Los principales indicadores de resultados de ventas | Sidely

Los 7 indicadores clave del rendimiento de las ventas

Alexis Lecomte
10 de abril de 2020 - 6 min lectura
Actualizado el 23 de enero de 2024

Medir la eficacia de su fuerza de ventas es crucial para el éxito de su estrategia de ventas. Este artículo explora siete indicadores clave del rendimiento de las ventas que le ayudarán a evaluar la eficacia de sus equipos y a identificar rápidamente las áreas de mejora.

Indicador 1: Ventas y beneficio bruto

Las ventas y el beneficio bruto constituyen el núcleo de la evaluación del rendimiento global de las ventas. Mientras que la facturación representa el volumen de ventas, el beneficio bruto mide su valor.

Estos dos indicadores, analizados conjuntamente, proporcionan una visión global de la creación de valor dentro de su empresa. El beneficio bruto proporciona una evaluación rápida del rendimiento global de la empresa. Complementa al volumen de negocio. ‍

El beneficio bruto le permite comprender rápidamente si su equipo de ventas está siendo demasiado generoso con los clientes.

En términos prácticos, ¿por qué hacer un seguimiento de las ventas y el beneficio bruto cuando se es una marca?

La facturación es un reflejo directo de la capacidad de una marca para generar ventas en un entorno competitivo como el de los supermercados. Un volumen de negocio elevado significa una fuerte cuota de mercado y una buena aceptación de los productos por parte de los consumidores.

Además, el volumen de negocio ayuda a evaluar el crecimiento de la marca en el mercado. Esto puede indicar la eficacia de las campañas de marketing, la expansión de la distribución o el efecto de la introducción de nuevos productos.

El beneficio bruto ofrece una visión general de la rentabilidad de cada producto vendido. Esto es crucial en los supermercados, donde los volúmenes de ventas son altos pero los márgenes pueden ser escasos. Analizando el beneficio bruto, las marcas pueden identificar los costes de producción o distribución que podrían reducirse.

Indicador 2: Ratio de eficiencia de la mano de obra de ventas

La eficiencia de la mano de obra de ventas es un ratio financiero que mide la eficiencia de la fuerza de ventas de una empresa. Este segundo indicador mide la relación entre los gastos del departamento de ventas y la facturación del departamento de ventas.

Se calcula comparando los ingresos generados por el equipo de ventas con los costes de ese mismo equipo (salarios, comisiones, gastos relacionados con las ventas, etc.). En otras palabras, evalúa cuántos ingresos se generan por cada unidad monetaria gastada en mano de obra de ventas.

Le permite evaluar la productividad laboral e identificar el momento adecuado para ajustar su equipo, ya sea para aumentar, reducir o sustituir personal.

Un buen ratio de alrededor de 8 indica que el equipo de ventas es muy productivo en relación con su coste.

¿Por qué seguir a Sales Labor Efficiency como marca?

Puede utilizarse para medir la productividad de las ventas, ya que da una idea clara de la eficacia con que se utilizan los recursos humanos (equipos de ventas) para generar ventas.

Así, al conocer la eficacia de su fuerza de ventas, las marcas pueden gestionar mejor su presupuesto. Si el ratio es bajo, puede indicar la necesidad de reestructuración, formación u optimización del proceso de ventas.

Indicador 3. Cantidad y valor de las oportunidades en tramitación

El número de oportunidades en su cartera de ventas y su valor monetario son indicadores distintos pero igualmente importantes. Por tanto, deben medirse por separado.

Permiten prever los ingresos y juzgar si los objetivos fijados son alcanzables. La relación entre los dos valores también le da la cesta media prevista.

La incorporación de porcentajes de éxito para cada acuerdo puede perfeccionar este enfoque, animando a los comerciales a comprometerse más con sus ventas.

¿Por qué seguir estos dos indicadores?

El número de oportunidades en cartera ofrece una indicación inmediata de la actividad de ventas. Un gran número de oportunidades suele indicar una fuerte actividad de ventas y potencial de crecimiento.

El valor, por su parte, ayuda a prever los ingresos futuros y, por tanto, permite a las empresas planificar con mayor precisión el presupuesto, la producción y la logística.

