Agencias de ventas en supermercados: aumente su rentabilidad | Sidely

Agencias de ventas en supermercados: cómo aumentar su rentabilidad

Margot Bonhomme
20 de febrero de 2024 - 6 min lectura

¿Su agencia de ventas está especializada en la externalización de la fuerza de ventas y dirigida a marcas que venden sus productos a través de supermercados?

Este artículo es para usted.

Como agencia, tiene que hacer frente tanto a los requisitos específicos de sus clientes como a sus propios objetivos de rentabilidad. Ofrecer un servicio de ventas externalizado conlleva sus propios retos. Afortunadamente, una organización bien pensada y el uso de un CRM específico pueden simplificar y automatizar tareas que antes pesaban sobre su eficiencia. Como resultado, puede maximizar la rentabilidad de sus operaciones y conservar la fidelidad de sus clientes industriales.

Pero empecemos por analizar el contexto económico en el que opera su agencia.

Distribución: reorganización del mercado y oportunidades para las agencias de ventas

El número de marcas en el mercado francés nunca ha sido mayor. Sin embargo, el número de puntos de venta no lo ha sido. Al contrario, tras varias décadas de estancamiento, el mercado de la gran distribución empieza a concentrarse de nuevo, y algunas cadenas absorben nuevos puntos de venta.

Conclusión: cada vez es más difícil para las marcas cotizar en bolsa. Como proveedor de fuerzas de venta externas, usted está en primera línea cuando se trata de este tenso mercado. Y para colmo, varios años de inflación sucesiva han desgastado el poder adquisitivo de los franceses, lo que ha llevado a algunos distribuidores a reducir el tamaño de sus gamas para concentrar el valor en unas pocas referencias, ¡incluidas las marcas blancas!

Todas estas son barreras de entrada que dificultan la prospección de marcas presentes en supermercados e hipermercados. La buena noticia es que su agencia puede beneficiarse de ello. Pero tiene que conciliar 3 ambiciones: 

  1. Objetivos del cliente: primero debe alcanzar los objetivos de su agente: volumen de ventas, cuota de mercado, ubicaciones, participaciones digitales, etc. ; 
  2. Retorno de la inversión: tienes que demostrar que el retorno de la inversión es positivo, y que... ¡es gracias a ti!
  3. Alcanzar sus objetivos: lo más importante es que alcance sus objetivos de rentabilidad, colocando el mayor número posible de vendedores, al mejor precio.

Factores que impulsan el rendimiento de los proveedores de servicios de prospección externalizados

Su rentabilidad depende de varios factores. Los hemos agrupado en dos áreas: la organización del tiempo y los recursos, y el uso de CRM dedicados.

Organización del tiempo y los recursos

El principal punto fuerte de las agencias suele ser su capacidad para aunar recursos, a través de representantes de ventas multitarjeta. Definiendo los objetivos adecuados, este enfoque interfuncional permite multiplicar el valor de las visitas comerciales. En otras palabras, cada cita puede generar valor para varios clientes.

Por tanto, su primer reflejo debe ser desterrar las visitas no programadas. Para ello, es esencial que sus vendedores concierten una cita antes de visitar la tienda. Es más, si se programa una visita improvisada durante el recorrido, debe hacerse en los horarios adecuados. Pero para eso, ¡más vale que sus jefes de zona conozcan a sus clientes! 

En segundo lugar, es importante que cada cita tenga al menos un objetivo (asegurarse de que los productos están presentes, colocar publicidad en los puntos de venta, comprobar la instalación de un evento de ventas, vender una promoción, etc.). Una vez identificados los objetivos, convieneoptimizar los planes de rondas de ventas para encontrar la distribución ideal de las cuentas que hay que visitar para que cada cita produzca los máximos resultados multicliente. Veremos a continuación que el CRM puede hacerlo a una velocidad de vértigo, ¡y con un grado de optimización sin igual!

