La vente en grande distribution ne se résume jamais à une simple prise de commande. Pour un chef de secteur, chaque rendez-vous en magasin implique une analyse fine de la situation, une préparation rigoureuse et une capacité à s’adapter aux enjeux spécifiques du point de vente. Entre pression sur les marges, contraintes de linéaire et objectifs de chiffre d’affaires, la relation commerciale se construit étape par étape.
Comprendre les étapes de la vente d’un chef de secteur permet de mieux structurer ses rendez-vous, de gagner en efficacité et surtout de sécuriser des accords durables avec les chefs de rayon ou les directeurs de magasin. Mettre des mots sur ce qui se joue en rendez-vous aide également à prendre du recul sur des situations parfois complexes, voire tendues.
De l’analyse du magasin jusqu’à la conclusion de la vente, chaque phase a un objectif précis. Négliger l’une d’entre elles fragilise l’ensemble du processus commercial.
Dans cet article, nous détaillons les 6 étapes clés de la vente d’un chef de secteur, avec des exemples concrets issus du terrain, pour vous aider à professionnaliser vos rendez-vous et à piloter votre activité commerciale plus efficacement.
La première étape de la vente d’un chef de secteur se joue avant même le rendez-vous. Généralement au moment de la préparation de visite.
La préparation de visite désigne l’ensemble des actions réalisées par un chef de secteur GMS en amont d’un rendez-vous en magasin, généralement au moment de l’organisation de sa tournée, soit environ une semaine avant la visite.
Son objectif est de structurer le rendez-vous, d’anticiper les enjeux du point de vente et de construire une proposition commerciale adaptée aux priorités du magasin et du rayon.
Concrètement, la préparation de visite permet au chef de secteur d’arriver en magasin avec une vision claire de la situation commerciale, des objectifs à atteindre et des leviers à activer. Elle permet donc d’objectiver la discussion et d’éviter les propositions déconnectées de la réalité terrain.
Une bonne préparation facilite la prise de décision côté client et renforce votre crédibilité dès les premières minutes.
Un bon plan d’affaires en rendez-vous assis repose sur plusieurs piliers :
La phase de découverte est une étape clé de la vente d’un chef de secteur. Elle consiste à s’intéresser sincèrement à son interlocuteur et à son environnement afin de proposer une réponse commerciale alignée avec ses besoins et ses objectifs.
L’écoute active est une compétence à maitriser pour le chef de secteur. En effet, en GMS, les chefs de rayon disposent de très peu de temps. L’écoute active permet donc au chef de secteur de comprendre rapidement les priorités réelles du magasin et d’éviter les discours inutiles. Elle aide à identifier immédiatement les leviers qui font mouche, contraintes de linéaire, objectifs de rotation, enjeux de marge, afin de les réutiliser sans délai dans la discussion et négociation.
C’est un moyen efficace de sortir du lot, en allant vite, avec un discours pertinent et directement aligné sur les attentes du chef de rayon.
En grande distribution, la phase de découverte ne se déroule pas de la même manière selon le niveau de connaissance de l’interlocuteur. On distingue généralement deux phases de découverte, chacune avec un objectif précis.
Lorsque le chef de secteur ne connaît pas son interlocuteur, la découverte vise avant tout à apprendre à le connaître et à créer une relation. Il s’agit de comprendre son rôle, son parcours, son organisation et sa manière de travailler afin d’instaurer un climat de confiance et de poser les bases d’une collaboration durable.
À l’inverse, lorsque le chef de secteur connaît très bien son interlocuteur, la phase de découverte consiste à identifier d’éventuels nouveaux enjeux métiers ou des contraintes récemment imposées par la hiérarchie. L’objectif est alors de se placer clairement de son côté, de montrer que l’on comprend ses priorités actuelles et de lui faire percevoir que l’on peut l’aider concrètement à atteindre ses objectifs.
Chaque réponse est une opportunité de rebond et constitue une base solide pour la négociation à venir.
Un argumentaire efficace repose sur les éléments collectés lors de la phase de découverte. Il ne s’agit pas de réciter un discours standardisé, mais de démontrer en quoi la proposition répond concrètement aux problématiques du rayon et du magasin.
Les performances observées sur des magasins comparables, les résultats chiffrés et les investissements de la marque renforcent la crédibilité du discours. Pour ça, utiliser la donnée de votre CRM. C’est une mine d’or qui vous aidera à appuyer vos arguments.
En grande distribution, l’argumentaire de vente du chef de secteur doit rester simple, structuré et résolument orienté résultats. Les interlocuteurs en magasin étant de moins en moins disponibles, le discours et l’offre doivent être compris très rapidement.
