Rebajas conocidas y desconocidas: retos para las marcas | Sidely

Rebajas conocidas y desconocidas: retos para las marcas

Margot Bonhomme
09 febrero 2024 - 5 min lectura

La gestión de las existencias es un aspecto fundamental de la gran distribución, ya que los volúmenes de venta así lo exigen. Sin embargo, los inventarios revelan con frecuencia desviaciones significativas con respecto a los volúmenes teóricos. Aunque las pérdidas pueden repercutir en todos los agentes de la cadena de distribución, es práctica común abordar esta cuestión únicamente desde el punto de vista del minorista.

Y sin embargo, como marca cuyos productos se distribuyen en supermercados, usted también se ve afectada por este fenómeno.

Por ello, Sidely le propone que se familiarice con las reducciones de precio y sus distintos componentes. Repasaremos las distintas acciones que puede emprender -en colaboración con sus distribuidores- para reducir tanto las rebajas conocidas como las desconocidas.

Definiciones de rebajas conocidas y desconocidas

Durante el inventario físico, que se realiza al menos una vez al año, suele encontrarse una discrepancia entre las existencias reales y las teóricas.

Las rebajas se producen cuando hay una diferencia negativa entre las existencias contabilizadas (reales) y las existencias teóricas. 

Pero empecemos por definir estos dos conceptos:

  • Existencias reales = existencias en almacén + existencias en reserva ;
  • Existencias teóricas = existencias iniciales + cantidad comprada - cantidad vendida.

La fórmula que figura a continuación evalúa las rebajas en función de la cantidad.

Reducción total = existencias reales - existencias teóricas.

[Más adelante ilustraremos las fórmulas con ejemplos concretos]. 

💡 Las rebajas son siempre inferiores a 0. En caso de resultado positivo, se habla de exceso de rebaja, es decir, de existencias reales superiores a las teóricas. Muy raro, este exceso es generalmente el resultado de errores de etiquetado. Por ejemplo, un producto en promoción que muestra el precio inicial y no el precio reducido. Los productos gratuitos / ofrecidos por los proveedores también pueden generar un exceso de existencias.

A continuación, podemos determinar la pérdida de beneficios en términos de valor y evaluarla como porcentaje de las ventas. Este es el porcentaje de rebaja: 

Tasa de rebajas = pérdida de ventas por rebajas / Ventas x 100.

¿Qué es la reducción conocida?

Las reducciones de precio conocidas miden el número o el valor de los productos que no se han vendido y que ya no se incluyen en las existencias reales como consecuencia de hechos identificados y registrados en el libro de reducciones de precio.

El libro de rebajas es un documento en el que se registran los productos no aptos para la venta.

La contracción conocida tiene muchas causas: 

  • Rotura ;
  • Daños en los productos durante el transporte ;
  • Caducidad ;
  • Productos expuestos ;
  • Productos utilizados para la degustación ;
  • Ventas ;
  • Promociones.

Las reducciones de precio forman parte de las rebajas conocidas cuando se consideran pérdidas de valor (ventas). En este caso, las rebajas no son un problema, en la medida en que suele ser estratégico liquidar los productos al final de una serie, o con una fecha de caducidad corta. Sin embargo, los fabricantes y distribuidores pueden intentar optimizar las existencias para evitar tener que bajar los precios de venta.

Los operadores de supermercados suelen utilizar la expresión "índice de roturas", ya que los productos "dañados" suelen representar una proporción considerable de las rebajas conocidas.

¿Qué es la contracción?

Las rebajas desconocidas son productos que no se han vendido y que ya no figuran en las existencias por razones no identificadas. Se trata, por tanto, de la pérdida de mercancías cuyo origen no se ha identificado.

Este fenómeno dista mucho de ser anecdótico, ya que el Barómetro Mundial del Hurto en el Comercio Minorista informó en 2017 de que la pérdida desconocida ascendía a 5.300 millones de euros en Francia.

Se calcula del siguiente modo

Reducción desconocida = reducción total - reducción conocida.

Las causas más comunes de encogimiento son :

  • Vuelos ;
  • Consumo in situ del producto ;
  • Errores de etiquetado ;
  • Problemas logísticos.

Ejemplo de cálculo de rebajas conocidas y desconocidas para una línea de productos

Rebajas en supermercados: disparidades entre sectores

Antes de preguntarnos cómo puede actuar su marca ante las pérdidas de productos relacionadas con la logística, el almacenamiento o las estanterías de productos, conviene recordar un concepto importante: el índice de mermas y la naturaleza y el origen de las diferencias de existencias no son los mismos en función de los productos que usted pone a la venta.

Los productos electrónicos y las joyas son especialmente vulnerables a los robos, debido a su precio generalmente elevado. 

La moda y la ropa también están sujetas a este tipo de rebajas, que también incluyen las devoluciones.

Otro ejemplo son los productos sanitarios, cuyo tamaño tiende a "facilitar" el hurto. 

Cabe señalar que la inflación registrada en prácticamente todos los sectores en los últimos años ha ido acompañada de un aumento de los robos en supermercados.

En el sector alimentario, las mermas suelen estar relacionadas con la caducidad de los productos, sean frescos o no. El índice de roturas es mayor en los departamentos de productos frescos que en los demás. Los alimentos perecederos tienen un alto índice de roturas debido a la expiración de las fechas de consumo preferente, razón por la cual las promociones son más frecuentes. La ley EGalim 3 también excluye las frutas y hortalizas del umbral de pérdida, que se fija en el 10% del precio real de compra. 

