Guía absoluta de promoción de ventas en supermercados para marcas

Promociones de ventas en supermercados: las claves del éxito para las marcas

Margot Bonhomme
21 de noviembre de 2023 - 7 min lectura

Las promociones en tienda son una forma fantástica de promocionar su producto en su red de distribución. Hay una gran variedad de actividades, desde simples degustaciones hasta gamificación en realidad virtual, pruebas de productos o concursos.

Pero el éxito de sus eventos de ventas requiere una preparación cuidadosa y, sobre todo, el conocimiento de los factores de éxito.

En Sidely, hemos decidido profundizar en el tema. En el programa: los secretos de un evento de éxito que despierte la curiosidad y el entusiasmo de los clientes del punto de venta, y fomente la compra compulsiva.

Éxito de su evento de ventas: las 4 etapas preliminares

Antes de elegir la acción de marketing que se va a poner en marcha, hay que plantearse una serie de preguntas para garantizar su éxito.

1) Defina claramente sus objetivos

La promoción de ventas siempre está justificada por al menos un objetivo de rendimiento: 

  • Activación: dar a conocer su nuevo producto, servicio o marca;
  • Destacar: para revitalizar las ventas de un producto que ya figura en la lista del distribuidor pero cuyas ventas han decaído, o para mantener los niveles de ventas cuando se acerca un periodo generalmente "lento"; 
  • Adquisición: amplíe su base de clientes alcanzando un nuevo objetivo;
  • Fidelización: aumente la frecuencia de compra de sus productos frente a los de la competencia;
  • Y así sucesivamente.

La promoción de ventas es una respuesta adecuada a todos estos objetivos, siempre que estén claramente definidos. Recuerde que sólo se puede emprender la acción adecuada si se establece el objetivo correcto.

En la distribución, como en muchos otros ámbitos, un buen objetivo es SMART: 

  • Específicamente
  • Medible
  • Accesible
  • Realista
  • Temporal

Un objetivo que cumpla estos criterios es la base de una campaña eficaz. Permite determinar el objetivo, los puntos de venta que se van a promocionar, la época del año y también el formato de la promoción.

Por último, es esencial que su promoción de ventas sea coherente con la estrategia y el plan de marketing de la empresa. Estas herramientas ya le habrán permitido definir el público objetivo, el enfoque de la comunicación, el posicionamiento del producto, el precio y los canales de comunicación para llegar al público objetivo.

2) Conozca a su público objetivo y sus necesidades

Existen dos tipos de promoción de ventas en los supermercados: 

  1. Promociones negociadas con las centrales de compras ;
  2. Animaciones piratas.

En todos los casos, los responsables del sector tienen que convencer a los comercios activos para que acojan el acto.

Es lo que se conoce como periodo de compromiso. Se trata de contactar y negociar con los puntos de venta.

Y para vender bien, hay que conocer al público objetivo. En los supermercados, hay varios criterios a tener en cuenta: 

  • ¿Es un cliente activo o inactivo? 
  • ¿Es un cliente nuevo? 
  • ¿Es una de sus tiendas más vendidas? 
  • ¿Cuánto tiempo llevan trabajando juntos? 

Para maximizar las posibilidades de éxito, es aconsejable dar prioridad a los puntos de venta que hayan registrado los mayores volúmenes de ventas durante promociones y eventos anteriores, o que muestren un fuerte potencial.

3) Planificar el presupuesto adecuado

Existen 3 métodos principales que puede utilizar para definir el presupuesto de su promoción de ventas en supermercados: 

  1. ROI: cuantificando las ganancias que se pretenden obtener de la operación, se puede determinar un porcentaje que destinar a la promoción;
  2. Empieza por calcular los costes de un evento que hayas ideado y suma los presupuestos y los costes internos;
  3. Empiece por lo que ya existe: si dispone de un presupuesto anual, parte del cual ya se ha utilizado, o si la política de la empresa es establecer una cantidad fija por operación, tendrá que diseñar el acto en función del presupuesto disponible.

La primera hipótesis corresponde a una situación ideal en la que gastamos para aumentar los beneficios.

4) Seguimiento de los resultados de la promoción de ventas

Todo lo que tiene que hacer es observar y supervisar la operación.

Hay que vigilar dos puntos: 

  1. Animación de venta ;
  2. Los resultados de la animación.

En primer lugar, es esencial evaluar si los objetivos definidos por el departamento de marketing, que a menudo está detrás de los actos de venta, se ajustan a los resultados sobre el terreno.