Otro punto crucial es que su personal de ventas debe ser consciente de la importancia de centralizar los datos. Por ejemplo, anime a su personal de ventas sobre el terreno a comunicar datos que sean señales importantes de ventas. Imaginemos que uno de sus comerciales se entera de que un jefe de planta se marcha y será sustituido en breve. Esta información es valiosa para todos los clientes (¡actuales y futuros!) que venderán sus productos en el punto de venta en cuestión. Capitalizar los datos es, por tanto, una ventaja estratégica que usted tiene sobre sus clientes.

Por último, piense en organizar reuniones de equipo: el hecho de que sus comerciales estén asignados a cuentas diferentes podría aislarlos unos de otros. Pero las reuniones de grupo son importantes, porque permiten a los vendedores móviles compartir problemas e identificar soluciones mediante un debate abierto. No subestime el poder de la inteligencia colectiva: la riqueza de una fuerza de ventas multisectorial también puede ayudarle a encontrar buenas prácticas en las que sus clientes podrían no haber pensado.

CRM, el principal motor de rendimiento de las agencias de ventas

Pasemos al principal problema al que se enfrentan las agencias externas de fuerza de ventas: la amplia gama de KPI y datos recopilados, que difieren de una marca a otra. Aquí se dan dos situaciones principales: 

  • Las agencias están acostumbradas a poner en marcha sistemas CRM para recopilar los datos solicitados por sus clientes. Costosos y lentos, estos desarrollos a medida ponen a prueba el modelo de negocio y, en el peor de los casos, se convierten en fábricas de gas. Y eso por no hablar de los comerciales que gestionan diferentes cuentas y se ven obligados a informar sobre diferentes herramientas... ;
  • Agencias que evitan el debate sobre las herramientas y entregan los datos en formato Excel (u otro), dejando que los clientes los integren ellos mismos (¡si tienen un CRM!). 

Ninguna de estas opciones es realmente adecuada: ni son rentables para usted, ni satisfactorias para sus clientes.

Por tanto, hay que ser rápido y flexible, lo que sin duda mejorará su tasa de conversión. La solución es optar por un CRM SaaS (o software web), para poder desplegar rápidamente sus cuentas de cliente. La clave: crear una cuenta de cliente en unos pocos clics, lanzar una asignación y una configuración (con los datos listos para la integración) en un abrir y cerrar de ojos, y realizar un seguimiento y extraer datos de rendimiento de forma ultrarrápida.

Si opta por un CRM móvil orientado al comercio minorista, podrá permitir a sus vendedores sobre el terreno realizar sus lecturas de lineales de forma ultrarrápida e intuitiva, con formularios personalizados de empresas y marcas, configurados de antemano en función de los datos que deban recopilarse. Se acabaron los días en los que sus comerciales tenían que repartirse entre una multitud de herramientas, datos e informes: ¡ahora sólo tienen que abrir su aplicación desde un punto de venta y trabajar en los formularios relativos a las marcas de su cartera!

Su nuevo CRM le permite cumplir tanto los objetivos empresariales de sus clientes como sus propios objetivos de rentabilidad.

Objetivos empresariales específicos de la gran distribución Funciones que debe incluir su CRM
Resultados de ventas / Ubicaciones Número de visitas, tasa de cobertura, frecuencia de las visitas, etc.
Presencia en las tiendas Propiedad Digital (D.t.N.), Distribución Digital (DN), Compartición Lineal, Compartición de Datos.
Rendimiento del producto Ratio 20/80 (el 20% de los productos producen el 80% del valor) , Innovación (lanzamiento de productos).
Rendimiento promocional Número de cajas vendidas.
Rendimiento / representación de merchandising TPV, altura de las estanterías, etc.

Es más, el CRM de tu agencia de ventas debe permitirte automatizar la generación de informes: en unos pocos clics, puedes diseñar plantillas de seguimiento de resultados que se ajusten a las necesidades de tus clientes. Una vez listas estas plantillas, los informes mensuales pueden generarse al instante.

