversité de circuits :
Les besoins, formats et marges diffèrent selon les segments :
La collective publique privilégie le prix et la conformité réglementaire.
La restauration commerciale recherche des produits différenciants et premium.
Les traiteurs misent sur la praticité et la régularité d’approvisionnement.
Un producteur qui souhaite pénétrer la RHD doit donc adapter son offre à la typologie de clientèle visée.
Les tendances de la RHD
La RHD n’échappe pas aux grandes évolutions sociétales : localisation, durabilité, biologique, transparence, circuits durables…
Depuis la loi Egalim, complétée par la loi Climat et résilience, les structures de restauration collective ont l’obligation d’intégrer 50 % de produits durables ou de qualité, dont 20 % issus de l’agriculture biologique.
Pour les fromages, cela se traduit par :
une hausse des demandes de fromages locaux (AOP régionales, productions fermières, circuits courts) ;
une attention accrue à la traçabilité et au bien-être animal ;
la montée des produits labellisés bio, Bleu-Blanc-Cœur, ou fermiers certifiés.
Cette tendance ouvre un espace pour les petites fromageries régionales, à condition de structurer leur offre et de répondre aux exigences administratives. Généralement, les fromagers artisanaux doivent souvent mutualiser la distribution via des plateformes régionales ou coopératives, pour répondre à ces exigences tout en conservant leur ancrage local.
Les conditions d’accès au marché RHD
Travailler avec les grossistes et distributeurs spécialisés
Pour la majorité des producteurs, l’accès à la RHD passe par l’intermédiation de grossistes-distributeurs. Ces derniers assurent la logistique, la répartition des volumes et la conformité réglementaire des livraisons.
Les distributeurs les plus importants sont : Transgourmet, Pomona TerreAzur, France Frais, Métro, Brake, Relais Vert.
Travailler avec eux implique :
de fournir des fiches techniques produits complètes (composition, origine, DLC, traçabilité) ;
de respecter des standards logistiques précis : format, conditionnement, palettes, température, étiquetage ;
de garantir la stabilité du prix et du volume sur la durée.
Ces partenaires ne recherchent pas les produits les plus “gourmets”, mais les plus fiables et les plus réguliers.
Répondre à un appel d’offres public ou privé
Les appels d’offres sont le canal d’entrée principal pour les producteurs souhaitant travailler avec les collectivités (écoles, hôpitaux, mairies…).
Les points clés pour y répondre :
Lire attentivement le cahier des charges : volume, fréquence, grammage, labels, contraintes de stockage.
S’inscrire sur les plateformes officielles : Marchés publics, Maximilien, ou les portails régionaux.
Proposer une offre claire et complète : prix, origine, fiches techniques, certificats d’analyse, labels qualité.
Mettre en avant ses engagements RSE : circuit court, réduction des emballages, impact carbone.
Une candidature bien préparée permet de se démarquer, même face à des acteurs plus grands.
Les acheteurs publics valorisent de plus en plus les critères qualitatifs et environnementaux, pas uniquement le prix. Retenez qu’un bon appel d’offre, c’est 70 % de conformité et 30 % de différenciation.
Piloter sa stratégie commerciale en RHD
Suivi des clients et relances commerciales
Le marché RHD se caractérise par des volumes stables mais des relations longues à construire. Un client satisfait peut rester fidèle plusieurs années, à condition d’être bien suivi.
Pour cela, nous vous conseillons de vous rendre régulièrement sur les sites clients et distributeurs pour maintenir un lien fort et recueillir du feedback terrain. Suivez les volumes de vente pour détecter les signes d’essoufflement ou d’opportunité.
Egalement, prenez en compte les retours qualités, qu’ils soient positifs ou négatifs. Certains peuvent même avoir une importance sanitaire : ils ne doivent jamais être ignorés.
Dans votre CRM, programmez des relances automatiques, notamment avant les échéances importantes : renouvellement de contrat, appel d’offres, pic saisonnier… Cela vous permettra d’anticiper au lieu de subir, et d’adopter une posture proactive dans la relation client.
Enfin, dès que vous lancez une nouveauté, pensez à envoyer un échantillon ou à organiser une dégustation sur site. Ce contact direct reste un levier fort pour déclencher de nouvelles commandes.
Vous l’aurez compris, dans la RHD, la régularité de service prime sur l’agressivité commerciale.
Suivi des indicateurs de performance
Pour piloter efficacement votre activité, suivez vos KPI principaux. Ils sont regroupés en 5 familles :
Rendimiento comercial
Rentabilité et marges
Logistique et qualité de service
Fidélisation et satisfaction client
Productivité et couverture commerciale
Indicateurs de performance commerciale
Ces indicateurs mesurent la dynamique de vente et la capacité à développer le portefeuille clients.
Indicador
Objetivo
Périodicité
Interpretación
Chiffre d'affaires total
Suivre la croissance globale
Mensuel / Trimestriel / Annuel
Hausse = bonne couverture et fidélité
CA par segment (collective, commerciale, traiteurs, chaînes)
Identifier les marchés les plus rentables
Mensual
Permet de prioriser les efforts de prospection
CA par gamme de produit
Déterminer les produits moteurs
Mensual
Favorise l’adaptation de l’offre
CA par région / secteur
Piloter la performance géographique
Trimestriel
Identifie les zones à potentiel
Volume vendu (kg ou unités)
Suivre la progression physique
Hebdo / Mensuel
Permet d’ajuster la production
Taux de conversion devis → commande
Évaluer l’efficacité commerciale
Mensual
Indique la pertinence de l’argumentaire
Taux de conquête de nouveaux clients
Mesurer le développement
Trimestriel
= (nouveaux clients / total clients actifs)
💡 Ces indicateurs doivent être ventilés par typologie d’établissement pour affiner la stratégie terrain.