  • ¿Ha vendido bien el evento el equipo de ventas? Esta evaluación implica el seguimiento de las actividades de venta, como llamadas, visitas sobre el terreno y realización de eventos.
  • ¿Se ha instalado la animación en el lugar adecuado? Esto puede evaluarse utilizando los datos de los puntos de venta y de merchandising.
  • ¿Duró el acto lo acordado? 
  • Y así sucesivamente.

Cuando se pone en marcha la promoción, el vendedor registra la información en su CRM: promoción realizada, tipo de promoción, número de productos.

En general, el personal de ventas hace fotos para demostrar al jefe de ventas que la promoción se ha llevado a cabo y para pasar las más atractivas al departamento de marketing. Si al final el pedido no llega, el comercial negocia con el jefe de tienda para que recomiende la mercancía prevista inicialmente.

En segundo lugar, es igualmente importante analizar el impacto del evento de rebajas en las ventas en tienda, preguntándose si la tienda se ha beneficiado realmente de esta iniciativa y si ha sido bien recibida por los consumidores finales.

Para ello, el vendedor vela por el buen funcionamiento de la promoción en cada punto de venta: ventas (cajas), artículos no vendidos, roturas.

A continuación, puede comprobar si la promoción ha dado lugar a un aumento de las ventas recurrentes (VMH, VMM).

A continuación, el comercial puede estudiar el potencial de cada punto de venta:

  • La promoción ha ido bien y ha habido suficiente cantidad de producto durante todo el periodo ⇒ Cantidad/potencial del punto de venta alcanzado ;
  • La promoción fue muy bien pero las cantidades no fueron suficientes hasta el final del periodo ⇒ relación cantidad/potencial del punto de venta demasiado baja;
  • La promoción no salió bien, las cantidades eran demasiado elevadas. Hubo artículos sin vender durante el periodo ⇒ la relación entre la cantidad y el potencial de puntos de venta era demasiado alta.

Para comprobar si la promoción ha funcionado, es importante centrarse en las cifras de caja y compararlas con las ventas recurrentes (VMH, VMM) durante el periodo promocional. Si la promoción ha sido eficaz, debería haber un aumento significativo de las ventas. Si, por el contrario, las ventas no han sido tan elevadas como se esperaba, es posible que haya que revisar la estrategia de promoción.

Para ello, asegúrese de que todos los implicados comprenden claramente los objetivos y los recursos. Cada miembro del personal implicado en la promoción de ventas debe saber cuáles son sus objetivos (rendimiento, presupuesto, informes, etc.).

Para una operación de varios días, establezca hitos. En el mejor de los casos, por supuesto, necesitará información diaria para medir el aumento de las ventas. Y, por supuesto, asegúrese de que dispone de los indicadores necesarios para hacer los análisis correctos. Si ha conseguido recuperar las cajas de sus distribuidores, los volúmenes deberían estar claros. Sin esto, un aumento de las ventas podría ser una señal, pero hay que evitarlo porque está demasiado abierto a la interpretación.

La última opción es que los propios dependientes registren las ventas de las estanterías. Pero, ¿dispones de las cifras de ventas habituales de la tienda en cuestión para compararlas?

Ya lo tiene: las cajas son esenciales si quiere analizar con precisión los resultados de sus promociones de ventas.

Optimizar las ventas en los supermercados en 2024

Promoción de ventas en supermercados: las claves del éxito

Ahora que ya tiene los objetivos, la meta, el presupuesto y el método de seguimiento, es posible que tenga que adaptarse a las limitaciones del distribuidor: sus planes de ventas, el espacio disponible, su propio calendario de ventas, etc. Para convencer a su distribuidor de que apruebe su promoción de ventas, tendrá que utilizar las técnicas de promoción en red adecuadas.

Sean cuales sean las limitaciones a las que tenga que adaptarse, tenga en cuenta las 3 dimensiones que determinarán el éxito de su evento: 

  1. Experiencia
  2. Humano
  3. Rendimiento

Una experiencia sensorial y activa

Es difícil hablar de promociones de ventas sin mencionar el marketing sensorial. Este concepto le permite aumentar el impacto de su evento apelando a los 5 sentidos del cliente. De este modo, se sentirán más atraídos por su evento y permanecerán más tiempo en su stand o con su personal de ventas. También es más probable que caigan en la tentación de hacer una compra compulsiva.