En otros sectores, las roturas representan la mayor parte de las rebajas. Por ejemplo, los electrodomésticos suelen contener componentes tecnológicos frágiles, lo que aumenta el riesgo de daños durante el transporte. Además, es habitual exponer los productos para hacer demostraciones, y a menudo se ponen a la venta a un precio preferente porque ya han sido desembalados, tocados, etc.

Por último, conviene recordar que algunos sectores experimentan ciclos de rebajas, como en el caso del departamento de juguetes. Durante el periodo navideño, los robos y las roturas están más extendidos que durante el resto del año.

Lucha contra las rebajas conocidas y desconocidas

Si tus distribuidores (tanto cadenas minoristas como puntos de venta) tienen procesos y hábitos más o menos eficaces para gestionar y reducir las rebajas conocidas y desconocidas, tienes todo el derecho a investigar el asunto. Al fin y al cabo, son sus productos los que están desapareciendo, ¡y el contrato de distribución puede exigirle en algunos casos que asuma o contribuya económicamente a la pérdida de ingresos!

Sin embargo, si los jefes de sector reciben formación sobre buenas prácticas para reducir las pérdidas de producto, pueden transmitirlas y colaborar con sus jefes de departamento y otros equipos de tienda para mejorar los sistemas previstos (o no previstos) para este fin.

Aunque las rebajas en tienda no pueden evitarse por completo, siempre pueden reducirse. Además de protegerse de posibles pérdidas económicas, también estará demostrando a sus socios comerciales que es proactivo a la hora de mejorar los procesos de distribución y aumentar la rentabilidad.

Por regla general, es importante que su marca se anticipe a las rebajas. Aunque la mayoría de los incidentes o sucesos comerciales que provocan pérdidas se producen en los locales del minorista, hay que actuar a tres niveles: 

  1. Anticipación y negociación : las rebajas son parte integrante del contrato de distribución, y algunas cadenas pueden pedirte que contribuyas. Mantente alerta y asegúrate de conocer todos los pormenores; 
  2. Operaciones cotidianas : definir procesos eficaces y formar a los equipos;
  3. Comprobar que se siguen los procesos, informar y analizar los resultados.

Rebajas conocidas: causas y soluciones

Problemas encontrados Soluciones
Pausa Diseñar envases resistentes. Controlar los índices de rotura en colaboración con el distribuidor. Identifique los productos más propensos a la rotura y adapte los procedimientos de manipulación y estantería.
Daños en el producto durante el transporte Formar al personal de reparto en la manipulación de paquetes y productos. Diseñar embalajes resistentes.
Demostraciones y degustaciones de productos Establecer inventarios periódicos para determinar la pérdida de ingresos tras la introducción de demostraciones o degustaciones.
Caducidad de los productos Establezca programas de descuento en productos próximos a su fecha de caducidad para recuperar parte del precio. Las frutas, verduras y productos lácteos pueden procesarse en el punto de venta en el departamento de charcutería para mantener los costes bajos. Coordínese al máximo con los puntos de venta para una gestión óptima de las existencias. Aconseje a su distribuidor sobre cómo utilizar los productos que se acercan a su fecha de caducidad.
Ventas y promociones Controlar los márgenes. Limitar las reducciones de precios injustificadas. Analizar las operaciones de años anteriores antes de lanzar nuevos programas, pero también trabajar sobre las tendencias actuales para evitar lanzar operaciones basadas en contextos antiguos.

Contracción: causas y soluciones

Problemas encontrados Soluciones
Robo (o consumo en el pasillo sin compra) Anime a sus distribuidores a introducir métodos disuasorios: dispositivos antirrobo, etiquetas electrónicas, vigilancia a distancia. Eduque al personal sobre el tema y sobre cómo identificar los signos del hurto. Aunque estos imperativos parezcan responsabilidad de la cadena de distribución o del punto de venta, la experiencia y el sentido común de los responsables de su sector pueden marcar la diferencia: si detectan deficiencias o puntos de mejora, ¡que actúen! También puede suministrar productos ya provistos de un embalaje de seguridad.
Devolución de mercancías Comprobación sistemática de las mercancías con la prueba de compra.
Errores de etiquetado. Por ejemplo: diferencia entre el precio expuesto en la estantería y el precio en la caja. Garantizar el dominio de los procesos y tecnologías logísticos utilizados en toda la cadena de suministro y distribución.
Problemas logísticos Establecer inventarios más regulares para identificar el área o áreas (entrega, almacenamiento, departamento) afectadas por las rebajas. Cuando sea difícil identificar con precisión las pérdidas, se pueden establecer sistemas de recuento intermedios para identificar la fase crítica. Por su parte, asegúrese de que comprueba sistemáticamente el pedido cuando sale de su fábrica y cuando llega a las instalaciones de su distribuidor.

Ahora ya conoce todos los aspectos de las rebajas en los supermercados, tanto los conocidos como los desconocidos. Si bien es cierto que las tiendas siguen estando en primera línea cuando se trata de estos problemas, usted puede tomar medidas para limitar las pérdidas de su marca y establecer una asociación beneficiosa para todos con sus distribuidores. Esto le ayudará a combatir la pérdida desconocida y a demostrar su compromiso con la consecución de un resultado compartido: el rendimiento de las ventas en los supermercados. Para lograrlo, su capacidad para trabajar de forma proactiva con el distribuidor desempeñará un papel esencial.

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