Chaque proposition doit s’appuyer sur des bénéfices concrets pour le chef de rayon, comme l’amélioration de la rotation, la réduction des ruptures ou l’augmentation du chiffre d’affaires. Le terrain n’est plus seulement un espace de négociation, c’est désormais un lieu où il faut comprendre la data, agir vite et démontrer sa valeur en continu. En pratique, le chef de rayon doit immédiatement percevoir en quoi la proposition va l’aider, lui et son rayon, à mieux performer.
En grande distribution, lorsqu’un chef de secteur vend ou cherche à faire valoir ce qui a été négocié, les objections sont généralement ce à quoi il est le plus confronté. Elles sont souvent liées aux contraintes du magasin, qui fait ce qu’il peut avec ses priorités opérationnelles, et cela ne va pas toujours dans le sens des accords initiaux.
Une objection est toujours une barrière à la collaboration. Elle peut être fondée ou relever d’une posture défensive. Le rôle du chef de secteur est d’abord de creuser chaque objection pour en comprendre l’origine réelle : s’agit-il d’un manque d’adhésion à la marque, d’une information qui n’a pas été transmise, d’un manque de temps côté magasin ou d’un dysfonctionnement dont la responsabilité revient au magasin… ou à vous.
Selon la cause identifiée, la réponse doit être adaptée. Une objection liée à un manque de temps ou à une contrainte opérationnelle n’appelle pas la même solution qu’un rejet de la marque ou qu’une erreur de suivi.
Une fois le frein identifié, la réponse doit rassurer et apporter une solution simple, clé en main. L’objectif est de maintenir une interactivité dans l’échange afin de préparer la suite de la négociation.
Dans certains cas, le chef de secteur devra mettre la main à la pâte pour débloquer la situation. Si des produits sont manquants en rayon et que le chef de rayon indique ne pas avoir eu le temps de les remettre, aller en réserve et réaliser soi-même la mise en rayon est souvent la meilleure réponse. Ce type d’action terrain est généralement perçu très positivement, renforce la relation et rend le chef de rayon plus réceptif pour la suite de l’échange.
La négociation est une étape centrale de la vente d’un chef de secteur. Chaque concession doit s’accompagner d’une contrepartie. Aucun effort ne doit rester unilatéral.
Avoir préparé une proposition concrète en amont permet de cadrer la discussion, par exemple sur le nombre de références, l’emplacement en linéaire ou le calendrier promotionnel. La contrepartie peut être une réduction uprix, une OP financée de votre côté, des BRIS…
Si vous facilitez la vie du chef de rayon, il aura naturellement plus d’intérêt à travailler avec vous plutôt qu’avec une autre marque. C’est ainsi que se construit une relation solide et durable avec les magasins, en étant présent, utile et orienté solutions.
Cela implique de faire attention à vos interlocuteurs, même lorsque, par manque de temps ou de contraintes, ils n’en ont pas toujours pour vous. Avec le temps, cette attitude finit par être reconnue et l’investissement relationnel trouve son retour.
La reformulation de l’ensemble de l’échange permet de valider les accords et de sécuriser la conclusion.
La conclusion de la vente ne consiste pas seulement à obtenir un « oui ». Elle implique de s’assurer que tout est clair pour les deux parties, tant sur les engagements que sur les prochaines étapes.
Prendre congé au bon moment, une fois les décisions actées, renforce la relation commerciale et prépare les rendez-vous futurs.
En grande distribution, une vente qui n’est pas formalisée par écrit n’est pas réellement une vente. Si vous quittez le magasin sans aucun accord signé, il y a une forte probabilité que le chef de rayon oublie votre mail de confirmation et que la vente soit perdue. Pour sécuriser vos accords, vous devez être équipé d’une solution qui permet de tout formaliser directement en point de vente. Signer vos plans de vente et vos bons de commande en magasin reste la meilleure manière de garantir l’exécution et de transformer un accord oral en vente réelle.
Maîtriser les étapes de la vente d’un chef de secteur permet de structurer ses rendez-vous, de gagner en efficacité et de sécuriser ses résultats commerciaux en magasin. De la préparation du rendez-vous à la conclusion de la vente, chaque phase joue un rôle complémentaire et conditionne la réussite de la suivante.
Une analyse rigoureuse du magasin, une phase de découverte approfondie et une négociation basée sur la contrepartie sont les fondations d’une relation commerciale équilibrée. En adoptant une démarche structurée et orientée terrain, le chef de secteur se positionne comme un véritable partenaire du magasin.
Pour piloter ces étapes au quotidien et garder une vision claire de vos actions en point de vente, il est essentiel de s’appuyer sur des outils adaptés aux réalités du terrain.