Es una auténtica experiencia para el consumidor, que añade mucho valor a la experiencia de compra. He aquí algunas ideas con las que nos encontramos a menudo: 

  • Cree un momento alegre y lúdico haciéndoles participar en un taller creativo;
  • Atraer a los clientes con juegos adaptados al público objetivo, implicándoles físicamente al tiempo que se les crea un reto, estimulando su espíritu competitivo como con ciertas competiciones;
  • Transporte a los consumidores de su vida cotidiana al mundo de la marca con un casco de realidad virtual;
  • Ofrezca videojuegos que establezcan la identidad de su marca en la mente del comprador.

animación comercial en supermercados
Fuente y crédito: Bryan Roberts

Más que una simple degustación o un taller de demostración de productos a cargo de un vendedor, este tipo de actos implican al consumidor, estableciendo un vínculo sensorial y, por tanto, duradero con la marca.

Poner a las personas en el centro de la promoción de ventas

Condenas y compra responsable

Un consumidor compra para satisfacer una o varias necesidades, de diversa índole. Cuanto más satisfagan estas necesidades su producto y su marca, más atraerá y fidelizará a los clientes. Sepa poner en primer plano todos estos activos a la hora de interactuar en el evento.

Programa de patrocinio y embajadores

Los eventos en las tiendas también pueden utilizarse para dar a conocer otras iniciativas de marketing que ofrezcan a los consumidores la oportunidad de convertirse en embajadores de la marca. Por ejemplo, puede ofrecerles un papel de patrocinio, una recompensa por permitir que otros compren el producto o por crear contenido en línea y generar comentarios. ¿Y por qué no animarles a participar en eventos y concursos en línea?

Por tanto, la promoción en tienda es también un punto de contacto para otras formas de participación en la estrategia de marketing del producto.

El rendimiento de las ventas en el centro de la promoción de ventas

Ofrezca formación y retos a su personal de ventas

Forme a su personal de ventas para manejar los argumentos de los productos de la marca. El contacto directo te da tiempo para convencer a la gente, ¡pero aún así tienes que conocer tus puntos fuertes!

Pero crear un vínculo también significa transformar una simple interacción comercial en un vínculo más duradero. Los clientes que se identifican con los valores de la marca o se implican a través de una experiencia sensorial y activa pueden convertirse en embajadores de la marca. A continuación, la promocionarán de forma natural entre quienes les rodean.

Por último, el objetivo de un evento es también romper el aspecto estático de la comunicación tradicional. Sus presentadores, que están en contacto directo con los consumidores, pueden interactuar y desplegar técnicas de seducción comercial adecuadas. Pero para ello se necesita un poco de técnica: utilizar el tono de voz adecuado, sonreír, hacer las preguntas adecuadas e interesarse por el comprador. Así que habrá que formar a los presentadores en técnicas de debate que creen un vínculo entre la marca y su mercado, ya sea a través de valores (ciudadanía corporativa, ecología), gustos o simplemente el precio o la oferta.

También le aconsejamos que anime a sus jefes de zona a organizar eventos en la tienda, por ejemplo ofreciendo una recompensa -económica o en especie- a los mejores vendedores.

promociones en supermercados: la guía

Implique al equipo de ventas de su distribuidor

Como comercial o jefe de zona, seguro que ha cuidado la relación con los vendedores de sus distribuidores. ¿Su objetivo? Que tengan presente su producto, que sepan acompañar al cliente hasta el momento de la compra y que contribuyan a promocionarlo a largo plazo. 

Durante un evento de ventas, el personal de ventas de sus distribuidores también puede ser un buen anfitrión. Es otra forma de reforzar su vínculo con su marca y los clientes de su marca, y de aumentar el éxito de su evento de ventas en supermercados. Como el personal de ventas de los puntos de venta conoce bien a sus clientes, con el tiempo aumentará el rendimiento de las ventas de su producto.

Pero, ¿cómo controlar el rendimiento de sus campañas de venta en supermercados? Descubra Sidely, el CRM para las marcas que venden indirectamente.

Estudio del gestor sectorial
¿Listo para conquistar el campo? 
Prueba Sidely gratis durante 15 días. 
Solicite una demostración
En el suelo
Su fuente diaria de consejos empresariales
Inscríbase ahora
¿Listo para conquistar el campo? 
Solicite una demostración