Indicateurs de rentabilité et marges
Les marges en RHD sont plus faibles, mais la stabilité des volumes compense cette rentabilité moindre. Il est donc important de suivre la rentabilité réelle, client par client.
Indicador
Objetivo
Détail
Marge brute par client / segment
Identifier les clients les plus rentables
(CA – coût d’achat – transport – remises)
Taux de remise moyen
Suivre l’impact des négociations
Trop élevé → perte de rentabilité
Prix moyen par kg
Suivre l’évolution tarifaire réelle
Permet d’ajuster la politique prix
Coût logistique par commande
Intégrer les frais cachés (transport, manutention)
Doit rester stable même en croissance
Taux de retour produit / réclamation
Évaluer le coût de la non-qualité
< 2 % est un bon seuil
EBE (excédent brut d’exploitation) sur l’activité RHD
Suivre la rentabilité consolidée
Analyse annuelle
💡 Un bon pilotage combine volume et marge : mieux vaut un client fidèle rentable qu’un grand compte sous-margé.
Indicateurs logistiques et qualité de service
La qualité d’exécution est un levier majeur de fidélisation en RHD, surtout sur les marchés publics ou les chaînes.
Indicador
Objetivo
Seuil / cible
Taux de livraison à l’heure
Mesurer la fiabilité logistique
> 95 %
Taux de conformité produit à la réception
Suivre les erreurs ou écarts de qualité
> 98 %
Taux de rupture produit
Éviter les manques en stock
< 3 %
DLC moyenne livrée
Garantir la durée de vie attendue
Min. ⅔ de la DLC totale
Taux de commande complète
Vérifier que chaque commande contient tous les produits
> 97 %
Délai moyen de traitement commande → livraison
Mesurer la réactivité
48 à 72 h en moyenne
Nombre d’incidents logistiques
Objectiver la qualité de transport
Suivi mensuel avec causes
Indicateurs de fidélisation et satisfaction client
Ces KPIs permettent d’évaluer la solidité de la relation commerciale.
Indicador
Objetivo
Méthode
Taux de réachat client
Mesurer la fidélisation
(clients ayant repassé commande / total clients actifs)
Durée moyenne de la relation client
Évaluer la stabilité du portefeuille
Calcul sur 12 à 24 mois
Taux de churn (attrition)
Identifier les pertes de clients
(clients perdus / clients actifs)
Score de satisfaction ou NPS
Mesurer la recommandation
Enquête post-livraison ou trimestrielle
Nombre de réclamations / 100 commandes
Évaluer la qualité perçue
<1 % idéalement
Nombre d’interactions commerciales / client / trimestre
Suivre la fréquence de contact
3 à 4 interactions pour comptes-clés
💡 Un CRM bien utilisé permet d’automatiser ces suivis et d’identifier les signaux de désengagement avant la perte d’un client.
Indicateurs de productivité et couverture commerciale
Pour optimiser les coûts commerciaux et la présence terrain. Ils vous permettent de piloter vos équipes terrain, d’optimiser les tournées et les coûts commerciaux.
Indicador
Objetivo
Application
Nombre de visites terrain / commercial / semaine
Mesurer l’activité
Cible : 8 à 12 visites / semaine
Taux de couverture clients
Vérifier la fréquence de contact
100 % des clients actifs visités / trimestre
Taux de préparation de visite
Évaluer la rigueur commerciale
Données renseignées dans CRM
Temps moyen de cycle de vente
Identifier les lenteurs commerciales
(1er contact → 1re commande)
Taux d’utilisation du CRM
Mesurer la qualité du reporting
Objectif : >90 % des comptes à jour
CA / commercial terrain
Piloter la performance individuelle
Suivi mensuel et comparaison réseau
CA / jour de visite
Calculer le rendement de l’effort terrain
Permet d’ajuster les tournées
💡 Ces données combinées au CRM et à la géolocalisation permettent d’optimiser les itinéraires et la couverture nationale.
📌 Les 10 KPI incontournables en RHD
1. Chiffre d’affaires pour suivre la croissance
2. Marge nette par client pour suivre la rentabilité
3. Volume écoulé pour suivre la dynamique produit
4. Taux de livraison à l’heure pour garantir la fiabilité logistique
5. Taux de rupture produit pour gérer le stock
6. Taux de réachat client pour pour mesurer la fidélité
7. Score de satisfaction client (NPS) pour évaluer la qualité perçue
8. Taux de couverture clients pour optimiser la fréquence de contact
9. Coût logistique par commande pour calculer votre efficience
10. CA par commercial terrain pour piloter la productivité et optimiser en conséquence
Le marché de la RHD est un univers à part entière : massif, exigeant et stratégique.
Il offre des volumes importants et une visibilité durable aux producteurs capables d’en maîtriser les règles.
Pour réussir, un fromager doit :
comprendre la diversité des acteurs et des circuits ;
s’adapter aux contraintes techniques et réglementaires ;
structurer son offre autour de la régularité, de la traçabilité et du service ;
et s’outiller pour piloter efficacement sa performance commerciale.
Les producteurs qui parviennent à allier qualité artisanale, fiabilité industrielle et proximité relationnelle trouvent dans la RHD un levier durable de croissance.
