Las claves para gestionar con éxito su red de distribuidores externos

Cómo desarrollar su red de distribución

Arthur D'Achon
30 de octubre de 2023 - 6 min lectura

¿Uno de los secretos para aumentar las ventas en los supermercados?

Gestione su red de distribución 

Sí, como veremos a lo largo de este artículo, las marcas que venden sus productos en supermercados disponen de una serie de técnicas para animar a sus minoristas a aumentar las ventas de sus productos. Sidely comparte con usted sus secretos, desde la colaboración entre departamentos hasta las técnicas de creación de redes sobre el terreno. El resultado: ¡una mayor visibilidad de su marca entre los consumidores!

Y para lograrlo, lo primero que hay que hacer es poner en marcha una organización propicia a la animación. Eso es lo que vamos a estudiar ahora.

Adoptar la capacitación en ventas para mejorar el rendimiento comercial

Una de las claves para dinamizar su red de distribución es la colaboración.

Como la mayoría de las marcas que trabajan a través de una red de minoristas, usted es consciente de la importancia de establecer actividades sobre el terreno para impulsar sus ventas. Pero antes de empezar a mejorar su promoción de ventas sobre el terreno, le recomendamos que establezca una colaboración eficaz entre marketing y su fuerza de ventas.

La capacitación de ventas consiste en conseguir que los departamentos de marketing y ventas trabajen en sinergia. Esta estrategia se basa en dos simples observaciones: 

  1. Aunque comparten un objetivo común -aumentar las ventas de su producto-, marketing y ventas intervienen en distintas fases del ciclo de ventas. El departamento de marketing gestiona las fases iniciales de "concienciación" y "consideración" y promociona el producto entre los clientes objetivo. El departamento de ventas, por su parte, concluye las ventas y se encarga del seguimiento, la fidelización de los clientes y la información sobre los servicios posventa. El personal de ventas también es responsable del marketing en el punto de venta. A ellos les corresponde ponerlo en práctica durante las reuniones de ventas.
  1. Por ello, cada departamento recopila y utiliza datos diferentes, que en realidad resultan muy valiosos cuando se comparten y centralizan con vistas a perseguir su objetivo común: ¡aumentar las ventas!

Los equipos de marketing y ventas, aunque pertenezcan a la misma empresa, suelen trabajar por separado. A menudo están separados funcional y jerárquicamente. Por un lado, el equipo de marketing planifica su estrategia con antelación, mientras que el de ventas se adapta a la realidad del terreno y a sus altibajos, lo que le obliga a mantenerse flexible.

Ante esta pérdida de eficacia, las empresas intentan acabar con estos silos. ¿El objetivo? Mejorar la colaboración entre departamentos. De este modo, Marketing se basa en los datos y la información que recibe sobre el terreno para evaluar y mejorar la pertinencia de su mensaje, mientras que Ventas se beneficia de la información y los conceptos de Marketing que le dan una visión más global del mercado y de su producto. En última instancia, esta colaboración ayuda a mejorar la estrategia de ventas y a aumentar las competencias y la eficacia de cada una de las partes interesadas.

Hay una serie de cosas que debe hacer para garantizar que su red de distribución esté bien organizada y que las ventas y el marketing estén correctamente alineados: reorganizar sus recursos humanos, establecer procesos de colaboración a lo largo de todo el proceso de compra, desarrollar herramientas para coordinarlo todo, etc. 

Un CRM diseñado para las marcas distribuidas en los supermercados permitirá centralizar los datos de interés para todas las partes interesadas. Y cuando este conocimiento se comparte y se utiliza como base para una estrategia de ventas común, el rendimiento está garantizado: ¡los comerciales firman más acuerdos y están mejor equipados para sus negociaciones!

Por último, el departamento de marketing opta a veces por una estrategia de "gestión por categorías". Este enfoque basado en las categorías tiene por objeto analizar en profundidad lo que los consumidores desean de una determinada categoría de productos. Esto permite promocionarlos mejor y aumentar las ventas en este segmento de productos. Esta experiencia es una ayuda inestimable para el personal de ventas a la hora de negociar y vender a distribuidores externos.

Combinar la experiencia de los departamentos de marketing y ventas aumenta significativamente su impacto respectivo en las ventas y le permite optimizar la gestión de su red de distribuidores externos.

Por todas estas razones, es vital que proporcione a su personal de ventas todas las herramientas que necesitan para sobresalir en su trabajo. 

Céntrese en la formación de su personal de ventas

Las estrategias mencionadas le permiten ampliar las competencias de sus equipos de marketing y ventas. Con la gestión adecuada, puede mantener estos procesos. Una gestión que a veces justifica la creación de un puesto de responsable de habilitación de ventas. Un buen gestor es aquel que mejora y consolida los procesos ganadores reforzando las habilidades y competencias de sus equipos.

La formación de su personal de ventas es el secreto del éxito. Su fuerza de ventas se convertirá en hiper-rendimiento cuando usted los entrena para : 

  • Dominar los conceptos de marketing ;
  • Conocer su mercado, su mercado objetivo y sus revendedores; 
  • Saber promover los puntos fuertes y el potencial de sus productos; 
  • Tener acceso a los datos de marketing recopilados en las primeras fases del ciclo de ventas y saber cómo utilizarlos;
  • Conozca los canales de comunicación utilizados y las estrategias de marketing desplegadas para llegar al público objetivo, así como su impacto; 
  • Contar con los medios de venta adecuados, que puede haber contribuido a crear;
  • Ser capaz de orientar y segmentar a los revendedores y priorizar su agenda de ventas;
  • Saber convencer, vender e, idealmente, formar eficazmente al personal de ventas de sus distribuidores.

