Promociones de éxito en supermercados: una miniguía para las marcas

Promociones de éxito en supermercados: una miniguía para las marcas

Margot Bonhomme
11 de noviembre de 2023 - 7 min lectura

La realización de promociones es una técnica esencial para las marcas que quieren aumentar sus ventas en los supermercados. La inflación y la disminución del poder adquisitivo de los consumidores hacen que el impacto de las promociones sea aún mayor....

Comienza la guerra de promociones

Pero cuidado: para que las promociones tengan éxito, es necesario que elabore previamente su estrategia con detenimiento. Por eso Sidely ha elaborado esta miniguía que cubre los aspectos básicos que debes dominar antes de empezar.

El plan de publicidad y promoción 

Antes de lanzar sus promociones en el supermercado, es importante definir su plan de acción promocional.

Pero primero, ¿qué es un plan A&P?

En 2 palabras, esta herramienta de marketing le permite resumir su plan de marketing a lo largo de un año e integrar todas las acciones publicitarias y promocionales que vaya a poner en marcha.

Las promociones se basarán en una serie de factores:

  • El objetivo de la campaña: aumentar las ventas, fidelizar a los clientes, etc;   
  • Tipología de clientes objetivo: para adaptar su promoción de la forma más eficaz posible, debe conocer a su público objetivo y sus expectativas;
  • Producto seleccionado: debe decidir qué producto destacar en esta campaña promocional y por qué;
  • Periodicidad de las acciones: debe elaborar un calendario para sus campañas (fechas de inicio y fin) y decidir cuándo ejecutarlas (por ejemplo, fecha de lanzamiento de un producto, periodo festivo, periodo de vuelta al cole, etc.);
  • Presupuesto: es importante determinar cuánto dinero puede destinar a su campaña promocional, para maximizar el rendimiento de su inversión;
  • Medios de comunicación: los canales y recursos a desplegar son tan numerosos como variados: promoción de ventas, publicidad en televisión, patrocinio, prensa, radio, buzoneo, redes sociales, etc. 

También es esencial controlar y medir los resultados para asegurarse de que su campaña es eficaz. Sin duda, tendrá que ajustar su estrategia en función de las reacciones y los cambios que se produzcan en el mercado.

Los distintos tipos de promociones de los supermercados

Como recordatorio, su objetivo cuando establece una promoción es aumentar el volumen de ventas. Para conseguirlo, bajará sus precios a cambio de un aumento del volumen de producto disponible en el punto de venta. Esta negociación puede realizarse en dos puntos, creando dos tipos de promoción: negociada y pirata. 

  1. Promociones negoci adas: se denominan promociones negociadas porque se negocian directamente a nivel central o regional. 
  2. Promociones pirata: suelen ser el resultado de un buen acuerdo entre la marca y un punto de venta, o de acciones de venta fuera de catálogo. Los comerciales venden entonces la promoción directamente a las tiendas. 

Los distintos mecanismos de promoción

Muestreo / Prueba gratuita

Empecemos con una advertencia: desde el artículo 16 de la Ley 2018-938, de 30 de octubre de 2018, el término "Gratis" en la promoción de alimentos está proscrito. Desde entonces, las marcas se han acostumbrado a preferir el término "ofrecido" en su lugar.

Dicho esto, existen dos tipos de muestreo o prueba de este tipo:

  1. Distribución o degustación gratuita: el cliente puede probar o degustar un producto, a menudo en un stand con un representante de la marca que puede dar información sobre el producto. 
  2. Probar temporalmente un producto o servicio: por ejemplo, si vende software, puede ofrecer una licencia temporal, para que su público objetivo pueda verlo por sí mismo y tomar una decisión antes de comprar la versión de pago.

Caso de uso : usted quiere atraer clientes como sea posible. Así podrán probar el producto sin correr riesgos.

Ideal para lanzar un nuevo producto.

 

Reducción de precios

¡Es una palanca innegable para vender más! Un método que parece sencillo, pero que en realidad implica una serie de técnicas: 

  • Descuento directo : ofrece una reducción de precio que puede aplicarse inmediatamente en la caja. También se conoce como BRI, por Bon de Réduction Immédiate (bono de descuento inmediato);
  • Cupón: los cupones fuera de la tienda se facilitan por adelantado en revistas, por correo electrónico, correo postal o en Internet. Animan a sus clientes potenciales a ir a la tienda a comprar su producto. También puede ofrecer cupones en la tienda;
  • Reembolso diferido: tras su compra, los clientes tienen la posibilidad de que se les reembolse una parte del precio de venta. También se les puede reembolsar en forma de tarjeta regalo, lo que les anima a volver a comprar. El término aceptado es ODR, por Offre De Remboursement ;
  • Descuentos por cantidad: por el mismo precio, su cliente obtiene una mayor cantidad del producto. También puedes hacer ventas por lotes.

Casos prácticos : El objetivo principal es fomentar la compra por impulsolo que contribuirá a aumentar sus ventas.

También puede utilizar esta técnica si necesita aumentar las ventas de un determinado producto, de modo que pueda desabastecero en caso de déficit de ventas.

La introducción de una oferta de lanzamiento de un nuevo producto también es una buena forma de atraer a sus clientes objetivo.

Por último, con el material de PLV adecuado, como los topes de estantería, destacará entre sus competidores.

