En los supermercados, las decisiones de compra de los consumidores se ven influidas en cuanto entran en el punto de venta.
Pour qu’une marque s’impose, il est crucial que ses produits ne soient pas seulement présents en rayon, mais aussi réellement visibles.
La visibilité produit en magasin correspond à la capacité d’une référence à être repérée rapidement par le shopper dans le parcours d’achat : elle dépend notamment de son emplacement, de sa hauteur d’implantation, du nombre de facings, de la signalétique (PLV) et des mises en avant (tête de gondole, allée centrale, caisse, etc.).
C’est pourquoi une marque doit collaborer étroitement avec les enseignes de distribution pour garantir non seulement la présence de ses produits, mais aussi un positionnement préférentiel. C’est cette place de choix qui permettra de capter l’attention des clients et d’être sélectionnée en priorité.
L’objectif est double : accroître la visibilité des produits et stimuler les ventes, en créant un environnement de vente attractif et en optimisant la disposition des produits pour encourager les achats impulsifs.
Dans cet article, nous allons comprendre pourquoi il est important de travailler sa présence en magasin, quelles stratégies mettre en place pour y arriver, et quels KPIs suivre pour l’optimiser.
Avant de chercher à améliorer la visibilité de ses produits en magasin, il est essentiel de distinguer trois notions souvent confondues : la présence, la visibilité et la performance.
La présence en magasin correspond au fait que le produit soit physiquement disponible dans le point de vente. Un produit référencé mais absent du rayon (rupture, déréférencement partiel, erreur d’implantation) n’a aucune chance d’être acheté.
La visibilité en magasin désigne la capacité d’un produit à être vu par le consommateur. Elle dépend de plusieurs facteurs : emplacement dans le rayon, nombre de facings, hauteur d’implantation, signalétique, mises en avant promotionnelles ou théâtralisation.
La performance commerciale, enfin, correspond aux résultats générés : ventes, rotation, chiffre d’affaires. Un produit peut être présent sans être visible, ou visible sans être performant si l’offre, le prix ou le merchandising ne sont pas adaptés.
Travailler efficacement sa présence en magasin consiste donc à agir simultanément sur ces trois leviers, en commençant par garantir la présence, puis en optimisant la visibilité pour améliorer la performance.
Leviers phyiques (Implantation, facing, linéaire)
L’implantation des produits en magasin est l’un des premiers déterminants de leur visibilité. Un produit mal positionné, avec peu de facings ou implanté hors du champ visuel du consommateur, voit mécaniquement ses chances d’achat diminuer.
Pourquoi ? Le consommateur parcourt le rayon rapidement. Plus un produit occupe de place et est bien positionné, plus il capte l’attention et déclenche l’achat.
El arte de posicionar sus productos para maximizar las ventas.
L'emplacement de vos produits dans le magasin est un facteur déterminant pour leur visibilité et, en conséquence, pour leur vente. Comprendre la part de linéaire et les différents emplacements stratégiques est essentiel pour négocier les meilleures positions.
Considérez les aspects suivants pour une implantation efficace.
Les allées, espaces de circulation entre les rayons, jouent un rôle clé dans l'expérience d'achat. Leur conception influence les décisions d'achat des consommateurs. Une position stratégique dans une allée, notamment dans des zones à forte visibilité, peut significativement augmenter les chances de vente de vos produits.
Le linéaire, représentant la longueur totale des étagères où sont exposés les produits, est crucial pour la présentation et la visibilité. Un linéaire bien agencé, avec une mise en rayon soignée et une signalétique claire, peut renforcer la visibilité de vos produits. Un bon positionnement dans le linéaire, en particulier avec un nombre de facing optimal, accroît la visibilité.
Negociar ubicaciones estratégicas es esencial para garantizar que sus productos se expongan de la mejor manera posible. Colabore estrechamente con los jefes de planta para obtener posiciones preferentes, como estantes a la altura de los ojos, cerca de las cajas o junto a productos complementarios. Estas ubicaciones aumentan la visibilidad y la probabilidad de ser elegido por los clientes.
L’implantation à hauteur des yeux est l’un des emplacements les plus convoités en grande distribution. Elle correspond à la zone du linéaire située entre environ 1,20 m et 1,60 m du sol, là où le regard du consommateur se pose naturellement.
Les produits placés à hauteur des yeux bénéficient d’une visibilité maximale sans effort cognitif de la part du shopper. Ils sont plus rapidement identifiés, comparés et sélectionnés.
Pour les produits à forte marge, les enseignes privilégient souvent la hauteur des yeux afin d’optimiser la rentabilité du linéaire.
La hauteur de yeux s’applique également aux têtes de gondoles.
En rayon épicerie, positionner une marque nationale ou une nouveauté au centre du linéaire, à hauteur des yeux, permet d’augmenter significativement la rotation par rapport aux références situées en bas de rayon.
Le nombre de facings joue un rôle direct dans la visibilité d’un produit en rayon. Plus un produit dispose de facings, plus sa surface visuelle est importante, ce qui augmente mécaniquement ses chances d’être repéré par le consommateur lors du parcours d’achat.