Al conocer tanto la cantidad como el valor de las oportunidades, los equipos de ventas pueden priorizar mejor sus esfuerzos, **** y centrarse en las operaciones con mayor valor añadido.

Indicador 4. Ratio de conversión

El ratio de conversión es una métrica utilizada para evaluar la eficacia con la que una empresa o una campaña de marketing convierte a los clientes potenciales en clientes.

Se calcula dividiendo el número de conversiones (como ventas o acciones deseadas) por el número total de visitantes o clientes potenciales y multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

Calculado en cada fase del proceso de ventas, el ratio de conversión le ayuda a comprender en qué fase o fases los equipos de ventas tienen dificultades para convencer a los clientes.

No debe confundirse con el ratio de cierre, que es el número de citas cualificadas o el número de presupuestos dividido por el número de ventas.

¿Por qué hacer un seguimiento de los ratios de conversión como marca de supermercado?

El ratio de conversión ayuda a las marcas a saber si están convirtiendo las interacciones con los clientes (merchandising, punto de venta, promoción de ventas, etc.) en ventas reales. En otras palabras, pueden identificar qué estrategias de marketing están funcionando bien y cuáles deben ajustarse.

Esto también permiteasignar personal de ventas y recursos a las tiendas y productos con mejores resultados.

Por último, el análisis de los ratios de conversión proporciona información sobre las preferencias de los clientes y su comportamiento de compra, lo que resulta crucial para ajustar la oferta de productos y los enfoques de venta.

Indicador 5. Cesta media

La cesta media representa el importe medio gastado por un cliente en una compra. Puede calcularse utilizando los datos de la caja.

Conocer la cesta media ayuda al personal de ventas a orientar mejor sus esfuerzos de prospección (80/20). Este indicador también es crucial para estimar la rotación prevista y ajustar las estrategias de venta en consecuencia.

¿Por qué merece la pena analizar este indicador de resultados de ventas?

Ayuda a comprender qué gamas de productos atraen más a los consumidores.

Ayuda a evaluar la eficacia de la actual estrategia de precios. Si la cesta media está por debajo de las expectativas, puede indicar la necesidad de revisar los precios o la estructura de las ofertas.

Conocer la cesta media puede influir en el desarrollo de nuevos productos o en la creación de promociones. Si la cesta media es elevada, puede indicar una preferencia por los productos de gama alta o la eficacia de las ofertas combinadas.

Indicador 6. Número de visitas semanales

"La confianza no excluye el control.

El seguimiento del número de reuniones semanales, llamadas y correos electrónicos le ofrece una visión general de la actividad de la fuerza de ventas. Te permite detectar rápidamente cualquier desmotivación en tus equipos o un nuevo obstáculo.

Es uno de los indicadores clave del compromiso y la actividad del equipo de ventas. Una variación en el número de visitas puede revelar problemas (como un descenso de la motivación u obstáculos externos) u oportunidades (como la identificación de mercados o segmentos de clientes más receptivos).

Indicador 7. Tasa de abandono

La tasa de desgaste, también conocida como tasa de rotación, mide la relación entre las ventas perdidas (clientes que dejan de comprar) y las ventas totales durante un periodo determinado.

Se calcula dividiendo el número de clientes perdidos durante el periodo por el número total de clientes al inicio del periodo y multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

Ayuda a comprender el esfuerzo comercial necesario para compensar las pérdidas y pone de relieve la importancia de aplicar estrategias de fidelización eficaces.‍

Estos siete indicadores clave son herramientas poderosas para medir y mejorar el rendimiento de sus ventas. Al integrarlos en tu estrategia de ventas, no solo ganarás visibilidad sobre tus operaciones comerciales, sino que estarás mejor preparado para tomar decisiones estratégicas con conocimiento de causa.

Estudio del gestor sectorial
¿Listo para conquistar el campo? 
Prueba Sidely gratis durante 15 días. 
Solicite una demostración
En el suelo
Su fuente diaria de consejos empresariales
Inscríbase ahora
¿Listo para conquistar el campo? 
Solicite una demostración