Riesgos y limitaciones asociados a las reducciones de precios

A la hora de proponer reducciones, hay que conocer y gestionar ciertos riesgos: 

  • Evite tener un producto en promoción con demasiada frecuencia. Esto animaría a sus clientes a esperar para aprovechar la siguiente promoción antes de comprar. Si esto ocurre, su margen de beneficios se resentirá, y a veces incluso sus ventas;
  • La ley EGalim regula las promociones: su distribuidor está obligado a aplicar un margen mínimo del 10% a los productos alimenticios, por lo que no puede ofrecer sus productos a precio de coste;
  • Del mismo modo, los descuentos no pueden superar el 34% del precio de venta en los productos alimenticios, a excepción de los alimentos perecederos amenazados por un rápido deterioro (productos con una fecha de consumo preferente corta);
  • Por último, está terminantemente prohibido vender con pérdidas.

Éxito de las promociones en supermercados

Recompensas: puntos de fidelidad a cambio de otro producto

En pocas palabras: ¡va a hacer un regalo a sus clientes! 

El objeto de regalo puede adoptar distintas formas: pueden ser muestras de otro de sus productos o del de uno de sus socios, o golosinas (rebañadas con su marca).

Hay varias formas de recoger el regalo. 

  • Bonificación directa : por ejemplo, su cliente puede encontrarla directamente en el envase del producto, como un imán en un paquete de galletas. Seguro que usted o sus hijos tienen buenos recuerdos de los juegos Marine Malice o Spy Fox, en los que la demo se ofrecía con la compra de un paquete de cereales.
  • Evento promocional: en el caso de un evento promocional, el presentador de su marca puede ofrecer el regalo en el momento de la compra; 
  • Bonificación posterior a la compra : su cliente acude a la recepción de los grandes almacenes una vez finalizada su compra para reclamar su "premio";
  • Bonificación diferida: en este caso se utiliza un sistema de puntos de fidelidad. Su cliente acumula puntos o pruebas de compra. A continuación, se los envía a usted para obtener su regalo. Este sistema es una buena forma de fomentar las compras repetidas;
  • Recompensa directa de autopago: el consumidor tiene que contribuir económicamente -pero por un importe muy limitado- para obtener el regalo. Por ejemplo, el cliente compra un PC y por 1 euro más obtiene la funda del ordenador;
  • Autopago diferido: una técnica similar al autopago directo, salvo que en este caso su cliente compra el producto y luego tiene que enviarle el justificante de compra con la aportación económica para obtener el regalo.

Casos prácticos : si busca fidelizar a sus clienteseste es el método promocional más adecuado, ya que anima a sus clientes a realizar compras repetidas.

La prima también es ideal si desea promocionar otro producto de su marca. Añadir una muestra también puede ayudarle a regular sus niveles de existencias.

Juegos de competición

Esta técnica promocional permite a sus clientes participar en un juego para ganar un premio: uno de sus productos, un artículo, un vale de compra, etc. 

Puede optar por distintos formatos, con o sin obligación de compra:

  • Gira la ruleta para obtener un premio; 
  • Rasca y gana ;
  • Sorteo único;
  • Cuestionario seguido de sorteo.

Los concursos en los supermercados pueden parecer complicados de montar, porque esta técnica implica ciertas limitaciones, como la redacción de un reglamento. Sin embargo, el Código de Consumo se ha flexibilizado y ya no es obligatorio presentar las reglas ante un agente judicial. Del mismo modo, en el caso de un sorteo, no es necesario que lo supervise un agente judicial.

No obstante, sigue siendo muy recomendable recurrir a un agente judicial si desea fijar premios de gran cuantía, para evitar problemas en caso de litigio. 

Consejo: el sorteo también es una excusa para organizar otra promoción en la tienda.

Aplicaciones : Esta técnica puede utilizarse en diversas situaciones:

  • Despertar la curiosidad de nuevos clientes.
  • Lanzamiento de un nuevo producto: para que la gente lo conozca y lo pruebe.

Asegúrese de que las promociones de su supermercado se desarrollan sin problemas

Ahora que ya has fijado tus objetivos, elaborado un plan de A&P y elegido las acciones que quieres emprender, sólo te queda ponerlas en práctica.

También en este caso vamos a sugerirle algunas buenas prácticas para que sus promociones en el punto de venta funcionen a la perfección.

Para empezar, recuerde que la optimización de estas diversas promociones generalmente implica poner el producto bajo la luz adecuada.

Al igual que con todas sus actividades de marketing y ventas, debe avanzar por etapas cronológicas para garantizar que su plan de acción promocional funcione correctamente:

1) Planifique su plan A&P;

2) Validar el cumplimiento legal de sus acciones: 

a. Con respecto a los productos alimenticios: desde el 15 de abril de 2023, el nuevo marco jurídico estipula que las ventajas promocionales no pueden superar el 34% del precio de venta. El artículo 125 de la ley ASAP regula el volumen de los productos vendidos, es decir, no debe superar el 25% del volumen previsto. Por último, se prohíbe el uso del término "gratuito" y el porcentaje de margen se fija en un mínimo del 10% para los productos alimentarios; 

b. Asegúrese de que dispone de las herramientas necesarias para justificar la venta de productos promocionales en caso de inspección.

3) Prepare instrucciones para sus distribuidores, de modo que puedan colocar sus productos en tienda de acuerdo con sus expectativas. Facilite fotos o ilustraciones;

4) Asegúrese de que sus promociones se aplican correctamente mediante conversaciones entre sus responsables de sector y los jefes de planta.

5) Evalúe sus resultados midiendo el número de promociones vendidas por el personal de ventas, el número de tiendas que han aceptado realizar la promoción, el volumen de ventas, etc. Sidely puede ayudarle a encontrar todos estos datos y a medirlos. Negociar las cajas puede ser de gran ayuda en este sentido. Le mostraremos cómo.

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