La realización de promociones es una técnica esencial para las marcas que quieren aumentar sus ventas en los supermercados. La inflación y la disminución del poder adquisitivo de los consumidores hacen que el impacto de las promociones sea aún mayor....
Comienza la guerra de promociones
Pero cuidado: para que las promociones tengan éxito, es necesario que elabore previamente su estrategia con detenimiento. Por eso Sidely ha elaborado esta miniguía que cubre los aspectos básicos que debes dominar antes de empezar.
Antes de lanzar sus promociones en el supermercado, es importante definir su plan de acción promocional.
Pero primero, ¿qué es un plan A&P?
En 2 palabras, esta herramienta de marketing le permite resumir su plan de marketing a lo largo de un año e integrar todas las acciones publicitarias y promocionales que vaya a poner en marcha.
Las promociones se basarán en una serie de factores:
También es esencial controlar y medir los resultados para asegurarse de que su campaña es eficaz. Sin duda, tendrá que ajustar su estrategia en función de las reacciones y los cambios que se produzcan en el mercado.
Como recordatorio, su objetivo cuando establece una promoción es aumentar el volumen de ventas. Para conseguirlo, bajará sus precios a cambio de un aumento del volumen de producto disponible en el punto de venta. Esta negociación puede realizarse en dos puntos, creando dos tipos de promoción: negociada y pirata.
Empecemos con una advertencia: desde el artículo 16 de la Ley 2018-938, de 30 de octubre de 2018, el término "Gratis" en la promoción de alimentos está proscrito. Desde entonces, las marcas se han acostumbrado a preferir el término "ofrecido" en su lugar.
Dicho esto, existen dos tipos de muestreo o prueba de este tipo:
Caso de uso : usted quiere atraer clientes como sea posible. Así podrán probar el producto sin correr riesgos.
Ideal para lanzar un nuevo producto.
¡Es una palanca innegable para vender más! Un método que parece sencillo, pero que en realidad implica una serie de técnicas:
Casos prácticos : El objetivo principal es fomentar la compra por impulsolo que contribuirá a aumentar sus ventas.
También puede utilizar esta técnica si necesita aumentar las ventas de un determinado producto, de modo que pueda desabastecero en caso de déficit de ventas.
La introducción de una oferta de lanzamiento de un nuevo producto también es una buena forma de atraer a sus clientes objetivo.
Por último, con el material de PLV adecuado, como los topes de estantería, destacará entre sus competidores.
Riesgos y limitaciones asociados a las reducciones de precios
A la hora de proponer reducciones, hay que conocer y gestionar ciertos riesgos:
En pocas palabras: ¡va a hacer un regalo a sus clientes!
El objeto de regalo puede adoptar distintas formas: pueden ser muestras de otro de sus productos o del de uno de sus socios, o golosinas (rebañadas con su marca).
Hay varias formas de recoger el regalo.
Casos prácticos : si busca fidelizar a sus clienteseste es el método promocional más adecuado, ya que anima a sus clientes a realizar compras repetidas.
La prima también es ideal si desea promocionar otro producto de su marca. Añadir una muestra también puede ayudarle a regular sus niveles de existencias.
Esta técnica promocional permite a sus clientes participar en un juego para ganar un premio: uno de sus productos, un artículo, un vale de compra, etc.
Puede optar por distintos formatos, con o sin obligación de compra:
Los concursos en los supermercados pueden parecer complicados de montar, porque esta técnica implica ciertas limitaciones, como la redacción de un reglamento. Sin embargo, el Código de Consumo se ha flexibilizado y ya no es obligatorio presentar las reglas ante un agente judicial. Del mismo modo, en el caso de un sorteo, no es necesario que lo supervise un agente judicial.
No obstante, sigue siendo muy recomendable recurrir a un agente judicial si desea fijar premios de gran cuantía, para evitar problemas en caso de litigio.
Consejo: el sorteo también es una excusa para organizar otra promoción en la tienda.
Aplicaciones : Esta técnica puede utilizarse en diversas situaciones:
Ahora que ya has fijado tus objetivos, elaborado un plan de A&P y elegido las acciones que quieres emprender, sólo te queda ponerlas en práctica.