Recompensar a su personal de ventas es una forma de mantenerlos motivados y dispuestos a adquirir nuevas habilidades para mejorar su rendimiento. Al fin y al cabo, son el corazón de su red de distribución externa.

Consejo lateral

Una forma divertida y eficaz de concienciar a su personal de ventas sobre la lógica del marketing es ofrecerles una sesión de formación en colaboración con marketing, durante la cual hable de las famosas 4P de su estrategia de marketing:

  • Producto: política de producto ;
  • Precio: política de precios ;
  • Lugar: política de distribución ;
  • Promoción: política de comunicación.

Al integrar a todas las partes interesadas en la combinación de marketing, se permite que cada uno vea su lugar en la capacitación de ventas y comprenda la importancia de contribuir al objetivo final: ¡el rendimiento!

Ahora pasemos a la siguiente etapa: segmentar a sus revendedores.

Segmente su red de minoristas para adaptar sus campañas de promoción

Entonces, ¿cómo puede gestionar mejor su red? Conozca a sus distribuidores. Un análisis de los distintos distribuidores de sus productos puede ayudarle a hacerlo.

Identificar las tiendas más grandes o con mayor potencial

¿Quiénes son los distribuidores que le hacen ganar más dinero? Como representante de ventas, su prioridad debe ser centrar sus esfuerzos y su presupuesto de marketing en los distribuidores que más le venden.

Probablemente ya disponga de algunos datos de campo que se lo indiquen: tasa de distribución numérica (DN), distribución de valores (DV), etc.

El análisis de sus ventas, a través de sus cajas, le permitirá identificar los puntos de venta que generan más ventas de sus productos.

Las ventas logradas (sell-out) por sus distribuidores son innegablemente un criterio clave, pero no pase por alto su potencial desaprovechado. Una buena promoción también significa saber cómo impulsar las ventas de su producto en un punto de venta de gran potencial que no ha promocionado suficientemente su producto, por ejemplo no ofreciéndole la mejor orientación en sus estantes. 

Este potencial puede residir no sólo en su cuota de mercado en relación con los revendedores competidores de la zona, sino también en su capacidad para atraer a sus clientes finales a través de su imagen de marca, su capacidad para formar a su personal de ventas o incluso el número de comerciales que emplea. Estos criterios son importantes para sus clientes finales y, por tanto, también para usted.

Promocione a sus distribuidores exclusivos

La exclusividad hay que ganársela: ¡mima a tus distribuidores exclusivos! A largo plazo, mantener esta exclusividad le exige un gran esfuerzo para preservar este privilegio. El distribuidor evita que sus productos sean inundados por la competencia. Así que devuélvele el favor: cuida esta relación, escúchales, dales las herramientas y consejos adecuados para que puedan vender aún mejor, para una asociación en la que todos salgan ganando.

Pero eso no es todo: motivar a tus distribuidores también depende de los conocimientos y la energía que les transmitas.

Forme, equipe y motive a sus concesionarios

Los vendedores de sus distribuidores son buenos vendedores de los productos que conocen bien. Así que tendrás que trabajar duro para conseguir que vendan tu marca.

Formar y motivar al personal de ventas de sus distribuidores

Es posible formar al personal de ventas de sus revendedores, siempre que su jefe no se oponga. Al fin y al cabo, son sus equipos. Para que esta formación resulte atractiva, ofrézcales formatos breves, de fácil acceso y divertidos, presenciales o en línea. No dude en "gamificar" sus cursos de formación. Además, procure ofrecer una formación que no sea restrictiva y garantice que los participantes retienen la información esencial que necesitan para vender con eficacia.

¿Por qué no alimentar su espíritu competitivo con concursos de best-sellers y recompensas estimulantes?

Por último, si resulta difícil entrar en contacto directo con el personal del punto de venta, propondrá soluciones a su jefe o a los responsables de nivel superior.

Soluciones de merchandising y apoyo a las ventas

Ahora pasamos a los clásicos de eficacia probada. Puede ofrecer a su socio del supermercado soluciones de merchandising para su producto. Ya se trate de sugerencias de merchandising cruzado, bandejas publicitarias para promocionar su marca o su producto, PLV (promociones en el punto de venta) u otras acciones promocionales, todas estas ofertas son formas de reducir los gastos de su distribuidor, aumentar sus ventas y, por tanto, las suyas. Los soportes de venta son útiles para promocionar las diferentes cualidades y características de su producto. Preséntelos bien y ofrézcalos a sus distribuidores. Sus comerciales también los utilizarán para apoyar sus argumentos de venta.

Así pues, como hemos visto a lo largo de este artículo, hay muchas formas de estimular el desarrollo de su red de distribuidores externos. Las personas están en el centro de esta situación en la que todos salen ganando, y debe dedicar los recursos necesarios a la formación de su personal de ventas. También es esencial que marketing y ventas trabajen juntos. Por último, la promoción de ventas sobre el terreno desempeña un papel crucial, utilizando técnicas clásicas de merchandising.

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