Le nombre de facings optimal dépend de plusieurs critères :
Pour s’assurer que les facings négociés sont bien respectés, il est indispensable de réaliser des relevés réguliers en magasin. Ces relevés permettent de comparer le nombre de facings contractuel avec la réalité terrain et d’identifier rapidement les écarts.
Suivre le nombre de facings dans le temps permet ainsi d’agir de manière ciblée pour préserver la visibilité en rayon et sécuriser la performance commerciale.
Il existe fréquemment un écart entre la visibilité contractuelle négociée avec l’enseigne et la visibilité réelle observée en magasin. Un produit peut être officiellement référencé, mais mal implanté, partiellement absent du linéaire, sous-exposé par rapport aux accords, ou déplacé dans une zone à faible visibilité.
Dans ces situations, la présence est théorique, mais la visibilité réelle est insuffisante pour générer des ventes.
La visibilité contractuelle correspond aux engagements négociés avec l’enseigne : assortiment prévu, nombre de facings, part de linéaire, emplacements spécifiques.
La visibilité réelle, quant à elle, correspond à ce que le consommateur voit effectivement en rayon lors de sa visite en magasin.
Sans relevés réguliers, la visibilité reste théorique et ne se traduit pas nécessairement en performance commerciale. Sécuriser l’exécution en magasin, c’est transformer des accords commerciaux en visibilité réelle et mesurable, au service de la performance.
Leviers marketing (PLV, promo, activation)
Le merchandising et les animations commerciales permettent d’aller au-delà de la simple présence en rayon. Ils transforment le point de vente en un véritable levier d’activation car ils créent un effet de rupture dans le parcours d’achat et favorisent les achats impulsifs.
Crear un entorno de ventas estimulante
El merchandising va mucho más allá de la simple colocación de productos. Es un enfoque estratégico para remodelar la experiencia del cliente en la tienda. Un merchandising eficaz garantiza que los productos no solo sean visibles, sino que también se presenten de forma que estimulen el interés y fomenten la compra, sobre todo la impulsiva.
Cuando se aplican técnicas de merchandising visual y se organizan los productos de forma lógica y atractiva, se crea un entorno de venta que atrae a los clientes e influye positivamente en sus decisiones de compra. He aquí algunas claves para el éxito del merchandising:
Un merchandising eficaz convertirá la presentación de sus productos en una oportunidad de venta al fomentar activamente las decisiones de compra.
Les têtes de gondole et les allées centrales figurent parmi les emplacements les plus visibles en magasin. Situées dans des zones de fort passage, elles permettent d’exposer les produits à un grand nombre de consommateurs, y compris à ceux qui ne prévoyaient pas initialement de se rendre dans le rayon concerné.
Exemple de tête de gondole réussie
Cette tête de gondole est réussie car elle n’est pas générique. On peut facilement identifier le rayon, le message, la marque et les produits. Néanmoins, elle reste simple, avec un nombre limités de références.
Une mise en avant réussie en tête de gondole ou en allée centrale permet de renforcer la visibilité produit tout en générant un impact immédiat sur les ventes.
Dans un environnement saturé de références, la PLV agit comme un repère visuel. Elle facilite l’identification du produit et aide le consommateur à comprendre rapidement la proposition de valeur de la marque.
Bonnes pratiques pour une PLV performante :
Une PLV bien conçue et correctement implantée améliore la visibilité en rayon et contribue à orienter le choix du consommateur au moment clé de la décision d’achat.
Pour en savoir plus sur les bonnes pratiques pour convaincre vos distributeurs, nous vous invitons à lire notre article dédié.
Antes de lanzar una promoción, debe definir claramente sus objetivos. ¿Busca aumentar las ventas a medio plazo o mejorar la visibilidad de sus productos y su marca en las tiendas?
A continuación, seleccione el tipo de promoción que mejor se adapte a sus objetivos de venta. Existen varios enfoques para promocionar sus productos en la tienda, entre ellos..:
Una vez definida la estrategia promocional, el siguiente paso es negociar su colocación en la tienda. Esto requiere visitas periódicas a la tienda por parte de sus responsables de zona y comerciales, para asegurarse de que sus promociones están bien implementadas y son eficaces. Estas interacciones en la tienda son cruciales para el éxito de sus esfuerzos promocionales, y eso es lo que veremos en la segunda parte de este artículo.
La meilleure stratégie d’implantation ou de promotion n’a aucun impact sans une exécution terrain rigoureuse. Les visites en magasin sont donc un levier clé pour garantir la présence réelle des produits puisque vos promoteurs des ventes et chefs de secteur sont votre source fiable pour vérifier la réalité de la présence et de la visibilité des produits.
Las visitas efectivas a las tiendas son un pilar esencial para garantizar una presencia óptima del producto. Estas visitas deben planificarse estratégicamente. El Area Manager desempeña un papel clave, asumiendo una amplia gama de tareas, desde la evaluación del estado de la tienda hasta el seguimiento de la competencia y la comprobación de los niveles de existencias.