También en este caso vamos a sugerirle algunas buenas prácticas para que sus promociones en el punto de venta funcionen a la perfección.
Para empezar, recuerde que la optimización de estas diversas promociones generalmente implica poner el producto bajo la luz adecuada.
Al igual que con todas sus actividades de marketing y ventas, debe avanzar por etapas cronológicas para garantizar que su plan de acción promocional funcione correctamente.
La fase de compromiso, también conocida como OP reventa, corresponde al periodo durante el cual la promoción se ofrece a los comercios. El objetivo aquí es convencer a los puntos de venta para que adopten la operación promocional.
Para validar esta etapa, sus comerciales introducen la información clave sobre la promoción directamente en su CRM móvil:
También es en este momento cuando debe realizarse el pedido de material de PLV y expositores. Esta anticipación es esencial para garantizar la entrega a tiempo y asegurar una ejecución óptima en tienda.
También conocida como fase de implementación, esta etapa corresponde al despliegue real de la promoción en la tienda.
Los jefes de zona desempeñan aquí un papel clave: tienen que visitar el punto de venta para comprobar que se aplican los acuerdos negociados y asegurarse de que los productos se promocionan de la mejor manera posible. En la práctica, velan por que :
Para garantizar un seguimiento eficaz, es esencial tomar fotos del lineal una vez instalada la promoción. Estas imágenes permitirán controlar la ejecución, comparar con los resultados al final de la operación y ajustar las acciones futuras en caso necesario.
Esta etapa final nos permite evaluar la ejecución y el impacto real de la promoción en la tienda.
Para una supervisión eficaz, compruebe los elementos clave:
Tome fotos de la estantería y compárelas con las tomadas durante el trazado inicial. Esto le ayudará a identificar cualquier discrepancia y a ajustar sus operaciones futuras.
Para garantizar el éxito de sus promociones en tienda y controlar cada etapa de su despliegue, es esencial equipar a su fuerza de ventas con un CRM móvil especializado en supermercados. Una herramienta de este tipo le permitirá seguir las ventas en tiempo real, medir el impacto de sus acciones en el punto de venta y mantener el control de la ejecución sobre el terreno.
Un CRM con funciones de recopilación de datos facilita el trabajo de los comerciales al permitirles ahorrar tiempo in situ, centralizar la información esencial y evitar cualquier pérdida de datos.
Por último, garantiza una comunicación fluida entre la oficina central y el terreno, permitiendo que las actualizaciones sobre campañas promocionales y eventos en las tiendas se transmitan rápidamente.
Controlar el impacto de sus promociones es esencial para evaluar su eficacia y ajustar sus estrategias de marketing. A continuación te explicamos cómo medir y analizar el rendimiento de tus promociones para maximizar tus resultados.
Conocer las estrategias promocionales de sus competidores le permite identificar las tendencias del mercado y optimizar sus propias acciones. Durante las visitas sobre el terreno, sus responsables de sector pueden observar :
La información periódica sobre la competencia le ayuda a ajustar sus campañas y anticiparse a las fluctuaciones del mercado.
Hay dos indicadores que deben seguirse de cerca:
Analizando estos datos, puede ajustar sus objetivos y comprobar el compromiso de sus equipos de ventas.
Asegúrese de que sus promociones se aplican correctamente y de que generan tráfico. Para ello
El objetivo final es comprender el impacto real de las promociones en sus ventas:
El índice promocional mide el impacto de las promociones en el conjunto de sus ventas:
Tasa promocional = (Ventas promocionales / Ventas totales) x 100
En los supermercados, este porcentaje varía entre el 20% y el 40% según la categoría de productos. Es fundamental compararlo con :
Si su tasa de promoción es demasiado alta en relación con su tasa de margen, puede ser necesario ajustar su estrategia para evitar una dependencia excesiva de las promociones.
El análisis de sus resultados le permite afinar sus campañas y mejorar su rentabilidad. Utilice estos datos para :
Una promoción bien ejecutada no sólo aumenta las ventas inmediatas, sino que también ayuda a fidelizar a los clientes y a reforzar su posición en el lineal.