Por último, el software de ventas utilizado por su personal debe funcionar con el máximo número de integraciones (aplicaciones de terceros) e interactuar fácilmente con los flujos de trabajo existentes del lado del cliente. Dado que la activación de ventas y pedidos tiene un impacto directo en su logística, su CRM debe poder interactuar con los procesos empresariales y otras herramientas específicas utilizadas por los fabricantes. La solución ideal es utilizar un CRM SAAS con una API abierta, para que pueda desarrollar las integraciones necesarias basadas en el software de su cliente.

Para ayudarle a elegir su futuro CRM/SFA, hemos recogido en un documento los criterios más importantes .

Ahora que hemos profundizado en la organización y la tecnología, echemos un vistazo a la eficacia de las ventas. Para ayudarte a conquistar a tus próximos clientes, Sidely ha elaborado una lista de 10 puntos que preocupan a los fabricantes presentes en los supermercados, ¡y que puedes convertir en puntos de venta!

10 argumentos clave que las agencias de ventas pueden utilizar con las marcas

Como agencia de fuerza de ventas subcontratada en el sector minorista, tiene varios ases en la manga a la hora de convencer a las marcas para que depositen su confianza en usted:

  1. Experiencia en el sector: destaque su profundo conocimiento del sector minorista, incluidas las tendencias del mercado, la competencia y las preferencias de los consumidores;
  2. Equipo altamente cualificado: destaque las aptitudes y experiencia de su personal de ventas, demostrando su capacidad para representar eficazmente a las marcas asociadas;
  3. Cobertura geográfica: destaque el alcance de su equipo de ventas y demuestre que es capaz de desarrollar la red de la empresa agente, ya sea en términos de zonas geográficas, marcas o puntos de venta; 
  4. Flexibilidad: demuestre su capacidad para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y a la evolución estratégica de sus clientes; 
  5. Tecnología e innovación: destacar el uso de tecnologías modernas para optimizar las operaciones, mejorar la visibilidad de los productos y proporcionar datos analíticos de calidad. En Sidely, este es uno de nuestros credos: ofrecerle una aplicación para impulsar su rendimiento y el de sus clientes. ¿Listo para un cambio?
  6. Resultados probados: presente estudios de casos y ejemplos concretos de éxitos pasados o actuales, que demuestren su capacidad para generar resultados tangibles para las marcas que representa. Los acuerdos de confidencialidad no le impiden elaborar gráficos anónimos que destaquen las estadísticas más populares: propiedad digital, distribución digital, etc. ;
  7. Relaciones con los distribuidores: destaque sus estrechas relaciones con los principales minoristas, demostrando que puede negociar acuerdos beneficiosos para las marcas que representa;
  8. Formación continua: aproveche al máximo los cursos de formación continua que ofrece a su equipo de ventas sobre el terreno;
  9. Comunicación transparente: subraye su compromiso con una comunicación clara con las marcas colaboradoras y tranquilícelas explicándoles cómo se compartirá y comunicará la información; 
  10. Retorno de la inversión (ROI): muestre cómo su agencia puede maximizar la rentabilidad de la marca. Diferentes KPI pueden ser convincentes: compare el coste de un vendedor asalariado con el de un vendedor externo, o haga una proyección basada en los resultados actuales del cliente. Por ejemplo, si el cliente consigue una facturación X en 20 puntos de venta, estime la facturación conseguida en 30 al final de la campaña. etc. 

Establecer con éxito la fase de colaboración es tanto más estratégico para usted cuanto que la rentabilidad aumenta a su término. De hecho, los mayores esfuerzos de formación y adaptación tienen lugar al inicio del contrato. Una vez que sus agentes de ventas dominan el entorno del cliente, las reuniones, los debriefings y los informes son más frecuentes, y la tasa de conversión sobre el terreno aumenta. Es más, si la colaboración se hace más sólida y el cliente ve un ROI atractivo, no hay razón para echarse atrás o volver a contratar agentes de ventas itinerantes. Al contrario, ¡es incluso probable que aumenten progresivamente el servicio!

Con estas diferentes claves, debería ser capaz de mejorar la rentabilidad de su agencia comercial especializada en ventas a grandes y medianas superficies. 

Si aún tiene alguna pregunta sobre el rendimiento en los supermercados, no dude en ponerse en contacto con nosotros.

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