Para apoyar eficazmente estas misiones, la formación es crucial por dos razones principales:
Une fois les équipes formées aux discours et aux objectifs de la marque, la rigueur dans la fréquence et le ciblage des visites devient un levier clé de performance. Tous les magasins ne présentent pas les mêmes enjeux : il est donc essentiel de prioriser les points de vente à visiter.
Nous vous conseillons de prioriser vos efforts sur les magasins à fort potentiel commercial, les points de vente actifs où la détention produit est faible, ou ceux pour lesquels la présence a récemment diminué (perte de références, baisse de facings, rupture récurrente).
Lors des visites en magasin, les chefs de secteur collectent les informations indispensables à l’analyse de la présence et de la visibilité des produits. Pour être efficaces, ces relevés doivent s’appuyer sur des outils simples, structurés, orientés objectifs et utilisation mobile.
Nous vous conseillons de fournir à votre force de vente des relevés rapides à compléter, centrés sur les indicateurs essentiels (présence produit, facings, part de linéaire, PLV), et adaptés au sens de visites.
Des outils clairs et homogènes permettent aux commerciaux d’identifier immédiatement les produits présents ou absents, de détecter les écarts d’implantation et de transformer les observations terrain en actions concrètes pour améliorer la visibilité en magasin.
Améliorer la visibilité de ses produits en magasin passe nécessairement par la mesure. Sans indicateurs fiables et suivis dans le temps, il est impossible d’identifier les leviers d’amélioration, de comparer les situations entre points de vente ou de prioriser efficacement les actions terrain.
La mesure permet de transformer une visibilité perçue ou contractuelle en visibilité réelle et objectivée, directement exploitable par les équipes commerciales et les directions.
Pour évaluer la présence et la visibilité des produits en point de vente, plusieurs indicateurs sont indispensables :
Le suivi régulier de ces indicateurs permet d’identifier rapidement les points de vente à risque, de détecter les écarts d’implantation et d’agir de manière ciblée pour améliorer durablement la visibilité en rayon.
Mesurer la visibilité en magasin ne sert pas uniquement à produire des indicateurs : cela permet aussi de quantifier les conséquences concrètes d’une présence insuffisante sur la performance globale de l’entreprise.
Une visibilité mal maîtrisée peut entraîner :
Objectiver la visibilité permet donc de sécuriser à la fois la performance économique et l’organisation commerciale.
Parmi les leviers de mesure, le suivi du linéaire occupe une place centrale. Il permet de vérifier que les produits disposent de l’espace prévu en rayon et qu’ils bénéficient d’une exposition suffisante.
Réaliser des relevés de linéaires réguliers en magasin permet de :
Le relevé de linéaire permet également de calculer la part de linéaire, un indicateur clé pour évaluer la présence réelle d’une marque en rayon. Plus cette part est importante, plus les produits sont visibles… et plus leur probabilité d’achat augmente.
La collecte de données en magasin n’a de valeur que si elle est suivie d’une analyse et d’actions concrètes. L’analyse des relevés terrain permet d’évaluer l’évolution de la présence produit et d’identifier les priorités d’intervention.
En observant l’évolution de la Distribution Numérique, de la Distribution Valeur et de la Détention Numérique, il devient possible de :
Il est également essentiel de suivre des éléments complémentaires du merchandising, comme les relevés de prix, la présence de PLV ou le nombre de facings. Ces informations permettent de contextualiser les résultats et de prendre des décisions stratégiques éclairées.
En combinant mesure, analyse et action, la visibilité en magasin devient un levier piloté, au service de la performance commerciale durable.
La presencia en las tiendas es uno de los mayores retos a los que se enfrentan las marcas: ¿cómo puede maximizar las ventas en sus puntos de venta asegurándose de que sus productos están óptimamente presentes y representados?
Una de las soluciones es adoptar tecnologías que respondan a los retos cotidianos a los que todos nos enfrentamos:
¿Te sientes identificado con estos problemas? Hay muchas cosas que puede hacer. La primera es equiparte con el CRM que responda a tus necesidades.
Pour identifier le CRM qui répondra le mieux à vos besoins en matière de présence, examinons la chronologie commerciale de vos activités. Nous vous conseillons de choisir un CRM à partir de la réalité terrain de vos commerciaux.
Puede que esté luchando por garantizar que los datos sean fiables, que puedan recopilarse o que puedaapoyar eficazmente a su personal de ventas sobre el terreno para que puedan tomar las decisiones correctas. Puede incluso que se enfrente a los tres retos a la vez. Así que la primera necesidad esencial es una herramienta que permita a sus comerciales encontrar información de forma rápida y sencilla.
Sin embargo, la información por sí sola no basta. El objetivo es hacerla procesable. Para ello, hay que dotarse de una solución que facilite los análisis.
El análisis de datos es fundamental, pero requiere una recopilación de datos eficaz. Para ello, compruebe que su CRM cumple ciertos criterios. Elija uno:
Estas soluciones le ayudarán a convertir la recogida y el análisis de datos en un proceso fluido y eficaz, potenciando la presencia y visibilidad de sus productos en las tiendas.
¿Está listo para mejorar la visibilidad y presencia de sus productos? Estaremos encantados de conocerle.
